竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单加上飞利浦的预测后悻悻然传真给范芳范芳当天没反应估计准时下班了但一到第二天范芳的电话就来了找的是阿福竹子也在旁边听范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也干脆：“t5的8o%t8的84%。”
范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”
“不会不会。”阿福满不在乎道“这次有c.b.照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着阿福冲她招招手。这时正说到“c.b.的工程师”竹子听到范芳古怪地哼了声脸色顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样永远都说不到一起。”
“是是。”竹子连忙接话过去说生怕表态不及时“我们和你们是站在一条战线上的是永远的朋友。”
阿福笑开坏竹子觉得真贴心她觉在阿福面前半点都不用遮掩想说什么就说什么想抱怨什么就抱怨什么想笑就笑想骂就骂
见阿福的笑竹子安心了：看吧不是我在瞎张罗经销商同生产商关系若是拿捏得好本来就能成为兄弟的。这可是真的不是她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后竹子觉自己能谈的话题宽泛多了她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯这是不争的事实但她毕竟有三年的照明行业经验而且她学得飞快成长迅能给经销商和客户带来的好处实在太多正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花为什么不能谈点别的呢？
她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功还怎么称得上是好销售？
下次去见范芳竹子便吸取了教训。一开始谈话时不直接朝着产品、价格上靠而是先谈市场谈完整个华东区的市场后谈本省的情况谈完本省的谈本市的这是竹子的强项她在产品部门参与了两年的权力斗争斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此一旦竹子开始谈论市场了范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后范芳觉得该谈价格了吧竹子的话锋一转瞬间又开始研究产品的优劣势了照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大大多是关于别的照明产品的但她听了长知识她觉得虽然这次没用处但以后会用到反正得学不如早点其实内心还挺渴望的没一点抵触于是同样听得津津有味。
就这样一个上午时间就没了范芳计划要谈的事项都没谈但她仍然觉得竹子真懂像换了个人。再下次的见面范芳想好了同竹子要怎么说但她还没开始说自己的话题竹子已经展开了自己的topic----跨国公司同客户合作中可能存在的问题。
范芳两眼放光心里想这个讨论点好啊简直就是通往金牌采购之路做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…
第四次见面…
第五次见面…
竹子利用这个缓冲期自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家任范芳怎么问她都能用专业、有效的答案来回答了。
辅助经销商的销售过程中竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值布人、答疑解惑者的身份实际的操作一直是永通的销售自己在走包括定价、关系和条款竹子长久没问进度偶尔一天她才觉虽然阿福对她的态度改变了非常多但在辉煌酒店这个项目上阿福习惯性地不卖力。