竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做市直供和经销商时她都靠对客户的了解把工作办得很好现在转做项目销售了她当然也想业绩像过去一样。
虽然找了王俊做方案再加上竹子对产品的了解加深客户对c.b.的led产品的质疑逐渐消失但另一个问题始终没解决竹子感觉同客户之间始终有道坎或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密增加了竹子同江苏远大沟通的难度。
之前竹子给裴如健列了几个关键人物其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞竹子判断常熟文化楼群幕墙led采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的没有汇报关系邹瑞多负责技术一些而鲍培基多负责商务一些他三十岁出头竹子对他比较得心应手约出来吃了两次饭也谈得挺愉快竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。
但竹子也清楚项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头看上去做事挺稳竹子每次去鲍培基对待竹子也和和气气唯独一个问题竹子从来约不到鲍培基吃饭。…
就像一句古话说的中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的但如果客户连吃顿饭的机会也不给你那就表示他根本不给你面子也不给你争夺项目的机会。
根据dhap模型竹子把鲍培基分类在被动人性化最难处理的客户类型。
两个月里竹子前前后后拜访了鲍培基七次又给他打了五六次电话每次谈到约来吃饭的事情鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。
一开始竹子以为是自己邀请的方式不对因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题于是她除了请鲍培基外另外又请了两三个经理一起结果别的经理应承了鲍培基还是推托。
于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。
她有苦说不出主要是不好意思对裴如健说她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上裴如健说这不对她却倔强地说这正确并且同裴如健赌咒誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。
忍了好几天竹子还是只能乖乖给裴如健求助她把遇到的困难对裴如健说后后者呵呵笑了下。
竹子不清楚这个笑代表了什么含义她的内心正心浮气躁着：
“我应该怎么做吗？”
“呵呵你是在问我怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿突然说“你小时候垒过黄沙吗？”
竹子愣了半晌回答说：“没有我家不靠海没机会垒黄沙啊。”
“不我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问“别的地方也有黄沙比如说小时候的操场上或者是建筑工地里。对了我忘记了你是女孩子你玩过黄沙吗？”
竹子忙不迭回答：“垒过垒过小学时在操场上有个沙坑体育课自由活动时有时我会和同学在沙坑边垒黄沙垒出各种形状。”
“那么结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音有点儿让竹子听不清楚。
“什么结果？”竹子问。
“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”
“体育课一结束就被下一个班的同学推倒了吧或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼不明白裴如健有何所指。
“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”
“嗯推倒过。”竹子回忆着说。
“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。
“嘿嘿觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道“如果堆得漂亮也许我就不会推倒了。”
“是啊！”裴如健说“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过小时候垒黄沙时怎么垒得漂亮让人不忍心推倒呢？”
“是呀！”竹子一下子领悟她兴奋地对裴如健说“你的见解很有趣啊不单是请客户吃饭其实在整个销售过程中销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状让客户不忍心推倒。”
有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天竹子欣然应允。