《职场俏佳人》 章节序曲第一章 新来的大区经理 tan.rich（谭瑞石）用蹩脚的中文指挥出租车司机依照地图的指示在没有指路牌的道路上开嘴上不觉咧开苦笑。作为a.b.电气派在华东区的大区销售经理刚到上海就马不停蹄前往约见大区内管上海和江苏的小区销售经理谭瑞石怎么都觉得自己的举止古怪。当然如果不是老乡乔飞翔的大力举荐他也不会这么大费周章和迫不及待地见到她。 george.fisher乔飞翔是谭瑞石这个位子上的前任是个精通中国文化的美国人他和谭瑞石同样毕业于费城大学早已成家立室。这次放弃在中国的工作回国是因为妻子又生下一对双胞胎已经是五个孩子父亲的乔飞翔忙不迭申请回国他本来就没准备在中国定居。 a.b.电气的亚太销售总监罗动连忙物色替换人选他的手快没多久就又从美国本土把谭瑞石请来代替乔飞翔。谭瑞石一米八五的高高个子瘦脸皮肤白他是做技术出身做到projectleader后突然没了兴趣想要在另外的职位上找点新鲜感从没做过销售这次直接做大区经理是他接触销售工作的头一遭。 谭瑞石又惊又喜喜的是罗动原来这么赏识自己派自己来中国现在的美国经济萧条很多人希望来中国他们都说中国是宝地；惊的是他早就听说中国市场很怪很怪怪到用上一个大脑两只手一双脚还是看不懂。 他在迷茫时想到老朋友乔飞翔专门从美国打个电话给乔飞翔请他支招。乔飞翔一点都没心思回答他他的心早就飞到妻子那儿去了他不耐烦地应付着谭瑞石最后给他想了个办法： “你不用担心来中国后的performance凡事向jessinetbsp;“jessinetbsp;“jessica向你汇报是管上海和江苏的小区经理。”乔飞翔说完后挂了电话。 谭瑞石却怎么也不相信一个小区经理能有多大能耐值得乔飞翔的这样赞赏他找财务把jessica的业绩调出来看吓了一大跳。 谭瑞石当即决定不管怎么样他来中国后第一要务是把jessica和自己牢牢绑在一起。于是他刚下飞机没浪费时间调整直接去了公司在公司内转了圈却没找到jessica一问别的销售得知jessinetbsp;谭瑞石旋即打电话给jessinetbsp;电话一边的那位女士声音非常圆润单词和单词之间的连贯很柔和就像朗诵一样谭瑞石自认没这个水平他自己说话像一座座山峦高高低低平仄不齐的虽然有气势但未必优美。 “jessica你在哪里？”为了展示自己的平易近人他刻意说得慢且稳。 “我在客户工厂啊今天设备调试。”对方说。 电话那头嘈杂谭瑞石得大声才能确保对方听见。 “我是新到任的华东区经理我叫tan.rich中文名是谭瑞石。”谭瑞石说“我想和你聊聊。” “今天恐怕不行了调试出了不少问题我得一一摆平。”jessica说“不如您看明天行不行？明天上午十点。” 谭瑞石突然有点迫不及待想见jessica他想见识见识这个说话好听有味道又泡在工厂的销售是怎么样的人物。 “你估摸着还会在工厂多久？”他问。 “说不准三四个小时吧。”jessinetbsp;“从办公室到你那儿要多久？” “一个半小时走奉浦大桥快。”jessinetbsp;谭瑞石也飞快地回答：“好那我现在就来工厂。” 挂了电话后他纳闷地问秘书nete：“jessinetbsp;他觉得jessica的英文说得太好了特别有韵味、用词也准确他简直有点儿不相信那是个中国人了。 “中国人啊。”nete回答。 “她去国外留过学吗？” “哦这我可不知道。”nete退到门口时回看了谭瑞石一眼心想华东区销售经理的职位真有趣净找老外来做而且一个比一个好奇心大。 章节序曲第二章 散热不行开个孔 竹子今天正忙着调试柜子忙得焦头烂额并不是她没经验而是因为这批柜子里放了安防的设备那是a.b.公司另外个集团的设备。把两个集团的产品整合在一个包里出售这有个概念叫total/solution（完整方案）当初拿单时很爽上报给销售总监时也很有面子但真正应用起来问题却一大堆。 半途她接了个据说是华东区销售经理的打来的电话竹子浑没在意顶头上司的更换对她基本没什么影响她照样跟她的客户经理照样制定他的策略双方互不干涉。她也不以为谭瑞石会真来工厂因为地方太偏除了本地的出租车司机外很少有能认得路的。竹子来的前几趟不得不打市区的车而后换当地的车才能保证不走错路。兴许谭瑞石到了这转一圈找不到地方就不来了。 带电测试的问题一个接一个幸好都是小问题竹子带着几个工程师反复一遍遍做检查把工程师折腾得筋疲力尽。 “好了冯总这下差不多了我们这把老骨头快不行了。” 竹子一摸柜板有点热现时正是夏天厂房内是没空调的柜内温度基本在4o度以上。竹子突然想到什么连忙给安防集团的打了个电话挂了电话的竹子一脸紧张问工程师有没有风扇。 “现在去哪儿找那玩意儿。”工程师懒洋洋道。 “周围有五金店吗？”竹子急匆匆问。 “有出厂门向南相隔两公里。” 竹子连忙亲自去买了风扇回到柜子前盯着看了一分多钟突然又问工程师：“替我找个冲击钻吧。” “没有。”工程师回答。 于是竹子又去隔壁的五金市场买了冲击钻和锯条。回到工厂后她就开始对着柜子赶工直干得大汗淋漓当她蓬头垢面站起来时背后有人在叫她的英文名。 竹子猛然一回头看见一长得格外白净、四十多岁的老外对着她笑。 “谭瑞石？”她试探着问。 “是啊是啊。”谭瑞石的注意力却没放在竹子身上而是放在竹子刚才鼓捣了半天的柜子上竹子有点儿怀疑他是不是在旁偷偷看了半天了。 “jessinetbsp;竹子微笑没在乎脸上有点蓬灰手上也有点脏兮兮直接伸手给谭瑞石：“很高兴见到你boss。” 谭瑞石愣了下也把手伸出来：“你好jessinetbsp;竹子从工具架上拿块抹布擦了下手笑着审视自己的下任老板：她是个多么敏感的人只好看一眼听几句说话便能把对方将来会怎么做事判断个**不离十。她给谭瑞石的第一印象判断是：不功利、追求实实在在的增长、做事脚踏实地、尊重有才能的人、性格开放、好学、缺点是不愿意在关键时刻做决定需要强有力的下属作支持。 谭瑞石这时问竹子：“jessinetbsp;他盯着竹子刚才操作的柜子刚才被挡住了没看清现在才看到柜子的底部被挖去一块开了五厘米见方的孔孔上覆了层绝缘滤网。 谭瑞石摇摇头不明白竹子在做什么：“你在给柜子开孔吗？为什么？” “散热不行啊只能开个孔。”竹子说。 “strange。”谭瑞石连连摇头“难道我们a.b.亚太的销售需要做这些工人做的工作？难道售前支持在方案设计时没有将散热考虑进去吗？为什么要你这个销售经理亲历亲为？” “配电系统调试。”竹子简洁地说“觉散热有问题。” “能把整个sotry给我讲一讲吗？”谭瑞石要求道。 “这是totalsolution的东西在配电柜里加了安防设备。通常配电柜内不用加装风扇帮助散热四十五度是许可的工作温度然而对安防设备来说四十度以上就是不能忍受的高温了售前技术支持在整合产品时没考虑到这个因素临到调试的关键时刻可容不得重新设计了。” “所以我只能先去五金店买两个风扇装在柜子里帮忙散热。但不能光有排气还要有进气啊于是只能在柜子下开个通风口这得先拿冲击钻头钻孔再拿锯条锯开口勉强应付了。” 谭瑞石连声嗟叹：“这是你碰到过最麻烦的事情了吧？” “其实还行。”竹子轻松地释然道“这并不是最糟糕的情况。有一次我把配电设备和照明设备整合在一个包里卖。送到客户那儿调试时下午四点省长会来两点调试时高秆灯上传来一清脆的爆破声灯泡爆了爆没关系我赶快找人七手八脚换上去结果用电机把灯降落下来却再也升不上去了当时心急火燎因为已经三点钟。我连忙请现场工程师一起做全面电路检修结果现是个焊点松了做完正好四点钟。” “对不起瑞石我得继续检查看柜子另外的情况不如我先安排您去休息室稍后再来和您谈。” 谭瑞石忙说不用：“我就在这边看着。” 调试完成竹子同谭瑞石回公司正好遭遇上堵车谭瑞石乐得有这么段时间同竹子交流。竹子觉得谭瑞石挺专业从市场角度上问得很透彻很到位。让竹子感到舒服的是谭瑞石在最后真诚地对竹子说：“jessica我是来学习中国的销售工作的。” “我到中国得有很长段适应期带我到处转转？” “好啊。”竹子一口答应心说要体验销售生活可是必须吃苦的“明天我得去个工地您老跟着我吧。” “jessica你真是个实干派。”谭瑞石赞许道。 章节序曲第三章 工地是我的机会 第二天竹子带谭瑞石到奉贤的某个建筑工地那是个厂房建设。国内的很多工地都是一个样脏且乱谭瑞石逛了圈直摇头对竹子说： “jessica你知道我想到了什么？” 竹子摇摇头说不知道准备聆听谭瑞石的高见。 “我想到了我们公司在华东区不有几个盘厂吗？在南方有还有两个贴牌的厂它们是不是也比较不整洁？” “是啊。”竹子说“民营企业中多是十多年前的老厂房虽然规模做得很大但厂房并不规范。不过你应该去看看我们公司自己的工厂全套的现代化设备让人感觉舒适并且没有劳工纠纷。知道吗？我们在厦门的盘厂闹出过三次工人罢工前两次被工厂压了下去第三次没压住爆开来闹得就像我们公司不顾劳动法整个行业内沸沸扬扬其实只是盘厂没根据我们要求的规范做。” “最后是怎么解决的？” “当然是工人妥协。”竹子苦笑说“在国内生产线上的廉价劳动力要多少有多少你不做多的是人做永远不缺人。” “我听说过。”谭瑞石道“美国也有过大规模劳资纠纷不过每次都解决得很妥善主要因为工会制度特完善。竹子你有没有听说过一个笑话？” 竹子说没有。 “这个笑话说的是在美国一个跨国大企业里有一天有位资深工程师突然要求转去做技工。你知道为什么？因为在美国工程师不受工会保护但技工受工会保护所以公司解雇工程师不需要通过工会但公司想要解雇技工却近乎不可能因为工会会为了技工同公司谈判。在经济大萧条时美国人宁可当技工也不做工程师。” 竹子点头道：“rich你说得很好美国的工会制度的确很令人羡慕但我相信国内也有完善制度的一天中国的进步是飞快的。” 她接着又说：“不规范的工厂不仅会限制产能还会妨碍我们的项目进行。比如项目做好了甲方会来验厂验厂的结果是甲方会问这个厂怎么不是你的只是个贴牌厂我们对此无话可说下次同样是这个业主的话对方可能就会考虑到贴牌厂的因素。我们想买工厂可是没办法因为投资太大收益回报又太慢。” 两个人接着在工地转竹子给谭瑞石介绍说她一个月会有五六天时间在工地上谭瑞石问竹子每月会有多少时间在客户那儿竹子想了想说约摸有一半时间－－－－－十五天。 “你在工地上的时间似乎多了些。”谭瑞石皱眉道：“在我们那儿很少看到销售有去工地这么久的。” “我们的国情不一样啊。”竹子笑着给“外行”谭瑞石解释“在美国新建设的项目很少你很少看到一栋大楼在一年内拔起厂房也是固有的不是吗？美国的经济是稳中有降中国的经济是快攀升在项目数量上当然没法比。况且你们的很多项目是在现有设备上做更新我们的项目则是从无到有所以我来工地的时间当然得过你们很多。” “似乎有点道理。”谭瑞石若有所思地点点头。 又在工地上转了圈竹子突然感慨起来她对谭瑞石说：“rich我真高兴过去的我历历在目我能清晰看见生在我身上的变化我觉得好兴奋。” “谈谈你的变化？” “就拿工地来说吧开始我也很不喜欢来工地感觉辛苦又受委屈可后来我觉得工地太可爱哪儿有工地我就往哪儿跑那是我的机会。” 谭瑞石笑了两声面有难色对竹子道：“jessica我得找个厕所去。” 章节序曲第四章 老外，这里可没厕所 “厕所？”竹子的表情有点古怪。 “对啊厕所难道没有吗？”谭瑞石道。 “又是有。”竹子犹豫了下问“但你确定你会去用？” “当然！为什么不呢？”谭瑞石莫名问。 “厕所应该在那个位置。”于是竹子用手指一个地方谭瑞石走了过去没过会儿却又奔了回来神情惊怖。 “怎么了？rinetbsp;“terrific！terrific！that’stoobad!（可怕可怕那太糟糕了。）”谭瑞石一脸崩溃的表情“jessica你知道那里有什么terrific！不jessica你当然不知道里面是什么否则你会崩溃的。” 竹子心说我当然知道那个被称为是厕所的地方第一次打开的时候我恶心得隔夜的早饭都吐出来了。 她笑得前俯后仰用中文大声讽刺谭瑞石：“哈哈rich老外这里可没你能上的厕所！你这娇生惯养的老外终于知道什么是尴尬了吧。” 后者只听到竹子的话中提到他名字的那个短语其它的一概不知见竹子哈哈笑他便陪着笑这下竹子更乐了。 “那我必需先找个能解决的地方。”谭瑞石的脸有点红“厂房附近有吗？” “就地解决咯。”竹子指着厂房外、路边的青草丛。 她从没用英文说过“就地解决”四个字被迫指手画脚比点了一番谭瑞石才弄明白。 “不！”他坚决地说“竹子这不环保！” “不！这很环保！”竹子说“自然的有机的！” 谭瑞石蒙了下忙跟竹子澄清：“我说的是短期内不环保不也不对应该是我没有转化为环保的方式。厄算了我还是快点回公司去吧。” 竹子说那你先回去我再等等。 她接着又问谭瑞石：“后天有个配电设备展览我准备去看看你有兴趣吗？” 谭瑞石说好。 老外走后一位同竹子相熟的现场工程师走上来问：“那老外什么人？” “我老板。”竹子干脆地说。 “你老板怎么一个猴急样？” “不适应国情呗。”竹子耸耸肩说。 “你们公司怎么总喜欢揪个老外来当大区经理。”工程师疑问道“不懂中国国情不会用中文给客户交流这行吗？连工地都来不了还做什么大区经理？” “那是有历史原因的。”竹子道。 工程师提醒竹子道：“老外不同你们国内销售是在外跑过累过的老外压根不知道什么叫辛苦竹子你有苦头吃了。” 竹子轻松道：“我能应付。” 章节序曲第五章 混乱市场中的铜包铝 后天一早谭瑞石如约到了竹子边在心里嘲笑边问他还有没有不良反应谭瑞石尴尬了下说没什么了。 这类规模的展会有点鱼龙混杂多是针对国内客户较少有针对国外客户的介绍所以宣传板和传单都是中文的谭瑞石自然看不明白跟着竹子问这问那竹子也便不厌其烦给顶头上司解释。 “哦这是abb公司的船用开关柜真正的船用柜不像我们公司有的产品标榜的那样仅仅是个船用的噱头他们是过了船级社的认证的。” “这是施内德的系列柜中压的有iec（亚太标准）和gb（国标）12244o.5kv全系列的我们公司做不到因为不如他们的全。” “有办法补救吗？产品系列上的缺陷？” “gb的全但iec的都没有我们正在做4o.5kv的12和24kv的准备做贴牌。”竹子解释说。 会展上的东西挺全既有施内德、abb、艾默生、伊顿、a.b.电气这几个跨国品牌还有正泰德力西这样的国内知名品牌除此外还有很多不知名的小厂竹子边看边摇头突然她大叫起来： “天哪！” “怎么了？”谭瑞石问。 “这！这简直是太无耻了！太无耻了！”竹子连说了两句。 “jessica你在说什么？怎么我听不懂！” “rich你看那里就是那里那简直太无耻了！太无耻了！”竹子的脸涨得通红引得身边的人纷纷停步。 谭瑞石忙把竹子拉到一边等待她心情平复了才继续问：“jessica究竟怎么了？为什么这么激动？生了什么？” 竹子少有地正色道：“rich你知道国内市场上配电设备的境况对吗？” 谭瑞石说是：“中国市场上生产厂家众多竞争混乱百分之八十多的市场掌握在国内品牌手里只有百分之二十的市场在跨国公司品牌的控制下而那百分之八十多被国内品牌占据的市场上有几万个生产者。” “对这是你的资料信息中显示的。”竹子道“但你有没有想过怎么可能有几万个正规生产者呢？不可能绝对不可能。所以其中有很多是地方的小作坊有的甚至把家里的几间房改造后就成了生产厂房。rich你又知不知道那些地方小作坊是凭什么夺取市场份额的吗？” “这我就有点困惑了。”谭瑞石道“我猜是价格但我不知道他们是怎么压低价格的难道卖得比成本还低？难道他们宁可赔钱还卖？” “是他们的价格是比成本还要低但却不是他们的成本而是我们的成本。”竹子咬牙道。 谭瑞石再度疑问道：“可他们压低成本了能做出过测试的柜子吗？不可以的吧。” “rich你还是不懂你还没听懂。”竹子急了“他们根本不去做测试做个测试几十万上百万他们当然不会去做他们的眼里没有法律法规知道吗？” “有点明白了。”谭瑞石若有所思点头道“但他们的成本会低多少呢？百分之九十？百分之八十？百分之五十？他们怎么能把成本压低那么多呢？” “办法多的是。”竹子道“比如说成套框架吧还算老实的工厂会走个下偏差柜板比正常的薄了百分之十到十五这还是老实的我还能容忍但刚才的我绝没法容忍。” “jessica你刚才气愤着的究竟是什么？” “看到那里吗？你知道他们母排的材料用的是什么吗？”竹子指着远处的展台问。 “铜吧。” “哼哼是铝。”竹子冷笑声“铝的导电能力比铜差了不止一倍用铝做母排的材料绝对会影响性能但他们用铝因为铝的价格是铜的一半。你知道行业里管那叫什么？那叫铜包铝用一层薄薄的铜包住里面的铝最近市场上铜价大涨如果用铝报价会低很多。” 顿了下竹子余怒未消道：“本来我并不会这么愤怒因为偷工减料的事情到处都有但这种铜包铝竟然作为种新应用堂而皇之进入了这么正规的配电设备展览上并且向客户推广这是什么意思？！是不是说铜包铝已经光明正大了？荒唐！” 反过来是谭瑞石安慰竹子：“我也觉得不公平但既然行业内没针对这种情况的监管我们现在也无能为力。这样的竞争对手即使输给他们我也不会服气。” “竞争对手！”竹子又冷笑声“哼！我从没把他们当作我的竞争对手！他们根本就不是我们的竞争对手！” 两人出了展馆找了个喝咖啡的地方坐下竹子问谭瑞石是不是喝绿茶谭瑞石说可以于是竹子要了白鸡冠。随后竹子从包里拿出个小本子。 “rich我有做重点记录的习惯不能忘记任何重要的事情。” 谭瑞石点点头。 自从在工厂第一次遇见竹子、以及随后在工地上闹出的笑话、再到后来竹子为了铜包铝冲冠一怒谭瑞石越来越对竹子刮目相看。在美国听乔飞翔讲起竹子他本来觉得竹子只是个纯粹追逐利益、无利不起早的销售他认为她早被市场磨得圆滑事故没想到在竹子身上更多的是漏*点、忍耐力、创造力、平易近人和幽默。 一些该在成功销售身上出现的品质、和一些不会在绝大多数销售身上看见的特征竹子身上都有。谭瑞石觉得神奇。 “神奇的东方女士。”他心道。 “jessica你的经历真丰富能给我讲讲你的过去吗？”谭瑞石诚心诚意道。 竹子呵呵一笑说我的经历其实没什么值得介绍的：“我在c.b.照明做了四年前两年产品部门后两年半销售在a.b.电气也做了将近两年管上海和江苏我过去向乔飞翔汇报现在该向你汇报了另外在团队里有三个人向我汇报一个是刚毕业一年的应届生另一个是八年工作经验、技术出身的最后一位是七年工作经验的老销售。” “我可是来向你学习的。”谭瑞石的脸上没一点霸道一副虚心听讲的姿态。 竹子笑笑橙黄明亮的茶汤映出她的秀眉。 销售工作太深邃学不完的内容听不完的经验从供货到售后、从经销商管理到直供零售、在项目上从过去的竹子方针到最后的高端路线竹子承认自己的成长比别人快不过是因为搭了顺风车。她遇上了个经验丰富的老板那是她的贵人他给她制定了条最适合销售展的线路恐怕没几个经理会为下属设定这么条展线路她又在最该跳的时候跳了出来获得了等级和管理范围上的提升成为另一任老板手下的大将。 过去竹子只觉得一言难尽是艺术上的夸张无论怎么样的事实一天两天三天总有叙述到头的时候但她的生活可不同每一天的经历都能写本小册子。 销售工作催人老那是不争的事实。竹子还真没静下心来对自己的四年销售做过个总结四年里她得而复失失而复得来来回回好几个圈子事业、朋友、爱情她至今单身四年内反复在爱情的快车上上下下失去过又得回了尔后又失去她用自己所能尽到的最大努力争取过却又矛盾地放弃最终还是一无所有。 她的心情沉静下来对自己说真该做个用心的回顾。 作品内容简介及更新规则 职场女最大作者最新力作通宵三个月后修改无数遍存稿三十万的定稿版放送。 更新保证情节节奏紧凑保证文笔质量保证悬念保证作者健康保证完本当然保证。 另有奖登群计划实行ing若是在九月十二日之前加入猫的猫窝群并答对问题可获赠“猫猫的白领生活”签名版一本和精美巧克力一份群么 序：热血沸腾因为无礼的挑衅 竹子生在市长在江南b市读了大学后进入家在全球财富五百强上排名前五十的跨国公司c.b.集团工作。竹子很本份踏踏实实地在公司里干没打什么其它念头两年之中竹子分别在配电产品部门和照明产品部门工作。 c.b.集团是典型的美国公司竹子在c.b.中呆了两年后的看法是这个公司就是特和谐管理层用复杂的流程控制雇员员工被复杂的流程搞得焦头烂额因此根本没时间搞小动作。员工之间没什么尔虞我诈没人会因为你的工资比他高五百元而拿白眼瞪你你的经理也不会嫉才妒能而不教你东西反正在这类公司里你的升迁总是很缓慢只有跳槽才能让你的薪水大涨。 竹子做了两年从开始的产品经理助理做到了产品主管虽说title（头衔）变了实际做的事情却和以前一样。 c.b.集团中的级别划分同很多外企一样。先是根据头衔大略地分为普通员工、经理、director而后细分普通员工分为六级经理分为五级director分为三级数字越大级别越高。 竹子工作两年当上主管后等级是普通员工的第四级月薪四千二。其时竹子二十四岁。 c.b.中经理甚至director多是体恤下属的普通员工之间也不划分所谓的三六九等你很能看见一个工作五年的资深员工同个实习生勾肩搭背。竹子觉得这样的环境好因为她就是不知道怎么应付他人挑衅的一类女孩。 但偏偏却有无礼的人有次竹子跟同事吃饭一群人嘻嘻哈哈包了车去朝阳区的西**阵（贵州菜系饭店）竹子一眼看见多了位不认识的男子于是问朋友那是谁。 朋友回答说是新来的北区销售名叫孙永红。竹子听过就忘。 到了西**阵门一打开孙永红见到门口站着的小姐立马就大声嚷嚷开：“这个地方怎么感觉到了夜总会啊。” 竹子一看服务员只不过穿得红艳一点并没什么暴露的她立马就对孙永红印象不好。 吃饭期间孙永红坐在竹子左边竹子故意不同她说话孙永红却显得满不在乎同全桌人聊得热乎左右逢源。竹子努努嘴想你有什么了不起结果对方还真有点本事曾经是施内德电气的资深销售在销售行业做满六年c.b.把他请来后给的指标是两千五百万。 竹子虽然还不喜欢他却不敢小看他了。到吃得差不多同桌的话多起来孙永红问竹子的薪水是多少。 竹子老老实实回答说：“四千多吧。” “呵呵有点低吧。”她不好意思地笑笑。 谈到工资竹子的心里稍稍有点小失落一来因为她的大学是所重点学校同学们毕业后就多找到五千左右的工作而她刚进c.b.时的工资才三千七；二来她觉得c.b.的薪水涨得有点慢班级同学们在工作两年后工资加了一千多近两千她却只加了五百元。 c.b.给普通员工的薪水低在c.b.中已达成共识而c.b.每年的工资制订都根据当年雇员所在国的gdp情况竹子生不逢时她后一届的应届生员工比她多出差不多一千。每当和同事谈到工资竹子总忍不住吐吐苦水同事们也很明事理地表示同情。 竹子没想到孙永红在听了她说的话之后的第一反应竟然是立刻露出看不起的眼神。 “四千？你从学校毕业几年了？”他翘着二郎腿问。 竹子说：“两年了。” “才两年啊。”孙永红晃着腿说“工作两年四千多公司对你很不错啊。” “什么？”竹子怀疑自己的耳朵认为自己该不是听错了吧。 c.b.给普通员工的薪水少这是行业内公认的基本上在校园内的学生都知道别说孙永红这样有六年多工作经验的了。竹子莫名地看看同事后者倒像没听到孙永红说的。 孙永红把搁在筷架上歇菜的筷子随意地捏在手里居然摆出说教的姿态：“应届生啊什么都不懂基本没什么用。” 竹子听了脸色立刻有点尴尬心想孙永红怎么这样说话。 孙永红的话还没停他像是不了解竹子的心情说得愈起劲：“就算过两年学到的也很少。你们都还差得远。公司给你四千二实在是对你很好了。” 竹子震惊得说不出话来：她也知道自己该学的有很多但这样说话的无疑很不会做人。 孙永红似乎还没完：“我觉得对像你这样的应届生新人公司就算一分钱不给你招你进来你也应该觉得很荣幸。” 竹子的脑袋嗡下响了她的身体愤怒得想喷火她的喉咙干涸得想咬人。 “才不是呢你是不知道现在的市场情况怎么样了…”她想争辩却被坐在右手的朋友一把拉住。 竹子窝火得厉害剩下的时间里她想勉强笑却实在笑不出来。 她的工资已经够少虽然是四千二扣除税和四金后只有三千五其中房租得去掉一千交通和吃住占剩下的三分之一她在每半年又会寄六七千元给家里身边余下的实在太少。 现在国内的生活成本越来越高竹子在b市属于异地没有一份还算可以的工资怎么能生存得下去？！ 如今却有人说这个薪水少得应该、少得有理看他的姿态似乎这份薪水还不够少还应该更少怎么让竹子不觉到忿忿不平？！ 竹子恨不得痛骂孙永红一顿把他从自己的身边踢开再也不看见他。 “公司招你们进来因为你们每个人都优秀你们并不是在二选一中脱颖而出的而是在五个、七个竞争对手中胜出的。”在竹子进c.b.的第一天公司的业务总监就在新员工欢迎会上对包括她在内的新员工这么说。 在孙永红的话后竹子感觉前所未有的热血沸腾。她认为孙永红看不起她不仅因为她是个新人还因为她是个女人所以他才在她面前摆起老资格。 竹子有点热血沸腾她的好胜心从没这么强过… 第一章 抉择 就像竹子的名字冯笕竹中的第三个字那样她清秀、她善良、她的姿色在整个公司中算是不错但她的性格却有点弱。所以虽然受了大刺激竹子仍旧没拿定主意是下一步怎么办。 b市是中国行政中心在全国地图上位于北方竹子为了拿到b市户口很费力在学校争了几个竞赛奖而且她的男朋友也准备在b市扎根要让竹子下决心离开真的很难。假如留在b市竹子有两个选择：一是继续在c.b.电气的产品职位上维持现状；二是转去做销售无论是在netbsp;s市是竹子的第二个选择竹子也考虑去s市做销售那儿同为南方同竹子的家乡市不过一个多小时的火车车程。s市是全国经济中心无数外资从s市涌入国内有大把的机会重要的是哪儿离竹子家太近。 市是竹子的第三个选择选择市的唯一个原因是：那是竹子的家。 竹子拿不定主意于是找张菁商量。 张菁是竹子的男朋友在某个航空航天研究所担任研究员两人的恋情维持了四年从大学时直到现在竹子觉得这份感情有点坚如磐石不可分割。 张菁是纯正的西北人在内蒙古呼和浩特念完大学后考到了竹子所在的大学读硕士。竹子念大三时作为勤工助学她每周三天在图书馆三楼做科技书籍区图书管理员张菁那时正在忙着小论文和毕业论文隔天就在图书馆碰见竹子竹子对他很好奇张菁研究导航制导专业书籍竹子就研究张菁研究来研究去研究出感情来了。 孙永红事件生后竹子就直接向张菁表达了自己的想法：“我准备去做销售。” 张菁一听吓了大跳：“为什么去做销售？” “我现在的工资太少了啊。”竹子搬出自己那丁点儿工资给张菁说事儿“你的工资也不高况且我们俩的单位工资增长幅度都太小了点儿。照这样下去我们什么时候能买得起房子啊。” 张菁的脸上有点挂不住他觉得竹子是在看不起自己当即反对：“我不同意你去做销售。” “为什么？”竹子的心里其实已经敲定做销售的想法了区别是在哪儿做张菁反对她做销售让她格外吃惊。 张菁却稳绉绉地说：“你不适合做销售啊。” 竹子有点犯迷糊却仍旧尊敬张菁她问说：“你怎么就知道我不适合做销售呢？” 张菁仿佛认定了竹子不能做销售：“你和我印象中的销售完全不像你不会和客户死缠硬磨你不会讲价你也不懂得怎么欺骗客户。总之你的性格就是不适合做销售。” 张菁这么一说竹子反倒冷静下来她小心思考了下自己的欠缺后正色向张菁问：“坦白说你真觉得我的性格中有缺点让我不适合做销售吗？” 张菁又被竹子的认真劲下了一跳他清楚自己其实不懂什么叫销售于是立刻对竹子说：“我不懂销售但我有种说不上来的感觉你的性格真不适合做销售。” 说完后张菁感觉有点尴尬于是整晚上不说话了。竹子同张菁吃完饭走路回家时觉得格外迷茫。她再跟讨论张菁却只是说不想让竹子做销售别的一概不提。 竹子没办法只能在回家后打电话给老爸求援。 冯爸爸叫冯楠曾经是国营工厂的副厂长曾经是国家第一批拍到美国学习的工程师之一。他在退休后宝刀不老虽然在距离上相隔十万八千里却总能给竹子些启。 “我想去做销售老爸。”竹子对冯楠说。 冯楠没给结论先问：“做销售很苦这苦是没做销售的人想象不到的你能承受吗？” 竹子坚定地说可以。 冯楠又说：“如果你做销售一定要在跨国企业做销售跨国企业的销售更适合女孩子你能做到吗？” 竹子也说可以：“现在的c.b.集团就有很多机会。” “那很好。”冯楠平稳地说“假如你要做销售还是来s市吧那里距离家里近做销售实在太苦没个安稳的后盾不行。” 竹子想想张菁心说这个死硬派一定不允许她去s市于是告诉冯楠：“爸这个等等再说吧。” 竹子觅了一个月在公司内部觅了个空缺：特种光源全国销售代表给个中国老板戴查韦汇报base在b市。 戴查韦手下带二十个人成天忙得不可开交没空管教竹子。每次竹子有意识地找他他就给竹子安排个地区告诉竹子去这块地区做做看。 经理的人很nice只是没时间管竹子而已竹子向他提出要求的那天经理立马给了她些指导并且给了她第一个assignment（工作安排）－－－－－辽阳。 那日正好是竹子二十四岁生日。 第二章 市场很大，但是没生意 刚开始的两个月里竹子觉得自己真有点碌碌无为头一个两星期销售戴查韦安排竹子去辽阳竹子在辽阳呆了一个星期回来后告诉戴查韦：“辽阳市场很大可是没生意…” 戴查韦笑笑没说什么又安排竹子去青岛竹子到青岛呆了两个星期后回来又无奈对戴查韦说：“戴查韦青岛的市场很不错但也没生意。” 戴查韦又是笑笑问竹子每到个城市是怎么做的竹子告诉戴查韦： “我每次去你布置的城市前会先在b市做好准备工作。” 戴查韦好奇地问：“你会做哪些准备工作？” 竹子回答戴查韦她会在b市花费大约两天时间通过网络上的资源查询目标地的公司而后根据号码一家家打过去约定会面时间大约打通了一百家后就会停止联络第二天启程。 比如去青岛前她会根据网络上的资料找到一百多家潜在客户尔后去青岛一一和那些客户见面。 “一百多家客户你会见多久？”戴查韦又问。 “大约一天十家两个星期差不多全拜访完。”竹子说完又担心地问了句“我觉得这有点像扫大街可是我没办法手上没一点资源。” “这是正常的。”戴查韦却很有意味地盯着竹子说“我们当年也是这么做的。” 竹子很好奇当年是什么时候“这么做的”又是怎么做的。 戴查韦于是告诉竹子他刚开始做销售是在95年当时他效力的公司刚进中国没一点客户资源他所能做的事情也就是以下几种： 第一种方法是到目标地比如重庆、常熟那儿买本电话本然后返回b市根据电话本上的打过去约客户约到一百多家后停下乘火车去重庆或常熟一家家客户拜访大约一个月后完成拜访回到b市继续根据电话本上的号码打。当时互联网不达根据电话打是最有效的方法。 “事实上大客户的电话都在电话本里就看你是不是能找到。”戴查韦很自信地告诉竹子。 第二种方法是到那些商业楼里照着底楼的公司牌看准了哪家公司有潜力就走进去。 竹子从戴查韦的话里得到了信心至少自己走过的路是戴查韦曾经走过的戴查韦也同样有打电话扫街的过程况且她拜访客户的度似乎比戴查韦还要快一些戴查韦两周拜访五十家她两周能拜访一百家看似更有效率。 戴查韦的第三个assignment是让竹子去淄博竹子花了更多精力和时间最后仍然不得不垂头丧气回到办公室告诉戴查韦： “淄博市场还是很大可仍旧没生意。” 竹子以为戴查韦会看不起她因为在四个月里她一个客户没谈下一个灯泡没卖出去甚至连她自己都有点灰心丧气。 没想到戴查韦却很安慰竹子地说：“接着你去s市吧。” 竹子担心地问s市很多行业很多区域该着重做哪个方面。 戴查韦说了句很让竹子震惊的话：去s市的p区看看有没有机会吧。 竹子看过报纸知道s市的展很大浦西区浦东区的展都很好唯独p区是**裸的待展地块据说在p区除了荒草什么也看不到… 第三章 平地竖着块易郎达的牌 竹子乘飞机到s市如她所料在长江入海口处、长江三角洲上的这个城市很繁华很璀璨竹子光走在大街上就能看见大把的机会但是没用因为经理让他做p区那就意味着别的区的生意她不能碰兴许公司里有别的销售做上了。 虽说s市的位置很黄金但竹子搜索网络后却没有找到任何关于s市p区的招商引资信息或许是大家的眼光都集中在那些开有一定基础的地块上。竹子向s市当地人打听得到的信息也都是：p区就是块荒地。 竹子不敢把这个答案带回去交给经理因为她已经跑过三个地方、连续四个月没有一笔消息了她不知道别的销售是不是也这样四个月没生意反正她认为自己很失败。 她叫了出租车到p区出租车停在段土路上不愿往前开了竹子于是下来漫无目的走。 平路上的石子有点磕脚竹子觉得这跟自己参观过的破旧的、工人工资在九百的、地上到处是玻璃渣的灯泡厂差不多。竹子穿的软底鞋走在废墟路上顿时很有点受罪。 走了大约两公里后竹子眼前一亮。 她看到平地废墟上竖起来的一块牌。 她立马就兴奋起来回到酒店时她虽然极疲累但心情无比得好。 莱恩.俾斯麦是易郎达公司中国区市场开经理易郎达是家在欧洲著名的灯具生产企业。莱恩先生奉总公司总裁的调配来中国做业务拓展寻找与国内公司合作或是单独建厂的机会。 经过实地勘察和分析后莱恩先生觉得独立建厂、利用中国市场的廉价劳动力做灯具生产再供中国市场或出口回欧洲的提案最具吸引力他通过国内的办事员办妥了前期事宜坐等破土动工。 这段时间里他总去衡山路特定的两家酒吧逛意大利老乡开的餐厅的座椅都被他坐烂了。百无聊赖时有人打手机莱恩莫名地接起来一刻钟后莱恩在离住处不远的咖啡厅见到了约他见面的女孩。 竹子今天的型是做过专门处理的烫弄得特别有层次立体感专业和成熟是莱恩先生对她的第一印象。莱恩很快打开话匣子他现女孩的英文很不错。 “你怎么找到我的？”莱恩先生很好奇竹子怎么找上他因为他在中国举目无亲唯一一个相熟的国内办事员也在替莱恩先生办妥手续后华丽丽地去了美国他实在想不通面前的可爱女孩怎么找到他。 莱恩先生还惊讶地问：“我还只是刚来s市连厂房都没建起来你怎么知道我们公司。” 竹子用早就准备好的说辞告诉莱恩：“我代表的公司是跨国大企业在全球都有生意美洲欧洲和亚洲易郎达也是大公司欧洲的市场最好其次是美国所以我时刻关注贵公司的动向知道您来公司也是前几天的事情我觉得已经太晚了您的手机号码我是从您的欧洲总部获得的。” 刚来中国的老外毕竟单纯莱恩先生没分析下竹子的话就相信了。 竹子心中在苦笑说：“我也没办法整个就是一大块平地我能看到的只是平地上竖着的一块易郎达的牌。” 莱恩先生很诚恳和实在。由于他是竹子第一个深度接触的老外因此在之后的很长段时间里竹子一度以为所有老外都像他那么诚恳和实在。 莱恩先生问竹子是不是住在s市的竹子说不是。莱恩先生就有点失望他接着告诉竹子s市p区的厂要在一年后才建起来要谈灯泡的加工生产就等到一年后再来吧。 竹子表面上说好但在接下来的四个月里她每个月都会摆出几天专程从b市飞s市陪莱恩聊天解闷。她现莱恩先生真的很无聊不仅无聊而且可怜一个人在异地举目无亲由于语言不通连生活都有些问题。 竹子的流利英语在这时派上了用处她给莱恩解决生活困难告诉莱恩怎么在个典型江南城市里生活得有滋有味。 莱恩也没让竹子吃亏五十岁的他有丰富的行业经验老外不像中国人喜欢跳槽莱恩这二十多年的职场生涯总共就为两家公司服务过三十五岁前做销售、三十五岁后做市场开他的经验丰富得竹子想象不来。 （对新书来说推荐票很重要呢求推荐票下午时还有一章群么谢谢。） 第四章 老板要走怎么办？ 莱恩先生是意大利人但他会说英语语法也极其地道。竹子教莱恩乡土人情时偶尔教他些中文。每次莱恩都忍不住赞叹中文的博大精深竹子问为什么。 莱恩先生回答说：“你学英文这么快每天能掌握二三十个新词汇我学中文这么慢一天十个生词都学不会。” 竹子乐坏了莱恩用这种逻辑推演得出中华文化和中华语言的博大精深倒也不离谱。但竹子也没忽略英文的些精髓有时英文表达力没中文这么强有时英文却很简单明了竹子觉得ant和need这两个词就格外贴切。 ant的意思是想要由心而想得到。 need的意思是需要对某样东西有需求。 两个词的意思完全不同但偏偏这两个词很重要。因为人们并不一定会去购买他们需要的东西但大部分人却会购买他们需要得到的东西。 竹子觉得这就像女孩子们明明在衣橱里挂了几十件衣服其中的百分之八十一年只穿一次但每一次上街仍然会买下看中的好款式。还有逛市的计划原本是买促销牛奶不过促销牛奶没了所以没买成却买了巧克力果冻雪糕一堆闲食。 而如果是某件东西是需要那么购买者大都会衡量经济能力后量力而行但如果你对某件东西是希望得到那么你即使没钱了也会设法购买用别的方式比如信用卡、借贷等。 竹子把自己的见解给莱恩先生解释了遍莱恩先生很有心得地说：“那可不一定。在我们国家很多小孩很聪明他们明明是ant某样东西比如玩具但他们会对我们父母说他们是need那样东西于是我们就会为他们购买买了后才觉被骗了。” 莱恩先生慈和地哈哈大笑说他拿孩子没办法。 竹子却不解地问莱恩：“小孩怎么能骗人你们不教育小孩子要诚信吗？” 莱恩开朗地笑：“只要不是太过分忽略也就算了。” 竹子也轻松笑说：“这么放松啊！易郎达难道没有诚信协议吗？” “有诚信协议。”莱恩先生说“但我相信就算没诚信协议所有的欧洲企业都会遵守诚信协议。” 竹子立马觉得有怀疑因为她所在的c.b.集团有诚信协议协议最基本的是不能同客户去夜总会也不能送客户过两百人民币的礼物但就算有协议据竹子了解几乎所有销售都不管诚信协议地进行销售行为。竹子于是不相信莱恩的话并且问他为什么。 “等你有了一定的销售年资就知道了。”莱恩没看不起竹子的意思只是凭自己的经验告诉她事实“让你不得不违反诚信协议的企业都靠不住。” 两年之内竹子没想透这话的意思。 而在这个时候生了件让竹子很头疼的事情：戴查韦走了临走时带走了团队的另外两个人唯独剩下竹子一个人正在s市的竹子慌了神恨不得立马就飞回b市去。 第五章 企业忠诚度 竹子先给戴查韦挂去电话问他为什么要走戴查韦开门见山就对竹子说： “竹子你也别做了跟我一起走吧。” 竹子丈二和尚摸不着头脑问戴查韦为什么这么说。 “竹子你是个努力的sales你比任何销售都更努力也愿意吃苦。”戴查韦很具煽动性地说“但c.b.的经营状况很有问题两三年内肯定会有大的变故。” 竹子听不明白她只是个新人两年工作经验她知道就算公司在一年内生变故对她影响也不大毕竟她这个级别是最好跳槽找工作的。两三年对她来说太久远根本就来不及考虑这么长久以后的事情。 戴查韦又说：“竹子你刚做销售没多久你没有大项目整个运作的经验你也缺乏同客户长期关系的经验所以你不清楚对客户来说最重要的是什么。事实上对客户来说供应商的稳定很重要如果被客户得知供应商内部总出变化怎么能让他们相信供应商能按质按时供货呢？” 这话让竹子有点动心了。但戴查韦却很恰到好处地打住了给竹子留下了个大尾巴。 挂了电话后竹子对戴查韦的话始终耿耿于怀。莱恩看到了竹子的心不在焉问竹子生了什么。 竹子说：“莱恩很遗憾我老板走了可能会来新老板可能会结构调动我也不清楚以后我是不是还有机会负责你的业务。” 竹子心事重重问莱恩：“莱恩我很想做你的生意但也许没机会了。” 莱恩很不理解竹子的想法于是便问：“怎么会没机会呢？你不是也没跳槽吗？” 竹子想到戴查韦的话心里一慌对莱恩说：“也许我过不了多久也会离开现在的公司了究竟去哪个行业还不确定。” 莱恩被竹子的话闹得糊涂他摊着手问竹子：“jessica我不明白这是怎么回事？你疯了吗？在我们国家c.b.是大公司没人会想从c.b.跳槽出去的。你为什么要跳槽呢？是因为公司给你减薪了？还是公司对你有了歧视性举动。” “没有减薪也没有歧视我。”竹子说。 “那你为什么会有离开的想法呢？这太疯狂了我不理解。你现在刚开始工作两年即使你跳槽了也不过做和现在差不多的工作你的积累还不够你还有很多要学为什么就想到要跳槽呢？” 竹子接着一问：“莱恩你这样说的确没错但是如果公司出现了问题我们没工作了那怎么办？” “公司就算出现问题也不会不考虑员工的。”莱恩说“这就是为什么在我的国家很多员工都会在一个公司呆十年二十年有的甚至一辈子。” 竹子只能用自己的思维方式告诉莱恩：“这是在中国在中国跳槽是平常的事情。况且一些在国外很厉害的跨国公司在中国并不成功经常做结构调整妨碍了员工的展。” “竹子我还是不明白。”莱恩很滑稽地耸耸肩“究竟是因为员工频繁跳槽导致了公司的不稳定还是因为公司的不稳定导致了员工的频繁跳槽？” “jessica在我们的国家像你这样年龄的雇员正是表现员工对企业忠诚度的时候。”莱恩最后说。 莱恩的话让竹子感触很深竹子甚至感觉脸红觉得自己的职场价值观不正确。 之后戴查韦打过两次电话给竹子挖她跳槽竹子不为所动。 果然在两个月后亚太决策层宣布特种光源销售部门解散本来归属在特种光源销售范畴的产品分别打散归入到各个区域里竹子没了老板。考虑到竹子在加入销售部门后七个月没做一张单人力资源部的蒋晓燕给了她两个建议一是回到她擅长的产品部门二是继续做销售但职位的地点在s市这是唯一的空缺。 竹子当即决定s市她太想证明自己的能力、也太想做销售了。 第六章 和善型和分析型 竹子从s市回b市前先去了趟市到家里找父亲谈了话冯楠对女儿的选择表示支持并对竹子说：“你的确该趁着年轻时多走走多了解这个社会。” 竹子反问：“你不担心吗？如果我base在s市做销售很可能我连回家的时间也没有了。” 冯楠一点也不意外他对竹子说他都知道：“销售可不是容易做的无论是你管一个城市还是一个大区” 竹子很感动觉得有个这么了解自己和支持自己的父亲真幸运。 “你的男朋友支持你的这个决定吗？”冯楠又问。 竹子说：“还没同他沟通过最近我忙他也忙。” “多跟他谈谈。”冯楠提醒道“男朋友的意见很重要。” 竹子答应着心里暗暗思忖假如张菁能有冯楠一半理解她就好了。她回到b市后同样在第一时间约出了张菁对他说明自己的决定张菁果然很不满。 “这么重要的事情怎么不同我商量？”他很无礼地责问竹子。 竹子在张菁面前向来好脾气照旧和颜悦色同他讲道理：“我也没办法啊谁叫我们公司结构调整呢？假如没有结构的调整我不还好好地base在b市做销售吗？况且去s市做段时间也不是坏事至少可以多了解些别的城市的情况吧。” “可是你怎么会想到要去s市呢？我们都在b市生活了这么久早就应该习惯了b市的生活为什么会想要去s市工作呢？s市有什么好的呢？”张菁不依不饶地丢给了竹子一堆问题。 “s市的经济展快啊机会也多。”竹子辩道。 “b市的机会也多啊。”张菁说“而且b市的展比s市只快不慢。” “s市是贸易中心城市b是是政治中心s市的项目更多啊。”竹子说。 “政治中心同样有很多项目啊何况零八年有奥运会那是吸引无数人的大投资。”张菁反驳。 “可s市有市博会啊同样有很多建设采购项目机会。”