序
竹子生在市长在江南b市读了大学后进入家在全球财富五百强上排名前五十的跨国公司c.b.集团工作。竹子很本份踏踏实实地在公司里干没打什么其它念头两年之中竹子分别在配电产品部门和照明产品部门工作。
c.b.集团是典型的美国公司竹子在c.b.中呆了两年后的看法是这个公司就是特和谐管理层用复杂的流程控制雇员员工被复杂的流程搞得焦头烂额因此根本没时间搞小动作。员工之间没什么尔虞我诈没人会因为你的工资比他高五百元而拿白眼瞪你你的经理也不会嫉才妒能而不教你东西反正在这类公司里你的升迁总是很缓慢只有跳槽才能让你的薪水大涨。
竹子做了两年从开始的产品经理助理做到了产品主管虽说title（头衔）变了实际做的事情却和以前一样。
c.b.集团中的级别划分同很多外企一样。先是根据头衔大略地分为普通员工、经理、director而后细分普通员工分为六级经理分为五级director分为三级数字越大级别越高。
竹子工作两年当上主管后等级是普通员工的第四级月薪四千二。其时竹子二十四岁。
c.b.中经理甚至director多是体恤下属的普通员工之间也不划分所谓的三六九等你很能看见一个工作五年的资深员工同个实习生勾肩搭背。竹子觉得这样的环境好因为她就是不知道怎么应付他人挑衅的一类女孩。
但偏偏却有无礼的人有次竹子跟同事吃饭一群人嘻嘻哈哈包了车去朝阳区的西**阵（贵州菜系饭店）竹子一眼看见多了位不认识的男子于是问朋友那是谁。
朋友回答说是新来的北区销售名叫孙永红。竹子听过就忘。
到了西**阵门一打开孙永红见到门口站着的小姐立马就大声嚷嚷开：“这个地方怎么感觉到了夜总会啊。”
竹子一看服务员只不过穿得红艳一点并没什么暴露的她立马就对孙永红印象不好。
吃饭期间孙永红坐在竹子左边竹子故意不同她说话孙永红却显得满不在乎同全桌人聊得热乎左右逢源。竹子努努嘴想你有什么了不起结果对方还真有点本事曾经是施内德电气的资深销售在销售行业做满六年c.b.把他请来后给的指标是两千五百万。
竹子虽然还不喜欢他却不敢小看他了。到吃得差不多同桌的话多起来孙永红问竹子的薪水是多少。
竹子老老实实回答说：“四千多吧。”
“呵呵有点低吧。”她不好意思地笑笑。
谈到工资竹子的心里稍稍有点小失落一来因为她的大学是所重点学校同学们毕业后就多找到五千左右的工作而她刚进c.b.时的工资才三千七；二来她觉得c.b.的薪水涨得有点慢班级同学们在工作两年后工资加了一千多近两千她却只加了五百元。
c.b.给普通员工的薪水低在c.b.中已达成共识而c.b.每年的工资制订都根据当年雇员所在国的gdp情况竹子生不逢时她后一届的应届生员工比她多出差不多一千。每当和同事谈到工资竹子总忍不住吐吐苦水同事们也很明事理地表示同情。
竹子没想到孙永红在听了她说的话之后的第一反应竟然是立刻露出看不起的眼神。
“四千？你从学校毕业几年了？”他翘着二郎腿问。
竹子说：“两年了。”
“才两年啊。”孙永红晃着腿说“工作两年四千多公司对你很不错啊。”
“什么？”竹子怀疑自己的耳朵认为自己该不是听错了吧。
c.b.给普通员工的薪水少这是行业内公认的基本上在校园内的学生都知道别说孙永红这样有六年多工作经验的了。竹子莫名地看看同事后者倒像没听到孙永红说的。
孙永红把搁在筷架上歇菜的筷子随意地捏在手里居然摆出说教的姿态：“应届生啊什么都不懂基本没什么用。”
竹子听了脸色立刻有点尴尬心想孙永红怎么这样说话。
孙永红的话还没停他像是不了解竹子的心情说得愈起劲：“就算过两年学到的也很少。你们都还差得远。公司给你四千二实在是对你很好了。”
竹子震惊得说不出话来：她也知道自己该学的有很多但这样说话的无疑很不会做人。
孙永红似乎还没完：“我觉得对像你这样的应届生新人公司就算一分钱不给你招你进来你也应该觉得很荣幸。”
竹子的脑袋嗡下响了她的身体愤怒得想喷火她的喉咙干涸得想咬人。
“才不是呢你是不知道现在的市场情况怎么样了…”她想争辩却被坐在右手的朋友一把拉住。
竹子窝火得厉害剩下的时间里她想勉强笑却实在笑不出来。
她的工资已经够少虽然是四千二扣除税和四金后只有三千五其中房租得去掉一千交通和吃住占剩下的三分之一她在每半年又会寄六七千元给家里身边余下的实在太少。
现在国内的生活成本越来越高竹子在b市属于异地没有一份还算可以的工资怎么能生存得下去？！
如今却有人说这个薪水少得应该、少得有理看他的姿态似乎这份薪水还不够少还应该更少怎么让竹子不觉到忿忿不平？！
竹子恨不得痛骂孙永红一顿把他从自己的身边踢开再也不看见他。
“公司招你们进来因为你们每个人都优秀你们并不是在二选一中脱颖而出的而是在五个、七个竞争对手中胜出的。”在竹子进c.b.的第一天公司的业务总监就在新员工欢迎会上对包括她在内的新员工这么说。
在孙永红的话后竹子感觉前所未有的热血沸腾。她认为孙永红看不起她不仅因为她是个新人还因为她是个女人所以他才在她面前摆起老资格。
竹子有点热血沸腾她的好胜心从没这么强过…
第一章
就像竹子的名字冯笕竹中的第三个字那样她清秀、她善良、她的姿色在整个公司中算是不错但她的性格却有点弱。所以虽然受了大刺激竹子仍旧没拿定主意是下一步怎么办。
