王俊答应竹子做方案后就像个称职的工程师那样向竹子咨询起了项目情况如果没听过之前他netge竹子的那些话压根儿就想不到他是个仔细严格的人。
王俊本身很忙拿了图纸问了竹子详情后竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对led做了较深入的钻研。同别的销售不同竹子不仅把钻营客户关系放在重要位置而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。
她觉得特别在c.b.这样的公司里销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要因为公司里的ae资源很少不够用你靠不上别人只能靠自己。况且竹子觉得自己做销售的劣势很明显那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人男客户对女销售的态度有时候很有问题总同对待男销售不一样。竹子只能照着自己想的学习一切能学习的包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习看看ae给项目做方案是个什么情况。结果让竹子大吃一惊因为一个很小的场景就有十多张图别说大架构了。http:就拿一个几百平方的绿地大道来说图纸上分a区和b区施工设计图有a区和区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、a区和b区景观灯照明平面布图、景观电气图。
竹子很惊讶因为她现在才现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时而是现在做销售时。
有天裴如健去竹子家看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处？”
竹子说当然有用她掰着手指给裴如健历数：
一照明产品种类繁多不仅在产品类别上分高压钠灯、高压汞灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类**客户八成不清楚但销售不能跟着一起迷糊当客户给出一个需求销售就要快响应说出三六九的道道来。竹子把这总结成产品认知度。
二在于客户的希望客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。竹子解释说就比如一个客人去饭店点菜时向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂服务员可能说出菜的主料配料但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户他总希望销售人员是个全才他希望销售不仅是卖产品更能当个保姆把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多客户就越对销售信赖虽然很多本不是销售工作范畴内的。竹子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头从他的角度他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他当同客户沟通的经验积累到一定厚度销售本身会生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说：“那我得考考你。”
竹子说：“悉听尊便。”
裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户简单介绍下我们公司的led产品吧。”
竹子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的led产品具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”竹子接着介绍了优势的细节包括led的每英尺功耗只有1.o9瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势主要是在认证方面的c.b的led产品是通过ul安全认证的led系统具有这个认证就能在新安装中使用另外该产品还获得了加拿大的netbsp;裴如健认真听完挠挠头对竹子说：“呵呵我看你倒像半个ae了。”
竹子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”
“是夸也是警告但不是批评。”裴如健一语双关地说。