竹子刚说出口突然之间哑巴了因为s市的市博会是在二零一零年距离现在太远了她无意中把把自己想长时间留在s市的心声透露了出来。 张菁没生气也没怒只是不说一句话地对着竹子看。 张菁是个敏感的人竹子觉得张菁肯定察觉到了那个意思。 “还有什么理由吗？选择s市而不是b市？”张菁过了很久才问。 竹子没法回答她也没法讲出相对于b市s市究竟有什么优点。可能s市距离家近一些但仅仅这个没法解释竹子强烈想去s市工作的愿望。她只感觉s市像块磁石散着无穷无尽的吸引力但她不能明确这吸引力是什么。b市的空气干燥到了十月份时会有大风沙天竹子对风沙天始终不能适应但这也不能成为她离开b市去s市的强有力依据因为s市属江南江南的梅雨天无穷无尽竹子也讨厌。 竹子沮丧不知道怎么能把问题同张菁说明恰巧这时公司给新入职销售安排了销售培训竹子旁听了培训培训讲师把人的性格分为四种分别是分析型、友善型、控制型和影响型。竹子做了测试她的性格是友善型的。 讲师又教了怎么对应不同类型的客户、同事或者是朋友使用不同的方法进行沟通。比如同分析型的客户沟通你举个强有力的例子给他比煽动型和控制型的话更有用。 竹子给张菁做了这个测试测试显示他是分析型的。 竹子于是用课上的知识来说服张菁。 （推荐票对新书来说很重要呢求大家推荐之谢谢了。以稳定更新呼唤推荐票喵。） 第七章 命中注定的第一单 竹子重新同张菁谈：“张菁我真的很想做销售况且这不仅是我的心理需求也能满足我的物质需求。我们不得结婚吗？结婚不仅要买房子还要准备给宝宝的奶粉钱不知道你算过没假如我们明年年底结婚那么大后年能有宝宝那时候宝宝的奶粉要多贵？一桶要好几百元了吧。那时你的工资肯定会涨不少但我的工资呢？假如我总在产品部门做我的工资一定涨得不快况且我怀孕了休息竞争力一定小很多我得为那时做准备。” 比起上次张菁有点服气竹子认为是奶粉钱的警告起了作用。 “既然做销售势在必行那么接着就是选择做销售的地点。”竹子接着分析“我们公司有个销售也是年轻销售在b市做了两年多没好的表现转去s市做了一年立马就成了东区的top/sales。b市隶属于北区北区所有生意好的地区都已经被北区那些销售分完了剩下的都是不大出单的地区我想这就是那位销售在北区不容易出单的原因。s市在东区东区销售少没法照顾到所有有生意的地方所以我一个新人去了会有更多机会。” 张菁听了有点儿不为所动兴许是觉得竹子的分析不到位。 竹子便拿出易郎达的例子给张菁说：“就拿我在s市p区的生意说那里还是一栋厂房都没有的平地但却是s市展的重点地块未来有很多公司厂房会建在那里机会就起来了。在s市p区我至少有一单是稳的这单的采购意向约在大半年后一年三百多万假如我被划在了北区了就没法做假如我在东区这单就一定是我的。” 竹子信心十足地挺了挺腰表现出志在必得的模样。 张菁还不相信地问了句：“你真搞定了这么大的单？” “当然！”竹子兴奋地说“老外可跟我在一起呆了好几个月他来中国举目无亲身边就我一个英文讲得好些的产品价值加上关系这单不会旁落。” “一个老外和你成天候在一起？”张菁不满地嘟囔了句。 “你想哪儿去了。”竹子叫道“他可五十多岁了那是我职场上的导师。” 张菁支吾了两句没再说。 竹子又说：“b市是行政中心关系错综复杂假如是在b市做销售没有关系不行我却偏偏没半点关系。s市就不同我们c.b.的策略是由北向南s市属于刚刚照顾到的地方那里的势力划分还不明确我还有很大机会况且s市是金贸中心在那做生意关系当然也重要但价值占的比重也大。” 竹子一口气说完她从没做过这么长的演讲。讲完后竹子松口气看着张菁的反应。 “好吧你去吧。”张菁想了想说。 竹子怎么都觉得他的语气有点怪但竹子也没多想就当是她已经借助性格分类模型说服了张菁。 离开b市前一周竹子在自己的住处艰难地打包整理出的杂物总共有八个大箱她心疼地惦记自己在b市六年存下的心爱万物挣扎着是不是要把它们寄到s市去。 “全都搁到我那儿去吧。”张菁说。 竹子犹豫了下还是把所有存物分成两份一份不常用的搁在张菁家里另一份心爱的寄回到市她的家去说要永远留存。 去s市前一刻莱恩特地打电话给竹子告诉竹子他得回国一段时间给老板做阶段汇报并筹备在s市建厂的最后事宜四个月后回来。 “说不定还会久一些。”莱恩说“因为九月是我们的休假期所有人都不工作。” 竹子没法保持平静心态哀怨地给莱恩说：“变化真大怎么你也要走了。我真怕生意出了变数。” “不过我仍为交了你这个朋友感到高兴。”她又加了句。 莱恩安慰竹子：“竹子你放心吧只要你还在这个行业里我这单就是你的了这是你命中注定的一单。” 命中注定用莱恩的话说是“destined”竹子觉得形象。 竹子正式离开呆了六年的b市把大本营换到s市她的销售路这时才真正开始之前的六个多月只不过是培训而已。 用竹子的话说那是丰盛人生大餐的头盘前菜。 临走前她在b市的季诺同张菁吃了顿饭坐在雅座区的沙上雅座区的沙背高到能把交谈者完全挡住环境非常私密两人吃的是情侣套餐竹子多要了份甜点和咖啡。餐厅中反复播放的是翻唱情歌。整个b市的季诺里只有这家有翻唱情歌的原版播放那是招牌竹子最喜欢的歌是那love/is/only/just/a/dream后来被刘德华翻唱歌名是一起走过的日子。 竹子从b市去s市base顺道回自己的家。公司不报销非休假时间的回家费用所以竹子订了软卧而不是机票t字头。 一个软卧包厢里有两个人除了竹子还有个二十**岁的男人身高一米七十八左右聪明的长脸身体挺结识不是一吹就倒的文弱书生穿舒适的软底皮鞋身上随便套了件格子衬衫健壮的背影看着有点坏。 男人看了竹子一眼立马说：“你精神真好充满斗志的一副气派。” 竹子给了个微笑告诉对方：“我是做销售的我叫冯笕竹。” 男人也回道：“我也做过销售我是裴如健。” （晚上还有一章求推荐票） 第八章 客户像个壶 竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”在她看来挂羊头卖狗肉的太多开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖动机飞机的也叫自己做销售实在不能清楚哪些是真正的销售。 她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味裴如健问她看的是什么书竹子把书脊亮给他裴如健笑笑说： “这本书的作者是擅长的是市场和产品并不擅长销售也许只做过不长的销售体验。” 竹子惊奇地问你怎么知道。 “如果不是专擅长市场和产品怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。 他又说：“如果不是不擅长销售怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？” 两人聊开来后竹子兴趣盎然她现裴如健也是友善型的因为双方聊得开心没隔阂她把关于人性格分类的方法给裴如健说了裴如健神秘地笑了笑。 “我是所有类型。”他说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。” 自然风格指的是天生的性格类型顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。 “啊明白了。”竹子现新大6般地说“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。” 裴如健一愣变了脸色接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。 竹子又问裴如健自己看上去是不是块做销售的料裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子这很难说。他说竹子看上去很稳也许更适合做一个产品经理但现在的市场更需要多样性的销售人才。 “做销售并不是只有能侃的人才行重要的是让客户觉得你可靠。” “能侃当然也很重要很多客户就像一个壶你得有技巧地掏才能从里面掏出内容来。”他又补充道。 竹子再次大笑她觉得裴如健的比喻很生动形象联想到裴如健本身也一定是个有趣味的人。 竹子同裴如健说话多了方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水过了两分钟开门进来个列车员问竹子有什么需要她做的竹子说麻烦你给我换点热水。 列车员走过来拿起保温瓶见保温瓶里还有大半瓶的水便问竹子说：“这里面不是有水吗？” 竹子说热水瓶里水的温度有点低。 列车服务员翻眼皮看看竹子生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度得到下个站才有开水。” 竹子“噢”了声就着冷汤继续吃面。 裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。” “多长时间算久呢？”竹子问。 “通常来说做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说“悟性好能缩短些时间。” 竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？” “因为你连质疑也不会。”裴如健说“那可是做销售的第一要责。” （嚎叫：打劫推荐票啊！） 第九章 你会质疑吗？ 裴如健接着举了个例子。 他说自己曾干过段时间的电话销售推销的产品是信友公司的erp财务软件电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去少不了受别人的冷言冷语。 “通常打过去的第一关是对方公司的前台你问对方公司前台用的是什么财务软件有没有兴趣更换信友公司的软件对方当然会直接不会理睬你很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。 竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿才能得到有效的信息。” “那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。 “应该从公司的it、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。 “那么如果公司的it或者采购告诉你他们公司不准备换新的财务管理软件你该怎么办呢？”裴如健又问。 竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因于是虚心向裴如健请教如果是他会怎么办。 裴如健于是告诉竹子他是怎么做的： “我会直接在网络上查这个公司的招聘信息通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐尔后打电话到公司前台告诉前台我找人事部的某先生或是小姐前台八成会给我转接。” 竹子听得入神。 “当我能和人力资源说上话后我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才当然我挑选的都是些需要招it或是软件的职位的公司对方急于找到适合的人会对我很感兴趣我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况人力资源经理通常是不会防备的。” “当从侧面了解了情况后我才会去找他们公司的it经理或是采购经理比没头苍蝇一样直接去问有效得多。” 竹子不禁佩服裴如健说：“你是金牌销售吧金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？” 裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的一个销售做到后来要想成功依靠的不仅仅钻营说话技巧。” 竹子吐了吐舌头裴如健的形象在她心里愈深不可测就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。 “做销售心态很重要。”裴如健说“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝无论是大项目还是小客户客户会以各种方式拒绝你或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下拥有一个善于质疑的精神很重要。” 竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。 裴如健举了好些个例子。 比如说你把一个二手房推销给买房人对方很想买但是想压价他会用各种方法来迫使你降低价格比如他会说另一个房产中介那里几乎相同的地段房型价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧既然这样我给你降百分之十”那样的话你就中了对方的圈套就失败了。相反你必须去想对方说的究竟是事实还是编造的如果是事实那么为什么另一个中介那里的价格低是由于房屋质量不好还是别的问题。 又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户你约他吃饭他告诉你没空你不能直接回答“好吧那么下次再约吧”你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对他真的没空又是为什么。 还比如你推销一份保险给客人客人说他不需要保险那你就必须分析他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈等等。 最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水列车员告诉你没开水难道你就没想过她是不是在敷衍你呢？” 竹子说没想过。 裴如健说：“列车上很少会提供不出开水莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看兴许是刚和她的同事闹了别扭所以不愿意给你服务了。” “看起来我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。 “做个好销售你不得不勤思考” “天哪那可就太累了。”竹子感叹说“总是想着别人是不是在骗你想着是不是去纠正别人那日子就别过了。” “做不到这点你就别想做个好销售即使你做了销售你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。 “这是习惯。”裴如健又说“有些人生来就会质疑有的人生来只会服从如果你学不会质疑而只会服从那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。” 竹子衬衫想了想自己的实际情况沮丧对裴如健说她勤于思考可她不善于质疑。 “那你还是趁早别做销售了。”裴如健说“没有个质疑的心态你在销售行业会寸步难行你会处处碰壁你会觉得很无聊。” 竹子说才不会无聊她又补了一句说：“给我做任何工作都不会觉得无聊。” 裴如健说那可奇了他从没看到过这样的人。 “我的职场宗旨是每天都不犯错误那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误所以我每天都过得很愉快也会觉得有趣味。”竹子说。 第十章 一天不犯错，这天就是成功的 裴如健不信地摇头这种反应态度让竹子感觉不舒服。 “你不信吗？”竹子反问。 “不信。”裴如健说“如果你是抱着这种心态的那何必到竞争激烈的跨国公司工作又为什么要做销售。” “那你还不如找一个安稳的国企每天朝九晚五的生活很惬意。” 竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会是国企不能比的。” 裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错用这种心态工作怎么能赢得机会？” “机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。 她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑机会自然而然就会找上你。” 裴如健这下没有反驳。 竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住而机会通常意味着更有难度的任务更大的工作量更负责的人际关系处理。” “我仍旧秉持宗旨每天都不犯错那么当更难的任务被我攻克后更大的机会会找上门来我就能再进一步。” “机会是给有准备的人的。”她再次重申“任你波涛壮志如果平时马马虎虎对手头的工作趣味索然上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？” “所以要想在职场上做出成绩最重要的是恪守我说的那条每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。 “你这是守株待兔论。”待到竹子说完后裴如健仍然毫不客气表自己的观点。 “不过是创新的、有基础的、引实效的守株待兔论。”他随后做注释道。 竹子的脸色刚变就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语心里倒也颇为痛快。 “你的头脑很清晰你也很*art如果有足够的机会给你你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说“如果你能主动寻找机会那你一定会成功。” 竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。” 火车到s市竹子独立地拽着所有的行李下车口袋里揣着裴如健的名片。 第十一章 超市联络员 c.b.集团有四大业务集团分别是在全国的市场分四个大区分别是北区、东区、南区和西区照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队团队里有十多人分区域销售、经销商代理和大客户销售。 兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好八个月没有一单王荣华不很看得起她于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛市的供货。 这个职位的名称应该是keyanettsa1es。 竹子问这个职位的职责是什么王荣华在邮件里写了个keyresponsibility给她。 一关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。 二了解目标消费者的购买心态和行为。 三根据以上两点的分析结论制定促销计划与促销管理制度。 四促销工作的执行和监督促销期后的效果统计和总结审阅促销报告报表。 五培训并监督促销员统计并在月底支付工资给促销员计算促销员加班时间。 六巩固和加深同市管理层的关系经常性约见拜访市管理人员。 竹子迅回封邮件说老板你说得复杂了我概括了下总共三点： 一是按时给市供货解决市的抱怨和责难协调同市主管的关系。 二是同市的催款结账每月要同财务把数目结清。 三是策划和管理在市的促销活动安排促销员、制定促销计划等。 王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁在四个不同的公司有过销售经历经历得多看得也多但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。 “经理假如我把市这块做得好你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。 王荣华没立刻回答想了想又说：“只要你把市的工作打理好了还有余力我一定给你安排新的snetbsp;看着竹子立马变得心驰神往的样子老道的王荣华有点从心里看不起她觉得她没实力还浮夸。 “这几天你先找个地方住下吧下周一正式上班。” 竹子应了声向自己的经理告辞出办公室时她碰见了杰西卡。 第十二章 王牌销售 两个女人打了个照面竹子立刻觉得自己同杰西卡有点相形见拙。其时竹子一身淑女装的打扮米色窄身群、白色花边衬衫、浅蓝色背心带副平光黑框眼镜；杰西卡则是职业化的打扮：白色套装加黑色内里妩媚且成熟。杰西卡的身材高挑匀称同她站在一起竹子甚至觉得自己有点营养不良。 杰西卡的座位在竹子左侧座位区域比竹子的宽敞桌上有几多个小饰品其它的空空无物。两个女人坐着有一句没一句地聊杰西卡二十九了却一点看不出年纪相反比竹子还要放得开有活力。 杰西卡是海宁人大学阶段在香港度过毕业后一直在s市工作。兴许是时日久了便也沾了些典型南方女子的娇媚加上她在行业里混久了对行业的潜规则了如指掌举手投足间自有股硬朗沉稳的气质由于她从毕业后就一直做销售沉稳和妩媚并有的双重气质倒也得宜。 竹子的加入浑没让杰西卡产生一丁点儿情绪对于竹子这种满腔热情充满理想的要求做销售的女孩杰西卡见过许多拨了却极少有能持久的。每想到这个内敛的杰西卡总忍不住会微笑。她认为那可不是幸灾乐祸而是用他人的失败来肯定自己的一种方式。 杰西卡不痛不痒地关心了竹子两句跟着问：“王荣华给你安排了做哪块工作有没什么需要我帮忙的？” 竹子不好意思让杰西卡知道自己被派去做市直供了支吾了两下后说：“王总让我先找房子还没给我安排工作内容。” 杰西卡老道地想到王荣华必定没给竹子安排好差事她却没揭穿装着友好地对竹子说：“第一次来s市？带你逛逛？” 竹子想说自己来过多次了但又想到有杰西卡这个老人带着逛也不错于是说太好了。 第十三章 销售的价值 竹子跟着杰西卡打车到了s市市中心最繁华的地块两人在商楼中从化妆品到职业装到内衣一件件转过来竹子对购物有点心不在焉只想听听杰西卡又什么高见表无奈杰西卡从头到尾只轻飘飘地谈对购物的看法浑没说做销售的问题。 逛了一个多小时后杰西卡说有点累带着竹子进了星巴克。竹子忍不住问了问杰西卡的经历这才愈了解杰西卡不简单。 杰西卡不张扬她把心思都藏在内里她也不显摆也不炫耀一切事情都说得像家常话也不喜欢用夸张和嘲讽。但杰西卡却能力很强经验老道懂得拿捏客户价值不说更能精明地把握客户心理。 仅仅相处几个小时竹子就很觉到杰西卡的特点。同为女人竹子觉得杰西卡一定是自己的目标有朝一日她一定要成为杰西卡这样的甚至过杰西卡。 美中不足的是从港汇二楼逛到东方商厦再逛到美罗城竹子有点眼花缭乱来不及看怎么都有种走马观花的感觉。过去竹子来s市找生意根本就来不及逛商场现在有了多的时间逛心情却很烦闷。 杰西卡突然问起来：“竹子你过去也是做销售的？” 竹子说是的。 “做哪块的？”杰西卡继续试探问。 竹子嗯嗯两声做思考状：“做的是特种光源照明的销售呵呵全国跑全国各地都是生意不过也很混乱。” “做过哪些地方？”杰西卡显然了解特种光源照明涵盖的范围不需要竹子的解释直接问。 竹子边想边说：“辽阳、青岛、还有淄博做了八个月可是没单子。” 她特意留了个心眼没把自己在s市p区做过不短时间的事情说出来。 杰西卡像是信口说：“竹子难道你不觉得做销售太辛苦？坦白说我们女人不该做销售的那太折腾人无论是心理上还是生理上。不瞒你说有时我盯一个项目一个月里天天只睡三四个小时到了半个月后内分泌失调手臂上起黄斑。” 竹子不为所动说：“做个成功的销售是我的理想。因为销售是最能给公司赚钱的是最能体现自己价值的。” 杰西卡笑了笑又对竹子说：“竹子你对销售这么有热情该去做别的产品销售而不是做照明销售照明光源是夕阳产业。况且你不该选c.b.c.b.的照明是四大集团里最混乱的你该去个更稳定的、展更好的公司。” 竹子沉吟了下摇头说：“作为销售当然该去最困难的地方了。一个公司如果不用推销、不费吹灰之力一天二十四小时顾客盈门买你的东西还要销售干什么呢？” 竹子这话说得不在意杰西卡却突然警惕起来她心说竹子你没什么本事心态却真好像个五六年的资深销售了。杰西卡决定防着竹子不把她当个普通女人看。 于是接下去的对话里杰西卡不再平淡地说些没意义的事情而是提点过去的经历蜻蜓点水般点出她的资历和经历。比如她会谈到香港的交通状况说起神奇的香港所有的道路都是单车道但就是不堵车。她还会说到香港巴士的七十迈限可总有巴士会疯狂开到一百迈引尖鸣。 竹子看杰西卡的眼神中多了敬畏因为她觉得杰西卡见多识广远远过自己。 杰西卡却多了半点失望因为她没从竹子的眼神里看到退惧。 （明天后天都在外开会于是提前更新之死猫存稿多多更新稳定请投推荐票谢谢亲们。） 第十四章 不跑客户的销售 接着长达几周的时间里竹子重复做的只是一个工作： 同连锁大卖场市的联络沟通。 照明光源在中国的销售主要通过三个渠道：项目销售通过经销商和分销商进行零售销售以及向全国八大市的直接供货。在c.b.集团中项目销售占年销售额的比重最大通过经销商和分销商的销售进行零售销售次之最后才是在八大市中的直接销售。 c.b.集团在东区、北区和南区各有一个销售经理负责大市的直接供货。东区的负责人就是王荣华北区负责人是肖健南区负责人则是廖白衣。 王荣华负责沃尔玛和山姆店廖白衣负责好美家和百安居而肖健负责的是另四家卖场。 在这八家市中只有沃尔玛和山姆店是由c.b.公司的仓库直接供货而另外六家市卖场都是通过经销商间接供货的。 沃尔玛在中国总共一百一十家店c.b.电气在广州和b市设有rdc仓库通过这两个仓库向沃尔玛的两个全国配送中心供货一百一十家店的十七家中netbsp;sams（山姆店）是沃尔玛的会员店全国总共两家c.b.集团在两个市中都派有促销员。 竹子来到王荣华手下后王荣华就把这块相对简单的工作交给竹子。 竹子做了后才觉到这是真正的枯燥。 她没有自主权无论是针对会员商户的出货、还是针对大卖场市的出货一切都必须听会员商铺和卖场的安排简直是被拴在线上的木偶。货不足了要去催货出问题被投诉了得去央求善后。 她得不停地迁就迁就卖场经理、采购主管甚至迁就促销员。一个很说明问题的例子是一个促销员在月底忘记了申请工资到了下月月中反过来质问竹子－－－－－为什么不给我工资骂骂咧咧很难听竹子生气地说忘记申请工资是你自己的问题王荣华却让竹子迁就她替她补办工资王荣华说千万不能得罪促销员。 她得一刻不停重复重复重复地计算和关注在各个城市中还有分销点负责向所在地大卖场就近出货每天打来电话request的就不下二三十批。仓库没货了得从供应商处紧急调运汽车抛锚了要安排新车去接货。 不过这些工作虽然繁复竹子却撑了下来因为她本来就是一个仔细认真一丝不苟的人这些工作符合她的习惯。 让竹子不能接受的是接手了市供货和协调工作后过去岗位上的知识完全被抛弃了一点儿用处都没有。 小球泡、白枳灯、荧光灯这些名称竹子耳熟能详其中有个别型号还是竹子参与引进到中国市场来的。但竹子现自己的产品经理知识一点都使用不上那些参数诸如流明数、色调根本派不上功用。 卖场市的采购经理和营运主管关心的只是：你的商品卖得好不好。 卖得好就能获得更好的货架位置；销量平平你的货品就会被逐渐转移到偏僻的柜位上；如果销量大不如竞争对手的商品便下架。 竹子心里郁闷：我这不等于从头干起了吗？ 她硬着头皮耐住性子生捱终于捱到了月末。 （连续两天不能上网补上更新ing。） 第十五章 为何报销不足一百 月终报销。 竹子在报销系统里选定种类、输入金额后用鼠标点下确定系统里跳出一框。 竹子定睛一看框里的内容翻成英文是： “请解释为何报销金额未过一百元。” 竹子第一个月的报销金额是七十九元… 她来s市后几乎没有出差活动；团队中多的是销售也都比竹子资格老一同吃饭自然由别的销售掏腰包反正最后都会抱公司的帐谁先付没什么区别；竹子住得离公司很近上下班也无须打车。 七十九元的花费是因为竹子离开住家范围寻觅小吃在外迷路后被迫打的回来的费用。 可为什么会有一百元的下限限制？ 竹子查询了相关公司政策未果又打电话询问了总部的财务报销得到了答复。 原来是出于财务流程中成本的节约考虑。财务人员每做一笔财务报销对、登记、票上缴、金额转账等工作每一笔财务报销都会耗费时间时间这算金钱也就是说员工的每笔报销都会产生额外的费用。 用个通俗的解释如果公司里所有的员工都把报销拆成一次一元钱报销比如说一千元报销一百次那么由此需要的人工成本可能甚至会过报销的费用本身。 规定报销下限是出于成本考虑竹子虽然心里有点不爽但也表示理解。 财务报销却很不识相地问了一句：“你不是销售吗？为什么一个月的报销不足一百？” 或许在总部的财务人员看来作为一个销售一个月过一千的报销费用是理所当然的接近一万也不奇怪但如果低于一百那就有理由怀疑这名销售在一个月里干了些什么了。 竹子近乎昏厥神智苏醒后她把这事儿当作是奇耻大辱… 第十六章 在悬崖边同狼搏斗 竹子对市直供的工作不很满意尤其是她有大半年的销售经验她更对现在的销售生活不满意。支持沃尔玛的工作很琐碎每天得处理无数的细枝末节在关帐期竹子经常性加班到晚上**点没有任何漏*点的工作让她只感到疲惫而没觉得兴奋。 竹子做沃尔玛三个月后沃尔玛的主管张彦代表沃尔玛在华东区的二十一家市给竹子了通告：沃尔玛货架上的五个产品类别要降价降价幅度在百分之二十到百分之二十五不等。 竹子的心里立刻起了反感：全世界的原材料正在涨价涨价幅度百分之三十左右为什么市的产品却要降价？ 于是她故意把这件事拖着每次张彦来电话催竹子出降价通知竹子总推说部门经理和财务经理不在没法做出通告。头两次时张彦显然被糊弄住了但三四次之后张彦也起了警惕。 张彦给竹子通告的三个星期后竹子又收到了张彦代表沃尔玛的另个通告：c.b.照明在沃尔玛中五个产品的降价通知必须在下周三前出如果在下周三中午前没沃尔玛市没收到通告那么牵涉的五个产品就要强制下架。 竹子没辙现在的市场上渠道为王沃尔玛又像座大山样没法撼动竹子只能忍气吞声地答应在周一下午给沃尔玛了五个产品的降价通知。周二上午她就接了个别区经理打来的电话。 竹子接起电话来是个陌生男人的声音。 “找哪位？”竹子问。 “jessica你给沃尔玛降价了？”电话那头说“我是南区的廖白衣。” 廖白衣的说话很霸道居然不是一上来就自报家门竹子听了不高兴。 她不情愿地回答：“是的。” 廖白衣立刻冲竹子吼起来：“你为什么要给沃尔玛降价你知不知道你给沃尔玛降价影响到我了？！” 竹子心里绞痛：你当我愿意降价吗？况且我降价同你有什么关系？ 廖白衣的心情却显然不像竹子那么平和他像是压着火在说：“竹子你给沃尔玛降价好美家和百安居立马就给我施加压力了他们也迫我降价一天给了我三个电话追我追得紧。” 竹子这才明白廖白衣的不满来自何处。 “不廖经理我也是没办法的…”竹子辩解说。 廖白衣却不管竹子怎么说他严厉地对竹子教训道：“竹子你怎么这么笨！一点也不懂得销售该怎么做！市给你点压力你就屈服给我们的工作增加这么多麻烦！” 竹子连忙说对不起向廖白衣解释说她也努力拖了很久只是沃尔玛给了最后通牒所以她没法再拖只能同意降价。 廖白衣的火却更大了：“竹子你那是擅自的降价决定！你同我们商量过吗？你有给罗德里报告吗？” “我向王荣华报告了并且财务也给我的降价通知上签字了。”竹子说。 “可你没向我们说！你太独断独行了！”廖白衣愤怒地说“我们都是做市直供的你不能只考虑自己的死活不考虑我们别家市的处境！” 竹子有点莫名其妙：廖白衣又不是他的汇报经理为什么要向他汇报而且沃尔玛的降价同好美家和百安居都不直接相干。 “我没选择只能降价了。”竹子委屈地解释“如果我不答应降价沃尔玛就会强迫把相关的产品下架到时候就麻烦了。” 廖白衣骂骂咧咧道：“竹子你怎么还不明白！就算是你的产品下架也只是你的沃尔玛一家完蛋可是你答应降价了我们别家市的都要跟着降价一点利润都没有你想要拖着我们跟你一块死？？！！” 竹子愈加糊涂：廖白衣刚刚才说了大家都是做市直供的不能只考虑一家的生意而要考虑别家的处境怎么一眨眼就把她的沃尔玛撇开得干干净净了。 廖白衣又吼道：“我不管你用什么方法哪怕产品下架也好可是绝对不能降价！只有你们沃尔玛挺住了我的两个市才能太平。” “可是我已经给沃尔玛主管了通告了啊…” 竹子还想据理力争廖白衣却已经挂了电话满腹资深人士的派头。 竹子这才反应到自己有满腹的牢骚可以说：为什么廖白衣的市涨价要找她泄？为什么廖白衣不自己解决他的两个市的涨价问题？廖白衣的资历和人脉关系都过她很多为什么一遭遇涨价要求就来找她的麻烦？ “不公平。”竹子自言自语说“但我只能承受。” 她感觉自己的情形很艰难公司同事把她逼到了悬崖上她却还要同市主管贴身肉搏… 第十七章 负心汉是最重要时刻离开你的人 竹子来s市后同张菁保持着每周三次的通话这是竹子有生以来第一次做异地恋爱。竹子觉得半年来张菁对自己越来越冷淡开始时每天会主动用短信汇报行程临睡前说晚安逐渐地每天的例行报道消失了短信里的“宝贝”慢慢隐去了两个人的通话经常性不过一刻钟。 竹子偶尔会想一想张菁是不是变心了。但她又会关联到自己既然自己在忙到飞起的时候同样会忘记联络张菁同样忙碌的张菁为什么非得时刻在脑袋里记挂着她呢？ 但这次不同竹子的心里特难受。 下班后竹子特意在办公室呆了很长一会儿尔后给张菁打了电话。张菁的语气显得不耐烦：“有什么事情吗？” 竹子说：“我想同你聊聊关于工作。” 张菁支吾了下。 竹子有点没察觉只是问：“怎么了？你现在有空吗？” “嗯嗯。”张菁说“我在公司加班呢。” “加班吗？”竹子心想张菁在这段时间加班真多“你一个人加班、还是和同事一起？” “和祝达一起加班呢团队项目。”张菁回答。 竹子没再多盘问张菁的表现一贯良好她自顾自把今天遇到的倒霉事一点点说给张菁听张菁似乎是在有一搭没一搭地听竹子起先没察觉什么她只觉得张菁很配合是个好的倾听者。 可过了十多分钟竹子的耳朵里却突然听到种不一样的声音那是她最喜欢的歌翻唱的love/is/only/just/a/dream竹子每次去那家季诺去必然会听到这歌太难忘记了。竹子的心里打个咯噔突然想到什么。 她推说有同事打她手机让张菁等一会儿。接着她偷偷用旁边的电话拨了张菁的公司同事祝达询问他张菁是否在加班祝达说不是只有他在加班而张菁没有。 竹子额头上的冷汗立刻下来了她定了定神向祝达询问张菁最近究竟忙不忙。 “还行吧。”祝达说。 “你们经常加班吗？我听说现在公司的福利好了加班有加班费了吧。”竹子想起张菁在最近的电话里提起过因为公司福利提高了加班一小时有四十元加班费所以公司里的很多同事都在踊跃加班。 “没有吧。”祝达笑着说“竟然有这种好事我怎么不知道。” 竹子心想那是为什么她也不瞒祝达一五一十把自己对张菁的顾虑说了诚心向祝达求助：“能告诉我张菁这段时间究竟在忙什么吗？” 祝达压低嗓子说：“竹子我也不瞒你其实这段时间张菁一点不忙但跟公司市场部的linda打得火热经常同出共进。” 这个说法竹子早就猜到一半她没想到的是原来张菁的同事都知道。那显然是从地下展到地上很久了。她觉得真是可笑：她自诩*art却被个男人骗了那么久。 祝达这时指点说：“竹子我同你和张菁都是朋友这个事情你不能完全怪张菁。他是铁了心想要留在b市的你却游移不定在哪儿定居换了是我也会不安心的。” 换言之张菁的立场很明确：只要竹子不准备回到b市定居他就不会同竹子复合。 竹子无话可说心里却更迷茫了。假如张菁是早就打定主意在b市定居为什么不把想法对她说？ 尤其是在竹子决定要来s市做销售之前不是专门同张菁讨论过吗？张菁在那时却没一点表露出非留b市不可的意思。 况且她冯笕竹也没说不回b市啊她在华东区兴许只是两年、兴许只是一年为什么张菁就看准了她不会回b市？ 再说就算她冯笕竹不回b市两个人一起在s市不是也很好吗？反正张菁的家也不在b市其实不管定居在b市还是s市不一样吗？ 竹子想来想去不明白这些问题。 她不甘心又给张菁打了电话再次问他在哪里张菁仍旧说是在公司加班。 竹子又问张菁：“我决定到华东区那天没跟你详谈现在还有什么要补充的吗？比如你究竟是倾向于留在b市、还是来s市？” “都可以吧我们有时间可以做个详细计划。”张菁模棱两可地回答。 “嗯我明白了。”竹子机械地嗯嗯两声。 她这下彻底死心挂电话后直接关机。 竹子在心里告诉自己：这下明白了负心汉不仅仅是华光你所有血汗钱的男人也不仅仅是背叛你和别的女人在一起的男人还是在最重要时刻离开你的人。 王荣华见竹子脸色不好出于对下属的关心提出送她回家。 竹子勉强笑着说没事上下级关系太殷勤了反倒不适应。她打车回家顺便在离家最近的自动取款机取款。 自动取款机不是露天的在一个透明玻璃分隔的小室里有人在排队取钱连竹子一共三个人。 竹子注意力不集中地看了两眼窗外再转回来时觉队伍前进了两步她自己却没法动因为在前一个等候者和她之间插进了个年轻人。 竹子想阻止他张了张嘴作罢了对个新来乍到的女孩来说不碰到抢劫的就万事大吉了还管什么插队的？ 轮到竹子她把卡插到自动取款机上自动取款机跳了行字出来：“对不起本机余额不足”竹子有点郁闷她想到了插在自己之前的男人提了厚厚一叠钱如果当时阻止他插队这些钱应该就是自己的了。 回到住处后竹子打开手机一条新短信没有。竹子苦笑：原来她是自作多情了在张菁的心里一点都没有她。 竹子也爽快索性在张菁的名字前打了个星号誓再不联络他也不接他的电话。 第十八章 放宽心 竹子的心里滞闷接着的两天里廖白衣天天打电话来逼竹子竹子想要独自解决硬是没把问题反映给王荣华廖白衣却越逼越急。 “如果你同好美家和百安居的协商有困难不如让我去同他们沟通。”竹子到最后只能这样说。 “你懂什么？！这两家都是通过经销商供货的你怎么可能直接和市谈！” 廖白衣的抢白让竹子更无地自容她脸红得慌不停说道歉。 “你再不解决沃尔玛的价格问题我就直接向罗德里汇报了。”廖白衣最后威胁说。 竹子只能打电话给裴如健求助后者自称是会随时向竹子提供帮助的人。竹子把详细状况对裴如健说了后问他该怎么办。 “我已经给沃尔玛主管了降价通告怎么能撤销呢？沃尔玛不会同意吧。即使同意了我的五个产品被迫下架再要想进市就困难了。” “可如果不撤销降价通知廖白衣会追逼着我进退两难啊。” 裴如健冷静地说了句英文：“don’t/be/nervous,just/put/it/aside.” （别紧张搁一边吧。） “搁一边行吗？”竹子紧张地问。 “当然行。”裴如健笑着问“你是给谁汇报的？” “我给王荣华汇报王荣华汇报给罗德里。”竹子回答。 裴如健又问：“那你说到的廖白衣又是向谁汇报的？” 竹子想了想说不清楚：“廖白衣是南区的该汇报给南区照明销售经理吧南区照明销售经理会给罗德里汇报。” “那不就得了吗？”裴如健的笑声带点关心带点嘲笑“你的老板不是廖白衣廖白衣只是另一条汇报线上的销售你和他年资不同而已需要被他吓唬得一楞楞吗？” “可是…”竹子踌躇了下说“廖白衣毕竟是资深销售如果我不听他的他在销售团队里说我的不是会不会妨碍我的口碑呢？” 裴如健教训道：“假如职场上光看年资那么以后不需要猎头公司和人力资源招聘了招人的时候把所有应聘者的工作年限排个序取最长的就可以了。” 竹子挣扎着说明白了。 裴如健又指导说：“也许你过去在诸如市场部门或者是产品部门做这些部门的特点是长期base在办公室你的人际关系都在办公室里那么人际关系当然重要一个把握不好一些不利于你的话传到老板耳中对你的展就不利了。但你现在是在做销售销售的关系都在市场上在办公室外你的一个别区的销售同事对你的评价可能传到你的客户耳朵里吗？” “况且非销售职位的业绩衡量很复杂不仅包括工作能力而且受旁人对你评价的影响比如你的老板原来觉得你很不错但有嫉恨你的同事背地里打你小报告你能保证老板不信吗？销售就简单得多只要你的数字高你老板才不管你在同事里的口碑好不好。” “可是就算衡量销售也不光看数字吧。”竹子心里服气了嘴上还不服“一个刚进销售职位的新人在业绩上怎么都比不上资深的经理考核新人销售更多看的是潜力吧。” 裴如健突然严厉了：“职场就是森林弱肉强食没有新人和老人的分别。” 竹子的脸瞬间红了她连声向裴如健道歉感谢他给自己指导同时她接着向裴如健请教如果再有别区销售迫她的事情生该怎么办呢。 裴如健说靠拖。 “拖我会啊。”竹子说“可我就是拖不好。” 裴如健说你的心态要好心态好了拖就不会成问题了。 为此他给竹子讲了个故事做说明。 第十九章 松鼠想看得更远 森林里住着很多动物其中有只小松鼠叫小白小白的背上有白色的条纹他喜欢幻想。小白和父母住在森林中央的一棵松树的树洞里只要天气晴朗小白都会攀到树顶上看四周的风景。 有一天小白对父亲说：“我想去旅行。” 父亲问他：“为什么呢？难道家里不快乐吗？” 小白坚持说：“我要去旅行因为我想看到更远的地方。” “可是你现在不也能看得更远吗？”父亲说。 “还不够远呢。”小白撅着嘴说“我还想看到更远更远。” “可是我们家的这棵松树在周围一片区域里已经是最高的了啊。”父亲困扰地说“你还有什么不满足的呢？” “不够还远远不够呢。”小白向往地朝远处眺望说“我的理想是看到森林的边沿我想知道在大森林的边沿有什么？是人类的村庄？还是田野？还是又一片森林？” 父亲于是问小白他想如何旅行。 小白回答说：“我要徒步穿越整个森林到森林的边沿去。” 父亲立刻生气地说：“不行！” 小白争道：“为什么不行？！” 父亲说森林里太危险猛兽太多要想独自走到森林边沿根本不可能。 小白坚持着要去父亲一气之下把小白锁在家里不允许他离开每天的出外活动必需在监视之下。 小白于是每天都哭父亲没法只能答应小白的旅行的请求。 “但不是现在。”父亲给小白立了条件“等你有了自己的孩子我就允许你去旅行。” 小白只能答应父亲他每天依旧去松树顶上看憧憬着有一天能实现看到森林边沿的梦想。但他却现他每天都能看得更远。 森林在变化小白也在长大。 