b市是中国行政中心在全国地图上位于北方竹子为了拿到b市户口很费力在学校争了几个竞赛奖而且她的男朋友也准备在b市扎根要让竹子下决心离开真的很难。假如留在b市竹子有两个选择：一是继续在c.b.电气的产品职位上维持现状；二是转去做销售无论是在netbsp;s市是竹子的第二个选择竹子也考虑去s市做销售那儿同为南方同竹子的家乡市不过一个多小时的火车车程。s市是全国经济中心无数外资从s市涌入国内有大把的机会重要的是哪儿离竹子家太近。
市是竹子的第三个选择选择市的唯一个原因是：那是竹子的家。
竹子拿不定主意于是找张菁商量。
张菁是竹子的男朋友在某个航空航天研究所担任研究员两人的恋情维持了四年从大学时直到现在竹子觉得这份感情有点坚如磐石不可分割。
张菁是纯正的西北人在内蒙古呼和浩特念完大学后考到了竹子所在的大学读硕士。竹子念大三时作为勤工助学她每周三天在图书馆三楼做科技书籍区图书管理员张菁那时正在忙着小论文和毕业论文隔天就在图书馆碰见竹子竹子对他很好奇张菁研究导航制导专业书籍竹子就研究张菁研究来研究去研究出感情来了。
孙永红事件生后竹子就直接向张菁表达了自己的想法：“我准备去做销售。”
张菁一听吓了大跳：“为什么去做销售？”
“我现在的工资太少了啊。”竹子搬出自己那丁点儿工资给张菁说事儿“你的工资也不高况且我们俩的单位工资增长幅度都太小了点儿。照这样下去我们什么时候能买得起房子啊。”
张菁的脸上有点挂不住他觉得竹子是在看不起自己当即反对：“我不同意你去做销售。”
“为什么？”竹子的心里其实已经敲定做销售的想法了区别是在哪儿做张菁反对她做销售让她格外吃惊。
张菁却稳绉绉地说：“你不适合做销售啊。”
竹子有点犯迷糊却仍旧尊敬张菁她问说：“你怎么就知道我不适合做销售呢？”
张菁仿佛认定了竹子不能做销售：“你和我印象中的销售完全不像你不会和客户死缠硬磨你不会讲价你也不懂得怎么欺骗客户。总之你的性格就是不适合做销售。”
张菁这么一说竹子反倒冷静下来她小心思考了下自己的欠缺后正色向张菁问：“坦白说你真觉得我的性格中有缺点让我不适合做销售吗？”
张菁又被竹子的认真劲下了一跳他清楚自己其实不懂什么叫销售于是立刻对竹子说：“我不懂销售但我有种说不上来的感觉你的性格真不适合做销售。”
说完后张菁感觉有点尴尬于是整晚上不说话了。竹子同张菁吃完饭走路回家时觉得格外迷茫。她再跟讨论张菁却只是说不想让竹子做销售别的一概不提。
竹子没办法只能在回家后打电话给老爸求援。
冯爸爸叫冯楠曾经是国营工厂的副厂长曾经是国家第一批拍到美国学习的工程师之一。他在退休后宝刀不老虽然在距离上相隔十万八千里却总能给竹子些启。
“我想去做销售老爸。”竹子对冯楠说。
冯楠没给结论先问：“做销售很苦这苦是没做销售的人想象不到的你能承受吗？”
竹子坚定地说可以。
冯楠又说：“如果你做销售一定要在跨国企业做销售跨国企业的销售更适合女孩子你能做到吗？”
竹子也说可以：“现在的c.b.集团就有很多机会。”
“那很好。”冯楠平稳地说“假如你要做销售还是来s市吧那里距离家里近做销售实在太苦没个安稳的后盾不行。”
竹子想想张菁心说这个死硬派一定不允许她去s市于是告诉冯楠：“爸这个等等再说吧。”
竹子觅了一个月在公司内部觅了个空缺：特种光源全国销售代表给个中国老板戴查韦汇报base在b市。
戴查韦手下带二十个人成天忙得不可开交没空管教竹子。每次竹子有意识地找他他就给竹子安排个地区告诉竹子去这块地区做做看。
经理的人很nice只是没时间管竹子而已竹子向他提出要求的那天经理立马给了她些指导并且给了她第一个assignment（工作安排）－－－－－辽阳。
那日正好是竹子二十四岁生日。
第二章市场很大但是没生意
刚开始的两个月里竹子觉得自己真有点碌碌无为头一个两星期销售戴查韦安排竹子去辽阳竹子在辽阳呆了一个星期回来后告诉戴查韦：“辽阳市场很大可是没生意…”
戴查韦笑笑没说什么又安排竹子去青岛竹子到青岛呆了两个星期后回来又无奈对戴查韦说：“戴查韦青岛的市场很不错但也没生意。”
戴查韦又是笑笑问竹子每到个城市是怎么做的竹子告诉戴查韦：
“我每次去你布置的城市前会先在b市做好准备工作。”
戴查韦好奇地问：“你会做哪些准备工作？”
竹子回答戴查韦她会在b市花费大约两天时间通过网络上的资源查询目标地的公司而后根据号码一家家打过去约定会面时间大约打通了一百家后就会停止联络第二天启程。
比如去青岛前她会根据网络上的资料找到一百多家潜在客户尔后去青岛一一和那些客户见面。
“一百多家客户你会见多久？”戴查韦又问。
“大约一天十家两个星期差不多全拜访完。”竹子说完又担心地问了句“我觉得这有点像扫大街可是我没办法手上没一点资源。”
“这是正常的。”戴查韦却很有意味地盯着竹子说“我们当年也是这么做的。”
竹子很好奇当年是什么时候“这么做的”又是怎么做的。
戴查韦于是告诉竹子他刚开始做销售是在95年当时他效力的公司刚进中国没一点客户资源他所能做的事情也就是以下几种：
第一种方法是到目标地比如重庆、常熟那儿买本电话本然后返回b市根据电话本上的打过去约客户约到一百多家后停下乘火车去重庆或常熟一家家客户拜访大约一个月后完成拜访回到b市继续根据电话本上的号码打。当时互联网不达根据电话打是最有效的方法。
“事实上大客户的电话都在电话本里就看你是不是能找到。”戴查韦很自信地告诉竹子。
第二种方法是到那些商业楼里照着底楼的公司牌看准了哪家公司有潜力就走进去。
