竹子坦言自己不懂项目销售的运作裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说项目销售的运作走的是以下流程：
先是销售从渠道上得知有项目的机会带着意向去接洽客户在初步接触后销售会从设计院得到一个项目的基本要求包括项目如何划分是照明和电气分开招标还是合并招标需要用到多少照明设备针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么销售会把这个要求带回公司给专门的技术支持人员做个方案。技术支持先会根据要求分析公司现有产品是否能满足设计院的要求如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求就会针对着做出方案。技术支持做出方案后销售再拿着方案给报价部门报价得出个初步的价格。
接着销售会拿着初步报价回到业主方探询业主方对于报价的反应是个合适的价格还是价格过高。如果价格过高了销售又会转而向产品经理申请特价如果特价无法批准那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的那该怎么处理呢？”竹子打断了问-小-说-网
“如果公司产品没法满足那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品如果这一条路子行不通的话销售就得到设计院同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂销售必须要分清楚其中的关系比如设计院听总包的那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等如果这几方面能协调满意了那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书走投标文件走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的而标书中又没有很大改变的那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊所谓的客户关系公关其实并不是指在出标书后的关系公关而是生在标书前一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点标书恰恰是最反映客户关系的东西标书中倾向于哪个公司的产品根本就一目了然因为供应商同业主、设计院和总包的关系完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位那么只要标书一出找懂行的人一看基本就能检验出销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问他不大相信竹子这么个精明的女孩居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目在投标前已经确定了由哪个公司做了投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话不如一次全都了解清楚以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答“主要是根据项目的性质如果客户是国企性质的公司或者干脆是国家建设项目那么当然需要招标。”
“哦明白了私人企业用的是自己的钱当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。