过了很久很久一天早上小白再次到松树顶上看风景的时候惊奇地现自己竟然看到了森林的边沿。小白高兴地大喊大叫把父亲和母亲都吵醒了。 “你们快看！你们快看！我竟然能看见森林的边沿了。” “是啊。”父亲这时走路拄着拐杖行动不那么便利了他高兴地对小白说“你本来看不见森林的边沿但我们住的松树天天都在长高人类又砍伐掉了远处的一些树木让我们的视野更远所以你能看见森林的边沿啊。” 小白这才知道：“原来想看森林的边沿不一定非得旅行。” “很多时候等一等也许你期待的结果就会出现。”父亲说“这就是事缓则圆的力量。” “大自然很复杂一个事物的成长和衰退依靠的不只是一个因素。职场也很复杂一件事情的成功和失败靠的也不是单独的一个方面。所以在很多时候等一等再做决定做出的决定也许会更好。”裴如健总结说。 竹子哈哈一笑说：“你是个大男人吧怎么喜欢用动物的故事做例子说明职场道理？” “横竖不就是为了教育你吗？！” 竹子能想象裴如健吹胡子瞪眼的表情觉得他实在可爱。 领悟了裴如健的“事缓则圆”的职场处事精髓竹子应付起沃尔玛的市主管来突然轻松了不少。 第二十章 事缓则圆 不久后张彦给了竹子封传真意思是将要取消总共7个sku（stonetit库存单位）的产品在沃尔玛的销售分别是两个型号的14螺旋节能灯、两个型号的2o螺旋节能灯、两个8的迷你型节能灯泡、以及一个经济型电子节能灯。 前四种产品的销量虽然一般般但后三个型号的销量却是所有节能灯产品中最好的这七个产品在沃尔玛的全年销售额大约二十万人民币而所有产品在沃尔玛的全年销售额是二百五十万。 张彦的解释是：“因为这七个型号的产品存在质量问题因此必须下架。” 竹子这下知道决不能轻易妥协但她也不急也不慌镇定地告诉张彦公司内部有流程得照着流程走。尔后她订下三步第一步是通知张彦让她提供这几个型号产品的样品寄给到公司；第二步你联系netter中国质量中心是中国质量检定办公室）询问这七个sku的产品是否存在质量隐患；第三步你在拿到样品后把它们寄到cqnetbsp;过了两周沃尔玛市的下架风波有了结果并非是产品的质量有问题而是一个认证资质文件上的误会。 每一个能在市场上销售的灯泡产品至少要通过六千小时的测试。这是个很漫长的时间所以一个类型的灯泡从研出到投入市场其间差不多需要一年这一年中负责产品的产品经理也许就换了一些文件也可能会遗失。 沃尔玛市提出的七个sku产品的质量合格问题就是因为有一任的产品经理在针对这七个sku做了两千小时的测试后考虑这七个产品的价值问题把测试暂停了。而他的下一任用原先两千小时的样品接着做了四千小时的测试。加起来满足了六千小时达到了上架标准但在测试报告上却没有把先前的两千小时算在内。 所以从测试报告上看这批产品是不合格的。 找到了原因竹子像砍瓜切菜般进行解决：联络cqc的工作人员确认测试时间、重新出具测试报告、颁资质文件。 一个初看上去很要命的危机给竹子有条有理地做好了。 竹子谢谢裴如健说这是“事缓则圆”的功劳。 裴如健反过来夸奖竹子说她“*art”。 竹子高兴得合不拢嘴。 第二十一章 每份沙拉中减少一颗橄榄 就像裴如健说的竹子是个*art的人她很能适应新环境和新职位过去在产品部门上如此在市直供上也是如此。 一个季度后竹子在沃尔玛市的工作有了起色适应了工作节奏的她不需要起早贪黑也不需要每天加班她抓住了张彦和其他市主管的做事方法遇到市的要求或者责难也不心急火燎了。 她甚至把握住了市工作的重点：市的工作很繁琐会为了一个点的利润上下与市主管协商不了解的人会觉得这点小钱没作用可是却不得不做但实际上一个点的利润也会带来巨大差异。 竹子自创了个理论叫“沙拉中的橄榄理论”也就是根据美国航空公司在1987年做的改变那年美国航空公司在向头等舱提供的每份沙拉里减少了一颗橄榄结果整年节省了四万美元。 做市直供就是不能大手笔得抱着在菜场里买菜讨价还价的心理一分钱的利润都不能放过因为在巨大的数量下最终收益会变得无比巨大。 除了成功把握价格外竹子还顺利完成两次促销计划。在市的促销可不简单并不是你说要促销就能做促销的需要和市经理做事先的沟通。 假如市经理不同意那你的方案就没辙因为你没地方堆你的促销品也没权力写和悬挂促销条幅。假若你不获得市经理的支持他完全能让你吃闭门羹。 办促销就像办酒会办舞台演出看起来风风光光内里需要整顿的事情却很多又繁琐又不讨好。 竹子把市直供的工作同自己之前在特殊光源部门的八个月扫街相比得到结论是：她宁可做扫街也不做市直供… 第二十二章 成功的促销怎么做 在竹子负责市直供的第二个季度里竹子做了三次促销总共花费在五万元。作为促销的成果反馈做促销的十家市里销售额平均提高百分之五十而这十家市带动沃尔玛的销售额整体上升百分之十以上。c.b.集团是看重增长的公司董事会特别关注增长度凡是增长率在百分之十以下的业务都有可能被判定为无利益业务而遭到出售。竹子把这看成有历史意义的胜利。 竹子的两次成功促销一次是以赠品为主的赠品促销；另一次是在目标市中购买长达一月的促销架也就是把公司光源产品摆放在市内醒目位置同时散带有节能宣传意义的理念促销；第三次是主要在沃尔玛会员店山姆店中将产品做捆扎塑封后打包出售的促销。 第一次的效果普通第二次和第三次都得到了不错的效果。竹子就后两次的经验在空闲时写了篇豆腐干大小的文投到当地报刊“新民晚报”上居然被采用了。可见竹子认为有价值的知识内容同样得到了报刊编辑的赏识并没认为具有能让全市市民感到认同的价值观。 促销并不是随便都能做的比如赠品促销中的赠品用什么就很有讲究竹子选择的赠品有两个档次一个档次是廉价的纸杯买两个节能灯送一套十个纸杯；一个档次是送环保袋凡是客户一次性购买两组（一组四个）就会被赠送一个环保袋。必须注意的是由于购买节能灯的消费者都是操持家务的人所以赠送同为日常生活消耗品的赠品颇具效果但如果赠送毫不相干的赠品比如购买节能灯赠送一张游戏光碟估计就是离谱的赠品促销计划了。 而促销中的大忌就是针对新品上架的买一送一那是最不靠谱的计划了。因为买一送一的促销会让消费者对商品的真实价值产生错误的印象尤其是对新品上市。如果新上市的灯泡一个卖二十元采用买一送一后两个的售价是二十元那么消费者就会产生节能灯泡的价值不过是十元而已。促销活动一旦结束商品就很难以原价出售了。 要做个完整的促销并不是简单地“说”就行了有很多内容要做。比如采购促销赠品把促销赠品寄往目标市联络市主管存放你的赠品请市重新打印条码价格传单的印制和分促销员的管理事后的收益统计等等。 做促销这两段时间里竹子为了写计划天天半夜两点睡办公室里的灯经常为了她而开到凌晨。做完促销计划这天王荣华说准备请竹子吃饭竹子却只想打哈欠和睡觉竹子回答说： “王总你知道我累还是放我回家睡觉算了。” 王荣华于是用自己的奥迪a4亲自送竹子回家短短的三十分钟车程竹子在副驾驶座上睡得东倒西歪。王荣华直把车开到小区口上才很不忍心地叫醒竹子给指路。 竹子被叫醒后无辜地注目王荣华：“为什么吵醒我。” 王荣华心疼地说我送你上楼竹子说不用了。她轻轻哼了声走上楼的时候有点左摇右摆。机械地开门、开灯、锁门、检查门是否锁好、重复检查门是否锁好然后她胸部朝天重重倒在床上。 同样的经历有两次。慢慢地王荣华对竹子的工作能力和工作勤奋意识有了新的了解不再看不起她了相反有些重要的报告和汇报会找竹子帮忙撰写竹子在产品部门的报告经验帮助她在做这些工作时游刃有余… 正当竹子为把局面稳定把控而沾沾自喜时一条电视新闻报道着实把她吓唬住了。直接从住处打车到公司的竹子差点没让王荣华以为生地震了。 第二十三章 一元节能灯 王荣华吃完午饭碰见了莽莽撞撞冲进来的竹子。 “david我们有麻烦了。”竹子说。 王荣华不知所以然。 竹子问王荣华：“你知道一元节能灯的事情吗？” “一元节能灯哪有这么好的事情。”王荣华说市场上的劣质产品都得五元钱一个如果有一元节能灯他立刻就去买一百个存着。 “有！b市市已经有了！”竹子很快把电脑连上网络打开篇网页给王荣华看“b市将在奥运开幕前在四大城区以政府补贴方式推广5oo万只节能灯。这批节能灯每只政府采购价为六元或十元国家补贴5o%b市市补贴4o%市民只需自掏1o%规定城区的居民就能凭户口本以7角或者1元的低价格买到节能灯。” 王荣华看后也吃了一惊：“我怎么从来不知道这个信息。” “我也是中午时浏览网页时看到的。”竹子说。 “七月十五日开始执行距离现在只有不到一个月了。”她又补充道。 “哪些企业的产品在销售列表里。”王荣华问。 “是招标形式总共十三家公司中标其中国内企业十一家跨国企业两家分别是飞利浦和欧斯朗我们公司和通用照明都不在列表里。”竹子说完突然变了口气责问王荣华“我们公司究竟有没有参加竞标为什么我事前一点也不知道。” “我也不知道。”王荣华苦笑说。 “或许我们公司根本就没参加投标或许我们公司市场部的人根本就不知道有节能灯政府贴补项目招标的事情。”竹子生气地猜测说“他们都在忙着拿回扣数钱了。” “竹子你不要这么武断。”王荣华及时掐断竹子。 竹子突然有点止不住心里的不平：“david这算什么我们这班销售辛辛苦苦在做可随便一个国家条令就毁了公司为什么就没有一个人能特别关注这些政府动向呢？” 王荣华陪笑着说谁知道呢。 “david‘一元节能灯’的影响并不只是在b市一个城市。”竹子停不了地继续说“除了b市决定将五百万个节能灯用于节能灯推广计划外广东省财政已经决定补贴推广三百万只节能灯在市场上以普通产品价格的五分之一卖给消费者重庆也有了财政补贴销售节能灯的举措信息虽然别的城市地区不如b市这样低价但对我们的冲击是巨大的。” “有了一元节能灯至少活动所在城市的普通市民不会在卖场里购买节能灯了。在今年下半年我们的节能灯零售将会非常惨淡。” “没办法。”王荣华只能安抚竹子“好在我们是大公司怎么都比小公司好你管的又是大客户比起那些在乡镇企业工厂跑的销售要幸福多了。” “一点都不好！”竹子在心里骂开。 “david我觉得我的那些工作都是白做。” “当然不是白做。”王荣华继续安慰说“你的这些anett会体现在quarterly/sales/revie里市场产品和销售的头头都会看见的。” “他们才不知道呢。”竹子的心里哀怨得紧她瞅瞅王荣华后者一点都没反映就像“一元节能灯”在他看来是小事一桩。 “我做了哪些工作连你都不知道怎么能指望别人知道。” 竹子憋了口气她来华东区后始终闷头苦做现在却想把过去做的那些重要工作都说出来给王荣华听听。 “david给我二十分钟。”她说。 王荣华不了解竹子什么意图机械地点了点头。 第二十四章 老板你知不知道我很辛苦 “david今年沃尔玛的状况其实很不好。”竹子迅在头脑里整理了下把过去四个月的主要工作陈列给王荣华。 “不好吗？” 王荣华的怀疑并没出乎竹子的意料因为上个季度沃尔玛的销售额vly（vialastyear对比去年同期）增长了百分之十。 但竹子很快列了三条来证明今年的严峻形势： 三月开始沃尔玛要求所有市中的促销架增收促销架费每月的促销架费用为七千元。 “灯泡又不是暴利产品一年能赚多少利润啊！每个促销架收费七千得卖多少灯泡才能赚回来！” 竹子只能进行细化管理：分析每个沃尔玛市的销量和潜力在销量大或者潜力大的市中购买货柜安排促销员进行促销而在销量本就很少的一些市中尽量削减费用。 四月末时另一个问题产生了。由于沃尔玛提出了给促销架收费飞利浦、欧斯朗和通用照明等公司纷纷大量购买促销架用来表示对沃尔玛市的支持c.b.在沃尔玛的销量本来就不好促销费用捉襟见肘没法像竞争对手那样购买很多促销架。 到了四月末飞利浦就率先向沃尔玛提出“我们公司对你们市这么支持市应该对我们的努力提供回报”在飞利浦之后欧斯朗和通用照明紧跟着提出这样的要求纠纷集中到了普通货架的分割上。 本来总共有三个普通货架划给灯泡销售飞利浦、欧斯朗、通用照明和c.b.集团各有四分之三个普通货架。飞利浦狮子大开口提出要求单独占有一个货架欧斯朗和通用照明也不甘落后分别要求也在原有货架的基础上得到增加。对沃尔玛支持最少的c.b.集团一下子成了众矢之的c.b.的货架成为了另三家跨国公司全力争夺的目标。竹子只能拼尽全力同市主管沟通好不容易让另外三家的争夺停息下来现在对普通货架的使用状况仍旧是每家占有四分之三个货架。 这件事情好歹平息下来后又出现第三个问题。五月中旬沃尔玛采购主管信给竹子通知她在沃尔玛市中销售的十个种类的节能灯必需下架竹子问为什么采购主管给的理由是“这七类产品卖得太差即使在货架上也没多大的价值”竹子寻思着不对心想下架容易上架难虽说被下架的产品还能再推进市里但流程太长了沃尔玛市针对七类产品的举措不是在逐步把c.b.照明产品削弱后赶出市吗？ “david我同沃尔玛主管聊过她说去年并没有这么多麻烦。去年的促销架是免费的飞利浦和欧斯朗也没提出挤压我们公司产品的要求。” 竹子的日常功课显然做得很足。 “今年是多事之秋。”说到这里竹子才松了口气很有一股泄后的快感。 王荣华听得很认真竹子的话令他吃了一惊：竹子这个**裸的新人居然能把这么多事情办好而且从来没向他请教过换了旁人恐怕早拿这些来邀功了。作为大区经理他竟然都不知道竹子做过的这些工作可见竹子是个不懂得汇报的下属。 竹子追问：“王总你对于过去四个月的工作还有什么问题吗？” 王荣华这时对竹子的细心已经有点心悦诚服他由衷地回了句：“竹子以后你在工作上有什么困难要对我说我会替你想办法。” 实话说情急之下整理出来的内容让竹子自己都吃了一惊：她在过去四个月里居然完成了这么多tough的工作而这其中大部分都是在不被王荣华知道的情况下完成的。她本可以把这些功劳作为筹码来向王荣华提要求的。 竹子突然有点开窍她一笑对王荣华说：“王经理看来以后我要给你加强汇报了。” 虽说销售工作是很容易量化的工作然而在keyanett这块特殊的业务上如果你不善于汇报而只是闷头做你的老板不一定会看得上你。更何况国家的一些强制性法规规定会让几个月的努力直接化成泡影。 竹子苦笑对王荣华抱怨：“老板你觉得今年的市工作很寻常但你知不知道我很辛苦！” 第二十五章 又要马儿跑，又要马儿不吃草 竹子是个很情绪化的女孩把长久来压在心里的不开心说出来后她的话匣子便有点收不住了她向王荣华要求多一点促销费用帮助进行市方面的推广。 王荣华苦着脸说：“难啊竹子你该知道在我们公司申请增加促销费用难于上青天啊。” 竹子辩解道：“但是在市方面有没有促销和推广的效果区别是一目了然和显而易见的啊。” 她举例子说沃尔玛全国的一百零三家市里有没有促销员就差别很大。有促销员的二十家店的销售额总和占了沃尔玛全国一百零三家店的总销售额的将近一半。而在上个季度有促销员的二十个店里销售额提升了百分之三十了对销售总额带来的影响是季度销售数字相比去年同期和今年上季度都提高了百分之十以上。 “但这还不够说服力啊。”王荣华皱着眉说道“比如你就没法证明二十家业绩好的店里配有促销员究竟是因为配了促销员后带来业绩的大幅度上升还是因为业绩本来就好所以加配了促销员。有的地区原来就缺少客户即使加了促销员也不会有大的效果有的门店既是达地区又是繁华地段就算没有促销员生意也会自然而然好的。” 竹子稍微有点不耐烦：“这当然没法证明我们又没有核心机构的调查报告拿什么给证明。” 她接着给王荣华说明促销员只是一个方面没有促销费用就买不起促销货架没有促销货架就没法让市重点照顾你的货品；没有促销费用也买不起促销礼品没有促销礼品当别的公司大张旗鼓搞特价搞赠送时你就只能在一旁干瞪眼。 “竹子这不是我想要netge你。”王荣华这时表态说“我是站在市场部和财务部的角度看问题你没有确凿的证据说明增加促销费用能显著提高销售额所以我肯定市场部和财务部不会给你增加费用。” “bullshit的市场部！”竹子愤怒地轻吼了声。 只要是在总公司做过的就没有不讨厌市场部的这个牢牢把握着礼品申请和市场经费申请的部门背地里不知做过多少龌龊的事情虽然netarketofficer席市场执行官）在四年里换了两个但利用采购礼品和海外考察的便利大拿回扣的事却从没消失过。 竹子不在乎市场部利用职务便贪了多少钱但假如把钱花在不正当途径上反而耽误了正当的工作比如市场推广那就同竹子休戚相关了。而竹子在去年就听说过市场部组织了太多次数的海外考察结果把预算额用完连印样本的预算也没有了在她看来这些海外考察只要少一两次就够沃尔玛市的促销费用预算增加百分之两百了。 “david你要帮我啊你也看到我的工作很辛苦好歹你帮帮我多给我两三万的促销费用也好。”竹子直言不讳。 “很困难。”王荣华也直截了当地说他更用坚定的手势告诉竹子要再申请促销费用根本不可能。 竹子不再要求了但这可不表示她相信了王荣华。堂堂一个大区经理一年两千五百万指标如果连多两三万的促销费用都要求不下来那这个东区销售经理就太名不副实了。 她就在心里想：争取不到钱是一回事儿但不愿意争取钱就肯定来不了。如果不是王荣华对市直供不重视怎么会不去努力要求促销费？ “又要马儿跑又要马儿不吃草。”竹子在心里抱怨。 前有一元节能灯的事件后有老板不肯给增加促销费的坎竹子觉得市直供这块做得太没漏*点太憋屈她有点不想做这块了。 第二十六章 老板的承诺可信吗？ “王总照我们公司的惯例没有一个销售是会专门做市直供这块的你怎么到现在为止都只把我卡在沃尔玛市这单单的一块业务呢？”竹子尽量用平和的语气说。 竹子的说法是有凭据的在c.b.照明之所以没有销售专门做市直供而只是在做别的业务的时候兼职主要因为两个原因。一是因为nett（人手）少所有大区经理都把手下的销售用得很足没一个经理会奢侈地派一个人专门管市；二是因为c.b.照明在市这块的生意向来不好牌子没有飞利浦、欧斯朗和通用照明的响亮所以整个亚太没一个销售能单单靠做市直供完成自己的指标也没一个销售会满足于只做市直供这一小块的生意。 “为什么就单单给你一块业务？”王荣华在心里暗笑“那是因为你太老实太傻不懂得反抗啊。” 一想到竹子老老实实做了七个月市直供王荣华就忍不住好心情。对沃尔玛的直供本来是王荣华亲自负责的这块生意不大但又不能不做他做得不胜其烦每天有无数的细节问题。相对于别的客户市订单的特点是特别细碎一笔订单也许只有几十件一百件但全国一百零三家市每个月都有将近一百个小订单能不折磨人吗？本来招了个实习生来做票据管理和订单管理可这个实习生做得无聊竟然也辞职了。 恰巧这时候竹子来了于是王荣华抱着试一试的心态把市直供的工作交给她准备等到竹子做得烦了提反对意见了再给她安排跑别的客户。他没料到竹子一上来就踏踏实实做了半年多没一点怨言而事实上过去有不少销售做市直供做了一两个月就闹着撒手不管了。 有能力的资深销售们还有哪个会愿意去顾及市直供这块累赘呢？旁的订单一次货几万件几十万件至少也有上千件市的订单一次却只有几十件几百件做十个百个才相当于普通一个订单。不仅在订单货上繁琐月末的对帐上负责市的销售经理也会被一笔笔小的应收账累得呕血。 竹子竟然还做得乐在其中。 对于竹子这样的老黄牛王荣华能不偷着乐吗？ 王荣华巴不得竹子永远别提换职责的事情只要她不提王荣华便也藏着掖着瞒她一辈子。 即使是竹子提了王荣华仍旧想再拖着他表面上安抚竹子：“竹子你别急我这半个月很忙没空给你安排。你稍微等等替我把沃尔玛再管管等我空了看看哪个销售有空让他带着你跑跑业务你看好吗？市这块你还是别放这块重要啊。” “可我打听下来无论是我们大区的还是别的大区的只要是负责市直供的都能加配个实习生的。”竹子的准备显然比王荣华想象的充分。 “实习生恐怕不行…”王荣华应付这类资源索取的经验也远远过竹子“我们团队的headnett满了不能再加实习生了啊。” “那怎么行啊。”竹子立马变脸色“市直供的工作既繁琐又不出效益属于value－added（附加价值）最低的一类用实习生代替正式员工是节约资源把有效的资源省下来做更有意义的事情王总你要给我向人力资源要求一下啊。” 王荣华敷衍地说好。 竹子又提出想尽快跟着别的销售跑业务或者哪怕单独跑业务或者是做经销商也好反正她之前有过跑业务的经验对流程和方法不生疏。 王荣华也一口答应说有空了给竹子安排。 “老板的话可信吗？”竹子对此很持怀疑态度她觉得就像大多数销售在接受公司内部问卷调查时都会说谎把本来因为销售能力不够而丢失的项目归咎到产品问题、价格问题、供货等问题上那样。 到了中午那块时间王荣华告诉竹子：“请你吃饭吧就当犒劳你的工作。” 竹子想想倒也当之无愧便问王荣华去哪里吃饭。 “去渝信吧。” 竹子对渝信久仰大名知道这是s市新崛起的家川菜饭店做的是正宗川菜。 第二十七章 同客户该怎么点菜 进了渝信王荣华直接问服务员有没有包房服务员说有包房最低消费一千元不含酒水。 “应该有小包房。”王荣华对服务员说。 服务员坚持说没有王荣华于是说：“让你们领班过来。” 眨眼换了个穿不一样的服务领班王荣华问她有没小点的包房领班说有。 “不过是长方的桌子最低消费四百不含酒水。” “就那个包房吧。”王荣华说。 竹子觉得自己和王荣华两个人怎么都吃不了四百元感觉很奢侈却又为能够有机会坐在大饭店的包房里却不用掏自己的腰包而沾沾自喜。 包房靠窗显得很明亮王荣华坐下后让服务员把红酒杯和白酒杯撤下只留果汁杯在桌上。 “下午要上班我们喝果汁。” 尔后王荣华开始点菜。见王荣华点菜竹子感觉神奇前几次吃饭都是这样拿起菜单来几乎看都不看唰唰唰一分钟不到点完了仿佛哪个饭店里什么最好吃、什么样档次的招待该点什么、什么样的搭配最好全都在他心里。 这顿饭点了四个冷菜四个热菜一份点心四个冷菜是辣油香干、牛油果色拉、口水鸡、担担面热菜是毛血旺、水煮鱼、宫爆鸡丁、娃娃菜点心是龟苓膏饮料是黄瓜汁。 菜还没上来竹子便问王荣华：“王总同客户吃饭该怎么点菜？” 王荣华一愣随后意识到竹子在向自己打听于是反问：“什么档次的？” “各个档次的都该怎么点？”竹子问。 竹子请教得详细王荣华也不好不说：“那要看不同类别的饭店有不同的点法规格不同也不一样但你要记住只要你上饭店吃饭了就算是规格最普通的请客至少要有一道个人份的菜比如你的一桌人均两百的菜别的都一般但至少要有一个鲍鱼、海参之类的亮点不然不如不吃。” 竹子暗暗记下原来衡量规格档次的高低是用例份菜来衡量的。 “档次稍微高些的从人均两百到人均五百的这种你要保证不仅有道份菜比如鲍鱼和海参而且要有一道例份的汤羹鱼翅羹之类的特定饭店会有各自不同的比如佛跳墙。” 竹子把这一一记了下来随后又问：“那么如果是合同签字仪式后的庆祝这样的时刻不仅列席宴会的人等级很高而且又是很重要的时刻该怎么点菜呢？” 王荣华继续娓娓述说：“这种时刻一桌的价格要在十万元以上了至于点菜其实只要注意三点就行了。” “第一点是一桌菜一定要有一个菜作为亮点这个菜不仅要是大菜而且要是菜单上大菜中最贵的要让客户一目了然地看到这桌席的规格档次。”王荣华举例说大王蛇、龙虾之类的。 “第二点除了这个最贵的主菜外还要有两个副菜” “第三点除了上述的主菜和副菜外要有两道或三道份菜鲍鱼、海参、鱼翅、鹅掌之类的。” “那么喝的酒呢？”竹子接着问。 王荣华说：“如果客户没特殊要求又是一般关系那么通常是喝红酒。如果客户有特别嗜好或者你同客户的关系比较牢靠那么喝点白酒、黄酒之类的没问题。” 竹子又问红酒和黄酒该点什么价格的。 “红酒点一百五到两百的黄酒点三十左右的。”王荣华说。 “不喝洋酒吗？”竹子问的是香槟这一类的。 “不喝那是第二轮的时候喝的。” 竹子知道王荣华说的是吃饭结束后泡吧她不再多问而是稍稍感叹了下：“早就觉得点菜难现在一听果然有这么多学问。” “点得多了有经验就行了。”王荣华说。 “原来点菜也需要经验。”竹子说。 “做什么不需要经验学问呢？”王荣华说。 饭毕王荣华叫买单服务员拿着单进来除去酒水四百零五元加上酒水五百十二。王荣华面无表情地掏钱叫服务员拿票。 第二十八章 相亲会的本质 一个人在陌生城市身边没有父母和男友要说不感到寂寞那是假的。刚同张菁确认分手那会儿竹子还没觉到什么时间久了竹子的心里就很不舒服。无论是在房间里抓起手机不知道打给谁、还是眼巴巴看着闹市区情侣们牵手逛街的情象。 竹子参加了在s市一个同学组织的相亲会八对年轻人在一张长桌上坐好五分钟换一对如果有看得对上眼的就把准备好的礼物送给对方并留下联络方式。 竹子在之前对整个流程不了解当她到了相亲会当场得知流程后第一时间产生了反感。 “这同在菜市场买肉买鱼有什么区别？”竹子甚至觉得在菜市场买鱼的时间绝对过五分钟的面对面时间。 除此之外竹子又迅做了道计算题即使按照最简单的选择相亲时她看上对方的概率和看不上对方的概率均为百分之五十对方看上她和看不上她的概率也均为百分之五十那么一对男女在相亲会上出现结果的可能性是百分之二十五。 整个相亲上一个女人要见八个男人那也就是说在八个男人中找到满意的那个的可能性是百分之二十五的八次方也就是万分之零点一五。 “我可不指望这个概率。”她对同去的朋友说。 整个相亲会上竹子郁郁寡欢地没说几句话相亲会结束后有熟识了的朋友纷纷各自逛街或是看电影竹子却一个人闪到地铁上把作为礼物的巧克力吃了个精光打着甜蜜的饱嗝回到了住处。 第二十九章 什么是经销商 竹子仍旧做着千篇一律的重复工作－－－－－市直供王荣华没像之前答应的那样给她别块的生意。竹子连一点端倪都看不到她只能变着法子提醒王荣华比如瞅着他在办公室空的时候直接问他：“王经理我对经销商的概念也不是很熟不如麻烦你给介绍下。” 王荣华觉得竹子问的这话有点过她的职责范畴但既然她问了自己也不好不说于是便向她解释经销商的意思。 “买了生产商的产品后通过不同的渠道卖出的叫经销商。”王荣华说“经销商的一个特点是他们买我们的东西既不是为了使用也不是为了oem生产而是卖给客户。” 竹子又问代理商和经销商的差别王荣华告诉竹子说：代理商拿到的产品仍旧属于生产者公司但经销商拿到的产品属于经销商自己。一个简明的例子是：代理商拿多了货卖不了算公司经销商拿了货卖不了算经销商自己的损失。 竹子又问经销商的审核是不是有很复杂流程王荣华说当然通常从开始做审核到有结果大约一个半月到三个月的事情销售必须帮助经销商通过公司的审核这是销售很大一部分的工作。 竹子又问王荣华：“如果一个销售专门只负责经销商而不需要做直接的项目投标那需要做哪些日常维护工作。” “如果你只做经销商那你只需要每天打电话问经销商今天有需要哪些货送到你们这里然后到时间催他们把钱打过来就是了。”王荣华说。 “这么简单？”竹子不相信地问。 “当然这么简单。”王荣华说“否则要经销商做什么用。” 竹子立刻在心里把经销商同大树画了个等号。 王荣华接着告诉竹子经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电渠道特别细小特别琐碎而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业能把触手伸到市场上的每个角落所以一定要依靠经销商。 而且照明项目又小又琐碎很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商是很好的选择。 竹子听明白了她有点试探地问：“在c.b.照明经常是经销商自己找上门来的还是公司去找经销商的？” “五五开吧。”王荣华回答“经销商自动找上门来要求做的有之公司主动联络经销商的有之。” 竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理我有一点不明白。照说对经销商来说卖的产品种类越多越好他们才能多赚钱。如果这样的话应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来要我们寻找经销商呢？” 王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎那么本地经销商就是狐狸。” （三更庆祝豆腐和死猫的生日之） 第三十章 我们是老虎，经销商就是狐狸 “因为照明光源的生产门槛不高所以生产商太多大多数生产商都具有相同的实力比如普通白枳灯跨国企业的产品和一家民营小作坊的产品在使用后的半年内看不出区别。于是经销商的挑选范围就大造成了经销商在挑选生产商时很精明。” 经销商不会随随便便给一个牌子代理因为假如这个牌子卖得不好不仅不会带来收益而且会白白增加这个牌子众多产品的库存费用。 王荣华给竹子列了一个总括说明企业的非固定资产包括现金、债券、应收账款、库存等等其中特大的一块是库存如果库存中有大量无法售出的产品会拖累大量资金。 经销商可调用的资金有多有少有的规模不大的经销商自然得考虑和哪些生产商合作他们要挑最好的。 “同跨国大企业做生意不好吗？”竹子追问说。 “经销商讲的是实效可不光看牌子。”王荣华笑着说。 他举例经销商拿了生产商的产品后只有一小部分用于零售大部分是用在项目销售上而在项目销售上就会遇到一个大问题。 “是质量问题。”竹子抢先说。 王荣华说对质量问题无论对于民营企业还是跨国公司都是存在的。然而民营企业和跨国公司针对质量问题的处理却各不相同。 跨国公司的东西不见得比民营企业好出于降低成本的原因跨国公司的很多产品是localsource的本地供应商生产采购的。但跨国公司对于质量问题的反馈却慢得出奇从问题反映到解决当中有样品寄送、审批、测试、报告、复核、最终报告、产品替换这七个步骤周期短则一个半周长则一个月。有些项目可等不了这么久很多情形是经销商等不到更换的产品只能使用别的产品替换一来二去经销商便对跨国公司的反应度失去了信心。 民营企业的东西却不见得差况且一旦在项目中遇到产品问题民营企业的事故处理团队不会机械死板地走流程审核而是奔着一切为客户这个目标所以客户喜欢做他们的产品。这就如同大部分消费者买海尔的空调是由于海尔公司的售后服务及时有效。 王荣华耐心地说了这么多用眼瞅着竹子心想她总该知难而退了吧。 竹子却装作糊涂说：“我倒想试试经销商说不定没这么困难呢。” 王荣华没表示。 竹子只能隐讳地向王荣华说：“呵呵如果本地经销商是狐狸我倒想做名猎人。” “年少的猎人斗不过聪明的狐狸。”王荣华这才说。 他见竹子脸上尴尬不由得也现自己说得过分。 “手头可没什么经销商。”王荣华换了个口气说“既然你有时间不如跟着杰西卡学着做项目吧。” 竹子便跟着杰西卡学一转眼过去一月半。 第三十一章 矫情和气质 一早一如既往是竹子打了车后往杰西卡的住处然后去客户公司。竹子跟杰西卡合作了一月半早就习惯了这一套流程也摸清了杰西卡的脾气。通常没有大的项目时杰西卡会在一周里安排出一天到两天同客户见面早上一个下午一个晚上同客户吃饭后杰西卡会让竹子先回家她自己则陪客户去下一轮。剩余的三四天里除了紧要的工作外杰西卡不会打竹子的电话正好竹子可以用剩余的时间完成市的支持工作。 但竹子知道杰西卡有自己的私活会赚点外快什么竹子不做外快她还没门路。但竹子知道做销售有一定年数的绝不会只靠工资活着八成也不会只靠奖金靠着关系做点公司外的事情才是来钱的大头。 竹子坐在出租车上神游天外地胡思乱想。王荣华刚开始让杰西卡带她时她觉得很兴奋因为能跟着杰西卡学一些东西然而并不是她想得那样杰西卡像在防着她带她去的尽是些不紧要的环节凡是重要的关节上杰西卡都一个人独自行动。 但竹子没嫉恨杰西卡反倒佩服她。竹子不是喜欢归咎他人的性格她估摸着如果是自己处在杰西卡的位子上也会留一手防着的吧。 这个世界靠不住有时候你自己还回不小心出卖自己既然对自己都不能完全放心怎么能不防着外人呢？ 竹子还很佩服杰西卡的感情生活。她不知道杰西卡究竟同时在跟多少个异性保持亲密关系她觉得就算她看见了杰西卡的那些保持亲密关系的异性她也分不清究竟谁是杰西卡的男友、谁是杰西卡的生意伙伴。 出租车到了杰西卡的小区。杰西卡住的小区是个格调高的地方光从小区门口那块“私人小区非请莫入”就能看出来。 杰西卡带着早饭上车照例在出租车上补妆她边往脸上敷淡粉边漫不经心地问竹子：“最近市的工作忙不忙？” 竹子习惯了杰西卡的问话方式那完全是随随意意问的否则出租车上就太冷清了哪怕不回答也没关系。有时候竹子会主动问杰西卡一些事情比如她今天就想问杰西卡：“做销售这么多年怎么不自己买辆车呢？” 杰西卡平淡地说了句：“等未来的老公给我买啊。” 一个半小时后车到正泰杰西卡见副总路华明时一口一个路总叫得竹子都心理酥软竹子也想那样叫但却没那魄力。 杰西卡也是江南女子嗲的时候比竹子有过之而无不及。竹子觉得杰西卡骨子里有股高贵的气质兴许就是这气质让平常见惯了庸脂俗粉的公司经理们对她另眼相看。但杰西卡又不是高贵得无法接近无论是对公司同事、还是对客户杰西卡都把分寸拿捏得恰到好处无可挑剔。 竹子用力在脑海里摹仿了下深刻地摇摇头认定自己做不来。同样的动作和表情在杰西卡做来是气质竹子觉如果是自己做那就变成矫情了。 中午在正泰公司的食堂报房里吃了简餐算是结束了正泰的拜访。杰西卡对竹子说下午没事了各自行动吧。 “我得回公司一趟去。”竹子说。 杰西卡点点头。 两人出了正泰走到路口上竹子伸手招了辆大众请杰西卡先上杰西卡摆摆手示意竹子上去尔后替竹子关上车门。 大众没开多远竹子从后视镜里看到杰西卡上了辆别克商务他使劲瞅了瞅没看出车里有没有其他人。 又过了两个多月杰西卡向王荣华提了意见。 “王总你给我的这个新人有问题啊。” “什么问题？”王荣华心想竹子可不会有什么问题她踏实肯干交给她的事情没有不放心的而且识相懂得看眼色而且竹子同杰西卡都是江南女子处起来应该没隔阂。 “她懂得不多又太喜欢提问题了叽叽喳喳说个不停让人心烦啊。” 王荣华知道杰西卡是一个人自由惯了不愿意带人。杰西卡是王牌销售王荣华便拗着她过了一周他对竹子说： “杰西卡要出大差你接下来段时间不用跟着她做了。过去一季度你一个人做两块业务挺辛苦接着一两个月就单管好市就可以了。” 说的人和听的人都*art自然不用更多的说辞。 第三十二章 个人目标和团队目标（上） 杰西卡不愿意再带竹子一时之间王荣华倒也想不出谁能带着竹子跑跑客户他不想让竹子单独接触客户担心她拜访客户出了热情耽误了原本市直供的工作。 于是竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。 有天裴如健突然打电话给竹子问她是不是了解津华交电竹子说不知道。裴如健给竹子解释津华交电是华东区的一个大经销商不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌还做很多个国内品牌。 “津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。 “啊？”竹子瞪眼道“那我们公司怎么不去把津华交电给开了？” “别人的a类客户不一定是你的a类客户。”裴如健回答道。 意思就是津华交电帮飞利浦做了一亿那不代表也能给c.b.照明做一亿各家有各家的情况工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题产品和市场也有匹配度问题。 竹子点点头表示明白裴如健的说法。 裴如健又说：“不过你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了多了些库存裕量和流动资金可能会愿意做计划外的客户。” 竹子一听很激动而后就有点沮丧她觉得自己的经验还不足要想独立开个经销商她的心里一点也没底。 “开经销商太快了吧我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。 “你扫过街吗？”裴如健问。 竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门不由重重点头。 “那就行了。”裴如健说“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时也让你看到各种各样的嘴脸。” “你已经吃过苦了现在是收获的时刻了。”他又补充道“做照明销售的只要有你自己的经销商就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开的经销商这样你在团队的地位才能提高。” 竹子想想裴如健说得对她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好觉得这样能博得老板的信任得到更有难度的工作但她的“只要我一天不犯错我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通王荣华好像只要求她维持现状不出岔子就可以了。 “王荣华不知怎么想的难道他就不想多一个人跑客户给他增加数字？”竹子抱怨声。 她谢谢裴如健心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来一定专门请你吃饭。” “在刚开始做销售时百分之九十的生意是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说表明他觉得这个信息微不足道。 “我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻还是对裴如健说了“我怕我们的大区经理不同意我去开经销商。” “为什么？开成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。 “他似乎更倾向于让我始终做市直供。”竹子猜测道顺便把她向王荣华要求了做别块业务王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。 裴如健听了竹子讲完没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。” “什么？” 竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做市是因为看不起他没想到被裴如健一分析居然上升到了个人目标和团队目标的高度了竹子不由愕然… 第三十三章 个人目标和团队目标（下） 裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务王经理是整个团队的leader他的目标就代表团队目标。” 裴如健接着问竹子她的个人目标是什么。 “先要做到一年三百万的指标越多越好。因为销售数字越高我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。 “所以你不愿意只做市管理因为那块工作不仅繁杂劳累而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。 “是的。”竹子在心里想市那块现在只有一季度六十万做一年也只有差不多两百四十万堪堪接近指标得到的奖金也有限。 “那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。 竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。” “还有呢？” 竹子又想了想说：“日常运作稳定吧不要出甚么岔子。” 裴如健继续诱导说：“你再做一下设想如果王荣华今年的指标已经接近完成了并且华东区的业务也很稳定那他在今年剩下的几个月里想要做的是什么？” 竹子站在王荣华的角度上想了想有了答案：在那种情况下王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔为来年做准备因为来年的指标一定更高所以他需要更多时间开新客户于是他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高但耗费时间的业务比如市直供。 怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛市直供上原来并不是看不起她而是有计划有想法的。 原来不仅客户和销售之间要匹配工厂和经销商之间要匹配经理和团队成员之间要匹配就连个人目标和团队目标之间也得匹配… 第三十四章 改变 同裴如健的电话结束后竹子做了反思。过去的职场上她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错那么我这一天就是成功的这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中认为这个宗旨没什么错误而在华东区呆了将近一年后尤其是在裴如健的提点后她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。 那么当个人宗旨同团队目标违逆该怎么办？ 就比如这个情境下竹子想要把所有安排给她的工作做好用performance（表现）来赢得老板的赏识期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作但老板却没给她希望的。 因为老板设定的团队目标中正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好市竹子恰如其分地嵌到了这个位子里她想做老板构思外的老板当然不高兴。 竹子的个人目标是做更多的生意。 王荣华的团队目标是要个稳定的展。 但怎么能在个人目标与团队目标冲突时既让团队目标达成又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。 david 经过努力全国沃尔玛市协助工作开展顺利三季度销售总额为七十五万比去年同期增长百分之十一利润率为百分之二十五比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万较去年增长百分之十二利润率百分之二十四。 明年的工作方向： 一继续加强对沃尔玛市的供货管理和促销推广确保市工作的稳定协调好同市主管的关系确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。 