竹子从戴查韦的话里得到了信心至少自己走过的路是戴查韦曾经走过的戴查韦也同样有打电话扫街的过程况且她拜访客户的度似乎比戴查韦还要快一些戴查韦两周拜访五十家她两周能拜访一百家看似更有效率。
戴查韦的第三个assignment是让竹子去淄博竹子花了更多精力和时间最后仍然不得不垂头丧气回到办公室告诉戴查韦：
“淄博市场还是很大可仍旧没生意。”
竹子以为戴查韦会看不起她因为在四个月里她一个客户没谈下一个灯泡没卖出去甚至连她自己都有点灰心丧气。
没想到戴查韦却很安慰竹子地说：“接着你去s市吧。”
竹子担心地问s市很多行业很多区域该着重做哪个方面。
戴查韦说了句很让竹子震惊的话：去s市的p区看看有没有机会吧。
竹子看过报纸知道s市的展很大浦西区浦东区的展都很好唯独p区是**裸的待展地块据说在p区除了荒草什么也看不到…
第三章平地上竖着块易郎达的牌
竹子乘飞机到s市如她所料在长江入海口处、长江三角洲上的这个城市很繁华很璀璨竹子光走在大街上就能看见大把的机会但是没用因为经理让他做p区那就意味着别的区的生意她不能碰兴许公司里有别的销售做上了。
虽说s市的位置很黄金但竹子搜索网络后却没有找到任何关于s市p区的招商引资信息或许是大家的眼光都集中在那些开有一定基础的地块上。竹子向s市当地人打听得到的信息也都是：p区就是块荒地。
竹子不敢把这个答案带回去交给经理因为她已经跑过三个地方、连续四个月没有一笔消息了她不知道别的销售是不是也这样四个月没生意反正她认为自己很失败。
她叫了出租车到p区出租车停在段土路上不愿往前开了竹子于是下来漫无目的走。
平路上的石子有点磕脚竹子觉得这跟自己参观过的破旧的、工人工资在九百的、地上到处是玻璃渣的灯泡厂差不多。竹子穿的软底鞋走在废墟路上顿时很有点受罪。
走了大约两公里后竹子眼前一亮。
她看到平地废墟上竖起来的一块牌。
她立马就兴奋起来回到酒店时她虽然极疲累但心情无比得好。
莱恩.俾斯麦是易郎达公司中国区市场开经理易郎达是家在欧洲著名的灯具生产企业。莱恩先生奉总公司总裁的调配来中国做bd（businessdevelopment业务拓展）寻找与国内公司合作或是单独建厂的机会。
经过实地勘察和分析后莱恩先生觉得独立建厂、利用中国市场的廉价劳动力做灯具生产再供中国市场或出口回欧洲的提案最具吸引力他通过国内的办事员办妥了前期事宜坐等破土动工。
这段时间里他总去衡山路特定的两家酒吧逛意大利老乡开的餐厅的座椅都被他坐烂了。百无聊赖时有人打手机莱恩莫名地接起来一刻钟后莱恩在离住处不远的咖啡厅见到了约他见面的女孩。
竹子今天的型是做过专门处理的烫弄得特别有层次立体感专业和成熟是莱恩先生对她的第一印象。莱恩很快打开话匣子他现女孩的英文很不错。
“你怎么找到我的？”莱恩先生很好奇竹子怎么找上他因为他在中国举目无亲唯一一个相熟的国内办事员也在替莱恩先生办妥手续后华丽丽地去了美国他实在想不通面前的可爱女孩怎么找到他。
莱恩先生还惊讶地问：“我还只是刚来s市连厂房都没建起来你怎么知道我们公司。”
竹子用早就准备好的说辞告诉莱恩：“我代表的公司是跨国大企业在全球都有生意美洲欧洲和亚洲易郎达也是大公司欧洲的市场最好其次是美国所以我时刻关注贵公司的动向知道您来公司也是前几天的事情我觉得已经太晚了您的手机号码我是从您的欧洲总部获得的。”
刚来中国的老外毕竟单纯莱恩先生没分析下竹子的话就相信了。
竹子心中在苦笑说：“我也没办法整个就是一大块平地我能看到的只是平地上竖着的一块易郎达的牌。”
莱恩先生很诚恳和实在。由于他是竹子第一个深度接触的老外因此在之后的很长段时间里竹子一度以为所有老外都像他那么诚恳和实在。
莱恩先生问竹子是不是住在s市的竹子说不是。莱恩先生就有点失望他接着告诉竹子s市p区的厂要在一年后才建起来要谈灯泡的oem（指originalequipmentmanufacture）就等到一年后再来吧。
竹子表面上说好但在接下来的四个月里她每个月都会摆出几天专程从b市飞s市陪莱恩聊天解闷。她现莱恩先生真的很无聊不仅无聊而且可怜一个人在异地举目无亲由于语言不通连生活都有些问题。
竹子的流利英语在这时派上了用处她给莱恩解决生活困难告诉莱恩怎么在个典型江南城市里生活得有滋有味。
莱恩也没让竹子吃亏五十岁的他有丰富的行业经验老外不像中国人喜欢跳槽莱恩这二十多年的职场生涯总共就为两家公司服务过三十五岁前做销售、三十五岁后做市场开他的经验丰富得竹子想象不来。
第四章老板要走怎么办？
莱恩先生是意大利人但他会说英语语法也极其地道。竹子教莱恩乡土人情时偶尔教他些中文。每次莱恩都忍不住赞叹中文的博大精深竹子问为什么。
莱恩先生回答说：“你学英文这么快每天能掌握二三十个新词汇我学中文这么慢一天十个生词都学不会。”
竹子乐坏了莱恩用这种逻辑推演得出中华文化和中华语言的博大精深倒也不离谱。但竹子也没忽略英文的些精髓有时英文表达力没中文这么强有时英文却很简单明了竹子觉得ant和need这两个词就格外贴切。
ant的意思是想要由心而想得到。
need的意思是需要对某样东西有需求。
两个词的意思完全不同但偏偏这两个词很重要。因为人们并不一定会去购买他们需要的东西但大部分人却会购买他们需要得到的东西。
竹子觉得这就像女孩子们明明在衣橱里挂了几十件衣服其中的百分之八十一年只穿一次但每一次上街仍然会买下看中的好款式。还有逛市的计划原本是买促销牛奶不过促销牛奶没了所以没买成却买了巧克力果冻雪糕一堆闲食。
而如果是某件东西是需要那么购买者大都会衡量经济能力后量力而行但如果你对某件东西是希望得到那么你即使没钱了也会设法购买用别的方式比如信用卡、借贷等。
竹子把自己的见解给莱恩先生解释了遍莱恩先生很有心得地说：“那可不一定。在我们国家很多小孩很聪明他们明明是ant某样东西比如玩具但他们会对我们父母说他们是need那样东西于是我们就会为他们购买买了后才觉被骗了。”
莱恩先生慈和地哈哈大笑说他拿孩子没办法。
竹子却不解地问莱恩：“小孩怎么能骗人你们不教育小孩子要诚信吗？”
莱恩开朗地笑：“只要不是太过分忽略也就算了。”
竹子也轻松笑说：“这么放松啊！易郎达难道没有诚信协议吗？”
“有诚信协议。”莱恩先生说“但我相信就算没诚信协议所有的欧洲企业都会遵守诚信协议。”
竹子立马觉得有怀疑因为她所在的c.b.集团有诚信协议协议最基本的是不能同客户去夜总会也不能送客户过两百人民币的礼物但就算有协议据竹子了解几乎所有销售都不管诚信协议地进行销售行为。竹子于是不相信莱恩的话并且问他为什么。
“等你有了一定的销售年资就知道了。”莱恩没看不起竹子的意思只是凭自己的经验告诉她事实“让你不得不违反诚信协议的企业都靠不住。”
两年之内竹子没想透这话的意思。
而在这个时候生了件让竹子很头疼的事情：戴查韦走了临走时带走了团队的另外两个人唯独剩下竹子一个人正在s市的竹子慌了神恨不得立马就飞回b市去。
第五章第一部分企业忠诚度
竹子先给戴查韦挂去电话问他为什么要走戴查韦开门见山就对竹子说：
“竹子你也别做了跟我一起走吧。”
竹子丈二和尚摸不着头脑问戴查韦为什么这么说。
“竹子你是个努力的sales你比任何销售都更努力也愿意吃苦。”戴查韦很具煽动性地说“但c.b.的经营状况很有问题两三年内肯定会有大的变故。”
竹子听不明白她只是个新人两年工作经验她知道就算公司在一年内生变故对她影响也不大毕竟她这个级别是最好跳槽找工作的。两三年对她来说太久远根本就来不及考虑这么长久以后的事情。
戴查韦又说：“竹子你刚做销售没多久你没有大项目整个运作的经验你也缺乏同客户长期关系的经验所以你不清楚对客户来说最重要的是什么。事实上对客户来说供应商的稳定很重要如果被客户得知供应商内部总出变化怎么能让他们相信供应商能按质按时供货呢？”
这话让竹子有点动心了。但戴查韦却很恰到好处地打住了给竹子留下了个大尾巴。
挂了电话后竹子对戴查韦的话始终耿耿于怀。莱恩看到了竹子的心不在焉问竹子生了什么。
竹子说：“莱恩很遗憾我老板走了可能会来新老板可能会结构调动我也不清楚以后我是不是还有机会负责你的业务。”
竹子心事重重问莱恩：“莱恩我很想做你的生意但也许没机会了。”
莱恩很不理解竹子的想法于是便问：“怎么会没机会呢？你不是也没跳槽吗？”
竹子想到戴查韦的话心里一慌对莱恩说：“也许我过不了多久也会离开现在的公司了究竟去哪个行业还不确定。”
莱恩被竹子的话闹得糊涂他摊着手问竹子：“jessica我不明白这是怎么回事？你疯了吗？在我们国家c.b.是大公司没人会想从c.b.跳槽出去的。你为什么要跳槽呢？是因为公司给你减薪了？还是公司对你有了歧视性举动。”
“没有减薪也没有歧视我。”竹子说。
“那你为什么会有离开的想法呢？这太疯狂了我不理解。你现在刚开始工作两年即使你跳槽了也不过做和现在差不多的工作你的积累还不够你还有很多要学为什么就想到要跳槽呢？”
竹子接着一问：“莱恩你这样说的确没错但是如果公司出现了问题我们没工作了那怎么办？”
“公司就算出现问题也不会不考虑员工的。”莱恩说“这就是为什么在我的国家很多员工都会在一个公司呆十年二十年有的甚至一辈子。”
竹子只能用自己的思维方式告诉莱恩：“这是在中国在中国跳槽是平常的事情。况且一些在国外很厉害的跨国公司在中国并不成功经常做结构调整妨碍了员工的展。”
“竹子我还是不明白。”莱恩很滑稽地耸耸肩“究竟是因为员工频繁跳槽导致了公司的不稳定还是因为公司的不稳定导致了员工的频繁跳槽？”
“jessica在我们的国家像你这样年龄的雇员正是表现员工对企业忠诚度的时候。”莱恩最后说。
莱恩的话让竹子感触很深竹子甚至感觉脸红觉得自己的职场价值观不正确。
之后戴查韦打过两次电话给竹子挖她跳槽竹子不为所动。
果然在两个月后亚太决策层宣布特种光源销售部门解散本来归属在特种光源销售范畴的产品分别打散归入到各个区域里竹子没了老板。考虑到竹子在加入销售部门后七个月没做一张单人力资源部的蒋晓燕给了她两个建议一是回到她擅长的产品部门二是继续做销售但职位的地点在s市这是唯一的空缺。
竹子当即决定s市她太想证明自己的能力、也太想做销售了。
第五章第二部分和善型和分析型
竹子从s市回b市前先去了趟市到家里找父亲谈了话冯楠对女儿的选择表示支持并对竹子说：“你的确该趁着年轻时多走走多了解这个社会。”
竹子反问：“你不担心吗？如果我base在s市做销售很可能我连回家的时间也没有了。”
冯楠一点也不意外他对竹子说他都知道：“销售可不是容易做的无论是你管一个城市还是一个大区”
竹子很感动觉得有个这么了解自己和支持自己的父亲真幸运。
“你的男朋友支持你的这个决定吗？”冯楠又问。
竹子说：“还没同他沟通过最近我忙他也忙。”
“多跟他谈谈。”冯楠提醒道“男朋友的意见很重要。”