二在保证市工作稳定的基础上留出余力开新的经销商利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。 市管理的工作必不可少因为这关系到整个大区的稳定表现一旦出了问题便会引来很多投诉。但经销商的开也不可少因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。 之后竹子又写了关于开津华交电的构想和计划。 王荣华看了邮件后很感到竹子的计划性竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触于是便欣然答应了。 过了一周王荣华专门问起津华交电的情况竹子说电话沟通得差不多了约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开经销商提议和工作的认可。 第三十五章 DHAP客户模型 竹子很兴奋回到家忙碌准备第二天拜访客户的着装最后选定了浅蓝色的条纹衬衫深色套装裤配上高跟鞋她又挑选了半天最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。 充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着在半夜十二点时打电话找裴如健。 “我在工作。”裴如健回话说。 “我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。 裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间有话快说。” 竹子想踢裴如健看他是真忙还是假忙却怕他真的过了五分钟就挂了忙不迭问：“我明天第一次见客户我该说什么做什么？” “你的客户是什么类型的？”裴如健问。 “什么类型的？”竹子说不知道。 “你知道dhap模型吗？” 竹子对着四个英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起来同时伴着句话：“我忘了你是新销售不懂这些东西。” “废话少说。”竹子有点恼怒。 另一端的裴如健很快传送来讯息：“dhap模型d代表digital数字化的意思；h代表humanity人性化的意思；a代表active主动的意思；p代表passive被动的意思。” 裴如健让竹子画一个二维坐标横轴左端是p也就是被动横轴右端是a也就是主动纵轴下端是d也就是数字化纵轴上端是h也就是人性化。 他接着告诉竹子坐标的四个象限分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化第二象限的客户类型是被动人性化第三象限的客户类型是被动数字化第四象限的客户类型是主动数字化。 主动化不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。 被动化表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求你得有技巧地问才能有结果。 数字化表示喜欢用数字衡量结果一个典型的例子是如果客户对你说“你什么也别说直接给个报价看了价格再谈结果”或者客户说“你的指标我们不能接受你必须做到某个指标才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客户。 相反如果客户的需求和底线没法用数字衡量而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面那么他就是人性化的。 竹子边听边想她觉得这四类客户里被动人性化的客户最难对付因为他不爱说而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。 “没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。” “你明天的客户一定在这四类里好好想想碰到了不同类型的客户怎么办。” “做好准备你的第一次见面就会成功。” 竹子噢了声她对裴如健说自己仍旧很慌问他怎么办。 “快睡！”裴如健下命令。 竹子说是连滚带爬地上床。 第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上） 第二天竹子早早到了公司准备着王荣华却始终没来过了八点半钟竹子的手机响了见是王荣华她连忙接起来。 “竹子凤阳的一家公司出了问题我必须得去那里看看竹子你一个人去行吗？” 竹子说我自己去没问题。 王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系表达下公司的意思别贸然做别的事情。” 竹子说你放心吧。 脱离开了王荣华竹子反倒有了大无畏的心态她心想反正自己做得怎么样王荣华都不知情不如放手一博看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考她觉得兴许能有常挥。 竹子出公司一个多小时后王荣华不放心地打电话过来很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？” 竹子说不会她问王荣华怎么了。 “这就有点麻烦了。”王荣华担心地说“因为张总是出了名的大烟枪你同他去联络感情不会抽烟可很难办。” 竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧我现在已经在半路上到嘉定不到半个小时你指望我在半个小时里学会抽烟。” 王荣华想了想说：“竹子不如你今天别去了等我回s市了我们一块儿去拜访拜访他以免留下不好的印象。” “那可不行。”竹子当即反对“这可是我们同张总的第一次见面况且是事先约好的时间假如这次说不去以后约他就更难了。” 王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂可是你这不是不不能抽烟吗？不如这样你仍然照常去不过我找另外个销售陪你同去钱栗这几天正在s市不如让他陪你去接触下张卫平。” “不行！”竹子当即反对“这是我的客户。” 她的领土意识非常强烈不肯把任何一个客户让给他人。 “可是…”王荣华还想说什么。 竹子却已经有了主意。 “放心我会搞定张卫平不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。 第三十七章 不抽烟的女人最美丽（下） （因为出差没带电脑中于是三天没更鸟四更请求原谅中） 津华交电的老板叫张卫平见竹子来了便主动给她端茶倒水。 竹子主动从包里取出烟红双喜硬壳的无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。 接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边冲着张卫平不好意思地笑笑用无名指中指食指拈住打火机伸拇指作势欲点。 张卫平好奇地问竹子原来冯小姐你也抽烟。 火苗蹿起竹子笑着说：“其实一开始也不抽做了销售之后意识到抽烟是对客户的尊敬于是就也学会了抽烟久而久之习惯了。” 张卫平怜惜地看着竹子白皙的脸蛋和同样白皙的手指说：“那就别抽了尊重和诚意也不是光通过抽烟来表示的况且你不抽烟也不说明什么。” “让张总您一个人抽着多寂寞好像不大好吧。”竹子微笑着说手中的火苗秃自摇摆。 “哎。”张卫平连忙挥手阻止“抽烟是我们男人的事情你这么一个水灵的女孩别给烟弄坏了身子。” 小火苗熄灭竹子笑了笑乖巧地把烟重新放回包里对张卫平说了句恭敬不如从命。 这个情形倒像是竹子要想抽烟但张卫平劝解了一样。 从那以后竹子每次到张卫平那儿拜访时照例给张卫平敬烟自己却都顺理成章地不抽。张卫平却逢人就说竹子重感情有意思是女中豪杰。 可实际上竹子自小就一口烟没抽过。 竹子同客户的第一次见面异常顺利而用裴如健给的分类方法竹子对张卫平的判断是：主动人性化。 竹子觉得这是最容易搞定的客户类型。 能不能抽烟只是个沟通方式事实上无论竹子抽不抽烟只要她能给张卫平提供有效的价值张卫平都能接受她的建议。竹子估摸着之所以王荣华哪天把她能不能抽烟看得这么重要还是因为竹子没经验、害怕她单人匹马杀到津华交电闹出岔子、留下不好的印象。 “我好歹失败了八个月怎么会没经验呢。”竹子骄傲地想自己八个月的失败经验可不是子虚乌有那是实打实的。 兴许是竹子给张卫平留下了不错的第一印象第一次顺利见面后第二次的产品介绍第三次的闲聊以及随后的若干次接触稳固了竹子同张卫平的关系。 在进行到三分之一时王荣华也介入进来同张卫平谈判给了竹子很大帮助因为竹子只是知道产品的知识这能让张卫平知道竹子是个专业可靠的人但竹子对如何展一个经销商却不了解她不懂得怎么做条款谈判她不会讨价还价她不晓得怎么做既提高销售额又保证经销商尽量大的利益。王荣华的介入直接引导向了最后的成功。 做到半途时竹子问王荣华是不是有戏了。 王荣华说你准备开红酒庆祝吧。 果不其然两个月后走完整套经销商审核流程津华交电成了netbsp;王荣华慷慨地把它交给竹子同时提醒她要管好经销商。 竹子这下并没激动地拥抱王荣华两个多月同客户的交往让竹子的经验得到了极大的补充同样飞进步的还有她的心计。 她从容不迫地对王荣华说： “thanksforyoursupportforpast4months.” 简简单单把张卫平算作了自己的经销商。 她可不准备要王荣华的人情人情一旦欠下了不知道哪年哪月他突然要你还。 第五十一章第一部分第一段感情总没好结果 经销商合同签订后照例吃饭庆祝竹子预备来庆祝的红酒没开因为喝的是黄酒。饭局上竹子第一个感谢的是张卫平下了饭局竹子头一个向王荣华敬酒表示感谢而在竹子心里她不知把裴如健感谢了多少回了。 正恰是吃蟹的季节用完正餐后每人两只饱满敦厚的大闸蟹王荣华精神饱满地说大家随便吃一吃当作零嘴竹子却认为这两只蟹当得上一顿主食了。 胃口和观念的差别就在于此。 就如同一个公司的a类客户不一定是另一个公司的a类客户。 津华交电在王荣华心里不过是指标的很小一部分在竹子心里却相当于全部了。 竹子喝得微醉突然想到自己的第一任男友自从她上次揭穿他不是在加班而是和别的女孩在一起后竟然已经四个月没通电话打来了一点儿良心都没有。 她也懒得再去搭理张菁虽然她仍旧认为b市是个适合定居的城市但她不能容忍说话不明朗的男人。 竹子喜欢的是快刀乱麻的风格如果以后会长久生活的伴侣把什么都藏掖在心里那多累啊。 回到家后竹子特意再给裴如健打了通电话把心里的感谢表现在口上感谢辞中带点苦涩。 “第一段感情总没好结果…”裴如健立刻说。 竹子精神抖擞地骂了句“滚”她随后意识到自己自始至终没对裴如健说过一句关于她感情方面的。 裴如健的敏感有点很不同一般… 第三十八章 为何你要请吃饭 竹子正式开始配合经销商跑生意她的困惑越来越多比如津华交电几乎不怎么愿意带她出去客户那儿凡事都是自己内部搞定。如果换了个贪图安逸的销售一定巴不得如此可竹子偏偏不是这样的人她想学的想看的多着呢于是竹子把所有心思扑在经销商上。 竹子身上的改变天天看得到她学会了像别的销售那样迟到早退她对市直供的工作不像从前那样上心她的一大半时间花在津华交电上有时候王荣华找她做点总结和计划之类的工作也会经常找不见人。 王荣华想想不对他后悔同意让竹子去做津华交电照着这个展虽说竹子的个人业绩能增长一大块但王荣华的团队目标却有了问题。王荣华估计着长此以往下去竹子的成长会不着边际开来于是特意约了竹子吃饭。 竹子却早就想到王荣华会因为她对市工作不上心找她她故意不给王荣华单独谈话的机会反倒机巧地说：“王总你总是单独请我吃饭不怕别的销售有意见。” 王荣华打着哈哈说你怎么知道我不常请他们吃饭。 竹子在心里说那不是明显的吗？老资格的销售有空当然陪客户谁还有心情陪你。她一抬眼看见杰西卡和刘格飞趁机就说：“不如叫上杰西卡他们一起吧。” “他们下午还得跑客户。”王荣华说。 他不给竹子反对的机会直接又问：“去哪儿吃。” 竹子想了想说：“我刚来上海时你不是招待我绿杨村了吗？不如这次就扬州饭店吧也是江南菜。” “好的。”王荣华说。 ******************************************************** 竹子刚来s市的这段时间不仅要熟悉工作而且得花时间找房子住好不容易在靠近公司的地块找了套月租金15oo元的旧房搬进住处的当天她整理屋子便整理得七荤八素于是打电话问王荣华那里有便宜的吃处。王荣华说了两个饭店竹子一问价钱居然一顿饭得五六十块钱竹子便觉得有点不能承担。 “呵呵你就在家里坐着呆会儿我开车到你这儿来请你出去吃饭。” 还没等竹子想好是不是答应王荣华便挂了电话过了大约半小时王荣华又打给竹子的手机： “你可以出来了我就在路口黑色别克。” 竹子是车盲压根儿就不知道车的牌子也不知道不同牌子车之间的价格差距她只觉得坐在王荣华的别克车里感到深深的压抑就如同自己在火车上慢慢接近s市时感受到的这个城市的咄咄逼人的压迫一样。 竹子有点受不了于是告诉王荣华：“随便在哪儿吃点吧。” 王荣华说你是客人当然得请你吃点有特色的他问竹子从前有没有来过江南竹子回答说自己以前很少出b市王荣华便说那我们吃淮扬菜吧。 同整个照明销售部的同事吃饭只在两天前据说整个一顿饭花了三千多可竹子愣是连饭店的名称也想不起来。 据王荣华说淮扬菜中的一家老字号便是绿杨村总部在南京西路上。虽说是总部但竹子现门面并不大以一个初次来访者的眼光加上随意进进出出的顾客她简直会以为那是个便利点心店（绿杨村在南京西路的总店一楼是一个出售包子、糕点、自制菜肴的大堂该店的菜包子堪称一绝）。而在b市一个名店总店的招牌门面绝对不会那么寒酸。 在对这个城市的饮食文化了解得越来越多后竹子逐渐了解到这个城市的一些老字号店像绿杨村、扬州饭店等其精华并不在一个“阔”字而是在“老”字老成的刀功、老道的火候、老派的服务这些都是你信任老字号的原因。 王荣华是老s市人点菜自然由他进行。王荣华先是笑着让竹子猜测所谓的“淮扬三头”指的是哪三头而后自负地把答案向竹子揭晓“淮扬三头”指的是狮子头、鱼头和猪头。 边偷看竹子的惊恐表情边不动声色地熟练点完了菜他蒙吓竹子说幸亏猪头要预订否则一定点这个菜给竹子开开眼界。 一道道的菜上来四菜一汤菜是蟹粉狮子头、拆烩鱼头、八宝辣酱和上汤西兰花汤是每人一盅笋尖老鸭汤。 这顿饭吃得竹子的胃肠很舒服从火车上下来到安顿下来的这几天竹子都靠方便面简单度日唯一的一顿大餐还因为带有目的性而吃得不那么开怀。 绿杨村的菜式和味道让她觉得很纯粹：纯粹的鲜、纯粹的甘、纯粹的流畅取自食物本身的精华不含有任何添加元素。不像京菜善于用大量调味原料带出人的食欲就像凉拌菜中加入大量辣蒜和米醋烧蹄膀时也用葱料带出香味。 圆球状的狮子头和剔骨清蒸的拆烩鱼头是两件竹子从没吃过的菜在京城时竹子的生活很平淡偶尔请供应商去饭店吃饭也因为带着深深目的性而没法享受味道。 或许也是因为在那个城市生活太久了对一切都习以为常因此神经迟钝了味蕾麻木了。 怪不得有人说过如果在一个地方住了太久而又不得不继续呆下去的话最好的保持漏*点的方式就是离开半个月当你重新返回时再品尝一切空气、食物、人一定会有新的触感。 蟹粉狮子头该是清蒸的方法突出了原味又带有丝丝的甜味特别的是在肉圆的中心有黄色的喷涌而出的内容一面给舌尖味蕾带上突然的刺激一面也给视觉带来冲击就好像平白的素玉上抹了华丽的胭脂。 拆烩鱼头：竹子从没想到鱼头上的肉会有这么华嫩和丰润清蒸的做法鱼肉上蒙了薄薄的一层胶质。 竹子想创立这家饭店的老板一定是个高雅的文人懂得怎么把山性水性和人性融在菜式里或许这家饭店的原址是个山清水秀的地方就如同明川菜并扬光大的始祖必然是在巴山蜀水之中的。 饭后竹子问起在这附近有什么不错的小吃以后能去尝尝看。 王荣华说挺有名的该算是吴江路上的小杨生煎了他顺势又介绍说吴江路这条紧挨着繁华南京路的脏乱差街道却是整个城市数一数二的美食街他推荐竹子明天睡个懒觉后去尝尝吴江路上的小杨生煎。 “王总你是在取笑我呀。”竹子含笑道“我们工薪阶层做下属的哪有那工夫出外吃早饭啊有时间能在便利店里买个包子就不错了。” 王荣华反笑说竹子你过日子糊涂了吧明天是周日你有足够时间逛这个城市。 竹子嗯了声暗自说我缺睡啊。 车开过江宁路康定路时竹子看见街边有个自动取款机便请王荣华把车靠边停下得了。王荣华问怎么提前下来竹子说去银行取现金。 王荣华笑着说那我不陪你了开着车不方便。 竹子笑着说没事上下级关系太殷勤了反倒不适应。 车靠边竹子挪步下车。 她听说s市是个有点乱的城市因为节奏太快好多人斗有点急功近利。有人脉的记功近利地套取投资有技术的急功近利地编造成绩、会混的急功近利地混着日子没有人脉没有技术不会混但有胆量的急功近利地半路抢劫没有人脉没有技术不会混又没胆量的急功近利地沿路乞讨。因此她没敢带很多现金在身上。几天下来用了差不多了。 自动取款机不是露天的在一个透明玻璃分隔的小室里有人在排队取钱连竹子一共三个人。 竹子注意力不集中地看了两眼窗外再转回来时觉队伍前进了两步她自己却没法动因为在前一个等候者和她之间插进了个年轻人。 竹子想阻止他张了张嘴作罢了对个新来乍到的女孩来说不碰到抢劫的就万事大吉了还管什么插队的？ 轮到竹子她把卡插到自动取款机上自动取款机跳了行字出来：“对不起本机余额不足”竹子有点郁闷她想到了插在自己之前的男人提了厚厚一叠钱如果当时阻止他插队这些钱应该就是自己的了。 ************************************************************* 自那次以后王荣华就没再请竹子吃过饭要说请吃饭的目的性那可真是一目了然竹子在心里暗笑心想可算是在王荣华身上看到了销售的功利性。 第三十九章 抓紧时间讨好处 王荣华叫竹子在楼大楼门口等着自己开车过来。竹子等了两分钟王荣华没到却等到杰西卡和刘格飞前后脚出来。竹子立刻计上心来落落大方走上去同杰西卡攀谈。 王荣华开别克过来时竹子同杰西卡已经有点熟捻了竹子趁王荣华没话隔开五六米远对着他喊把王荣华的注意力吸引过来后她又很张扬地大声说：“王总杰西卡他们下午都没工作不如一起吧大家联络联络感情！” 王荣华看得出竹子是铁了心不给他单独说教的机会他只好摇摇头心说竹子变精明了同时替竹子打开副驾驶座的门。竹子没进反倒打开后排的座位坐到了副驾驶座的后方座位上。 杰西卡倒大大方方地坐到驾驶座上轻轻巧巧地对王荣华说了句“老板好久没同你吃饭了”。 这下变成了开车的王荣华和杰西卡坐一排竹子和刘格飞坐一排。王荣华堆起笑脸来应付杰西卡手下的这些销售们他最不敢得罪的就是杰西卡。他知道杰西卡在公司的工作只是副业她在外面捞的油水才是大头但饶是公司的副业就做得比别的销售都好况且人家杰西卡小姐有个得天独厚的优势－－－－她不怕被抄鱿鱼所以无论杰西卡怎么怠慢王荣华王荣华都没辙相反王荣华还得时刻对杰西卡陪着笑脸。 不过杰西卡不会明显地怠慢王荣华王荣华也不需要特意去奉承杰西卡。 从鸿翱大厦到扬州饭店大抵上要沿着北京西路开二十来分钟堵车时会要三十分钟竹子在后排上坐了十多分钟觉得气馁感觉同预想的有些差距。 她特意找了杰西卡一起一方面是避免同王荣华单独谈话另一方面也是想要向杰西卡这个同为女性的王牌销售偷师几招。没曾想杰西卡同王荣华聊的都是些无关痛痒的内容不是公司同事调职升迁的趣闻轶事就是朋友们在旁的公司的新闻压根儿没和销售工作沾半点边。 竹子大感失望索性就一句话不说任凭刘格飞怎么同她凑趣她都一言不。刘格飞还在庆幸能和竹子坐在一起没想竹子板着个脸孔也不尽很觉得没趣。 扬州饭店在南京路步行街的一条支路上窄小的街面却承载了敞亮的店堂给竹子中螺蛳壳里做道场的感觉。 上到二楼上在圆桌上分配座位竹子先等王荣华、刘格飞和杰西卡坐好了后故意同杰西卡挨得老近刘格飞想同竹子坐得肩靠肩却没好意思调位子。 竹子主动向服务员把菜单讨过来嘻嘻对王荣华说：“我来点菜吧。” 王荣华点点头。 竹子于是拿起菜单看了阵又放下菜单开玩笑般地问王荣华：“要什么档次的呢？” “随便吃点吧。”王荣华说。 竹子便依样画葫芦点了上次在绿杨村吃饭时类似的菜。凉菜有炝珊瑚皮、小钵头醉鸡、麻酱黄瓜、南瓜糕热菜有蟹粉烩鱼肚、八宝鸭子、蒸鳝糊、狮子头和扬州干丝点心是拉糕。她问王荣华和刘格飞要不要喝酒两人说随便竹子于是要了两瓶百威又要了一罐酸奶和一罐澄汁茶是铁观音五十八一壶。 点完后竹子问王荣华：“老板有没有规定说teambuilding的人均要限额在一百元下啊？” 王荣华说当然没有。 “嘻嘻估摸着刚刚过大约四百二十元。” 中午用餐的不多菜也上得快竹子觉得自己点的菜好吃吃得津津有味。杰西卡像是在减肥筷子一多半时间搁在筷架上王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。 吃了大半个小时王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。 竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人即使勉强要她作诗也一定是宋江提墙上的反诗。 每顿饭都得新知道些什么每时每刻都不停止学习这是竹子的宗旨。 她想起一个曾经考虑过却没结果的问题就是津华交电为什么会同原来的生产商myn闹翻在当时她只听了个结果没向王荣华细打听后来做上了津华交电有点得意忘形把这事儿给抛到脑后了现在想起来趁机就问了王荣华。 王荣华一听就头大他知道竹子的求知心又起来了倘若他不回答或者给出的答案不合逻辑竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释但如果照着实际情况说了竹子一定会问个没完没了。 “大体上是经销商思路和公司的不搭调况且质量问题让经销商很头疼……”想了想他还是照着实际情况说了。 “什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。 竹子问的王荣华王荣华还没回答刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题每个公司都有不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯包装整叫一个差的货到经销商仓库里产品的损坏率过百分之十你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛不愿低声下气给经销商协商一来二去失了信任。” 竹子可不管回答的是谁只要她能得到答案无论谁说她都乐意。 竹子主动叫买单毫不客气对着小姐说把菜单给王总一顿饭下来四百二十五竹子的心情突然变得很好闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。 竹子心情挺不错见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理一个是资深女性销售一个是从技术转上来的突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象于是说： “各位都是大牛了能不能抽点时间听听我对市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？” 第四十章 他叫裴如健 竹子喜欢思考并且善于思考她早就从她很快从市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点也看到了区别。当然乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。 先市直供和经销商管理从一定程度上是将自己的业绩仰仗在市和经销商身上这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径或是因为终端客户散布得太广只能依靠经销商、分销商、市去接触到那些客户就像市的目标对象是普通家庭照明用户而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等这些都是大型生产商无法够到的。 同样是用仰仗来形容生产商对市和经销商的关系其中却有区别。对于经销商一方面生产商得仰仗他们的渠道另一方面经销商也得依靠生产商的供货双方都不能闹翻了脸因为经销商的经营品种较为单一经营化工原料的就始终是化工原料卖灯泡的就专一卖灯泡卖电脑配件的就不会卖石英粉而大的生产商就这么有数的几个得罪了哪一家生产商都不好。但市对于生产商来说却是实实在在的天王老子了因为市出售的货品五花八门无论少了哪块都不会觉得没法活着除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型市卖场销售利润总数的三分之一之多）见了别的公司都抬头销售们则必须把市伺候得服服帖帖的生怕得罪了遭到责难。 其次支持市和支持经销商的销售有一个最主要的工作就是保证供货的正常该什么时候下订单仓库里货不够了怎么办是否应该到供应商工厂那儿去直接提货提出来的货是直接送市还是送塑封工厂塑封后送市这都是销售需要考虑的。 供货给市和供货给经销商不同。供货给市的市向你要什么货你必须得无条件执行一旦延迟了说不定下回市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的你当然有货就但没货了也能拖并且就算你一批货不出了下批经销商还管你要货。给市供货你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货你得随时防着电话那头的吼叫经销商可不同你客气断货丢项目赔了钱他们第一个跟你急。 再次同大型市做生意你不用担心收款拖欠的问题可同经销商来往你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。货前照例催款否则就不给货这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。 同经销商打交道你不仅要头脑灵活、供货快还要能缠会绕讨得回钱。 还有一些区别诸如同市打交道你不需要忌讳因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属都不怎么对市有好感你在伺候好市主管之余不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情你对他说的两句狠话转眼被你上司听了就没你好果子吃。 “职场上这么多妙事儿在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈觉得把思考当成种习惯很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。 王荣华冷眼旁观全看着听竹子做了番总结后觉得不舒服不由得说：“竹子别老做总结总结那是经理们的事情。” 竹子“噢”了声心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情那她冯笕竹能像经理那样做总结岂不是说明她有资格做经理了？” 说起经理王荣华突然想到什么他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声据说我们公司来了新的销售总监会base在上海大家可要打起十二分的精神。” 竹子心想没什么无论销售总监怎么换对她冯笕竹来说不还是一样的吗？ 不过有一点让竹子很关心因为c.b.的销售总监向来是base在北京的新的销售总监base在上海是不是说他准备主攻华东区的业务了？ 过了一周果然有新的announnett新的销售总监名叫裴如健 ********************************************** 推荐新书呢财色兼偷地址是这个哦：mm.qidian.neteb/1o4611o.aspx 奇珍？我喜欢；异宝？我最爱！古董？字画？哈哈统统收到我的“百宝箱”里来！ 我其实只想帮奶奶找回失落的玉佩而已谁知道居然找到这么多好东西让人想拒绝都不可以！ 无耻的贪官无良的奸商本无敌美少女代表人民收缴你们！ 什么？顺便还可以收缴美男？！ 我喜欢我喜欢！ 原来做个都市女飞侠有这么多好处的！ 那还等什么？快来报名吧！我们大家一起来做女版“一枝梅”吧！ 第四十一章 裴如健的安排 c.b.照明在上海的办公室在鸿翱大厦上办公室是为整个华东区的销售准备的另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是c.b.照明的salesgm兼任华东区大区销售经理这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。 竹子充满好奇地看着裴如健不仅因为她认识裴如健更因为她觉得sales/gm亲自做大区经理总有点与众不同而此时王荣华虽然名义上还是大区经理实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。 裴如健也在审视着竹子这个女孩正襟危坐在他面前不卑不亢的表情很引人注目这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快一个月前他还是某个意大利企业的gm一眨眼成了netbsp;最引起裴如健兴趣的是她谦虚地在手里拿着本记事本同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力生怕经理认为他们不合适做销售也生怕客户不认同他们是资深的销售。 这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时网络工具根本不达他也是用笔在本上把一切都记录下来的。 “愿意拿着记事本面对客户的女孩一定会让客户很有满足感。” 他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历你在产品部门工作两年manager对你的评价很高我觉得你做事和说话都很稳重更适合做supporting/funnet（支持职能）为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？” “我觉得自己能做好销售的。” “在irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。 （很多跨国企业都向irandc购买性格测试提供给员工以此决定他在团对内最适合扮演的角色公司也能建立一套制度以利用他的特有价值使其成为团队的主要成员。） “做过我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。 测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型大类下再给予细分。相对于控制型和影响型友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。 “我是所有类型。”裴如健顺口说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？” 竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。” “那你现在是友善型友善型是考拉为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道在我们公司做销售是很netge的吗？” “我可以转型。”竹子坚定道“我可以把自己转成影响型的您可以所以我也可以。” 裴如健眼前一亮眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年在销售职位也做过八个月你觉得销售和产品两个职位哪个困难？” “产品的职位困难吧。”竹子说。 “为什么？” “销售的职责是把产品卖给客户客户是狼销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了可产品经理却要把产品推销给销售得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明产品利润低的他不做产品项目风险大的也不做有了单子算在自己头上没单子则怪罪产品经理没开好要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考立马说得头头是道“如果说客户是狼销售是狐狸那么产品经理就一定要做个好的猎人。” “有趣…” 裴如健已经很满意了虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售也许她不够聪明也许她不够有悟性但至少她有自己特立独行的方法。 裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好没胆怯。 只见了竹子十分钟裴如健就判断竹子够特别。 一个销售最好的招牌不是公司而是她自己她自己的性格和习惯。 就如同你作为个客户买东西买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务买星巴克咖啡因为它的味道和环境买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”买东西是因为它有特点给你好感和印象做销售也是如此。 “你有过项目销售的经验对吗？” 竹子回答说有做的是舞台灯。 “有做下单子吗？”裴如健接着问。 “没有。”竹子有点脸红“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多关系展得不错应该是个很大的潜在客户。” 竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番裴如健却已经直接打断她：“好了够了。” 他接着说：“别急着做项目你先把流程过一遍。” 竹子被裴如健抢白后有点不高兴她刚想说点什么时裴如健又问是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。 竹子说知道：“npiitootr呗。” “那你就从最简单的otr做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。 npi即ne/produnet指新产品引进有了产品才可能有销售；ito即inquiry/to/order包括从销售打单到客户下单的全过程；otr即order/to/remittence指的是从下单到货的整个流程。其中otr的流程最繁琐复杂也是唯一不直接产生效益的一个步骤。 “啊！？”竹子顿时有点吃惊过度她的上一个销售职位中销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。 竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个salesgm是错误的了裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人相反他也许会把她的才能埋没住让她宝贵的青春虚度。 竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么裴如健却很有效率地给她一个又一个指令： “你先就做宁开展览中心的otr工作。” “你dot/line向瑞贝卡汇报做宁开展览中心时有什么不懂就问她。” dot/line的意思是虚线dotlinereport也就是指虚线汇报。你有一个直接老板他决定了你一年背多少指标有权评价你的表现但出于业务需要你还需要向另外个经理汇报这个经理不对你的指标负责也只对你的表现提供参考意见。 就像竹子现在直线汇报给裴如健但因为裴如健是salesgm兼华东区销售经理没什么时间能给竹子指导所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。 c.b.照明本来在华东区的架构很简单一个大区经理下带十多个人但为了方便管理在三年前改成了扁平化管理模式华东区下划分出三个小区各有一个小区经理三个小区经理向大区经理汇报在华东区除了三个小区经理外裴如健自己还直接管三个人负责重要的项目。 瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。 “你明白direnete汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。 “当然。”竹子想裴如健真是多问不就是脑门上多了根电线杆吗？ ******************************************8 推荐书ing 她是大承国至高无上的公主他是子承父业的镇远大将军它是亦正亦邪修炼千年可以幻化成*人的璞玉； 当公主被变幻了身份抢夺了爱情当将军违背了儿时的承诺踟蹰于旧爱新欢之间……她究竟要怎样才能做回自己？才能收复将要丢失的国土？还有那难以把握的已经迷失了方向的爱情…… /book/1o21582.aspx本书9月pk请大家投票、收藏、支持！ 第四十二章 里外不是人 宁开展览中心是c.b.照明的一家叫永通光源的经销商做的这个项目的总数不大但牵涉到的光源种类奇多。竹子了解了背景不知为什么永通光源做这个项目时情绪高涨向c.b.照明申报项目要求帮助时半点都没犹豫。c.b.也给了足够支持工程师们历时一个星期帮助永通光源完成这个项目的设计相关的商务合同将由永通光源同宁开展览中心的业主签订而c.b.照明同永通光源签订的将是价值二十五万的购销合同。 永通光源本来是一个叫高翔的销售开的可经销商合同刚签好高翔便辞职了。这时恰好竹子新来裴如健觉得宁开的项目有点小复杂便交给竹子练练手。一则二十五万的数字不大二则他只给竹子负责宁开的项目而不是整个经销商裴如健也不怕竹子出什么纰漏反倒可以借此看看竹子的应变和适应能力。 竹子刚上任抱着怎么都要在最短时间里做出成绩的焦急心态心急火燎地同永通光源沟通采购部主任一听是c.b.照明负责自己的销售就像要把竹子吃了样穷凶极恶地冲上来开口就问竹子： “你什么时候能给我货？” 竹子根据之前签订的购销合同告诉采购部主任：“合同约定的是在合同签订后三个月备好货现在过去了一个月还有两个月请您耐心等待。” “怎么会这么久？”采购部主任大声吆喊道。 竹子深知渠道为王的道理本着不得罪经销商的原则她耐心给经销商解释说：“因为这次订单不全是国产灯具有部分是进口的这部分进口的得从匈牙利走海运过来时间很长。” “我管你是不是进口的耽误了我们这边的交货期损失由谁负责？” 竹子能想象对方在话机那头呲牙咧嘴的表情她和气地说：“进口灯具在国内的备货本来就少这次一批里有两个型号是很少用到的库存更少了。” “怎么可能没货呢？你们不是有安全库存吗？”采购主任的声音越来越高竹子把话机拿开二十厘米远仍旧受到波及。 “客户服务部有他们的供货计划。”竹子根据自己在产品部门工作时的知识告诉对方“有的项目比我们早签单货就早补货不那么连贯所以会生库存的不安全。” “我不管冯小姐。” 竹子很庆幸对方在这么步步紧逼的催赶中仍然能记得她的名字。 “这个项目真的很紧假如因为供货问题耽误了项目进程我要投诉你们的。”采购主任语气一变居然循循善诱地说“冯小姐你要学会变通嘛海运慢就空运呗反正什么快就走什么途径。” 竹子觉得对方像在催命她很想告诉对方别催了假如把她催得心脏病作可就真没人能给他货了。 “好的好的我知道了一定尽快给您备好货。”她形象地把头点得像小鸡啄米一样。 采购主任挂了电话竹子马不停蹄打电话给总公司客户徐小马一口一个小马哥要多肉麻就有多肉麻。 “小马哥我有个项目需要的货不知道什么时候才能从匈牙利到啊。” 徐小马显然对项目和对竹子都陌生愣了愣问：“你是哪个项目啊？” 竹子于是自报家门：“我是华东区新到任的销售冯笕竹给裴如健汇报的我说的项目是宁开展览中心的项目通过永通光源走货的。” “哦我查查…”徐小马说。 过了几分钟他问竹子：“宁开展览中心二十五万那个项目？” 竹子说是。徐小马于是告诉她：“这个项目的货计划已经排好了吧。” 竹子有种奇怪的感觉这个徐小马是看人下菜碟的假如不是她冯笕竹这个新人或者不是二十五万的小项目兴许态度就完全不一样了。 “那么大概还要多久shoplight6oh22o--24o才能到呢？” （shoplight是方形可调射灯的类别统称主要用于商业楼宇的室内照明其光源采用双端石英金卤灯。由于技术原因这款产品在国内无法生产需要从匈牙利进口。） “两个半月。”徐小马立刻回答“你是什么时候的下单？” “一个月前吧。”一个月前是高翔在系统里走的流程竹子便照着说。 “再过七周到。”徐小马的回答简洁明了不多带一个字。 竹子觉得太简洁了简洁得就像不耐烦。 “能不能快点呢？客户催得很急啊。”竹子问顺便望墙上挂的钟表指针机械走一格格同徐小马的吐字完美地契合起来竹子甚至怀疑徐小马是盯着墙上的钟表练说话的。 “不可能的。”徐小马的声音凌厉起来“元器件二至四周的leadtime（供货时间）国产灯具三至五周的leadtime进口灯具十周的leadtime。你说能快吗？” 