竹子答应着心里暗暗思忖假如张菁能有冯楠一半理解她就好了。她回到b市后同样在第一时间约出了张菁对他说明自己的决定张菁果然很不满。
“这么重要的事情怎么不同我商量？”他很无礼地责问竹子。
竹子在张菁面前向来好脾气照旧和颜悦色同他讲道理：“我也没办法啊谁叫我们公司结构调整呢？假如没有结构的调整我不还好好地base在b市做销售吗？况且去s市做段时间也不是坏事至少可以多了解些别的城市的情况吧。”
“可是你怎么会想到要去s市呢？我们都在b市生活了这么久早就应该习惯了b市的生活为什么会想要去s市工作呢？s市有什么好的呢？”张菁不依不饶地丢给了竹子一堆问题。
“s市的经济展快啊机会也多。”竹子辩道。
“b市的机会也多啊。”张菁说“而且b市的展比s市只快不慢。”
“s市是贸易中心城市b是是政治中心s市的项目更多啊。”竹子说。
“政治中心同样有很多项目啊何况零八年有奥运会那是吸引无数人的大投资。”张菁反驳。
“可s市有市博会啊同样有很多建设采购项目机会。”竹子刚说出口突然之间哑巴了因为s市的市博会是在二零一零年距离现在太远了她无意中把把自己想长时间留在s市的心声透露了出来。
张菁没生气也没怒只是不说一句话地对着竹子看。
张菁是个敏感的人竹子觉得张菁肯定察觉到了那个意思。
“还有什么理由吗？选择s市而不是b市？”张菁过了很久才问。
竹子没法回答她也没法讲出相对于b市s市究竟有什么优点。可能s市距离家近一些但仅仅这个没法解释竹子强烈想去s市工作的愿望。她只感觉s市像块磁石散着无穷无尽的吸引力但她不能明确这吸引力是什么。b市的空气干燥到了十月份时会有大风沙天竹子对风沙天始终不能适应但这也不能成为她离开b市去s市的强有力依据因为s市属江南江南的梅雨天无穷无尽竹子也讨厌。
竹子沮丧不知道怎么能把问题同张菁说明恰巧这时公司给新入职销售安排了销售培训竹子旁听了培训培训讲师把人的性格分为四种分别是分析型、友善型、控制型和影响型。竹子做了测试她的性格是友善型的。
讲师又教了怎么对应不同类型的客户、同事或者是朋友使用不同的方法进行沟通。比如同分析型的客户沟通你举个强有力的例子给他比煽动型和控制型的话更有用。
竹子给张菁做了这个测试测试显示他是分析型的。
竹子于是用课上的知识来说服张菁。
第五章命中注定的第一单
竹子重新同张菁谈：“张菁我真的很想做销售况且这不仅是我的心理需求也能满足我的物质需求。我们不得结婚吗？结婚不仅要买房子还要准备给宝宝的奶粉钱不知道你算过没假如我们明年年底结婚那么大后年能有宝宝那时候宝宝的奶粉要多贵？一桶要好几百元了吧。那时你的工资肯定会涨不少但我的工资呢？假如我总在产品部门做我的工资一定涨得不快况且我怀孕了休息竞争力一定小很多我得为那时做准备。”
比起上次张菁有点服气竹子认为是奶粉钱的警告起了作用。
“既然做销售势在必行那么接着就是选择做销售的地点。”竹子接着分析“我们公司有个销售也是年轻销售在b市做了两年多没好的表现转去s市做了一年立马就成了东区的topsales。b市隶属于北区北区所有生意好的地区都已经被北区那些销售分完了剩下的都是不大出单的地区我想这就是那位销售在北区不容易出单的原因。s市在东区东区销售少没法照顾到所有有生意的地方所以我一个新人去了会有更多机会。”
张菁听了有点儿不为所动兴许是觉得竹子的分析不到位。
竹子便拿出易郎达的例子给张菁说：“就拿我在s市p区的生意说那里还是一栋厂房都没有的平地但却是s市展的重点地块未来有很多公司厂房会建在那里机会就起来了。在s市p区我至少有一单是稳的这单的采购意向约在大半年后一年三百多万假如我被划在了北区了就没法做假如我在东区这单就一定是我的。”
竹子信心十足地挺了挺腰表现出志在必得的模样。
张菁还不相信地问了句：“你真搞定了这么大的单？”
“当然！”竹子兴奋地说“老外可跟我在一起呆了好几个月他来中国举目无亲身边就我一个英文讲得好些的产品价值加上关系这单不会旁落。”
“一个老外和你成天候在一起？”张菁不满地嘟囔了句。
“你想哪儿去了。”竹子叫道“他可五十多岁了那是我职场上的导师。”
张菁支吾了两句没再说。
竹子又说：“b市是行政中心关系错综复杂假如是在b市做销售没有关系不行我却偏偏没半点关系。s市就不同我们c.b.的策略是由北向南s市属于刚刚照顾到的地方那里的势力划分还不明确我还有很大机会况且s市是金贸中心在那做生意关系当然也重要但价值占的比重也大。”
竹子一口气说完她从没做过这么长的演讲。讲完后竹子松口气看着张菁的反应。
“好吧你去吧。”张菁想了想说。
竹子怎么都觉得他的语气有点怪但竹子也没多想就当是她已经借助性格分类模型说服了张菁。
离开b市前一周竹子在自己的住处艰难地打包整理出的杂物总共有八个大箱她心疼地惦记自己在b市六年存下的心爱万物挣扎着是不是要把它们寄到s市去。
“全都搁到我那儿去吧。”张菁说。
竹子犹豫了下还是把所有存物分成两份一份不常用的搁在张菁家里另一份心爱的寄回到市她的家去说要永远留存。
去s市前一刻莱恩特地打电话给竹子告诉竹子他得回国一段时间给老板做阶段汇报并筹备在s市建厂的最后事宜四个月后回来。
“说不定还会久一些。”莱恩说“因为九月是我们的休假期所有人都不工作。”
竹子没法保持平静心态哀怨地给莱恩说：“变化真大怎么你也要走了。我真怕生意出了变数。”
“不过我仍为交了你这个朋友感到高兴。”她又加了句。
莱恩安慰竹子：“竹子你放心吧只要你还在这个行业里我这单就是你的了这是你命中注定的一单。”
命中注定用莱恩的话说是“destined”竹子觉得形象。
竹子正式离开呆了六年的b市把大本营换到s市她的销售路这时才真正开始之前的六个多月只不过是培训而已。
用竹子的话说那是丰盛人生大餐的头盘前菜。
临走前她在b市的季诺同张菁吃了顿饭坐在雅座区的沙上雅座区的沙背高到能把交谈者完全挡住环境非常私密两人吃的是情侣套餐竹子多要了份甜点和咖啡。餐厅中反复播放的是翻唱情歌。整个b市的季诺里只有这家有翻唱情歌的原版播放那是招牌竹子最喜欢的歌是那loveisonlyjustadream后来被刘德华翻唱歌名是一起走过的日子。
竹子从b市去s市base顺道回自己的家。公司不报销非休假时间的回家费用所以竹子订了软卧而不是机票t字头。
一个软卧包厢里有两个人除了竹子还有个二十**岁的男人身高一米七十八左右聪明的长脸身体挺结识不是一吹就倒的文弱书生穿舒适的软底皮鞋身上随便套了件格子衬衫健壮的背影看着有点坏。
男人看了竹子一眼立马说：“你精神真好充满斗志的一副气派。”
竹子给了个微笑告诉对方：“我是做销售的我叫冯笕竹。”
男人也回道：“我也做过销售我是裴如健。”
第六章客户像个壶
竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”在她看来挂羊头卖狗肉的太多开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖动机飞机的也叫自己做销售实在不能清楚哪些是真正的销售。
她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味裴如健问她看的是什么书竹子把书脊亮给他裴如健笑笑说：
“这本书的作者是擅长的是市场和产品并不擅长销售也许只做过不长的销售体验。”
竹子惊奇地问你怎么知道。
“如果不是专擅长市场和产品怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。
他又说：“如果不是不擅长销售怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？”
两人聊开来后竹子兴趣盎然她现裴如健也是友善型的因为双方聊得开心没隔阂她把关于人性格分类的方法给裴如健说了裴如健神秘地笑了笑。
“我是所有类型。”他说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。”
自然风格指的是天生的性格类型顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。
“啊明白了。”竹子现新大6般地说“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。”
裴如健一愣变了脸色接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。
竹子又问裴如健自己看上去是不是块做销售的料裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子这很难说。他说竹子看上去很稳也许更适合做一个产品经理但现在的市场更需要多样性的销售人才。
“做销售并不是只有能侃的人才行重要的是让客户觉得你可靠。”
“能侃当然也很重要很多客户就像一个壶你得有技巧地掏才能从里面掏出内容来。”他又补充道。
竹子再次大笑她觉得裴如健的比喻很生动形象联想到裴如健本身也一定是个有趣味的人。
竹子同裴如健说话多了方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水过了两分钟开门进来个列车员问竹子有什么需要她做的竹子说麻烦你给我换点热水。
列车员走过来拿起保温瓶见保温瓶里还有大半瓶的水便问竹子说：“这里面不是有水吗？”
竹子说热水瓶里水的温度有点低。
列车服务员翻眼皮看看竹子生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度得到下个站才有开水。”
竹子“噢”了声就着冷汤继续吃面。
裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。”
“多长时间算久呢？”竹子问。
“通常来说做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说“悟性好能缩短些时间。”
竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？”
“因为你连质疑也不会。”裴如健说“那可是做销售的第一要责。”
第七章你会质疑吗？
裴如健接着举了个例子。
他说自己曾干过段时间的电话销售推销的产品是信友公司的erp财务软件电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去少不了受别人的冷言冷语。