竹子不甘心地想总有些办法她觉得自己的第一个项目怎么都该做得漂亮就算是小事也该做到morethanexpected（过预期）于是便问徐小马：“进口灯具走的是海运我们走空运行不？这样就能快很多了？” 没想徐小马冷笑声嘲弄般对竹子说：“你就走空运吧价格是海运的二十倍你一个二十五万的项目本来就只赚二千五你看看空运得要多少钱。” 竹子纳闷了：net）在百分之二十下的怎么这次销售傻了百分之一netbsp;竹子还刚在想徐小马直接说声“拜拜”挂了电话他挂电话时冷冷地把叫冯笕竹的新来的销售从头到尾鄙视了个遍心骂道：“真没sense（常识）。” 竹子反应过来时电话那边就只有“嘟嘟嘟”的忙音声了竹子得到个结论：原来销售干的真是个里外不是人的活… 第四十三章 不用空运的理由 竹子对自己第一个挑战的结果显然不满意她认为自己可以做得更好至少不该被经销商客户和公司内部人员两头牵着鼻子走。可她在之前对销售工作的后半程不了解市场上所有的销售类小说和教材中无一例外没有提到供货这块的工作。对于即将监控的流程竹子云里雾里一头雾水瑞贝卡不常在办公室出现竹子也不好意思骚扰她c.b.照明在上海的办公室里除了销售外还有不少做技术支持的和市场的竹子便老老实实捧了记事本向他们请教却总是不得要领。 瑞贝卡不常在办公室出现一个月也就五六天有次她回办公室找技术支持刚进办公室门一抬眼看见竹子捧着笔记本同市场部的艾米聊天。瑞贝卡走近了看原来竹子在同她聊项目预测和国内组装的事情。 瑞贝卡心里挺不乐意心想自己平时管那些项目够忙了裴如健怎么硬塞给自己个新人还不知所谓地捧着个本子问东问西。假若被公司同事知道新人是她瑞贝卡带的说不定会责怪她没能力教人那可有点面子上挂不住了。 竹子远远看见瑞贝卡浑然没察觉她在心里荼毒自己而是高兴地走过来向瑞贝卡请教： “瑞贝卡姐能给我讲讲otr流程是怎么回事不？” 瑞贝卡脸色一变心想哪壶不开提哪壶她刚想摆脱竹子没想到竹子却主动缠上来了。 她冷冷道：“你工作快两周居然不清楚otr流程是怎么回事？” 竹子委屈地心想这不是没给我培训的机会吗她不卑不亢地问：“瑞贝卡姐我对整个otr流程有点儿一知半解而且我没实际操作的经验你能帮我整理下思路吗？” 瑞贝卡见竹子一副诚恳请教的样子又见整个办公室同事都在好奇地望自己好像在问是哪里来了个什么都不懂的新人她实在有点儿哭笑不得：“小姐啊这不是一句话两句话能说清楚的我们去会议室怎么样？” 竹子当瑞贝卡是准备好好教自己于是神情泰然地率先找了个办公室冲瑞贝卡招手说：“瑞贝卡这里这里。” 瑞贝卡的脸红了红匆匆跟几个关系好的同事打了个招呼、做了个苦笑侧身进了办公室竹子正拿着本儿严阵以待。 瑞贝卡尴尬地说：“你能不能不要没事做随时拿着个本子？” 在外企里工作的没人喜欢对方在同自己讲话时时时刻刻拿个本子记录一次两次还可以次数多了以后谁知道她是不是把自己无意中说的些话记下来。在外企中工作讲究的是证据没人愿意留一堆证据在同事手上。 竹子说好吧把本本合起来后她浑身不自在之前想好的问题统统记不得了杂七杂八地问了瑞贝卡些问题瑞贝卡的脸上渐渐流露出不耐烦。 “就这些吗？” 竹子接着问为什么不能在仓库中给进口产品多备些存货呢？反正一些进口产品的销路很好备货充足能更有利于客户。 瑞贝卡说没你想的那么简单为什么不在国内多备库存一是因为库存费用、二是因为进口产品的产能限制国外工人可不像国内他们的待遇优厚得很。有限的产出得供给无数个客户自然不可能在一个国家备上很多货。 竹子其实挺佩服瑞贝卡的同为女人懂得这么多还总是看上去容光焕的样子。她接着问： “项目紧张时能用空运吗？” “当然不行。”瑞贝卡出和徐小马同样的嘲笑“公司可不会为这买单你自己买单吗？” 同样的嘲笑让竹子想到徐小马在之前对她说的一个二十五万的项目其实只赚二千五不由问：“我们做一个项目除去所有花费后真正的利润究竟有多少？” “不到百分之一。”瑞贝卡不情愿道。 “可是我做产品部那段时间看系统里的数据利润不都在百分之二十上吗？”竹子傻傻问了句。 “难道不用给国家交税？公司里那群高层决策者要靠什么养活？你的工资哪里来？把这些去掉了百分之二十多的利润还能剩下很多吗？有一个点已经算不错了。”瑞贝卡居高临下撇了眼竹子心想她真是榆木脑袋无怪乎总是抓着个本子。 竹子灰头土脸地回到自己座位上瑞贝卡仍旧在同别的销售讨论着季度的销售数字半点儿把竹子放在眼里的念头都没有。 竹子呆若木鸡地回到座位上时整个办公室都像在热闹讨论着当天的娱乐八卦和体育新闻办公室的同事都是朋友分享着经验和笑料唯独竹子一个人。 墙上的钟表孤独地敲打竹子认为这是在整个办公室里微一同她契合的东西。 她总算明白了在c.b.做销售靠的就是单打独斗。c.b.照明的销售太少一个人管一大块没人能帮你不仅销售忙客服和物流也忙一个人做其它公司几个人的工作因此就连个小小项目的otr也需要销售全程跟进。 竹子还明白： 以后无论项目怎么急怎么赶死活都不能用空运了。花一万在原先没有计划的地方可要是用一百万的销售额去填补的。 竹子更明白： 很多别的公司的销售来了c.b.照明就因为不能适应c.b.的单打独斗因而死得很惨因为在他们公司讲究的都是团队协作。她冯笕竹假如不能在知识和经验上突飞猛进等待她的就和那些失败销售一样… 喵呜凑字数 序 竹子生在市长在江南b市读了大学后进入家在全球财富五百强上排名前五十的跨国公司c.b.集团工作。竹子很本份踏踏实实地在公司里干没打什么其它念头两年之中竹子分别在配电产品部门和照明产品部门工作。 c.b.集团是典型的美国公司竹子在c.b.中呆了两年后的看法是这个公司就是特和谐管理层用复杂的流程控制雇员员工被复杂的流程搞得焦头烂额因此根本没时间搞小动作。员工之间没什么尔虞我诈没人会因为你的工资比他高五百元而拿白眼瞪你你的经理也不会嫉才妒能而不教你东西反正在这类公司里你的升迁总是很缓慢只有跳槽才能让你的薪水大涨。 竹子做了两年从开始的产品经理助理做到了产品主管虽说title（头衔）变了实际做的事情却和以前一样。 c.b.集团中的级别划分同很多外企一样。先是根据头衔大略地分为普通员工、经理、director而后细分普通员工分为六级经理分为五级director分为三级数字越大级别越高。 竹子工作两年当上主管后等级是普通员工的第四级月薪四千二。其时竹子二十四岁。 c.b.中经理甚至director多是体恤下属的普通员工之间也不划分所谓的三六九等你很能看见一个工作五年的资深员工同个实习生勾肩搭背。竹子觉得这样的环境好因为她就是不知道怎么应付他人挑衅的一类女孩。 但偏偏却有无礼的人有次竹子跟同事吃饭一群人嘻嘻哈哈包了车去朝阳区的西**阵（贵州菜系饭店）竹子一眼看见多了位不认识的男子于是问朋友那是谁。 朋友回答说是新来的北区销售名叫孙永红。竹子听过就忘。 到了西**阵门一打开孙永红见到门口站着的小姐立马就大声嚷嚷开：“这个地方怎么感觉到了夜总会啊。” 竹子一看服务员只不过穿得红艳一点并没什么暴露的她立马就对孙永红印象不好。 吃饭期间孙永红坐在竹子左边竹子故意不同她说话孙永红却显得满不在乎同全桌人聊得热乎左右逢源。竹子努努嘴想你有什么了不起结果对方还真有点本事曾经是施内德电气的资深销售在销售行业做满六年c.b.把他请来后给的指标是两千五百万。 竹子虽然还不喜欢他却不敢小看他了。到吃得差不多同桌的话多起来孙永红问竹子的薪水是多少。 竹子老老实实回答说：“四千多吧。” “呵呵有点低吧。”她不好意思地笑笑。 谈到工资竹子的心里稍稍有点小失落一来因为她的大学是所重点学校同学们毕业后就多找到五千左右的工作而她刚进c.b.时的工资才三千七；二来她觉得c.b.的薪水涨得有点慢班级同学们在工作两年后工资加了一千多近两千她却只加了五百元。 c.b.给普通员工的薪水低在c.b.中已达成共识而c.b.每年的工资制订都根据当年雇员所在国的gdp情况竹子生不逢时她后一届的应届生员工比她多出差不多一千。每当和同事谈到工资竹子总忍不住吐吐苦水同事们也很明事理地表示同情。 竹子没想到孙永红在听了她说的话之后的第一反应竟然是立刻露出看不起的眼神。 “四千？你从学校毕业几年了？”他翘着二郎腿问。 竹子说：“两年了。” “才两年啊。”孙永红晃着腿说“工作两年四千多公司对你很不错啊。” “什么？”竹子怀疑自己的耳朵认为自己该不是听错了吧。 c.b.给普通员工的薪水少这是行业内公认的基本上在校园内的学生都知道别说孙永红这样有六年多工作经验的了。竹子莫名地看看同事后者倒像没听到孙永红说的。 孙永红把搁在筷架上歇菜的筷子随意地捏在手里居然摆出说教的姿态：“应届生啊什么都不懂基本没什么用。” 竹子听了脸色立刻有点尴尬心想孙永红怎么这样说话。 孙永红的话还没停他像是不了解竹子的心情说得愈起劲：“就算过两年学到的也很少。你们都还差得远。公司给你四千二实在是对你很好了。” 竹子震惊得说不出话来：她也知道自己该学的有很多但这样说话的无疑很不会做人。 孙永红似乎还没完：“我觉得对像你这样的应届生新人公司就算一分钱不给你招你进来你也应该觉得很荣幸。” 竹子的脑袋嗡下响了她的身体愤怒得想喷火她的喉咙干涸得想咬人。 “才不是呢你是不知道现在的市场情况怎么样了…”她想争辩却被坐在右手的朋友一把拉住。 竹子窝火得厉害剩下的时间里她想勉强笑却实在笑不出来。 她的工资已经够少虽然是四千二扣除税和四金后只有三千五其中房租得去掉一千交通和吃住占剩下的三分之一她在每半年又会寄六七千元给家里身边余下的实在太少。 现在国内的生活成本越来越高竹子在b市属于异地没有一份还算可以的工资怎么能生存得下去？！ 如今却有人说这个薪水少得应该、少得有理看他的姿态似乎这份薪水还不够少还应该更少怎么让竹子不觉到忿忿不平？！ 竹子恨不得痛骂孙永红一顿把他从自己的身边踢开再也不看见他。 “公司招你们进来因为你们每个人都优秀你们并不是在二选一中脱颖而出的而是在五个、七个竞争对手中胜出的。”在竹子进c.b.的第一天公司的业务总监就在新员工欢迎会上对包括她在内的新员工这么说。 在孙永红的话后竹子感觉前所未有的热血沸腾。她认为孙永红看不起她不仅因为她是个新人还因为她是个女人所以他才在她面前摆起老资格。 竹子有点热血沸腾她的好胜心从没这么强过… 第一章 就像竹子的名字冯笕竹中的第三个字那样她清秀、她善良、她的姿色在整个公司中算是不错但她的性格却有点弱。所以虽然受了大刺激竹子仍旧没拿定主意是下一步怎么办。 b市是中国行政中心在全国地图上位于北方竹子为了拿到b市户口很费力在学校争了几个竞赛奖而且她的男朋友也准备在b市扎根要让竹子下决心离开真的很难。假如留在b市竹子有两个选择：一是继续在c.b.电气的产品职位上维持现状；二是转去做销售无论是在netbsp;s市是竹子的第二个选择竹子也考虑去s市做销售那儿同为南方同竹子的家乡市不过一个多小时的火车车程。s市是全国经济中心无数外资从s市涌入国内有大把的机会重要的是哪儿离竹子家太近。 市是竹子的第三个选择选择市的唯一个原因是：那是竹子的家。 竹子拿不定主意于是找张菁商量。 张菁是竹子的男朋友在某个航空航天研究所担任研究员两人的恋情维持了四年从大学时直到现在竹子觉得这份感情有点坚如磐石不可分割。 张菁是纯正的西北人在内蒙古呼和浩特念完大学后考到了竹子所在的大学读硕士。竹子念大三时作为勤工助学她每周三天在图书馆三楼做科技书籍区图书管理员张菁那时正在忙着小论文和毕业论文隔天就在图书馆碰见竹子竹子对他很好奇张菁研究导航制导专业书籍竹子就研究张菁研究来研究去研究出感情来了。 孙永红事件生后竹子就直接向张菁表达了自己的想法：“我准备去做销售。” 张菁一听吓了大跳：“为什么去做销售？” “我现在的工资太少了啊。”竹子搬出自己那丁点儿工资给张菁说事儿“你的工资也不高况且我们俩的单位工资增长幅度都太小了点儿。照这样下去我们什么时候能买得起房子啊。” 张菁的脸上有点挂不住他觉得竹子是在看不起自己当即反对：“我不同意你去做销售。” “为什么？”竹子的心里其实已经敲定做销售的想法了区别是在哪儿做张菁反对她做销售让她格外吃惊。 张菁却稳绉绉地说：“你不适合做销售啊。” 竹子有点犯迷糊却仍旧尊敬张菁她问说：“你怎么就知道我不适合做销售呢？” 张菁仿佛认定了竹子不能做销售：“你和我印象中的销售完全不像你不会和客户死缠硬磨你不会讲价你也不懂得怎么欺骗客户。总之你的性格就是不适合做销售。” 张菁这么一说竹子反倒冷静下来她小心思考了下自己的欠缺后正色向张菁问：“坦白说你真觉得我的性格中有缺点让我不适合做销售吗？” 张菁又被竹子的认真劲下了一跳他清楚自己其实不懂什么叫销售于是立刻对竹子说：“我不懂销售但我有种说不上来的感觉你的性格真不适合做销售。” 说完后张菁感觉有点尴尬于是整晚上不说话了。竹子同张菁吃完饭走路回家时觉得格外迷茫。她再跟讨论张菁却只是说不想让竹子做销售别的一概不提。 竹子没办法只能在回家后打电话给老爸求援。 冯爸爸叫冯楠曾经是国营工厂的副厂长曾经是国家第一批拍到美国学习的工程师之一。他在退休后宝刀不老虽然在距离上相隔十万八千里却总能给竹子些启。 “我想去做销售老爸。”竹子对冯楠说。 冯楠没给结论先问：“做销售很苦这苦是没做销售的人想象不到的你能承受吗？” 竹子坚定地说可以。 冯楠又说：“如果你做销售一定要在跨国企业做销售跨国企业的销售更适合女孩子你能做到吗？” 竹子也说可以：“现在的c.b.集团就有很多机会。” “那很好。”冯楠平稳地说“假如你要做销售还是来s市吧那里距离家里近做销售实在太苦没个安稳的后盾不行。” 竹子想想张菁心说这个死硬派一定不允许她去s市于是告诉冯楠：“爸这个等等再说吧。” 竹子觅了一个月在公司内部觅了个空缺：特种光源全国销售代表给个中国老板戴查韦汇报base在b市。 戴查韦手下带二十个人成天忙得不可开交没空管教竹子。每次竹子有意识地找他他就给竹子安排个地区告诉竹子去这块地区做做看。 经理的人很nice只是没时间管竹子而已竹子向他提出要求的那天经理立马给了她些指导并且给了她第一个assignment（工作安排）－－－－－辽阳。 那日正好是竹子二十四岁生日。 第二章市场很大但是没生意 刚开始的两个月里竹子觉得自己真有点碌碌无为头一个两星期销售戴查韦安排竹子去辽阳竹子在辽阳呆了一个星期回来后告诉戴查韦：“辽阳市场很大可是没生意…” 戴查韦笑笑没说什么又安排竹子去青岛竹子到青岛呆了两个星期后回来又无奈对戴查韦说：“戴查韦青岛的市场很不错但也没生意。” 戴查韦又是笑笑问竹子每到个城市是怎么做的竹子告诉戴查韦： “我每次去你布置的城市前会先在b市做好准备工作。” 戴查韦好奇地问：“你会做哪些准备工作？” 竹子回答戴查韦她会在b市花费大约两天时间通过网络上的资源查询目标地的公司而后根据号码一家家打过去约定会面时间大约打通了一百家后就会停止联络第二天启程。 比如去青岛前她会根据网络上的资料找到一百多家潜在客户尔后去青岛一一和那些客户见面。 “一百多家客户你会见多久？”戴查韦又问。 “大约一天十家两个星期差不多全拜访完。”竹子说完又担心地问了句“我觉得这有点像扫大街可是我没办法手上没一点资源。” “这是正常的。”戴查韦却很有意味地盯着竹子说“我们当年也是这么做的。” 竹子很好奇当年是什么时候“这么做的”又是怎么做的。 戴查韦于是告诉竹子他刚开始做销售是在95年当时他效力的公司刚进中国没一点客户资源他所能做的事情也就是以下几种： 第一种方法是到目标地比如重庆、常熟那儿买本电话本然后返回b市根据电话本上的打过去约客户约到一百多家后停下乘火车去重庆或常熟一家家客户拜访大约一个月后完成拜访回到b市继续根据电话本上的号码打。当时互联网不达根据电话打是最有效的方法。 “事实上大客户的电话都在电话本里就看你是不是能找到。”戴查韦很自信地告诉竹子。 第二种方法是到那些商业楼里照着底楼的公司牌看准了哪家公司有潜力就走进去。 竹子从戴查韦的话里得到了信心至少自己走过的路是戴查韦曾经走过的戴查韦也同样有打电话扫街的过程况且她拜访客户的度似乎比戴查韦还要快一些戴查韦两周拜访五十家她两周能拜访一百家看似更有效率。 戴查韦的第三个assignment是让竹子去淄博竹子花了更多精力和时间最后仍然不得不垂头丧气回到办公室告诉戴查韦： “淄博市场还是很大可仍旧没生意。” 竹子以为戴查韦会看不起她因为在四个月里她一个客户没谈下一个灯泡没卖出去甚至连她自己都有点灰心丧气。 没想到戴查韦却很安慰竹子地说：“接着你去s市吧。” 竹子担心地问s市很多行业很多区域该着重做哪个方面。 戴查韦说了句很让竹子震惊的话：去s市的p区看看有没有机会吧。 竹子看过报纸知道s市的展很大浦西区浦东区的展都很好唯独p区是**裸的待展地块据说在p区除了荒草什么也看不到… 第三章平地上竖着块易郎达的牌 竹子乘飞机到s市如她所料在长江入海口处、长江三角洲上的这个城市很繁华很璀璨竹子光走在大街上就能看见大把的机会但是没用因为经理让他做p区那就意味着别的区的生意她不能碰兴许公司里有别的销售做上了。 虽说s市的位置很黄金但竹子搜索网络后却没有找到任何关于s市p区的招商引资信息或许是大家的眼光都集中在那些开有一定基础的地块上。竹子向s市当地人打听得到的信息也都是：p区就是块荒地。 竹子不敢把这个答案带回去交给经理因为她已经跑过三个地方、连续四个月没有一笔消息了她不知道别的销售是不是也这样四个月没生意反正她认为自己很失败。 她叫了出租车到p区出租车停在段土路上不愿往前开了竹子于是下来漫无目的走。 平路上的石子有点磕脚竹子觉得这跟自己参观过的破旧的、工人工资在九百的、地上到处是玻璃渣的灯泡厂差不多。竹子穿的软底鞋走在废墟路上顿时很有点受罪。 走了大约两公里后竹子眼前一亮。 她看到平地废墟上竖起来的一块牌。 她立马就兴奋起来回到酒店时她虽然极疲累但心情无比得好。 莱恩.俾斯麦是易郎达公司中国区市场开经理易郎达是家在欧洲著名的灯具生产企业。莱恩先生奉总公司总裁的调配来中国做bd（businessdevelopment业务拓展）寻找与国内公司合作或是单独建厂的机会。 经过实地勘察和分析后莱恩先生觉得独立建厂、利用中国市场的廉价劳动力做灯具生产再供中国市场或出口回欧洲的提案最具吸引力他通过国内的办事员办妥了前期事宜坐等破土动工。 这段时间里他总去衡山路特定的两家酒吧逛意大利老乡开的餐厅的座椅都被他坐烂了。百无聊赖时有人打手机莱恩莫名地接起来一刻钟后莱恩在离住处不远的咖啡厅见到了约他见面的女孩。 竹子今天的型是做过专门处理的烫弄得特别有层次立体感专业和成熟是莱恩先生对她的第一印象。莱恩很快打开话匣子他现女孩的英文很不错。 “你怎么找到我的？”莱恩先生很好奇竹子怎么找上他因为他在中国举目无亲唯一一个相熟的国内办事员也在替莱恩先生办妥手续后华丽丽地去了美国他实在想不通面前的可爱女孩怎么找到他。 莱恩先生还惊讶地问：“我还只是刚来s市连厂房都没建起来你怎么知道我们公司。” 竹子用早就准备好的说辞告诉莱恩：“我代表的公司是跨国大企业在全球都有生意美洲欧洲和亚洲易郎达也是大公司欧洲的市场最好其次是美国所以我时刻关注贵公司的动向知道您来公司也是前几天的事情我觉得已经太晚了您的手机号码我是从您的欧洲总部获得的。” 刚来中国的老外毕竟单纯莱恩先生没分析下竹子的话就相信了。 竹子心中在苦笑说：“我也没办法整个就是一大块平地我能看到的只是平地上竖着的一块易郎达的牌。” 莱恩先生很诚恳和实在。由于他是竹子第一个深度接触的老外因此在之后的很长段时间里竹子一度以为所有老外都像他那么诚恳和实在。 莱恩先生问竹子是不是住在s市的竹子说不是。莱恩先生就有点失望他接着告诉竹子s市p区的厂要在一年后才建起来要谈灯泡的oem（指originalequipmentmanufacture）就等到一年后再来吧。 竹子表面上说好但在接下来的四个月里她每个月都会摆出几天专程从b市飞s市陪莱恩聊天解闷。她现莱恩先生真的很无聊不仅无聊而且可怜一个人在异地举目无亲由于语言不通连生活都有些问题。 竹子的流利英语在这时派上了用处她给莱恩解决生活困难告诉莱恩怎么在个典型江南城市里生活得有滋有味。 莱恩也没让竹子吃亏五十岁的他有丰富的行业经验老外不像中国人喜欢跳槽莱恩这二十多年的职场生涯总共就为两家公司服务过三十五岁前做销售、三十五岁后做市场开他的经验丰富得竹子想象不来。 第四章老板要走怎么办？ 莱恩先生是意大利人但他会说英语语法也极其地道。竹子教莱恩乡土人情时偶尔教他些中文。每次莱恩都忍不住赞叹中文的博大精深竹子问为什么。 莱恩先生回答说：“你学英文这么快每天能掌握二三十个新词汇我学中文这么慢一天十个生词都学不会。” 竹子乐坏了莱恩用这种逻辑推演得出中华文化和中华语言的博大精深倒也不离谱。但竹子也没忽略英文的些精髓有时英文表达力没中文这么强有时英文却很简单明了竹子觉得ant和need这两个词就格外贴切。 ant的意思是想要由心而想得到。 need的意思是需要对某样东西有需求。 两个词的意思完全不同但偏偏这两个词很重要。因为人们并不一定会去购买他们需要的东西但大部分人却会购买他们需要得到的东西。 竹子觉得这就像女孩子们明明在衣橱里挂了几十件衣服其中的百分之八十一年只穿一次但每一次上街仍然会买下看中的好款式。还有逛市的计划原本是买促销牛奶不过促销牛奶没了所以没买成却买了巧克力果冻雪糕一堆闲食。 而如果是某件东西是需要那么购买者大都会衡量经济能力后量力而行但如果你对某件东西是希望得到那么你即使没钱了也会设法购买用别的方式比如信用卡、借贷等。 竹子把自己的见解给莱恩先生解释了遍莱恩先生很有心得地说：“那可不一定。在我们国家很多小孩很聪明他们明明是ant某样东西比如玩具但他们会对我们父母说他们是need那样东西于是我们就会为他们购买买了后才觉被骗了。” 莱恩先生慈和地哈哈大笑说他拿孩子没办法。 竹子却不解地问莱恩：“小孩怎么能骗人你们不教育小孩子要诚信吗？” 莱恩开朗地笑：“只要不是太过分忽略也就算了。” 竹子也轻松笑说：“这么放松啊！易郎达难道没有诚信协议吗？” “有诚信协议。”莱恩先生说“但我相信就算没诚信协议所有的欧洲企业都会遵守诚信协议。” 竹子立马觉得有怀疑因为她所在的c.b.集团有诚信协议协议最基本的是不能同客户去夜总会也不能送客户过两百人民币的礼物但就算有协议据竹子了解几乎所有销售都不管诚信协议地进行销售行为。竹子于是不相信莱恩的话并且问他为什么。 “等你有了一定的销售年资就知道了。”莱恩没看不起竹子的意思只是凭自己的经验告诉她事实“让你不得不违反诚信协议的企业都靠不住。” 两年之内竹子没想透这话的意思。 而在这个时候生了件让竹子很头疼的事情：戴查韦走了临走时带走了团队的另外两个人唯独剩下竹子一个人正在s市的竹子慌了神恨不得立马就飞回b市去。 第五章第一部分企业忠诚度 竹子先给戴查韦挂去电话问他为什么要走戴查韦开门见山就对竹子说： “竹子你也别做了跟我一起走吧。” 竹子丈二和尚摸不着头脑问戴查韦为什么这么说。 “竹子你是个努力的sales你比任何销售都更努力也愿意吃苦。”戴查韦很具煽动性地说“但c.b.的经营状况很有问题两三年内肯定会有大的变故。” 竹子听不明白她只是个新人两年工作经验她知道就算公司在一年内生变故对她影响也不大毕竟她这个级别是最好跳槽找工作的。两三年对她来说太久远根本就来不及考虑这么长久以后的事情。 戴查韦又说：“竹子你刚做销售没多久你没有大项目整个运作的经验你也缺乏同客户长期关系的经验所以你不清楚对客户来说最重要的是什么。事实上对客户来说供应商的稳定很重要如果被客户得知供应商内部总出变化怎么能让他们相信供应商能按质按时供货呢？” 这话让竹子有点动心了。但戴查韦却很恰到好处地打住了给竹子留下了个大尾巴。 挂了电话后竹子对戴查韦的话始终耿耿于怀。莱恩看到了竹子的心不在焉问竹子生了什么。 竹子说：“莱恩很遗憾我老板走了可能会来新老板可能会结构调动我也不清楚以后我是不是还有机会负责你的业务。” 竹子心事重重问莱恩：“莱恩我很想做你的生意但也许没机会了。” 莱恩很不理解竹子的想法于是便问：“怎么会没机会呢？你不是也没跳槽吗？” 竹子想到戴查韦的话心里一慌对莱恩说：“也许我过不了多久也会离开现在的公司了究竟去哪个行业还不确定。” 莱恩被竹子的话闹得糊涂他摊着手问竹子：“jessica我不明白这是怎么回事？你疯了吗？在我们国家c.b.是大公司没人会想从c.b.跳槽出去的。你为什么要跳槽呢？是因为公司给你减薪了？还是公司对你有了歧视性举动。” “没有减薪也没有歧视我。”竹子说。 “那你为什么会有离开的想法呢？这太疯狂了我不理解。你现在刚开始工作两年即使你跳槽了也不过做和现在差不多的工作你的积累还不够你还有很多要学为什么就想到要跳槽呢？” 竹子接着一问：“莱恩你这样说的确没错但是如果公司出现了问题我们没工作了那怎么办？” “公司就算出现问题也不会不考虑员工的。”莱恩说“这就是为什么在我的国家很多员工都会在一个公司呆十年二十年有的甚至一辈子。” 竹子只能用自己的思维方式告诉莱恩：“这是在中国在中国跳槽是平常的事情。况且一些在国外很厉害的跨国公司在中国并不成功经常做结构调整妨碍了员工的展。” “竹子我还是不明白。”莱恩很滑稽地耸耸肩“究竟是因为员工频繁跳槽导致了公司的不稳定还是因为公司的不稳定导致了员工的频繁跳槽？” “jessica在我们的国家像你这样年龄的雇员正是表现员工对企业忠诚度的时候。”莱恩最后说。 莱恩的话让竹子感触很深竹子甚至感觉脸红觉得自己的职场价值观不正确。 之后戴查韦打过两次电话给竹子挖她跳槽竹子不为所动。 果然在两个月后亚太决策层宣布特种光源销售部门解散本来归属在特种光源销售范畴的产品分别打散归入到各个区域里竹子没了老板。考虑到竹子在加入销售部门后七个月没做一张单人力资源部的蒋晓燕给了她两个建议一是回到她擅长的产品部门二是继续做销售但职位的地点在s市这是唯一的空缺。 竹子当即决定s市她太想证明自己的能力、也太想做销售了。 第五章第二部分和善型和分析型 竹子从s市回b市前先去了趟市到家里找父亲谈了话冯楠对女儿的选择表示支持并对竹子说：“你的确该趁着年轻时多走走多了解这个社会。” 竹子反问：“你不担心吗？如果我base在s市做销售很可能我连回家的时间也没有了。” 冯楠一点也不意外他对竹子说他都知道：“销售可不是容易做的无论是你管一个城市还是一个大区” 竹子很感动觉得有个这么了解自己和支持自己的父亲真幸运。 “你的男朋友支持你的这个决定吗？”冯楠又问。 竹子说：“还没同他沟通过最近我忙他也忙。” “多跟他谈谈。”冯楠提醒道“男朋友的意见很重要。” 竹子答应着心里暗暗思忖假如张菁能有冯楠一半理解她就好了。她回到b市后同样在第一时间约出了张菁对他说明自己的决定张菁果然很不满。 “这么重要的事情怎么不同我商量？”他很无礼地责问竹子。 竹子在张菁面前向来好脾气照旧和颜悦色同他讲道理：“我也没办法啊谁叫我们公司结构调整呢？假如没有结构的调整我不还好好地base在b市做销售吗？况且去s市做段时间也不是坏事至少可以多了解些别的城市的情况吧。” “可是你怎么会想到要去s市呢？我们都在b市生活了这么久早就应该习惯了b市的生活为什么会想要去s市工作呢？s市有什么好的呢？”张菁不依不饶地丢给了竹子一堆问题。 “s市的经济展快啊机会也多。”竹子辩道。 “b市的机会也多啊。”张菁说“而且b市的展比s市只快不慢。” “s市是贸易中心城市b是是政治中心s市的项目更多啊。”竹子说。 “政治中心同样有很多项目啊何况零八年有奥运会那是吸引无数人的大投资。”张菁反驳。 “可s市有市博会啊同样有很多建设采购项目机会。”竹子刚说出口突然之间哑巴了因为s市的市博会是在二零一零年距离现在太远了她无意中把把自己想长时间留在s市的心声透露了出来。 张菁没生气也没怒只是不说一句话地对着竹子看。 张菁是个敏感的人竹子觉得张菁肯定察觉到了那个意思。 “还有什么理由吗？选择s市而不是b市？”张菁过了很久才问。 竹子没法回答她也没法讲出相对于b市s市究竟有什么优点。可能s市距离家近一些但仅仅这个没法解释竹子强烈想去s市工作的愿望。她只感觉s市像块磁石散着无穷无尽的吸引力但她不能明确这吸引力是什么。b市的空气干燥到了十月份时会有大风沙天竹子对风沙天始终不能适应但这也不能成为她离开b市去s市的强有力依据因为s市属江南江南的梅雨天无穷无尽竹子也讨厌。 竹子沮丧不知道怎么能把问题同张菁说明恰巧这时公司给新入职销售安排了销售培训竹子旁听了培训培训讲师把人的性格分为四种分别是分析型、友善型、控制型和影响型。竹子做了测试她的性格是友善型的。 讲师又教了怎么对应不同类型的客户、同事或者是朋友使用不同的方法进行沟通。比如同分析型的客户沟通你举个强有力的例子给他比煽动型和控制型的话更有用。 竹子给张菁做了这个测试测试显示他是分析型的。 竹子于是用课上的知识来说服张菁。 第五章命中注定的第一单 竹子重新同张菁谈：“张菁我真的很想做销售况且这不仅是我的心理需求也能满足我的物质需求。我们不得结婚吗？结婚不仅要买房子还要准备给宝宝的奶粉钱不知道你算过没假如我们明年年底结婚那么大后年能有宝宝那时候宝宝的奶粉要多贵？一桶要好几百元了吧。那时你的工资肯定会涨不少但我的工资呢？假如我总在产品部门做我的工资一定涨得不快况且我怀孕了休息竞争力一定小很多我得为那时做准备。” 比起上次张菁有点服气竹子认为是奶粉钱的警告起了作用。 “既然做销售势在必行那么接着就是选择做销售的地点。”竹子接着分析“我们公司有个销售也是年轻销售在b市做了两年多没好的表现转去s市做了一年立马就成了东区的topsales。b市隶属于北区北区所有生意好的地区都已经被北区那些销售分完了剩下的都是不大出单的地区我想这就是那位销售在北区不容易出单的原因。s市在东区东区销售少没法照顾到所有有生意的地方所以我一个新人去了会有更多机会。” 张菁听了有点儿不为所动兴许是觉得竹子的分析不到位。 竹子便拿出易郎达的例子给张菁说：“就拿我在s市p区的生意说那里还是一栋厂房都没有的平地但却是s市展的重点地块未来有很多公司厂房会建在那里机会就起来了。在s市p区我至少有一单是稳的这单的采购意向约在大半年后一年三百多万假如我被划在了北区了就没法做假如我在东区这单就一定是我的。” 竹子信心十足地挺了挺腰表现出志在必得的模样。 张菁还不相信地问了句：“你真搞定了这么大的单？” “当然！”竹子兴奋地说“老外可跟我在一起呆了好几个月他来中国举目无亲身边就我一个英文讲得好些的产品价值加上关系这单不会旁落。” “一个老外和你成天候在一起？”张菁不满地嘟囔了句。 “你想哪儿去了。”竹子叫道“他可五十多岁了那是我职场上的导师。” 张菁支吾了两句没再说。 竹子又说：“b市是行政中心关系错综复杂假如是在b市做销售没有关系不行我却偏偏没半点关系。s市就不同我们c.b.的策略是由北向南s市属于刚刚照顾到的地方那里的势力划分还不明确我还有很大机会况且s市是金贸中心在那做生意关系当然也重要但价值占的比重也大。” 竹子一口气说完她从没做过这么长的演讲。讲完后竹子松口气看着张菁的反应。 “好吧你去吧。”张菁想了想说。 竹子怎么都觉得他的语气有点怪但竹子也没多想就当是她已经借助性格分类模型说服了张菁。 离开b市前一周竹子在自己的住处艰难地打包整理出的杂物总共有八个大箱她心疼地惦记自己在b市六年存下的心爱万物挣扎着是不是要把它们寄到s市去。 “全都搁到我那儿去吧。”张菁说。 竹子犹豫了下还是把所有存物分成两份一份不常用的搁在张菁家里另一份心爱的寄回到市她的家去说要永远留存。 去s市前一刻莱恩特地打电话给竹子告诉竹子他得回国一段时间给老板做阶段汇报并筹备在s市建厂的最后事宜四个月后回来。 “说不定还会久一些。”莱恩说“因为九月是我们的休假期所有人都不工作。” 竹子没法保持平静心态哀怨地给莱恩说：“变化真大怎么你也要走了。我真怕生意出了变数。” “不过我仍为交了你这个朋友感到高兴。”她又加了句。 莱恩安慰竹子：“竹子你放心吧只要你还在这个行业里我这单就是你的了这是你命中注定的一单。” 命中注定用莱恩的话说是“destined”竹子觉得形象。 竹子正式离开呆了六年的b市把大本营换到s市她的销售路这时才真正开始之前的六个多月只不过是培训而已。 用竹子的话说那是丰盛人生大餐的头盘前菜。 临走前她在b市的季诺同张菁吃了顿饭坐在雅座区的沙上雅座区的沙背高到能把交谈者完全挡住环境非常私密两人吃的是情侣套餐竹子多要了份甜点和咖啡。餐厅中反复播放的是翻唱情歌。整个b市的季诺里只有这家有翻唱情歌的原版播放那是招牌竹子最喜欢的歌是那loveisonlyjustadream后来被刘德华翻唱歌名是一起走过的日子。 竹子从b市去s市base顺道回自己的家。公司不报销非休假时间的回家费用所以竹子订了软卧而不是机票t字头。 一个软卧包厢里有两个人除了竹子还有个二十**岁的男人身高一米七十八左右聪明的长脸身体挺结识不是一吹就倒的文弱书生穿舒适的软底皮鞋身上随便套了件格子衬衫健壮的背影看着有点坏。 男人看了竹子一眼立马说：“你精神真好充满斗志的一副气派。” 竹子给了个微笑告诉对方：“我是做销售的我叫冯笕竹。” 男人也回道：“我也做过销售我是裴如健。” 第六章客户像个壶 竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”在她看来挂羊头卖狗肉的太多开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖动机飞机的也叫自己做销售实在不能清楚哪些是真正的销售。 她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味裴如健问她看的是什么书竹子把书脊亮给他裴如健笑笑说： “这本书的作者是擅长的是市场和产品并不擅长销售也许只做过不长的销售体验。” 竹子惊奇地问你怎么知道。 “如果不是专擅长市场和产品怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。 他又说：“如果不是不擅长销售怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？” 两人聊开来后竹子兴趣盎然她现裴如健也是友善型的因为双方聊得开心没隔阂她把关于人性格分类的方法给裴如健说了裴如健神秘地笑了笑。 “我是所有类型。”他说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。” 自然风格指的是天生的性格类型顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。 “啊明白了。”竹子现新大6般地说“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。” 裴如健一愣变了脸色接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。 竹子又问裴如健自己看上去是不是块做销售的料裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子这很难说。他说竹子看上去很稳也许更适合做一个产品经理但现在的市场更需要多样性的销售人才。 “做销售并不是只有能侃的人才行重要的是让客户觉得你可靠。” “能侃当然也很重要很多客户就像一个壶你得有技巧地掏才能从里面掏出内容来。”他又补充道。 竹子再次大笑她觉得裴如健的比喻很生动形象联想到裴如健本身也一定是个有趣味的人。 竹子同裴如健说话多了方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水过了两分钟开门进来个列车员问竹子有什么需要她做的竹子说麻烦你给我换点热水。 列车员走过来拿起保温瓶见保温瓶里还有大半瓶的水便问竹子说：“这里面不是有水吗？” 竹子说热水瓶里水的温度有点低。 列车服务员翻眼皮看看竹子生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度得到下个站才有开水。” 竹子“噢”了声就着冷汤继续吃面。 裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。” “多长时间算久呢？”竹子问。 “通常来说做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说“悟性好能缩短些时间。” 竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？” “因为你连质疑也不会。”裴如健说“那可是做销售的第一要责。” 第七章你会质疑吗？ 裴如健接着举了个例子。 他说自己曾干过段时间的电话销售推销的产品是信友公司的erp财务软件电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去少不了受别人的冷言冷语。 “通常打过去的第一关是对方公司的前台你问对方公司前台用的是什么财务软件有没有兴趣更换信友公司的软件对方当然会直接不会理睬你很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。 竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿才能得到有效的信息。” “那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。 “应该从公司的it、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。 “那么如果公司的it或者采购告诉你他们公司不准备换新的财务管理软件你该怎么办呢？”裴如健又问。 竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因于是虚心向裴如健请教如果是他会怎么办。 裴如健于是告诉竹子他是怎么做的： “我会直接在网络上查这个公司的招聘信息通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐尔后打电话到公司前台告诉前台我找人事部的某先生或是小姐前台八成会给我转接。” 竹子听得入神。 “当我能和人力资源说上话后我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才当然我挑选的都是些需要招it或是软件的职位的公司对方急于找到适合的人会对我很感兴趣我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况人力资源经理通常是不会防备的。” “当从侧面了解了情况后我才会去找他们公司的it经理或是采购经理比没头苍蝇一样直接去问有效得多。” 竹子不禁佩服裴如健说：“你是金牌销售吧金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？” 裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的一个销售做到后来要想成功依靠的不仅仅钻营说话技巧。” 竹子吐了吐舌头裴如健的形象在她心里愈深不可测就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。 “做销售心态很重要。”裴如健说“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝无论是大项目还是小客户客户会以各种方式拒绝你或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下拥有一个善于质疑的精神很重要。” 竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。 裴如健举了好些个例子。 比如说你把一个二手房推销给买房人对方很想买但是想压价他会用各种方法来迫使你降低价格比如他会说另一个房产中介那里几乎相同的地段房型价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧既然这样我给你降百分之十”那样的话你就中了对方的圈套就失败了。相反你必须去想对方说的究竟是事实还是编造的如果是事实那么为什么另一个中介那里的价格低是由于房屋质量不好还是别的问题。 又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户你约他吃饭他告诉你没空你不能直接回答“好吧那么下次再约吧”你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对他真的没空又是为什么。 还比如你推销一份保险给客人客人说他不需要保险那你就必须分析他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈等等。 最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水列车员告诉你没开水难道你就没想过她是不是在敷衍你呢？” 竹子说没想过。 裴如健说：“列车上很少会提供不出开水莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看兴许是刚和她的同事闹了别扭所以不愿意给你服务了。” “看起来我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。 “做个好销售你不得不勤思考” “天哪那可就太累了。”