“通常打过去的第一关是对方公司的前台你问对方公司前台用的是什么财务软件有没有兴趣更换信友公司的软件对方当然会直接不会理睬你很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。
竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿才能得到有效的信息。”
“那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。
“应该从公司的it、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。
“那么如果公司的it或者采购告诉你他们公司不准备换新的财务管理软件你该怎么办呢？”裴如健又问。
竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因于是虚心向裴如健请教如果是他会怎么办。
裴如健于是告诉竹子他是怎么做的：
“我会直接在网络上查这个公司的招聘信息通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐尔后打电话到公司前台告诉前台我找人事部的某先生或是小姐前台八成会给我转接。”
竹子听得入神。
“当我能和人力资源说上话后我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才当然我挑选的都是些需要招it或是软件的职位的公司对方急于找到适合的人会对我很感兴趣我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况人力资源经理通常是不会防备的。”
“当从侧面了解了情况后我才会去找他们公司的it经理或是采购经理比没头苍蝇一样直接去问有效得多。”
竹子不禁佩服裴如健说：“你是金牌销售吧金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？”
裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的一个销售做到后来要想成功依靠的不仅仅钻营说话技巧。”
竹子吐了吐舌头裴如健的形象在她心里愈深不可测就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。
“做销售心态很重要。”裴如健说“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝无论是大项目还是小客户客户会以各种方式拒绝你或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下拥有一个善于质疑的精神很重要。”
竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。
裴如健举了好些个例子。
比如说你把一个二手房推销给买房人对方很想买但是想压价他会用各种方法来迫使你降低价格比如他会说另一个房产中介那里几乎相同的地段房型价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧既然这样我给你降百分之十”那样的话你就中了对方的圈套就失败了。相反你必须去想对方说的究竟是事实还是编造的如果是事实那么为什么另一个中介那里的价格低是由于房屋质量不好还是别的问题。
又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户你约他吃饭他告诉你没空你不能直接回答“好吧那么下次再约吧”你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对他真的没空又是为什么。
还比如你推销一份保险给客人客人说他不需要保险那你就必须分析他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈等等。
最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水列车员告诉你没开水难道你就没想过她是不是在敷衍你呢？”
竹子说没想过。
裴如健说：“列车上很少会提供不出开水莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看兴许是刚和她的同事闹了别扭所以不愿意给你服务了。”
“看起来我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。
“做个好销售你不得不勤思考”
“天哪那可就太累了。”竹子感叹说“总是想着别人是不是在骗你想着是不是去纠正别人那日子就别过了。”
“做不到这点你就别想做个好销售即使你做了销售你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。
“这是习惯。”裴如健又说“有些人生来就会质疑有的人生来只会服从如果你学不会质疑而只会服从那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。”
竹子衬衫想了想自己的实际情况沮丧对裴如健说她勤于思考可她不善于质疑。
“那你还是趁早别做销售了。”裴如健说“没有个质疑的心态你在销售行业会寸步难行你会处处碰壁你会觉得很无聊。”
竹子说才不会无聊她又补了一句说：“给我做任何工作都不会觉得无聊。”
裴如健说那可奇了他从没看到过这样的人。
“我的职场宗旨是每天都不犯错误那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误所以我每天都过得很愉快也会觉得有趣味。”竹子说。
第八章一天不犯错误这天就是成功的
裴如健不信地摇头这种反应态度让竹子感觉不舒服。
“你不信吗？”竹子反问。
“不信。”裴如健说“如果你是抱着这种心态的那何必到竞争激烈的跨国公司工作又为什么要做销售。”
“那你还不如找一个安稳的国企每天朝九晚五的生活很惬意。”
竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会是国企不能比的。”
裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错用这种心态工作怎么能赢得机会？”
“机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。
她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑机会自然而然就会找上你。”
裴如健这下没有反驳。
竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住而机会通常意味着更有难度的任务更大的工作量更负责的人际关系处理。”
“我仍旧秉持宗旨每天都不犯错那么当更难的任务被我攻克后更大的机会会找上门来我就能再进一步。”
“机会是给有准备的人的。”她再次重申“任你波涛壮志如果平时马马虎虎对手头的工作趣味索然上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？”
“所以要想在职场上做出成绩最重要的是恪守我说的那条每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。
“你这是守株待兔论。”待到竹子说完后裴如健仍然毫不客气表自己的观点。
“不过是创新的、有基础的、引实效的守株待兔论。”他随后做注释道。
竹子的脸色刚变就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语心里倒也颇为痛快。
“你的头脑很清晰你也很*art如果有足够的机会给你你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说“如果你能主动寻找机会那你一定会成功。”
竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。”
火车到s市竹子独立地拽着所有的行李下车口袋里揣着裴如健的名片。
第九章市联络员
c.b.集团有四大业务集团分别是在全国的市场分四个大区分别是北区、东区、南区和西区照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队团队里有十多人分区域销售、经销商代理和大客户销售。
兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好八个月没有一单王荣华不很看得起她于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛市的供货。
这个职位的名称应该是keyanettsa1es。
竹子问这个职位的职责是什么王荣华在邮件里写了个keyresponsibility给她。
一关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。
二了解目标消费者的购买心态和行为。
三根据以上两点的分析结论制定促销计划与促销管理制度。
四促销工作的执行和监督促销期后的效果统计和总结审阅促销报告报表。
五培训并监督促销员统计并在月底支付工资给促销员计算促销员加班时间。
六巩固和加深同市管理层的关系经常性约见拜访市管理人员。
竹子迅回封邮件说老板你说得复杂了我概括了下总共三点：
一是按时给市供货解决市的抱怨和责难协调同市主管的关系。
二是同市的催款结账每月要同财务把数目结清。
三是策划和管理在市的促销活动安排促销员、制定促销计划等。
王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁在四个不同的公司有过销售经历经历得多看得也多但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。
“经理假如我把市这块做得好你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。
王荣华没立刻回答想了想又说：“只要你把市的工作打理好了还有余力我一定给你安排新的snetbsp;看着竹子立马变得心驰神往的样子老道的王荣华有点从心里看不起她觉得她没实力还浮夸。
“这几天你先找个地方住下吧下周一正式上班。”
竹子应了声向自己的经理告辞出办公室时她碰见了杰西卡。