竹子感叹说“总是想着别人是不是在骗你想着是不是去纠正别人那日子就别过了。” “做不到这点你就别想做个好销售即使你做了销售你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。 “这是习惯。”裴如健又说“有些人生来就会质疑有的人生来只会服从如果你学不会质疑而只会服从那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。” 竹子衬衫想了想自己的实际情况沮丧对裴如健说她勤于思考可她不善于质疑。 “那你还是趁早别做销售了。”裴如健说“没有个质疑的心态你在销售行业会寸步难行你会处处碰壁你会觉得很无聊。” 竹子说才不会无聊她又补了一句说：“给我做任何工作都不会觉得无聊。” 裴如健说那可奇了他从没看到过这样的人。 “我的职场宗旨是每天都不犯错误那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误所以我每天都过得很愉快也会觉得有趣味。”竹子说。 第八章一天不犯错误这天就是成功的 裴如健不信地摇头这种反应态度让竹子感觉不舒服。 “你不信吗？”竹子反问。 “不信。”裴如健说“如果你是抱着这种心态的那何必到竞争激烈的跨国公司工作又为什么要做销售。” “那你还不如找一个安稳的国企每天朝九晚五的生活很惬意。” 竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会是国企不能比的。” 裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错用这种心态工作怎么能赢得机会？” “机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。 她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑机会自然而然就会找上你。” 裴如健这下没有反驳。 竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住而机会通常意味着更有难度的任务更大的工作量更负责的人际关系处理。” “我仍旧秉持宗旨每天都不犯错那么当更难的任务被我攻克后更大的机会会找上门来我就能再进一步。” “机会是给有准备的人的。”她再次重申“任你波涛壮志如果平时马马虎虎对手头的工作趣味索然上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？” “所以要想在职场上做出成绩最重要的是恪守我说的那条每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。 “你这是守株待兔论。”待到竹子说完后裴如健仍然毫不客气表自己的观点。 “不过是创新的、有基础的、引实效的守株待兔论。”他随后做注释道。 竹子的脸色刚变就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语心里倒也颇为痛快。 “你的头脑很清晰你也很*art如果有足够的机会给你你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说“如果你能主动寻找机会那你一定会成功。” 竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。” 火车到s市竹子独立地拽着所有的行李下车口袋里揣着裴如健的名片。 第九章市联络员 c.b.集团有四大业务集团分别是在全国的市场分四个大区分别是北区、东区、南区和西区照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队团队里有十多人分区域销售、经销商代理和大客户销售。 兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好八个月没有一单王荣华不很看得起她于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛市的供货。 这个职位的名称应该是keyanettsa1es。 竹子问这个职位的职责是什么王荣华在邮件里写了个keyresponsibility给她。 一关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。 二了解目标消费者的购买心态和行为。 三根据以上两点的分析结论制定促销计划与促销管理制度。 四促销工作的执行和监督促销期后的效果统计和总结审阅促销报告报表。 五培训并监督促销员统计并在月底支付工资给促销员计算促销员加班时间。 六巩固和加深同市管理层的关系经常性约见拜访市管理人员。 竹子迅回封邮件说老板你说得复杂了我概括了下总共三点： 一是按时给市供货解决市的抱怨和责难协调同市主管的关系。 二是同市的催款结账每月要同财务把数目结清。 三是策划和管理在市的促销活动安排促销员、制定促销计划等。 王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁在四个不同的公司有过销售经历经历得多看得也多但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。 “经理假如我把市这块做得好你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。 王荣华没立刻回答想了想又说：“只要你把市的工作打理好了还有余力我一定给你安排新的snetbsp;看着竹子立马变得心驰神往的样子老道的王荣华有点从心里看不起她觉得她没实力还浮夸。 “这几天你先找个地方住下吧下周一正式上班。” 竹子应了声向自己的经理告辞出办公室时她碰见了杰西卡。 第二部分 从不适应到驾驭 第五十八章 为何需要买衣服（下） 谈到自己四五年前的价值观裴如健来劲了：“我在四五年前不仅不理解女孩买衣服的原因而且反对而且深恶痛绝。” “为什么？”同别的女孩一样竹子一逢到八卦就精神百倍。 “我觉得女人对衣服的看法很有问题你们宁可饿着也要把钱省下来买名牌的衣服。但在我看来在名品店里标价两千一件的新品时装其实最多只值五十元。我觉得女人的价值观真奇怪。”像是嫌说得还不够裴如健撇着嘴加了句“女人真奇怪不使吗？” “你才奇怪。”竹子端详裴如健认为他反常。 裴如健继续说：“很多女孩的确不懂两千元的衣服和五十元的衣服的区别只看价格盲目认为两千元的衣服就是比五十元的衣服好我觉得很不适应我不能认同这种价值观。” 他注释说：“假如花多的钱买的是雨天穿的冲锋衣那我完全能接受因为衣服至少能防水；如果买的是防弹衣那么再贵也没问题。我不能忍受的是她们买回的是一撕就破的材质根本没有价值可言我说的就是这种价值观上的差异。” “哈哈？”竹子笑道“既然你不认同这种价值观那如果未来你的妻子告诉你她想买件两千的衣服你会怎么做？你总不见得同她离婚吧。” “我不当然不离婚。”裴如健说。 “那你会买了？” “不当然不买。”裴如健说话像开机关枪闹得竹子很辛苦才能跟上他的节奏“我当然不买我会告诉她这些名牌衣服其实是在杭州的一些小工厂里生产来的价值是五元一件如果她不相信我可以带她去看。那几个工厂我去过我会指着工厂边的河告诉她当季流行的衣服是什么颜色河水就会是什么颜色。” 他斩钉截铁地说：“然后我会问她还要不要买这样的衣服。” “喂！不准笑！” 竹子这时笑得前俯后仰她从没见过这么可爱的男人从没听过这么新鲜的言论机智、新颖、灵活、却又真诚不造作。 如果说有缺点那就是激进了些、古板了些。 不过那也没所谓那不是四五年前的事情吗？ 她抓紧机会继续问裴如健：“裴总你平时的兴趣爱好是什么？” “多得数不清了。”裴如健一仰头说“天文地理生物历史。” “地质？”竹子灵机一动问道“那我考考你的知识你对房屋结构了解不？” 裴如健说差不多。 “楼房的结构有哪些？”竹子考察道。 裴如健立刻如数家珍：“大楼的结构最初是砖木结构也就是用木头作梁用椽子咬合起来外面砌砖的好处是只要椽子咬合得够紧地震时就不会倒塌缺点是会被白蚁蛀空；接着的结构叫砖混结构也就是砖和混凝土在一起；再后来出现了框架结构也就是钢筋混凝土结构优点是没有承重墙可以随意打通；现在又有种新的结构是针对钢筋混凝土结构下独立空间面积太大无法承重所以加筑一堵承重墙的。” 竹子听得精彩大鼓其掌裴如健泰然自若。 竹子感激地望向裴如健的背影感觉他的背影带点坏。她对裴如健的看法同最初的差异越来越大第一次见面时她感觉他有点不近人情、也有点独断专行现在看来他还很喜欢教人的。 她同财务经理对完帐已经是晚上九点多刚收拾了电脑准备离开裴如健打来电话问有没有吃过饭竹子说没有裴如健说那我请你吃饭吧。 竹子看钟表早已过了吃饭的点于是调侃道：“裴总要请我喝咖啡？” 裴如健抓了抓脑袋没想到竹子会这么主动。他眼珠一转对竹子说：“咖啡不请路边摊怎么样？” 竹子笑了一个表示欢迎。 “那你等我二十分钟我有个email得给老罗然后我带你去吃好吃的。” 等了两秒钟他又加了句：“好吗？” 竹子心说你这是多此一问老板让下属等下属能不等的吗？ 第二部分 从不适应到驾驭 第五十九章 TR流程有问题 竹子懒得再开电脑在休息室的沙上坐了会儿竟然有点瞌睡。c.b.的休息室设计得非常人性化四座沙俱是奶白色沙皮的质地很好同样质地的沙竹子只有在北京总部里、c.b.亚太区ceo林络绎的办公室里见过。 林络绎是美国人英文名roylynn财务管理出身今年五十岁由于做财务伤脑细胞的缘故林络绎看上去要有五十五岁多。林络绎是在一年前任上c.b.亚太区ceo的据说之前曾经在四家跨国公司担任过高层擅长的操作是公司上市和结构重组。 或许是为了显示自己的亲民林络绎刚到公司就频繁召开座谈针对对象不仅是亚太各个国家的vp（vinett）或是cfo这些人还有公司的中层管理者甚至是刚进公司的初级员工竹子就是在座谈会时见识了林络绎办公室里的真皮沙。 约摸二十分钟竹子正睡得半迷糊手机的振动把她震醒了竹子机械地抓起：“竹子你没等我吗？” “没啊。”竹子迷迷糊糊地说了句。 “那我在整个楼面找了个遍怎么都没找着你人。”裴如健快地说。 竹子心里顿时很有种满足感她狡黠地说：“我在休息室。” “那你得出来了我们楼下见。” 竹子下到底层见大楼外有辆强生停着她拿不定这辆车是不是裴如健叫的呆了两三秒钟。身后传来急促的皮鞋踏地声。竹子一扭头裴如健正半小跑地向着自己赶。她对裴如健做了个手指的询问动作裴如健点点头。竹子于是抢先钻进车里。 裴如健在在车上坐好告诉司机目的地。尔后很突兀地问了竹子一句：“竹子你是江南人吧？” 竹子说是又问裴如健怎么了。 “你地皮肤很好我猜是江南一方水土养出来的但你的性格却不像江南女子。”裴如健地话不知是夸奖还是别的意思。 竹子不好意思看裴如健把头扭向左边虚看着窗外。 裴如健挑地吃饭地点是四川中路小吃街上的一家。临近的一段路途上停放了各色烧烤架面点车黄鱼车和私家车出租车七拐八晚老辛苦地开了不到五十米后裴如健大手一挥：“就停这里了。” 整条小吃街上环境很像竹子住家家里楼下附近条街的状况：每到十点以后各色推车便出来了。最近两三个月里她却现小摊贩们改了策略：城市管理队伍不允许他们十二点之前在街上乱设摊于是摊贩们便转移到十二点半后出动凌晨时小区居民睡得正安乐时也正是他们的锅碗瓢盆响得热闹地时刻。 于是每天早晨醒来时一地的脏物依旧。城市管理队伍却始终收拾不到人。 竹子在琳琅满目的各色食店中看中了家甜品点只摆六张桌子的小台面她一眼就瞄见甜品店里有双皮奶蛋包饭这样可口的港式舶来品、又有糯米糕甚至烧烤肉串这样的本地小吃。她巴巴地瞅着那里愿裴如健看见了能顺她的意思。 没想裴如健却装傻了。他径直走到另外家。那家的店堂里早就坐满在露天上摆了二十几桌。精赤着上身的和西装革履地坐在一块儿。 “这里的东西真好吃就是脏了点不过不干不净吃了没病。”裴如健似乎在挑战竹子的勇气“怎么样你有没有洁癖？” “这我倒不在乎。”竹子满不在乎地说。 裴如健似乎来了瘾他继续吓唬竹子：“你别说得轻巧这种饭店厨房炒菜地说不定就边炒菜边打个喷嚏或者在鼻孔里挖点什么指不定你就吃出什么来。” 竹子知道裴如健故意逗她于是狠狠瞪裴如健一眼：“这种事情我们都知道就别拿出来说了。我向来认为大饭店的厨房也不见得比路边摊干净。” 坐定下来裴如健熟练地点了五个菜：干丝炒肉丝、酱爆猪肝、大葱回锅肉、焖锅鱼、盐水虾。他问竹子要不要加菜竹子说够了。他又问竹子喝不喝酒竹子说喝。裴如健于是又说来两瓶啤酒。 菜点了下去后两人瞎聊乱扯了一顿二十分钟也没菜上来裴如健有点不耐烦竹子安抚他说可能今天吃客太多裴如健说不可能过去都是这么多人他对竹子说你去给老板催催竹子说不用了吧。 “总会来地等等呗。” 裴如健却不肯等吆喊来老板后大着嗓子对他嚷：“老板菜呢？” “你们加12桌地等等我去查。” 裴如健冲竹子眨眨眼睛说：“对吧肯定有问题了。” 老板转回收银台上一会转回来时连声道歉：“对不起了对不起你们的单子点好了忘记给厨房了立刻给你们去催。” “otr流程有问题。”竹子看了眼背转身过去地老板冷不防说出来句很专业的话。 裴如健被逗得哈哈大笑直说竹子你幽默。他知道otr的工作看似轻松但实际上很累竹子用新奇有趣的方法泄这段时间的劳累工作裴如健觉得她很有生气。otr指的是从下单到货的这段程序竹子用来形容饭店接了菜单却没送到厨房导致过了很久厨房也送不出菜最贴切不过了。 第二部分 从不适应到驾驭 第六十章 我要去海宁（上） 当otr的问题解决后上菜快得不可思议。 竹子吃了两口觉得真好吃。啤酒配菜也远比红酒和果汁配菜痛快。 裴如健见竹子吃得满意心中得意：“这里的东西真好吃吧就是不干净。” 裴如健第三次说到不干净惹得竹子愤怒：“人家饭店开得好好的味道好服务态度也好干嘛总说人家不干净！你怀的什么心！” 裴如健摇摇头心说这个女子够泼辣怎么都不像是普通的江南女子他又想起竹子曾经在配电和照明的产品部门各做了一年便问竹子自觉得技术学得怎么样 竹子说能应付销售的需要吧。 “嗯时下最吃相的就是懂技术的销售。”裴如健说“可怎么做了一年配电又做照明了？不做长点多学点东西？” “就是因为我想多学所以从配电转到照明了嘛。”竹子马上说“nett向来紧我一个人包办产品部的所有工作一年的经历抵得上在别的公司做两三年了。” 裴如健因着周围的环境大声说：“看不出来你还真自信。” 竹子也借着酒劲大声嚷嚷着说：“在外企工作不就需要自信吗？假如你自己看不起自己别人也就看不起你！” 裴如健张狂道：“那你说说有什么同同事交流的经验我来评判对不对。” 竹子总结经验说：“要肯吃苦善于观察周围的同事怎么说和怎么做还要勤学肯问最关键的就是要舍得小钱多请同事们吃饭。同同事和老板吃饭太重要了从他们那里得到的经验、甚至是一句话抵得上你一个人瞎琢磨一个月的成果。” “那你不如也多请我吃饭？”裴如健毫不在乎地厚着脸皮说。 竹子却有点不高兴。 她想裴如健肯定只是随口说说他并没想她请客吃饭否则他为什么不郑而重之出请求呢？ 第二部分 从不适应到驾驭 第六十一章 我要去海宁（下） 竹子根据约定的时间到永通永通的老总叫张卫平他给了竹子十分钟介绍c.b.照明的光源和灯具而后把竹子丢给采购部经理阿福。 阿福先带竹子参观了工厂永通光源是海宁的知名大厂不仅给很多大公司做代理而且自己也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房从泡壳到总装到灯具工厂的参观给竹子提供了两个信息：永通光源的规模果真很大虽说一大部分的生产是oem本身的泡壳生产数量也很惊人；永通光源的生产水平仍旧落后生产线是八十年代初的老式生产线老式生产线带来的问题是流水线上操作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。 厂房参观结束后竹子提出自己对永通光源的经营范围不很了解想要知道些永通光源曾经涉及的项目。 阿福懒洋洋说道：“一楼展览厅有公司介绍册呆会儿让助理小谢给你拿一本来。” 竹子想想也是没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的日程同阿福谈论起未来的展来。 永通光源成为c.b.照明的经销商将近半年半年里只做了宁开展览中心一单金额不过二十五万但那并不表示永通光源作为经销商势弱。%小%说%网事实上作为飞利浦和欧斯朗的经销商永通光源一年的数字是惊人的经过侧面了解竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦做一个亿给欧斯朗做的数字也过六千万。但半年过去永通照这个态势下去一整年能不能过一百万都是个大问题别说一千万了。 竹子担心的是永通光源之所以在c.b.照明这方面做得不好并不是因为他们做不好而是因为他们不想做好。 照明市场上就是这样几个大公司的型号系列都差不多飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比netbsp;也就是说永通光源这个经销商同样投一个项目他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用c.b.照明的产品由于技术指标相差无几飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。c.b.照明只是在半年前才成为永通光源的经销商在非必要情况下永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。 之所以在宁开展览中心上有c.b.照明的机会纯粹是因为shoplight6oh22o----24o这个型号在国内独一无二就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。 “能看看你们公司的pipeline吗？”竹子问pipeline指的是对进行中和将要进行的项目的记录。 “我们公司没那玩意儿。”阿福说。 竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦就着裴如健的dhap模型她判断阿福是被动人性化的也就是最难应付的一类人。 果不其然在会议室坐了会儿阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。 “冯小姐我要上洗手间了。” 竹子心想这个逐客令可真特别。 返回公司后竹子把自己同永通光源的交流结果写了份报告给裴如健着重指出了塑造c.b照明同永通光源间信任关系的重要性。她同时指出两件相互的矛盾。 一要想构筑公司同经销商间的信任关系就得在很多环节上给予永通光源优惠包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外需要销售的紧密跟进。 二作为新开的经销商照惯例总希望看到在数字上有好的表现不仅是销售数字还有利润率如果那样的话就必须有严格的控制方式诸如涨价但涨价了经销商一定不满意。 怎么能做到经销商同公司的双赢？竹子对裴如健说这是未来的工作重心。 “我只看结果和数字不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。 竹子回到自己座位上后对着墙壁说：“我真看不懂你！” 裴如健像有两张脸工作时冷静、决断、数字化生活中随性、幽默、有想法有情趣。 隔天竹子提了大行李箱到公司拖着行李箱进了裴如健办公室。 “老板我要说的给你邮箱了慢慢看。” 裴如健刚出差回来还没来得及checkmail见竹子这样子被吓了一跳说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。 “不我要去海宁。”竹子干净利落地说。 “为什么去海宁？” 竹子认真地说：“我得管好我的经销商啊。” 第二部分 从不适应到驾驭 第六十二章 经销商信任你的表现 竹子到海宁后随便找了家motel住下旋即到了永通光源仍旧是阿福接待她依旧是一杯咖啡和短短的半个小时的交谈时间竹子觉得阿福对她的态度并没因为她从个ordertracker（订单跟踪）变成个经销商管理者而改变。 竹子想想也是啊：她现在就在用个热脸朝人家贴上去可问题是凭什么人家也用个热脸来迎你呢？ 她本着共赢的宗旨搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来却一丁点儿也搜刮不出来。一路看小说网c.b.照明这头看上去煞有其事的巨象其实算不了什么。 要说c.b.照明有品牌但飞利浦和欧斯朗照样有品牌；要说c.b.照明的产品不错但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久就好比过门好多年的大房和二房可c.b.照明就好比是刚过门的小媳妇看着前景光明一片阳光实际上有两个姐姐在上压制着那滋味只有小媳妇自己心里清楚。 阿福把竹子送出公司的时候竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬此时此刻她最佩服的是自己的前任----用根红线把c.b.照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。 他究竟是怎么做到的？竹子回到旅店给裴如健打了个电话汇报工作有了如下说法： “裴总看来我得在海宁长住了。” 裴如健问原因。 竹子笑了说：“裴总这就叫感情投入啊男人追女士都得要投入时间投入感情我们现在可是做生意每单几十万的上下不投入感情行吗？我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了凡有项目都找他们假如我不呆在他们那儿怎么能提高我的数字？” “那你认为怎么样的表现说明了经销商信任你了呢？” “至少得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。 第二部分 从不适应到驾驭 第六十三章 饿了吃面包 长期待在客户那儿吃住在一起客户空时同他聊聊天有了项目便做及时跟进客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点是种有点笨、却很灵的做法。 竹子对此有套独特理论她把这称作“饿了吃面包”理论当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海竹子干脆回了封邮件： 裴总 我不能回上海因为我得时时刻刻在我的经销商身边至少在他完全信任我之前我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。 这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点那随着时间的延长我的生意份额会逐渐逐渐变多。 为什么这么说呢？请试想一下你饿了而身边正好有三个面包难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味但如果你饿得慌你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐也会等到用面包填饱肚子吧。 做经销商也是同样道理因为经销商面对的是最终客户是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”经销商不一定知道答案但客户催得又急经销商想立刻知道结果那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在你的竞争对手公司的销售都不在这个问题难道不是问你的吗？ 假如回答令经销商满意了那么经销商对你的信任度不断增加兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。 这就好像本来一块面包放在你手边很不经意很不惹人注意你在通常情况下绝对不会去碰它但有一次你饿坏了吃了它你意外现它很好吃不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。 而竹子没让自己的承诺变成句空话在永通光源那儿泡了将近一个月她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟还有了次表现自己的好机会。 第二部分 从不适应到驾驭 第六十四章 故障排除 阿福把正在写邮件的竹子请来正经八百地向她请教：“这边有个投诉单采购的是飞利浦的东西可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通您能不能帮我们看看怎么解决？” 竹子一看周围果不其然整个办公室乱成了锅粥接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。 竹子暗中好笑心说这是天赐良机嘴上却不紧不慢推托两句说这是别的公司的项目她一个外人不好接手说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。 阿福急了赶忙拉住竹子连连说好话：“冯总这可是我们公司的难关、大难关我们从没遇到类似的事情一组装了两年的灯具居然被投诉我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目这是第一次一点经验也没有上上下下都是睁眼瞎、乱撞冯总请您给我们指点迷津了。” 竹子等的正是这句话立刻接口说：“这批货是从哪里出去的？经过你们吗？” 阿福道：“从流程上来说这个项目是销售自己搞定的没通过公司走投标其实也没怎么通过我们。一路看中文网虽然以我们的名义投的标但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了方案也是销售拿的事隔两年客户投诉出问题我看主要因为当时得方案有问题。” “那就是说这个项目的失误不是你们的责任了？”竹子问。 “没错。”阿福顿了顿又说“但客户不管那么多他们认准的是永通光源所以当然找我们算账而且他们追我们的客服追得很凶。” 竹子点点头在路灯照明上她有点专业自然当仁不让由于做过产品经理她对这类问题再熟门熟路不过。 “这个其实不难处理。”她稍一考虑后道“先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持我看现在出的问题大体上飞利浦在当时也不知道有照度要求后来出了照度要求后他们又没照着改进方案。” “解决方案分两步走。”竹子又提到“一步是派技术支持到现场根据照度要求做计算调整角度以及计算它的其它要求包括功率因数的测试方法、灯具长期启动的光衰等无论是要求飞利浦的技术支持还是你们永通自己的技术支持但这一定要快因为重新计算这些参数的时间夜很长。要注意的是我们的这批产品用了将近两年把这半年的光衰扣除后计算原始照度。” “另一步就是迅同交通部沟通…” 竹子反复给阿福强调了如果是别的项目出现这个情况就问题不大现在的问题关键是隧道是交通部… 阿福在旁边听边整理把竹子的话记得一字不漏他现竹子的思路条理清晰得叫人害怕尤其是在应对危机时展现出的沉着冷静怎么都不像她这个年龄的女孩应该有的。竹子穿得半职业又不乏可爱黑色的镂空格连衣裙很能表现江南女子的小家碧玉。 阿福忍不住问：“呵呵冯小姐你究竟多大？” “二十五岁。”竹子浅浅笑道“阿福你要知道打听女孩年龄是不礼貌的。” 过了两天阿福在办公室见到闲闷中的竹子招手对她说：“冯小姐我们有个辉煌酒店的项目给辉煌酒店换批灯用新的格栅灯和节能灯更换老旧的普泡冯小姐你做不做？” 竹子一惊本能地想傻子才不做。 阿福立刻递过来个条：“冯小姐我们的销售不够专业辉煌酒店的采购经理特别能折腾把销售折磨疯了你看你是不是能过去下一来用你们公司的牌子撑个场面二来让辉煌酒店知道知道什么叫专业？” 竹子说没问题她随即问阿福怎么去那个地址。 “我没去过那个酒店我们的销售才去过。”阿福说“冯小姐你自己有车吗？” “我不会开车。”竹子想了想说“我打的去吧。” 阿福又对竹子说永通的销售这两天在另外个项目上问她独自一人去辉煌酒店行不行。竹子说可以。 第二部分 从不适应到驾驭 第六十五章 高速公路上的无助表情 竹子叫了辆出租车还没上车就提前对司机说好要走长途司机说太欢迎了。竹子又把地址给了司机问他认不认识目的地司机拍胸脯说熟得很。 车在高公路上越开越远海宁本来是个不大的城市竹子没法在那儿找到很多高楼大厦。她的家乡本来就不是大城市反倒有了几分亲切感觉得自己的目标不像北京、也不像上海也就是说不像张开着巨嘴的怪物吞噬着一切她觉得自己是在同大自然做生意而不是在同充满铜臭的生意人做生意。 “给我开音乐台好吗？”她对司机说。 司机打开了车内音响。 “给我调响点吧。”竹子不满足地说。 “你是去旅游的？”司机问 “不去推销东西的。”竹子回答。 “我看不像。”司机摇摇头说。 没想到车在高公路上开了老远都没到地方竹子把地图拿出来一比划她本来是路盲这时却格外心明眼亮现出租车居然在高公路上开过了头高公路上没法转弯因此只能无穷无尽开下去。竹子一下子就慌了。 她气得直敲司机副驾驶座的椅背心说可别因为你这个蹩脚的司机把我的这个订单给毁了她焦急地冲司机指手划脚吆喝着问转弯口在哪里。 出租车在高公路上越开越远怎么都不是个头她想到裴如健曾经说的“鞭打快牛”于是一个劲儿地催司机。好不容易遇见个加油站司机忙不迭就要停下来置备吃食竹子急了她直嚷嚷着： “不许停不许停！你要找个口给我转回去。” 司机一看那架势分明就是不达目的誓不罢休的他只好悻悻地摇头： “摊上你我真倒霉。” 竹子正生气着冲她埋怨道：“别埋怨你可是服务性行业。” “不是我想停是汽油不够了。”司机说。 “我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。 “照这个距离撑不到最后的。”司机说。 果不其然在同下个加油站距离一公里的位置上燃料几乎耗尽司机把车磨到加油站冲竹子摊摊手：“看吧心急吃不了热豆腐。” 这时已经比约定的时间晚了一个半小时对方不愿再等在电话里对竹子说拜拜直接回家了竹子郁闷地告诉司机： “算了我们开回去吧。” 司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得慌出外闲逛。” 竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰s6oo吗？” 竹子走下车车窗上积了层霜竹子从玻璃上看到自己的无助表情甭提多沮丧了 第二部分 从不适应到驾驭 第六十六章 连酒店采购都看不起我 竹子只好在第二天约了时间另外去好在没二次迟到竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳后者倒没介意她的前一天失约而是马上把竹子拉到办公室。 竹子跟在范芳身后走边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级却同北京的二星级酒店差不多墙上的装饰旧旧的像城市里那些红砖绿漆砌成的格调吊灯是十多年前的款式连基本的气势也看不到更别说金碧辉煌和璀璨没事做的服务员三三两两聊着天一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店又想到自己是跨国大公司的销售代表不禁神气起来。 她心下想的是：或许这笔生意做不成因为酒店采购的级别兴许不高她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头而c.b照明真正赚钱的是进口产品漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。 办公室的沙挺扎实竹子坐下后刚想寒暄两句范芳直截了当进入话题： “你是代表c.b.照明的？永通光源是你们的经销商？” 竹子掏出名片递给范芳据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货二来为之后的valuesales（价值销售）埋下伏笔 范芳接过名片也把自己的名片递给竹子接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型灯头、功率、光色都是什么再给我个价格吧。” 竹子心想那不行她对格栅灯可一点也不熟悉连有哪些产品型号都不知道更别说让她给个报价了竹子心里边打鼓边对范芳说：“我回去查查明天一早把报价表给你行吗？” “不行。”范芳说“太晚了。” “那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说心下犹豫下午能不能把报价查到。 范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐给你十分钟行不行？我们可没这么多时间等你。” 竹子没说话是记得说不出话来了范芳却以为她在思考于是又了加了句： “萤火虫的同类产品价格您该知道吧不如给我们做个比价。时间久点没关系。”她见竹子带着笔记本包便道“冯小姐您看过一个小时给我行不行？” 竹子看范芳真诚的表情知道她不是在耍自己但越是这样越觉得窘她实在是不知道格栅灯的价格因为她过去只碰过节能灯和高压汞灯对灯具的价格也只是用过的才知道不用过的眼前一片黑。真的。”她厚着脸皮对范芳说“我不很熟悉格栅灯因为我过去是做车灯和flo（零售）的格栅灯我只是大概了解说到价格虽然知道些但不确定因此不敢瞎报啊。” “不是吧。”范芳露出难以置信的眼神“冯小姐你还是代表c.b.公司的销售啊连我也比你知道得多。” 竹子脸上烧得有点儿红范芳的话逼得她下承诺：“范芳不是不会报是生怕报错我们公司很重视你们酒店可不能有错误。不如这样你给我半天我到下班前把价格列表给你你看行不行？我同公司的报价熟让他们做个列表不是难事。” 范芳狐疑地问：“下午能出来吗？我急着用要给老板汇报进度的啊。” 竹子有些不肯定地说：“只要我们的报价没其它工作下午一定没问题。” 说完这话竹子便不吭声了。 回到永通后阿福问竹子情况怎么样竹子无精打采地对告诉他还行心下却说：“天哪连酒店的采购都能看不起我。” 第二部分 从不适应到驾驭 第六十七章 经销商是好朋友 竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单加上飞利浦的预测后悻悻然传真给范芳范芳当天没反应估计准时下班了但一到第二天范芳的电话就来了找的是阿福竹子也在旁边听范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。” 阿福也干脆：“t5的8o%t8的84%。” 范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。” “不会不会。”阿福满不在乎道“这次有c.b.照明的工程师在。” 见竹子正站旁边听着阿福冲她招招手。这时正说到“c.b.的工程师”竹子听到范芳古怪地哼了声脸色顿时变了下。 “我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。 阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样永远都说不到一起。” “是是。”竹子连忙接话过去说生怕表态不及时“我们和你们是站在一条战线上的是永远的朋友。” 阿福笑开坏竹子觉得真贴心她觉在阿福面前半点都不用遮掩想说什么就说什么想抱怨什么就抱怨什么想笑就笑想骂就骂 见阿福的笑竹子安心了：看吧不是我在瞎张罗经销商同生产商关系若是拿捏得好本来就能成为兄弟的。这可是真的不是她冯竹子瞎编的。 把阿福定义成兄弟后竹子觉自己能谈的话题宽泛多了她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。 她突然开了窍：她是不擅长格栅灯这是不争的事实但她毕竟有三年的照明行业经验而且她学得飞快成长迅能给经销商和客户带来的好处实在太多正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花为什么不能谈点别的呢？ 她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功还怎么称得上是好销售？ 下次去见范芳竹子便吸取了教训。一开始谈话时不直接朝着产品、价格上靠而是先谈市场谈完整个华东区的市场后谈本省的情况谈完本省的谈本市的这是竹子的强项她在产品部门参与了两年的权力斗争斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此一旦竹子开始谈论市场了范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。 谈完市场后范芳觉得该谈价格了吧竹子的话锋一转瞬间又开始研究产品的优劣势了照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大大多是关于别的照明产品的但她听了长知识她觉得虽然这次没用处但以后会用到反正得学不如早点其实内心还挺渴望的没一点抵触于是同样听得津津有味。 就这样一个上午时间就没了范芳计划要谈的事项都没谈但她仍然觉得竹子真懂像换了个人。再下次的见面范芳想好了同竹子要怎么说但她还没开始说自己的话题竹子已经展开了自己的topic----跨国公司同客户合作中可能存在的问题。 范芳两眼放光心里想这个讨论点好啊简直就是通往金牌采购之路做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点… 第四次见面… 第五次见面… 竹子利用这个缓冲期自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家任范芳怎么问她都能用专业、有效的答案来回答了。 辅助经销商的销售过程中竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值布人、答疑解惑者的身份实际的操作一直是永通的销售自己在走包括定价、关系和条款竹子长久没问进度偶尔一天她才觉虽然阿福对她的态度改变了非常多但在辉煌酒店这个项目上阿福习惯性地不卖力。 第二部分 从不适应到驾驭 第六十八章 从没像你们这么做生意的 竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的竹子想鞭策阿福却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系她只好不停给阿福敲边鼓。 “阿福我们是不是该多去酒店找人谈谈？” 阿福说唔但却没实际动作。 竹子又跟阿福打听是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系希望引起他的重视阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。 兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急这个项目的竞争对手就一个就是萤火虫但我觉得问题并不大因为我们早就搞定了甲方的老大。” 甲方的老大指的就是辉煌酒店的老大。 竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？” 阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的原因一来是搞定了甲方的老大二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了但下面的人有点牢骚因为我们第一期的后期服务不好。” “这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声“有你们这么做生意的吗？” 考虑到同c.b.照明的关系展阿福应承说这是过去的失误以后一定及时通知。 过了一个星期竹子又向阿福打听进展得怎么样是不是需要帮助比如申请特价方面的阿福说不用竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。 阿福说：“稍微运作运作就没什么问题了。” 聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。 她特顶真她把经销商条款翻出来给阿福看指着里面关于“诚信”的条款条款中提到不仅本公司销售需要遵守诚信原则公司的所有vendor（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则指的是… 阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。” 竹子不管她板起脸来对阿福就像个黑衣法官有板有眼地做生意没动点歪脑筋不容许有半点杂质。 阿福可不管竹子的那套永通光源向来怎么走项目他就怎么走一切运作工作照常唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么自从那天后没问阿福半点关运作的事情只是该给报价的给报价该做技术支持的做技术支持到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。 竹子在永通光源盯了三个半月直盯到永通光源做什么都不避讳她什么话都能对她说。 “别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。 阿福说没有。 竹子猜那是headnett的缘故以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业尤其是普泡几乎就是做一个赔一个靠着进口的灯具才能把margin拉高所以大部分公司在人员上卡得很紧不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售c.b.照明的竞争对手是这样c.b.照明也是这样。在竹子看来裴如健给自己的宽松和自由很明显是个特例了。 “冯小姐你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。 “是啊！”经阿福这一提醒竹子陡然意识到假如没裴如健的支持和肯定她能这么久呆在海宁吗？ 到竹子在永通光源常驻四个月后裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通得到了张卫平的热情款待。离开海宁前裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属他冷不防问：“不如你回上海吧海宁到上海就这点距离你随时都好过来。竹子瞪了他一眼：“这里还不稳定！” 裴如健叹口气说好吧。 第二部分 从不适应到驾驭 第六十九章 他要的不是产品 裴如健走后两天阿福欢天喜地来找竹子说有大项目竹子白了他一眼说：“多大的项目？” “买我们的陶瓷金卤灯预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。 “一千二百万？！什么公司怎么要这么多？” c.b.照明的经销商都喜欢卖c.b.的陶瓷金卤灯因为卖得开也因为质量好。在经销商代理的所有c.b.照明的产品中陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千二百万实在是大数目大得竹子不敢相信。 “是什么公司？” 阿福说了个名字说是在常熟的竹子皱皱眉：“怎么不找江苏的供应商找到我们这里来了？” 阿福说管他呢有生意就好。^小^说^网 到常熟接待的是采购主管给竹子和阿福找了个会议室聊了很久这家公司同永通光源的性质差不多本身生产灯具也做代理经理拿出本业绩的印刷册竹子翻了两页看他们做的项目还挺多而且是常熟市十佳企业。 “能让我见见你们经理吗？” “经理今天陪老总出去了也许得很晚才回来。” 竹子噢了声嘴里嘟哝两句没再表什么意见。 对方显得热情阿福没碰什么钉子心情也极为好他转头看竹子今天有点沉默便好心问她是不是身体不舒服竹子说没有。阿福又问竹子： “能不能尽快联系你们公司同事给他们安排次培训？” 竹子破天荒没说什么出了那公司竹子提醒阿福：“你当心点他们要的不是产品别在他们身上花太多时间。” “他们不要产品？”阿福一听糊涂了“他们不要产品那要什么？” “要大公司的培训机会呗。”竹子道“你这里给飞利浦、欧斯朗、c.b.照明这么多跨国企业做代理随便骗一个公司做个培训不是三六九的事情吗？” “他们想从我们的培训里得到什么？” “了解国外的管理模式、经营概念啊还可以了解我们的产品策略。”竹子说。 阿福摇摇头有点不信的样子。至此后凡是去这个公司看竹子一概推托过了大约十天阿福来对竹子说：“冯小姐果然像你说的我找人了解了他们根本没渠道出这么多金卤灯果然是来骗培训的。” 竹子开始不作声可看到阿福老实委屈的神态不禁又乐了她安慰阿福：“吃一堑长一智别人找上门来骗说明永通的牌子响。” “我也猜到可能是可是不肯定。”阿福尴尬地说“冯小姐你是怎么做判断的？” 竹子瞪了瞪眼：“一千二百万的生意不是公司老总来谈而是个小小的采购主管而且开口不是要价格不是问折扣光管我们要培训这么简单的破绽你居然没看到？” 第二部分 从不适应到驾驭 第七十章 无事生非 七八月是c.b.照明的淡季同样也是永通光源的淡季。无论c.b.照明还是永通光源有很大一部分生意是到海外的无论是灯泡还是灯具在澳大利亚和欧洲都有很大市场七八月是欧洲很多公司的歇厂休息时间生意自然少了。 裴如健心想既然是淡季竹子也该回来了吧没想到他打了两通电话给竹子竹子愣是没点回上海的意思。 “淡季你呆在海宁的理由是什么呢？” “跟踪项目、跟踪经销商、跟踪客户----小----说----网”竹子说“我在产品部门工作时曾经跟过一个项目当时同业主很谈得来我也觉得这个项目一定会是我的。当时状态是这样六月时业主告诉我他会在十月出采购通知于是我就觉得我能在九月末联系他我仍然能得到这个项目。紧接着的两个月我忙着产品部门的其它工作、所以我没有再去找他。到了九月末我再联系到业主得到的消息却是项目在一周前招标结束了也已经确定了供应商。我吃惊地问怎么了业主告诉我他把项目包给一个工程公司来做总包那个总包在比他预定计划更早的时间完成了招标而我压根儿不知道这个环节。当时我就反省假如我保持着和业主的联系就能及时知道这信息就算项目给了总包业主的语权也很大我仍然有极大希望拿到这项目。” “如果真没项目你呆在那儿会做什么呢？我认为那是没意义的。你回上海来的价值更高。” 竹子想裴如健又开始netge自己不过她可不是刚做销售那会的竹子了：开始去客户那的时候哪次不是被客人的各种问题问倒？竹子心说我不但不忡问题反而是回答问题的高手了。 另一方面竹子觉得裴如健一定不是真问而是在考察她她觉得像裴如健这个级别的怎么会不知道淡季的运作方式？ “我现在就是在做四个字。”竹子口齿清晰地一字字“无事生非。” “无事生非。”裴如健重复了下没再netge竹子。 第二部分 从不适应到驾驭 第七十一章 两次涨价的不同理由 九月过了大半竹子终于回到上海办公室。 但竹子回了上海也没闲着第二天便去了办公室上班。那半个月裴如健正在东南亚开会等到回国后才知道竹子回了他到了办公室刚想叫竹子到自己的办公室聊聊永通的展情况顺便说声感谢走到竹子座位边时却又听到竹子在给永通光源的阿福通电话。 裴如健一细听原来是灯泡涨价的事情。 九月来市场变化大做泡壳的玻璃便宜没大影响提供灯芯的供应商却要求了很高百分比的涨价。裴如健正准备跟市场部商讨对客户和经销商的涨价事宜没想到竹子却先行一步了。 裴如健正想看看这位s*mart的女下属是怎么给经销商谈判的恰巧听到竹子说：“我刚把涨价清单传给你了我看有五个sku的球泡你卖得很好多拿点有几个卖得一般涨价又多的少拿点或者别拿了。” 裴如健点点头心想竹子可挺设身处地给经销商着想的可经销商没这么好应付不知竹子准备好了没。 果然阿福很快就说：“冯小姐怎么涨价那么多？你该不会是坑我…”” “我怎么可能坑你。”竹子说“阿福我们是一条船上的。” “可是这价格高得离谱”阿福照着清单上的念对竹子说有的涨价过百分之三十了。 “阿福…”竹子应付这类事情熟门熟路“你去打听打听行情现在低压泡小厂都卖七毛钱你说我们能给你多少。” “可是你这个涨价太厉害。”阿福仍旧在据理力争。 “这是全国性涨价不是针对你阿福。”竹子只能继续强调这点。 “可别的厂没涨！”阿福叫道。 “哪里没涨？！”竹子也跟着他叫“广传国际听说过不？国际化公司。你去了解了解他们的价格然后再来跟我谈。” “渠道不一样啊。”阿福争辩说。 “我知道渠道不一样。”竹子说“但也有个下限。” 竹子对阿福这样没完没了觉得厌烦于是换了话题对阿福说：“你上次欠的六千五百元要补上的。” 阿福说下次一起再算吧。竹子说不行已经欠了很久。 “我给你拉个单子看看你们公司一共拖了多少一并汇过来。”竹子很强硬“否则就不给货。” 阿福只能说好。 竹子拉了个单子对阿福说：“七万两千五百十二。” “哪有这么多？”阿福惊叫道。 竹子对他这样的尖叫已经见怪不怪：“这不是单纯一笔的这是累积下来的。阿福我跟你说如果你还那个什么疑问我让财务再打一份对账单给你。” 阿福说问问财务。 裴如健正听得精彩无奈电话响了他走到自己办公室里接完电话回来见竹子刚放下电话便问她搞定没。 竹子摇摇头说：“现在的经销商真狡猾搞定是搞定了却闹得我满头大汗脸红气喘。” 裴如健笑说：“哪有我看你没一点紧张。” 竹子擦下脸看看自己的手后说：“那奇怪了大概是以前紧张过现在不紧张了不过经销商可真的很难对付。” “是你成熟了。”裴如健心说。 裴如健以为由供应商原材料涨价引起的涨价该告一段落了过了半个月裴如健见阿福坐在会议室里对面是竹子。竹子时而情绪激昂、时而循循善诱的样子让裴如健不明白竹子是在对阿福讲什么。 半途中竹子出来接了个电话经过裴如健办公室时顺带对他说：“恭喜你裴总供给永通光源的一部分产品又成功涨价了百分之八。” “怎么又涨价了？”裴如健惊讶道。 竹子做了个手势向裴如健示意稍后给他解释。稍后竹子送走阿福裴如健便问道：“怎么又涨价了？” “两次涨价的原因不同。”竹子神定气闲道。 “原因不同？告诉我是什么。”裴如健惊喜得像现了新大6他可长久没见着竹子这样的销售了瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商涨价的就连裴如健自己也从没这么做过。 看了裴如健的迫切表情竹子神气起来。 “前次是原材料涨了供应商给了压力不得不涨；这次是我计算了利润觉得几个型号的利润有些低所以要求涨。前次是被迫涨这次是我想涨。” 她似乎提前预知到裴如健接着会问什么直接说道：“有的公司很狡猾他们在合同里与经销商约定了不仅不能做别的地区就连报价也不行。但他们会找个侦探公司假装成客户找经销商报价经销商报价后他们便直接拿着报价找到经销商指出他们违反了经销商协议然后要求供货涨价。我可不做这么龌龊的事情我不欺骗经销商我只以德服人。” 第二部分 从不适应到驾驭 第七十二章 兄弟有难，两肋插刀 七八月果真是淡季虽然整个季度竹子前后上下地跑相对二季度仍旧没什么实质性的增长。平心而论在c.b.照明中七八月就相当于销售们的一个漫长的休假期休假期内不需要管生意不需要烦心供货和收款。 事实上竹子现在也不用烦心供货和收款。在供货环节上她对进口灯具失去了信心尽管客户们总是要求一个月到货但竹子的态度却无比明确----进口灯具肯定两个月以上要做就做不做算了她懒得把时间花在同客户反复协调供货时间上；付款上的问题也简单她给永通光源申请了五十万的信用额度帐期一个月在私下里她对阿福挑得明白----我把你当兄弟你也别做对不起我的事情阿福也不敢怠慢竹子。 九月中旬竹子眼看这个季度的数字上不去心里急得像火烧她希望能有一个稳定的增长无论淡季或是旺季。一路看中文网三季度的数字一定得上去。 于是竹子给阿福电话阿福像是知道竹子的来意：“冯小姐有什么我能为你效劳的。” 竹子不拐弯直接对阿福说：“卖得好的先替我进三十万在你仓库里放着四季度出货吧。阿福你帮我度过这个难关。” 阿福那边静了下随后问道：“冯小姐你是想走那个流程？” “什么流程？”竹子说不知道请阿福给她做个解释。 “冯小姐你不是在给我装傻吧你怎么可能不知道？” 竹子觉得莫名其妙：“阿福我冯竹子说一不二什么时候诓骗过你了我说不知道就是不知道。” 阿福听竹子真不知道便仔仔细细对她解释：原来在照明行业里销售为了求数字有可以这么做在关帐前请经销商进几十万上百万的货付款后这便成为系统里看得到的数字在关帐过后找个合适的时间把那几十万上百万的货再退回来既保证了销售的业绩经销商那方面也不吃亏。 竹子是第一次听到这个操作不免疑问：“在销量不好的时刻托经销商进货是常有的事情难道不是吗？为什么要退？难道卖不出吗？” “当然因为卖不出啊。”阿福道“如果能卖掉干嘛要退呢？假如不退经销商才不肯先拿下那些货呢。” 竹子更疑惑心想这个操作行吗？能瞒得了经理吗？就算瞒得了经理财务对这操作不是一清二楚吗？难道更高一级的销售总监就没非议吗？但她立马便开了窍：无论是顶头上司大区经理还是区域销售总监甚至是ceo不都希望数字漂亮吗？至于仓库管理、供货、售后的人他们也不会冒着结下怨恨的危险胡乱说话。 在一些企业这也许是默认的操作方法了。 “不阿福我不要退的。”竹子纠正道“我只是预先把会卖掉的货屯在你们那里三季度是淡季销售额增长不大我要求一个固定的增长率。到第四季度我保证这些货能出。” “没问题。”阿福的话很涨士气“兄弟有难两肋插 到了第四季度初竹子没违背自己的承诺第一个月就给永通光源做成两笔大单七十万。 第二部分 从不适应到驾驭 第七十三章 别人的A类客户不一定是你的A类客户 竹子在第四季度时拿到了三季度的数字她整合前两季度的数字做成报告给裴如健。她到华东区时正是一季度刚开始她跟踪供货四个月而后直接负责永通照明。整年前三季度第一季度的销售额是三十九万第二季度也就是竹子在永通光源蹲点的这四个月销售额涨到九十二万除此外虽然七八月是淡季三季度仍然做了一百一十万。 裴如健拿着竹子打印出的报告看了会时不时笑一下时不时皱下眉他突然问竹子：“你不是说过飞利浦一年做一亿吗？为什么你的三个季度加起来三百万不到。” 竹子笑着说：“裴总你又在netge我啊…” 她随即给裴如健列出之所以没法像飞利浦和欧斯朗这两个跨国公司做得那样好主要是三方面的问题： 先是产品系列。^小^说^网比如飞利浦和欧斯朗在永通光源最赚钱的两个产品系列分别是车灯和舞台灯飞利浦把这两个应用从普通照明灯具划分开来归类为特种光源有独立的manager管理而c.b.照明没这方面的特殊照顾在研力度和推广力度上都远远不及。 其次是品牌知名度。虽然c.b.集团也是跨国公司但c.b集团focus（专注）在别的行业上而不是照明c.b.照明是整个c.b.集团中业务量最小、利润最低的一块专业程度远远不及飞利浦和欧斯朗在整个照明产品系列的开推广力度上c.b.照明也远不及另两者。 再次就是供货时间这始终是c.b.照明所有销售的痛。在c.b.照明流传的一句话是：供货快的产品不赚钱赚钱的产品供货气慢。客户大多不能忍受奇慢的供货和同样奇慢的售后服务 “所以假设永通光源能给飞利浦做一亿给欧斯朗做五千万能给我们c.b.照明也做五千万吗？”竹子扪心自问。 回答当然是否定的。虽然经过努力她能让永通光源在一季度内做一百多万、甚至经过努力后一年做一千万但也许永远没法做五千万因为本身的产品有区别、公司品牌有差别、经销商的专注方向有差别。 “我过去的想法很幼稚现在成熟了。”竹子有点感慨地自言自语“别人的a类客户不一定是我们的a类客户啊。” 裴如健点点头指表格又指竹子说她的表现不错。 第二部分 从不适应到驾驭 第七十四章 老板，好久不见了 兴许是因为年终时财务给了竹子压力竹子又把压力转移到永通光源身上永通光源在四季度的销售额飙升了下于是整年的数字为三百九十二万。她的销售额在整个华东区团队中属于中上但每季度的进步却是最快的。 裴如健对竹子的表现越来越欢喜竹子听他对自己说话现在他习惯性的富有挑战味道和质疑味道的话里多了一点点温柔她对裴如健的回应也多了欢声笑语。%小%说%网有天裴如健拿着市场部为销售部门做的给金牌客户和银牌客户的水晶奖牌路过竹子的座位时给她看了看竹子捧在手掌心里挺喜欢的模样裴如健立马顺手给了她一块。 这让瑞贝卡看得不舒服她向前台的fairy抱怨说：“裴如健不知什么神经了喜欢竹子喜欢得不得了简直把她当亲生女儿一样。” fairy附和地点点头心里却说：“那竹子做事的确认真啊换了是你去海宁经销商的宿舍住四个月看看？如果我是裴如健我同样喜欢她。” 年末就ape做什么裴如健问竹子对管理和帮助经销商的感觉。 “非常出色！我已经能完全掌握了。”竹子自信道她自认自己对永通光源的管理已经达到了个境界。 裴如健说不信：“你似乎有点自满过度了。” 竹子二话没说抓起电话拨号然后放成免提方式电话那头是阿福的声音。 竹子稳稳地对阿福说话： “老板你好好久不见了怎么订单都不见了呢该进货啦…” 第二部分 从不适应到驾驭 第七十五章 你的事就是我的事 竹子前一天通宵第二天在被窝里睡得迷迷糊糊接到裴如健的电话。她直接不客气道：“为什么打搅我睡觉？” 裴如健知道女孩贪睡可他没选择大部分销售都不在上海公司上下就竹子最有责任心最可靠。他今天人不天津而有个项目要从上海的仓库提货。原本一帆风顺的事情临到客户去工厂提货却现仓库入库时记录错了原本三百瓦的入库成了五百瓦。于是原本以为仓库中五百瓦的有货结果却一个都没有。客户暴跳如雷裴如健也一筹莫展只能让供应商直接货到客户但供应商又没车送货。 “我现在人不在上海有个项目急着货给客户要麻烦你替我去供应商提货直接送去给客户。”他简短向竹子叙述。 “急吗？”竹子糊涂问了句又说“噢当然急的否则你也不会这么早找我了。” 裴如健还想解释竹子主动说：“去哪个工厂提货到哪里？提什么货？” “我给你把清单传真到公司”裴如健想了想说“非常感谢。” 竹子在公司问了一圈两辆小巴却被别的领导征用走了她有点慌张心想实在没车就只能打电话到大众或者强生出租车公司了不知他们有没有合适的小fairy了想问竹子：“你要运的货多吗？班车行不行？” 竹子说当然可以只要是车就行。 fairy那你问问班车司机是否愿意去。 “不过你们得在六点前回到办公室因为班车六点要开不能迟了时间否则会被员工投诉的。” “好我一定在这个时间前赶回来。”竹子向fairy保证。 班车司机姓周五十岁不到的人。听了竹子的要求周师傅二话不说答应了竹子千恩万谢周师傅说那是应该的。竹子心想那是她平日里做的一些顺手人情的缘故因为周师傅不仅负责开班车而且负责送快递有时候竹子有了快递送到较远的地区时她看天气挺热就会在快递单上勾一个“往返”这样记件制的周师傅就能多拿一单的钱她还会替周师傅在出行单上签名即使她没有用车周师傅可以多得一次送差费。 车到南京奇正竹子看表正好下午两点她手忙脚乱地指挥工人卸货总共五十箱的货工人们十五分钟卸完竹子急周师傅也急立刻开车回上海竹子在路上看到新亚大包给自己和周师傅各买了四个包子算是解决了午饭竹子另外又给了周师傅两百元做辛苦费周师傅推辞了两句接受了。竹子这才有心情缓下来给裴如健电话她给裴如健拨去后响了一声裴如健把电话挂断了。五分钟后裴如健给竹子打来电话。 “辛苦你了。”他说。 “你怎么知道我搞定了。”竹子故意挑引裴如健。 裴如健笑了两下没回答。 “你的事就是我的事。”竹子很贴心窝子地说。 裴如健的声音断了几秒钟竹子估摸着是信号不好的缘故而后裴如健说：“我半个月后回上海不如吃个饭？当作我对你的感谢。” 竹子说好。 竹子刚挂断手机铃又响起竹子以为是裴如健欣喜地接起没想到是个久违的声音。 “竹子我错了见个面行不。” 竹子想那是白露她下意识准备挂电话内心潜意识里的一点希望却在跳跃… 第二部分 从不适应到驾驭 第七十六章 销售可没休息日 “我要结婚了。” 竹子没听清楚她以为自己耳背了犯了把澳大利亚听成意大利的错误缓冲了下说：“你说什么？” “我要结婚了。”白露咬牙道。 “你要结婚了？？！！”竹子的表情顿时僵在那儿同白露见面前做的那些设想全都没派上用处她原本想白露找自己也许是回心转意、也许是有把自己当个普通朋友那样来相处不管怎么样总能说上两句话叙叙旧吧没有理由一上来就传播这么重的噩耗。 她想微笑却沮丧地没法把嘴角向上扬起哪怕一毫米她想说祝贺舌头却挪动不了分毫。她古怪地想白露你真是个白痴大白痴天生的大白痴你就不会等等？让我们聊聊然后再说那无聊的事情不行吗？ “这是请帖。”白露道“坦白说照我之前的性格我决不会告诉你的但我想人总要变过去我很懦弱凡事只想着逃避。” “荒唐！”竹子忿怒地想“你以为你很英雄很伟人吗？你这是典型的好心做坏事难道你觉得这样场景会好吗？我几乎就把你忘记了！你这个白痴！” “祝贺你”她硬着头皮说脸色要多难看有多难看她却还自以为是认为脸上的表情很自然。 她学着用裴如健的说话方式问白露：“告诉我你究竟是胆怯结婚还是胆怯我？” “都不啊我说过是父母的压力。” “你说不想结婚是因为你的父母想要你迟些结婚现在不过一年怎么伯父伯母的想法变了？” “他们是变了本来他们想的是等待我工作稳定了再考虑结婚的问题可后来我换了工作月薪很不错我同他们商量了下他们也觉得如果能趁早结婚早些结了也不错。”白露缓慢而坚决地说。 “好啊你。”竹子的脑袋晕得七荤八素“居然连换工作这么重要的事情也不告诉我怪不得换了新女朋友后我什么都不知道呢。” “不竹子真不是这样的。” “那是怎么样的？” 白露长长呼出口气显得很郁闷又很委屈：“竹子其实是你太独立我觉得太害怕我没法掌握你因为你什么事情都会自己干好从来不需要我的帮助即使你做不好你也不去要求我的帮助。我感觉很空白没安全感。我的压力很大。” “压力大？”竹子生出股厌恶的情绪“我一没逼你买房二没逼你买车为什么你会压力大？” “竹子真的。”白露着急道“同你在一起真的压力很大你太有主见什么事都不听我的建议我不仅没安全感而且很没成就感。” 不知为什么竹子想信他。 “这是请帖。”白露递过来个信封大红色的平白无故就透露着喜气。 “不不用给我。”竹子直接把信封压在食指和中指下原封不动给还白露“我很忙的没空。” “是周末啊是在5月12日。”白露辩解说。 “我是销售。”竹子做强拒绝地摇摇头“我是销售销售可没休息日。” 结束同白露的会面竹子整个星期都没精神永通光源那方面不用她照顾她索性什么都不管在家里蒙着被子睡大觉睡得错过了关帐错过了交货错过了裴如健打给她办公室的电话。 裴如健连打几个电话给竹子都没人接侧面向别的销售了解得知竹子很多天没来上班了他以为竹子又去了海宁于是打给她手机。 “你现在在哪儿？”竹子问眼眶里居然出现了泪水。 “我在靖江。”裴如健说“我在靖江呆两天。” “后天就见面行吗？”竹子迫不及待道。 她觉得自己冲动了可是没办法她只是想同裴如健早些见面而已。 “对了你是在上海吗？”裴如健临挂电话时问。 “对。” “你明天会去公司对吗？”裴如健关心地问“我听说你错过了关帐是在永通光源那块太忙了吧。” 竹子嗯了声。 第二部分 从不适应到驾驭 第七十七章 见面前我给你热个身 第二天晚上竹子下班回到家洗了澡后懒懒地在床上呆坐手机响了并显示是裴如健。竹子诚惶诚恐地接起来裴如健充满笑意地对她说hello。 竹子惊奇地问：“怎么有空给我打电话不需要陪客户应酬吗？” “应酬什么。”裴如健平和地笑着说“今天靖江市扫黄所有的酒吧夜总会都乱哄哄的无事可干。” 竹子说：“那没事做就上网呗足够打法时光了。” 裴如健说没法上网：“公司的token（密匙在公司外想要登6公司需要用token里的序列码）坏了。” 竹子想到刚来上海这段时间里同样给公司无线网络搞得无比痛苦的时刻会心一笑。 两人于是一顿吹牛。兴许是隔着几百公里用电话沟通的缘故竹子现她和裴如健的话特别多而且一点也不避讳就像认识多年的老朋友叙旧那样。 竹子问徐杰token这样的上网方式是不是c.b.集团的特色裴如健说不是的所有的外企都一个调调竹子又问那么是不是所有公司的邮件送都是notes徐杰说不是别的公司大多用outlooknotes那是netbsp;接着谈到裴如健北京之行的目的裴如健说很很多工作一是因为年初需要制订整年计划二是准备在北区开两个经销商专做陶瓷金卤灯 “永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。 竹子这时想到了感激裴如健因为据她所知公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月而竹子在做报销时没遇到一点困难。 “为什么给我这个特例？”她问道“要知道常驻在海宁的费用是很高的一个月要将近一万照明销售团队的报销额度一点也不宽松为什么你给我这个特例呢？” “额度紧张那是bullshit。”裴如健有点愤青地说“市场部的老板去欧洲参加个展会就要花一万一年去好几次你同他相比有价值多了。” 他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过培养是要花代价的。所谓的代价举例来说一个老销售卖个东西能卖到单价22元你只能卖到单价21元每件单品损失的一元就是培养你的代价。还有常驻在海宁我给老销售可没这个优待但你需要接近经销商和客户的机会这也是代价。” 竹子听了心里暖和连着两个星期的休息竹子本就快从白露的阴影中恢复过来裴如健像帖效力强的拔火罐直接灌进股热气竹子什么病都好了。 裴如健接着开始同竹子讨论她的pastexperience说过过去的工作经历和心得竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人她的一些想法让裴如健频频叫好而裴如健见多识广他随便的一个point就够竹子想上半天。 到后来演变为两人的相互消遣玩乐双方都不觉得疲乏竹子对裴如健说起养狗并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。 竹子吐吐舌头后问裴如健他有没有按照牙医的指示做裴如健直截了当地说这么麻烦谁会照做。 竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健为什么想到打电话给自己而不是打电话给他的其他红颜知己裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了所以先打个电话来热热身。 “进游泳池前不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说“所以见面前我先给你热个身。” “把我们明天要谈的先演习一遍该想的想起来以免到时候冷场。”裴如健说“热身当然需要看看你是不是个理想的对话者像某些人你和她说了半天没个动静那还不如不见面。” 竹子觉得裴如健可爱同他说话也有趣便继续聊着：“你去靖江是做什么？” “也没什么就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。 竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？” 见裴如健顿了下竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。” 她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。” “你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说“是个酒店项目数目不大才八百万这次是第三次见面主要任务是把初步报价给客户看看客户的反应。” “这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。 “还没有。”裴如健说。 “那怎么出了方案又出了报价？”竹子不理解地问。 “谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。 第二部分 从不适应到驾驭 第七十八章 百分之九十的投标是走过场 竹子坦言自己不懂项目销售的运作裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说项目销售的运作走的是以下流程： 先是销售从渠道上得知有项目的机会带着意向去接洽客户在初步接触后销售会从设计院得到一个项目的基本要求包括项目如何划分是照明和电气分开招标还是合并招标需要用到多少照明设备针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么销售会把这个要求带回公司给专门的技术支持人员做个方案。技术支持先会根据要求分析公司现有产品是否能满足设计院的要求如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求就会针对着做出方案。技术支持做出方案后销售再拿着方案给报价部门报价得出个初步的价格。 接着销售会拿着初步报价回到业主方探询业主方对于报价的反应是个合适的价格还是价格过高。如果价格过高了销售又会转而向产品经理申请特价如果特价无法批准那么销售则会请技术支持修改方案。 “那么如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的那该怎么处理呢？”竹子打断了问-小-说-网 “如果公司产品没法满足那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品如果这一条路子行不通的话销售就得到设计院同他们商量更改项目要求。” “设计院会听销售的意见？”竹子问。 “这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂销售必须要分清楚其中的关系比如设计院听总包的那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的你就得多从业主的人下手。” 裴如健接下来说项目销售的最后一步： 总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等如果这几方面能协调满意了那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书走投标文件走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的而标书中又没有很大改变的那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。 “投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。 “对大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。 “原来大多数项目在出标书前已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。 “是啊所谓的客户关系公关其实并不是指在出标书后的关系公关而是生在标书前一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点标书恰恰是最反映客户关系的东西标书中倾向于哪个公司的产品根本就一目了然因为供应商同业主、设计院和总包的关系完全反映在标书中。” “如果一个销售事前不清楚自己的地位那么只要标书一出找懂行的人一看基本就能检验出销售的前期公关工作做得怎么样了。” “你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问他不大相信竹子这么个精明的女孩居然连这基本的项目销售常识都不知道。 “知道是知道一些不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。 “百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目在投标前已经确定了由哪个公司做了投标不过是走个形式。” “为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话不如一次全都了解清楚以免下次还闹笑话。 “因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。” “根据项目的大小？” “不一定根据项目的大小。”裴如健回答“主要是根据项目的性质如果客户是国企性质的公司或者干脆是国家建设项目那么当然需要招标。” “哦明白了私人企业用的是自己的钱当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。 “很正确。”裴如健说。 第二部分 从不适应到驾驭 第七十九章 精确的时间掌握 有了前一天的热身后竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁没废话竹子说话也很简洁。 竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯她在c.b.的第一天经理就告诉她写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句summary紧接着两三个point跟着是question或task能用短语的绝不用整句能用主谓宾的坚决卡断从句.#小说网.久而久之竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印简洁不多话突出重点不模糊。 而裴如健的简洁竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物而是个人风格的体现。 这种简洁是有底蕴和值得品味深究的如果用种饮料来形容那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐也不是小杯装苦涩浓郁的doubleexpresso（双倍意大利咖啡）更不是凉白开那是类似于北京的豆汁和东北的大麦茶一类的饮料喝完后不仅感觉神清气爽而且值得回味且有内容回味。 竹子找了衡山路上一家叫夏朵的西餐厅这是她在网上搜索了半个多小时的结果网站推荐原因是：优雅、小资、适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定----就是她了。 竹子在餐厅里坐了没多会儿裴如健打了个电话来说对不起高架上堵着车恐怕得再晚三十来分钟了。 竹子哈哈笑着说晚就晚呗反正我在这里坐着又不会走。 挂了电话竹子要了壶龙井茶下单后想了想觉得玫瑰花茶下总有小酒精灯烧着挺有情调于是便把龙井换成玫瑰花茶。 过了二十来分钟手机里收到裴如健的短信： “还有七分钟就到。” 竹子不免好奇这么精确近乎严苛的对时间的掌握、以及向对方的反复告知究竟是对客户养成的习惯还是朋友交往中的关心。 如果对客户也是这样难道客户不觉得烦吗？ 第二部分 从不适应到驾驭 第八十章 我就喜欢你的坦诚 裴如健风尘仆仆地在座位上一坐下立马向服务员说先来碗面条。俏丽的服务生小姐有点手足无措地盯着竹子。 竹子笑着提醒裴如健说这可是西餐厅裴如健的脸色一窘立马就反口说自己要面条没错啊谁说西餐厅里没有面条。他接着转过头去对服务生小姐说： “来碗奶油贝壳培根面。” 服务生又问竹子要点什么竹子说也就奶油贝壳培根面吧。 服务生下去后竹子问裴如健：“看上去你很熟悉这家餐厅啊。” “没第一次来。”裴如健不经意地抬头四下看看“嗯不错这地方还挺雅。” 然后他又说：“过去有段时间几乎每周去西餐厅所以熟悉。” “是和女朋友？”竹子问。 “呵呵过去有个客户女的很喜欢西餐厅的调调经常陪她下西餐厅去多了西餐厅有什么大约也都知道了。” 玫瑰花茶这时上来裴如健微微皱眉。竹子知道裴如健会不喜欢玫瑰花茶她在点单时候预计到了这点但她还是特意点了借此看看裴如健的反应。 裴如健没啥大反应只是没要求服务生再加个茶杯也没点自己的茶。咕嘟咕嘟冒热气的芬芳玫瑰花茶成了竹子一个人的独享品竹子也乐得独占。 贝壳面半天没上来竹子竟然一时卡壳没话说了前一个晚上隔着几百公里就着电话聊得挺火热不知怎么见了面就闷了没话了。她想到裴如健在前一天专程打电话来给自己是做“预热”现在竟然冷场不知裴如健做何想法。 她寻找话题道：“裴如健你的孩子多大了？男的女的？” “连女朋友都没有谈什么孩子。” “看你人高马大挺醒目的又健谈又风趣还懂得讨女孩子欢心不像找不到女朋友的人啊。”竹子玩笑道。 “女性朋友我有过很多。但谈得来的没缘分成为老婆愿意做我老婆的我却没法谈到一起。” 关于异性的话匣子一打开裴如健的话就不停了：“有些女性朋友我能同她聊上几个小时不觉得闷但就是觉得她成不了我老婆你说奇怪不奇怪？而我想要把她变成我老婆的女孩她们中的绝大多数都想要我伺候她你说我能和这样的女孩在一起吗？” “女性在这个社会上本就弱势想要从有肩膀有实力的男人这里取得一些保护那也无可厚非吧。”竹子为女性同胞辩解说。 见裴如健的脸色变化竹子不想给他留下不佳的印象连忙又补充说：“再说女孩子说了要你伺候她也许多数时只是开个玩笑并不是真的想要你做牛做马。” 裴如健的脸色稍稍有些缓和他又对竹子说：“我说要我伺候她们只不过是打个比方。不过我总觉得现在的女孩莫名明明两方都有意思有感觉偏偏不愿说出来还要男人拼命用尽手段去追否则就觉得没面子。我不喜欢这种恋爱状态。” “总之我就是不喜欢现在的很多女孩子。”裴如健最后总结陈词。 裴如健很粗鲁竹子却觉得他豪爽现在衣冠楚楚的伪君子太多了当着女孩子的面装得要多绅士就有多绅士背地里却干着见不得人的事儿。和裴如健相处竹子觉得安全至少知根知底。 比如在恋爱上裴如健会直接向女孩表达出自己不喜欢她的某些方法而不像很多追求女孩的男人追到前百种殷勤万般皆可到手后却又回归本性。还有的男人把自己的心思藏在最深处就像白露竹子觉得面对这种男人她简直会疯。 “我就喜欢你的坦诚。”竹子在心里说。 “你的讲话很直接。”她侧着脸看裴如健“同客户说话你也是这样的吗？” “不同客户的说话是件艺术。”裴如健说。 第二部分 从不适应到驾驭 第八十一章 说话是件艺术 竹子沉静下来听裴如健讲课裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜因为就她了解资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。 裴如健就说话的艺术性说了三点。 先一件事实用不同的表达方式说出来就有不同的结果。 裴如健举了个简单的例子。 比如说如果一个标题说的是因证据不足广东亿万富翁杀人被判无罪你就会觉得他杀人了；可是如果换一个题目写的是亿万富翁终沉冤得雪那就会觉得他没杀人。 更简单的例子是说“我真爱你”是很雅很美好的但如果换成说“我tmd真爱你”那感觉就很不一样了。 其次同一句话在不同的场合有不同的暗指。 一个简单的例子是你去买汽水问老板一瓶汽水多少钱老板竖起了四根手指而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适你的朋友也给你竖起四根手指。很明显前者说的是四元钱后者则是四万。 再次同样的话有些人爱听有些人不爱听。 “会说话包含两部分你不仅要会说话更要会听。” “多注意你身边的销售是怎么说话的多看他们怎么用肢体语言来表达感情并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度” 裴如健再三强调：一个人会不会说话更多看的是天赋、是悟性这也就是为什么很多人生来就是做销售的料很多人不是。 竹子坚定地说我就有这悟性裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。” 第二部分 从不适应到驾驭 第八十二章 直投项目四步走 根据裴如健的assignment和竹子的mygoal在经销商管理后的一个阶段竹子能有机会独立运作项目了竹子向裴如健提要求后者找相关ito人员给她做了个ito培训。 c.b.照明中如果划一个时间点那么大体上来说能看到三个状态的项目一个是已经得到的项目大约占百分之十九一个是进行中的项目占百分之五十二一是失去的项目占百分之二十九。 销售的项目运作被严格划分成四个阶段。 第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估参加行业展览广告以获得机会在这个阶段还将是一些高端的纵览如bd（businessdevelopment）和ka（keyanett大客户）的调研阶段。… 第二阶段是销售跟进阶段这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、feed、竞争对手分析等。在这个阶段里要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。 第三阶段是商务运作阶段这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开、合作者确认、报价和spa决策等还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。 第四阶段是商务审核阶段一个项目投标中了得到了中标通知书并不意味着一定会做这个项目还必须审核商务上是不是有很多偏差如果商务条款上有很多是non-negotiationterm（无协商可能的条款）项目就做不下去。 四个阶段是笼统的概括销售运作项目必须遵守套严格的流程。销售先要提交项目注册跟踪表在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开表随后做报价接着是制作协议条款包括技术上的和商务的还要提交bom表和风险评估表这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后若是决定供货则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。 熟悉流程后竹子便开始跟些小项目渐渐又过了一个月。 第二部分 从不适应到驾驭 第八十三章 AE EE的报告 这天裴如健告诉竹子让她出一份关于led光源照明的报告竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种竹子在北京做产品经理助理时听说过led不过在当时照明部门对led光源的研究还在起步。 led的中文名叫光二极管是一种固态的半导体器件它可以直接把电能转化为光能。最初时led仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。 外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法逮到一个算一个相反每新开拓一个市场方向销售经理必需提前把报告递交给sa1esleadr由sa1esleadr审核通过sa1esleadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的marnet市场营销传播）预算里否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等都无法charge到公司预算里。 即使有报告市场推广费用也不是无止尽的通常市场推广费用不能过销售额的一个百分比这个比例每个公司和部门都不同c.b.照明系统的比例是百分之七。 裴如健大致对竹子说了意向说有客户提供了led的项目机会大约有七八家公司当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。 “多久要报告？”竹子问。 “下周一。http:”裴如健说“我周一下午给老板做revie。所以我们最好在周五先做个pre 竹子皱眉今天已经是周二她对于led只是听过个名称。从没接触过更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协但还是尝试性地问了问： “没有graceperiod（缓冲期）吗？” 裴如健毫不妥协地摇摇头。 竹子便不再说什么她知道这是c.b.的通病很多事情不循真相拍脑袋就出结果。只要过了大老板地revie就万事大吉。在c.b.中除了财务外很少有真正考虑数据准确性的经理其实连财务也经常玩弄文字游戏。 “嗯我会搞定。”她顺从地说。 周五下午两点竹子拿着报告到裴如健办公室里做pre-裴如健对着打印出的演示文稿问：“led地市场规模是两亿多美金年增长率是百分之十五这是哪里的数据？” “经销商反馈来地。”竹子说“加上市场部的预计。” 裴如健转到后页。后页是对led产品的优势说明竹子列举了三点。 先是led光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下荧光灯和hid地光效为5o到1oo流明。而led光源的光效能够做到一百以上甚至能达到一百五十。 其次是led光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。 再次led光源的应用中包含个环保的概念能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。 裴如健又问led的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。 竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二商业楼宇和商铺照明占百分之三十一路灯用led占百分之十一家庭照明百分之五城市建设照明占百分之一。 “我们的主攻是哪块？” 竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏我们netter（集中关注）在这两块上。” 竹子指的是路灯和城市建设照明占整个市场的百分之十二。 “似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。 “frank。”竹子蹦出句话来“salesopportunity小是正常地我们东区是整个公司销售团队里第一个做led的你报了个很大地opportunity上去莫说老罗第一个不信以后万一达成不了还会成为同事地笑柄。” “这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。 竹子说这是两年前netrriterlaboratory地市场调查公司出的报告保证数据的准确。 裴如健笑起来：“你可真了不的两年前的调查报告被你挖出来了你就不怕信息过时？” “我才不管那么多。”竹子心想才三天时间找到这份报告已经不错了。 “反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。 之后竹子还根据有potential的项目做了预计销售状况把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类还给了市场费用的预算。 “嗯很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意嘴上不禁夸奖竹子两句“很有条理思路很清晰我基本没什么好修改的。goodjob。” 竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来她神兜兜地想如果不是在产品部浸淫那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。 “我们华东区的好几个销售一看他们交上来的东西就不makesense。”裴如健抱怨了句转身对竹子说“改天让你给他们做个training。” 不makeense意思是不合理特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。 “这可不行。”竹子断然否定表明她的头脑始终清醒“这种事情怎么都轮不到我做公司网站里不是有专门的learning网站吗？” 第二部分 从不适应到驾驭 第八十四章 有效性比真实性更重要 竹子周一把报告微调好交给裴如健过了几天听说罗德里批了报告于是她便耐心等待led产品部门针对销售的培训没想等了一个多星期培训没来竹子找裴如健侧面了解裴如健说是北京总部的led产品经理懒得南下竹子说那就电话training呗。 裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来那些产品经理是觉得led产品没salesopportunity他们怕担责任所以不愿意来做培训。” 竹子想想也是产品经理们大多精明如果他们觉得销售形势好早就不请自来主动上门要求做培训了到年终考核业绩时他们便可以在anetts中加上一条“dotrainns部门为销售做培训对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有salesopportunity时他们多是懒得费工夫去做培训的。… 她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。” 后面段时间竹子除了跑客户外天天有空就研究led一方面找做led产品的公司网站下载产品资料一方面研究相关国家政策法规又私下里问产品经理要了led的技术资料半个月下来也有小成。 半个月后竹子专门约裴如健谈led的事一开口就说：“frank（裴如健的英文名）这同我之前设想的不同啊。” 裴如健问哪里不同。 竹子拿出半个月的学习成果对裴如健说：“市场份额划分上我的估计很错误。” “说得详细点。” 竹子指着marketsegment（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的没想到事实上跨国公司才占百分之十不到的市场民营企业的市场占有率过百分之九十。由于市场占有率改变了所以我们的销售机会也改变了。” 裴如健听了没作声。 “需要更新报告吗？”竹子多问了句“不如我把报告更新一次重新给你。” “不用。”裴如健肯定地说。 “不用吗？” “这不正好？”裴如健反倒显得高兴“也许正是错有错着emma是看了这个市场占有率和市场机会才愿意替我们申请钱的。” 裴如健说这话时注意着竹子的眼睛他现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕有时候又不可思议地单纯在工作中有狡猾得像老狐狸的时候却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。 “就按上次的不用修改我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。 竹子“哦”了声：经理总是对的如果你认为经理错了请参照上一条。 她终于明白了：无论你的报告做得多么假只要老板信了肯给钱了那就是有效的；反之你的报告再真实如果没法从老板手里要来钱那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样你需要给老板看的永远是最乐观的估计而不是最真实的估计。 在c.b.你的工作的好坏在于它是否有效而不在于它是否真实。 她继续向裴如健请教：“裴如健为什么led上民营企业的国内市场占有率这么高？” “他们胆子大。”裴如健说。 第二部分 从不适应到驾驭 第八十五章 民营企业的胆子更大 竹子不太明白裴如健说的民营企业在led国内市场上占有率奇高的原因是什么立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案相反问她： “国外市场上led的展比国内市场上的展怎么样？” 竹子立刻回答：“国外市场上的展当然快得多无论是德国开的飞机阅读灯还是澳大利亚和美国的led路灯都远远前于国内开水平。” 裴如健又引导道：“那你也一定了解过欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司在海外市场上的led现状吧。” “产品开和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。 裴如健又说：“也就是说对跨国公司来说在本土上和本土外采用的战略是不同的就现在看中国国内的产品开比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？” 竹子顿时心领神会她不等裴如健点说下去而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别在于前者小心谨慎而后者奔放大胆。” “跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前习惯于做诸多调查确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司做一个产品引进有五个阶段要走每个阶段都有严格的审核点而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能限。led作为新兴光源的一个代表既缺乏国家相关部门的规范标准又缺少过往的成功项目经验所以引进到国内的流程一拖再拖自然在市场占有率上大大不如民营企业。” “而民营企业…”谈到自己不了解的民营企业这块竹子仍然有点心虚她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说“民营企业做新兴领域有几大特点一是有机会就上决不拖拉二是习惯了赚一票就走不奢望也不在乎长期收益三是不怕负责任。因此在做诸如led等新兴光源时民营企业的步伐不会畏畏尾。” “你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说“不怕负责任体现在两个方面一是他们的规模小投入产出快改变又灵活能快应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。” “不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。 “是。”裴如健含笑说“现在led的应用领域很多是地方政府项目所谓的面子工程这类项目不在乎采购金额而更在乎标杆意义和宣示性这对我们是有利的。当然我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。” 裴如健顿了顿突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻相处了多年知根知底我们想横足插进去做小三就得好好动番脑筋。” 竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司led的优势和弱势上很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过销售主要看关系吗？” 裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学掌握竞争对手的状况。” “今天晚上早些休息明天我们一起去合肥那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子用的led灯。” 竹子问一起吗。裴如健说是第一个项目我们一起去正好了解了解市场行情。 第二部分 从不适应到驾驭 第八十六章 我也难受，可是没办法 两人在前一晚上到合肥住的motel268竹子把行李在自己的房间放好后便到裴如健的屋子看资料她先用热水洗了个脸换了鞋子让脚丫舒坦了立刻觉得有点乏。 裴如健说你在床上躺会儿我先看资料。 竹子想说算了却实在禁不住瞌睡虫上头她不好意思地对裴如健说我先眯会儿而后把被子掀开办盖在身上躺了下来。约莫两分钟后竹子便完全放松精神休息了去。醒过来后竹子看手机大约过了一个半小时竹子现裴如健一直在认真看资料连身子都没移动过不禁觉得愧疚。她小声从床上坐起来半曲着腿捧起电脑也开始工作。 到晚上十一点时两人都有点疲惫裴如健建议喝咖啡顺手从包里拿出溶咖啡包。 喝完咖啡坐了会儿竹子突然想起问裴如健：“做销售的是不是常去夜总会常得陪客户唱歌跳舞？” “那当然。”裴如健回答。 “那么嫖呢？”竹子追问。 “做销售的有时候客户要你陪着去嫖你就得去嫖。” 大概是突然现话题不对、坦诚过头了裴如健连忙岔开说：“女性销售还好我工作过的几个地方女性销售通常连夜总会都不需要陪着去有涵养的客户也不会向女性销售提出那种要求。…” “别岔开话题我说的是你们男人。”竹子拨正话题道“难道有家有室的男人也得陪客户去夜总会花天酒地吗？他们的妻子知道吗？妻子们怎么说？” “销售们的妻子也分两类其中一类不能容忍丈夫在外的行为她们对丈夫管得特别严尤其是当丈夫晚归的时候一个小时一次电话是难免的通过电话中周围环境的噪声来判断丈夫在什么场所。” “妻子们的电话丈夫都接吗？”竹子问。 “接如果不接回家就闹翻天了。”裴如健说“除了同客户去洗澡桑拿手机没法放在身边别的电话一律都得接。如果在夜总会里就跑到洗手间接电话装作在工厂里；如果是在房间里接受按摩那么就装作是在吃饭有时候还会装模作样说两句什么这个猪肉太肥、那条鲈鱼不新鲜之类的话我们做同伴的心照不宣会跟着回应两句说是啊是啊。” “另外一类呢？” “另外一类妻子是理解丈夫工作的她们与丈夫达成了默契互相不会谈到工作中的那些花天酒地因为妻子们明白丈夫也是逼不得已的。有些贤惠的妻子还会同丈夫插科打趣。” 竹子摇头不信：“还会有容忍丈夫在外花天酒地的妻子？” “我们有什么办法！我们也难受啊！可是没办法客户要你抱女人你就得抱女人客户要你嫖你就得嫖。刚开始真不舒服难受可是到后来你每到一个地方的宾馆里问的便是这里有没有女人非要抱着女人才能睡得着这就成了习惯。” 竹子不禁从内到外泛了恶心她不能忍受一个这样的男人抱着自己更不能想象那件插进过无数女人身体里的东西将有一天进入到自己身体里。 她不由自主退开了裴如健。 裴如健很奇怪竹子的表现因为他看到竹子的眼里居然有泪。他莫名地冲竹子摆摆手眼睛里好像在说：“难道不是吗？我说的可都是事实。” “直爽也得有个度！！”竹子气急叫道。 她在走廊服务员的诧异眼光中大咧咧走出屋门到了自己房间里像防小偷似地把门的机扣锁和加防锁锁好。 她一晚上没睡好满脑子尽是裴如健说的那些“肮脏”的话她反复想究竟裴如健出于什么动机才在自己面前直露露地说什么多。 第二天约定的起床时间竹子红着眼睛站在客房门口却看见裴如健精神奕奕地走了来。他见竹子的样子立马教育了几句诸如见客户时精神要好走路姿态要好坐姿说话动作都有讲究下次不能红着眼见客户竹子白白讨个没趣。她重重把门一摔进回房里换了个上扬有立体感的型显得精神干练又穿了正统的黑白职业装雪白的袖子露出西装袖外一公分套上高跟鞋后竹子得意地走到裴如健面前寒他。 裴如健没再说什么对竹子说出了。 竹子刚说好裴如健的手机响了。裴如健一接对竹子说事情有变化他有另外的客户得去接。 “伟辉汽车电子你一个人去行不行？” 竹子点头。 裴如健关心说：“有一点你要加倍小心了。你看这个工厂里关系复杂得很上上下下都得摆平工厂的头儿说你的产品有问题你能行吗？” 竹子点头记下。 第二部分 从不适应到驾驭 第八十七章 我们的未来很光明 转眼竹子到伟辉汽车电子负责接待的是产品部主任叫刘敏。刘敏带竹子参观了业绩陈列室又参观了厂房在厂房时刘敏突然问： “冯小姐我了解过你们的报价你们的led产品的报价是不是太高了？比我们以前使用的高了百分之三十还要多了。” 竹子顿时就僵在那里。 竞争对手的价格比自己的价格便宜百分之三十多这个问题竹子始终都在回避准备等到进了办公室时坐下来慢慢细谈陈列出客户却在意外的场景突兀地提了出来她一点反应都没有。 竹子打了两下哈哈本来准备好的针对价格的说辞硬是哽在了半途：车间厂房里噪声过一百一十分贝隔开了远一些就得喊着说话。竹子准备应付价格问题的是一张明细的产品性质对比表表上陈列了c.b.集团的这款粘合剂产品针对竞争对手的性能优势。 可是在厂房里该怎么说？！ 但客户既然问起了如果不回答客户却又会觉得你信心不足与你合作的兴趣便会减低连竹子都觉得机不可失。 她慌张地做假设：如果是裴如健会怎么应付这个问题。她想到裴如健极有特色的、富有压迫性的话她想如果这话变成很具鼓动性的话会是什么效果。刘敏追问了句竹子感到压力更大了。 她联想到若是僵局继续给本方带来的不利她鼓起勇气很有威势地叫了一句： “我们要向前看！你们公司同我们合作未来的前景是无比光明的！” 底气有点不足但说话的腔调却像足了裴如健。裴如健的说话姿态和说话语气学起来真的不容易竹子才现那得有底蕴得是个经历丰富的人摹仿起来才威势十足一个没什么经历的人说出的话有点像序言恫吓。 但话既已出口竹子自己也傻愣了足足三秒钟她初时以为自己这下冲动了。 刘经理却立刻满脸堆笑出乎意料的是他尊重和隆重地对竹子说谢谢请竹子回到办公室后细谈。 竹子突然很佩服裴如健觉得他的一言一行都有道理假如他的一点点皮毛都这么有用那么他的全部呢？ 前一天那露骨的、**的对白当然也很可爱因为那直接啊。 没什么比真实的、直接的心声流露更让人放心的了。 第三部分 第八十八章 销售也做HEWR？ 竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上竹子觉得自己做对了。 出了客户公司竹子把自己的表现报告给了裴如健并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。” 裴如健听完笑说还不错：“真是很出乎我的意料我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险幸亏我们的客户相信大公司的牌子否则会有反作用。” 他提醒竹子说下次说这类话要小心得区分场合以及客户类型。 “那我这次做得怎么样？”竹子问。 裴如健说不错。 竹子得意地说那不就得了她又问裴如健今天战告捷难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？ “今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做homeork从今天起你得开始做homeork了。” 竹子诧异地问：“销售也有 “当然有。” “销售的homeork”这个说法的来源大约是销售们很少在办公室出没而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后在家里完成的。 因此就有了homeork的说法。 直接通过手机裴如健就给竹子下了任务从现在开始每一次拜访客户前后都必须做相应的homeork。 在拜访客户前必须要明确自己的目的是什么是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的这是第一层次的。 作为第二层次就必须在拜访客户前考虑好如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办如果客户觉得你的报价高了又得怎么办事先想好下一步的说辞会让客户觉得你很可靠。 在拜访客户后要做拜访情况的总结这个自不必说。 临了裴如健还告诉竹子一些对于销售要求严格的公司甚至会针对每个销售拜访客户的情况做scorecard的打分只有打分高的销售才能在年终评审时得到最高的额外奖金。 最后他还告诉竹子下次到办公室他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。 竹子突然注意到在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健却很愿意仔细教自己。 一个愿交一个愿学竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到经销商管理和项目直投是完全不同的两回事经销商管理靠的是韧劲因为你始终都面对同一个客户客户的脾性喜好你都知道可项目直投中一个项目就得接触几路人马靠的是临场应变。 虽然她在经销商管理上很在行但说到项目直投的确有很多该向裴如健讨教的。 她到家后一打开电脑便注意到裴如健的封标示重要等级为“high”的邮件题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前的竹子心里觉得蹊跷为什么裴如健不在刚才把事情说完。 她点开邮件有了下文。 第三部分 第八十九章 善用扩大心理落差的法则 竹子： 今天你拜访客户的效果很不错我很高兴看到你随机应变。 事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客户向你提出价格问题时你该怎么应对。 在应对价格类问题时你该知道的最关键问题是如何扩大对方的心理落差或者说扩大对方的需求。 比如说一个招聘的例子有一个猎头到了年中想去挖一个公司的工程师该名工程师的月薪是四千猎头经理估价他最多值四千五百一个月可是同他谈后工程师一口拒绝。 她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？” 工程师回答：“月薪太低了。http:” “那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。 “我希望能有五千五百但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说“否则我不会去。” 工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。 等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？” 工程师没回答。 猎头接着说：“现在是年中一年只有一次加薪如果你跳槽了那你现在能获得一次加薪年终还能获得一次加薪如果你不跳槽那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说“你的工作是研在两个规模相当的公司年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易还是增加百分之二十容易呢？” 工程师思考了几天答应了猎头的邀请。 这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千然后再明晰地指出跳槽帮他更接近既定目标。 大公司的产品贵这是不争的事实但大公司的产品仍然卖得很好那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜而是大公司产品和方案上附带的价值缩小了价格上的巨大落差。 举个例子很多消费者其实不明白他们购买一台tcl彩电的钱够买两台杂牌彩电的但tcl彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍并且免除了很多修理的费用。如果tcl公司销售能成功地让客户意识到他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电而是高画质服务好的彩电tcl品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电那么tnetbsp;对于怎么扩大客户的心理落差那要看客户究竟想从大公司得到什么。 第三部分 第九十章 客户想从大公司得到什么 事实上我们所处的行业是个同质性极高的行业民营作坊的产出同跨国公司的产品在外观上也许没什么差别我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场为什么仍有很多客户愿意同我们做生意你是否想过原因？ 理由在于客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。 先是供货稳定。 就算你的价格便宜如果没货那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱往往会顾此失彼没有秩序有时不需要的货备了很多急需的货却没有库存。大公司的otr（ordertoremittence从下单到货）系统却能有效控制仓库备货和货流程杜绝缺货。… 其次是质量保障。 有谁希望买来的产品总坏呢？ 大公司的产品有好的口碑更能让客户放心况且大公司注重的是客户的长期培养和展不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂有时只做一次性买卖产品的质量可想而知。 最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。 所谓跟着客户的需求成长是指产品有拓展的价值并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等其中升级的功能最被客户关心。 跨国公司有完整研技术团队针对不同阶段或是引进国外先进技术或是根据国情自主开他们的产品总是在不断进步走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性他们一招鲜能够满足客户一年却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。 就比如思科的产品的确很贵但无论是跨国大企业还是地方性公司都喜欢用思科的产品一方面是因为质量的保证另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时思科工程师的回答通常是“你等几个月快研出来了”而没有开能力的公司的工程师却会回答“没有我们不做这种功能的”。 所以在硬指标上瞄准这三点挥跨国大企业的优势用这三点打动客户很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件却想不出怎么用英文写“谢谢你将会努力工作来报答你的栽培”只好老老实实用中文写了“谢谢你”。 第三部分 第九十一章 PERFRAE和PTETIAL 第二天竹子把做好的homeork交给裴如健后者满意地点头称赞竹子的文案工作总是不错的。 竹子得意地说那是。 当竹子转身准备离开时裴如健叫住竹子说要给她看年终评分。 竹子这才意识到居然快到了年末。 c.b.的年终考评有很多种经理可以选择使用哪种考评工具来评定下属的表现。pp图采用一个二维坐标有横轴和纵轴坐标平面上的圈代表员工的分数。c.b.员工都很关注年终评分。关注的原因是两个一是年终评分分数是hr决定是否给你提升职位或是提升等级的依据；二是年终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。 代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是potenia1（潜力）、二维坐标平面的纵轴是performane（表现）。… 也就是说竹子所处的位置属于潜力很高表现却中等。 根据pp表netbsp;一是潜力很高、表现也很出色这种人就被称为年轻有为不仅升职快薪水高而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。 二是潜力很高、表现却中等的人就像竹子这类人会被给予一些困难的任务如果做得好就能获得迅提升如果做得平平就继续观察。 三是潜力平平表现却不错的这类人看上去公司很高给公司的贡献大但上到hr下到各个部门经理都对这类人不很重视他们在公司的前途也只能用“无望”两字来形容。 四是潜力一般表现也差劲的这类人存在于公司的目的恐怕只有他们自己知道。 竹子委婉地问裴如健瑞贝卡的performannettial是不是都很高。 裴如健保守地点点头。 “那我的performance什么时候会得到高分？”竹子问。 裴如健原来早有答案： “等你独立杀下一个大单回来就给你高分。” 其时竹子已经拿了两个led项目连带一个普通照明光源的项目每个都没过一百万。裴如健满以为竹子听了大单会兴奋没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？” 裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。” 江苏远大投资有限公司在常熟市区建个文化广场大楼群大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用led灯具。 “多大数字呢？” 裴如健直接把bom表拿来给竹子看。 竹子对着bom表做个估算大约过八百万（人民币）竹子当即把bom表交还给裴如健：“我不想做。” 裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？” “我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。 “那你倒是说说什么样的项目你不准备碰。” 竹子胸有成竹立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。 第三部分 第九十二章 不想碰的项目 竹子不愿意碰的第一类项目是所谓的mega项目也就是大项目比如亚运会、市博会之类的项目因为想要做这类项目的公司太多真正的挤破头大家都冲着能够给自己的prejenetce上增加光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的展带来好处因此宁可赔本都做的大有人在。 除此之外这类项目里采购方的要求高得离谱比如要求无论何时设备生问题供应商必需有人派到现场这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里元件若出故障必须更换元器件不得涨价。 之所以竹子不愿碰mega项目因为她知道这类项目多半赚不到钱并且采购方的要求太苛刻。 竹子不愿碰的第二类项目也是政府项目不过规模不大不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头地方政府有直接言权。她不愿做的原因因为地方政府的主意实在变得太快总是会有重复的无意义的工作而重复无意义工作的原因仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。 举个例子她曾经接触过的一个地方场馆的建设中光源的位置始终定不下来因为摄像机的位置总是变好不容易把摄像机的位置定下来地方政府又通过设计院来传达指令----“灯杆的位置不对”竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错设计院说那是vip通道要有领导通过的灯杆会遮挡住领导的视线于是一切都要重做。 整个项目光是设计做了九版耗时三个月竹子想要丢手又觉得不妥好不容易泡完这个项目她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。 还有一类项目非政府投资但项目特别大就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大前前后后变数多。 先是关系公关难度增加。这样一个项目里做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理公司老总和副总都有可能涉及决策因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用因为公司上层享有拍板权但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意即使决策层答应了用你的手下仍然会给你设置障碍。 其次是这类项目悬念大虽然做成了很光荣一个项目抵得上大半年的指标不过风险也大这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目万一这个项目没做上很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道可她显然没到拼死一搏的时刻。 她追求的可是实实在在的利益她宁可多做几个一百万的项目也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万十个一百万也是一千万但一个一千万的如果丢了就是零十个一百万的就算丢了一半还有五百万。 再次竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着在不了解水有多深的时候她认为犯不着去碰这么大的项目。 最后她很有思想地说： “我觉得很多销售的能力都差不多之所以有的销售做得好有的销售做得不好就因为他们做项目没有目的性逮到一个是一个就像空麻袋背米。我给自己设定了scope（范围、方向）该做什么项目不该做什么项目我都清清楚楚我很有明确的意向性。” 裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。 “举例来说就像我们这的东方明珠辐射整个城市。”裴如健举例说“这个项目如果能做成那么常熟市内的很多项目就大有希望。” “可我没这么多时间啊。”竹子结合自己的实际经验说“要做成一个项目得和客户的方方面面碰一个项目下来起码得跟客户吃三十顿饭一个月午饭晚饭算在一起才六十顿同时跟好几个项目的话怎么吃得消啊。” 裴如健似乎就是在等竹子这话他得意笑道：“竹子你这可就错了在这件事上你一点儿也没想到用二八法则分析啊。” 第三部分 第九十二章 二八法则 竹子点点头说知道：“所谓二八法则指的是百分之八十的电话来自百分之二十的朋友百分之八十的财富集中在百分之二十的人手上百分之八十的产量来自百分之二十的产品百分之八十的销售额来自百分之二十的客户。” “那就对了。”裴如健耐心对竹子解释“如果你想成为topsales你接触的项目必然越来越多在行业里呆久了你碰的客户和项目愈来愈多。你可要知道在sales中也有二八法则那就是百分之二十的成功sales掌握着百分之八十的项目你要做topsales那么你必定会做到这百分之八十的项目也一定会接触到百分之二十的客户。” 竹子不作声裴如健继续诱导道：“现在的机会对你来说很好虽然这个项目耗费的时间和精力都很多但你现在年轻不怕失败即使失败了数字上有我给你担着等你做销售久了背上了真正的数字压力那时就做不了这类项目了。” 竹子生气道：“我可不要靠你的接济。” 事后竹子仔细想了想对裴如健说我做。裴如健见自己的解释有效有些得意洋洋。 一个月后竹子给裴如健谈了自己遇到的困难但没要求裴如健帮她解决。主要问题在两个方面。 第一常熟远大投资有限公司本来有别的项目采购的不是led而是高压纳灯节能灯等但他的供应商也有自己的led产品当然会推荐给常熟远大用如何让常熟远大放弃原来供应商的产品转而用c.b.电气的这是给非常要命的问题。用裴如健那不雅的比喻问题的关键就是怎么拆开远大投资和他的原配。 第二是前人留的后遗症。远大投资有限公司是竹子的前任跟过的项目跟了一半搁在那儿也没人理竹子去了远大找到采购负责人、工程师、老总每个人都记得跟c.b.照明竹子的前任打过交道但他们都不熟竹子。 竹子想要从头开始走关系熟悉客户但客户却让竹子直接拿样品做测试。竹子觉得心虚但也不得不遵照客户的要求测试的结果却很平常没有出彩。 于是竹子做远大投资有限公司的项目一个月后项目的statu成了这样：做了初步样品测试样品测试的结果不很突出；竹子想要远大投资公司在文化大楼中使用c.b.的产品而不是远大原本供应商的产品但竹子在远大投资中却没什么眼线。 所以竹子在最后的总结中说：“itsavrytouh裴如健看完竹子的总结报告后问：“你同哪些人见过面？” 第三部分 第九十三章 你同哪些人见过面 竹子听裴如健问当即历数自己拜访过的主要人物。 第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基以及项目专业经理邹瑞。 竹子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强他负责出标书也就是说他负责给定项目的技术数据。 除此之外还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。 其余的一些不很重要的人竹子没有一一细数。 裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些他们对这个项目的负责人是谁有没有做过了解。 竹子立刻回答：“竞争对手主要是东亚照明和上海普雷明光电科技有限公司。前者是台湾第一品牌的灯具制造商生产能力不弱于c.b.照明在江苏的总部就在常熟市同常熟远大有过生意往来负责这个项目的是营销部的杜小利。后者是led产品的专业生产商公司地址在浦东周浦镇项目负责人是副总经理胡志鸣。” 裴如健点点头心说竹子真仔细各个方向的情况都接触得很全面他哪知道竹子为这个项目憋足了力气哪能不勤奋呢他指点竹子说：“你要拆散竞争对手和远大投资的关系就要知道我们公司能提供给远大投资的和竞争对手能提供给远大投资的有什么不同。而样品测试的结果普普通通也有两方面的原因一是我们的产品的确不出彩二是对方故意刁难你这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。” 竹子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯要缩小对方的心理落差。” 裴如健赞道：“你说得真专业。” 竹子不希望裴如健给太多提示裴如健也很配合地只说了一些就停口了他问竹子接下去准备怎么做。 竹子也没多想就信口说：“我找ae聊聊再说吧。” 裴如健含笑说：“那你试试吧。” 竹子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。 第三部分 第九十四章 销售最不能得罪的人 竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。 粱兴宇是技术支持亚太区的老大当然不可能给竹子解决实际问题他指派了一个叫王俊的给竹子让竹子先把图纸传给他而后打电话给王俊详细沟通业主的细节要求。 竹子把五十二张图纸传给王俊尔后打电话给王俊一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后现这个王俊说起话来像鱼叉机关炮在竹子说完一句话的时间里王俊能说完两句甚至三句。 由于第一次合作的关系竹子同王俊多寒暄了几句在现王俊一点都不善于寒暄后竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？ 王俊问期限是多久。 竹子说自己作为销售当然希望王俊越快做出越好。 王俊笑说这也对每个销售都觉得自己的项目是最重要的。 “这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。 “不确定兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。 “有就是有没有就是没有没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决一点不留后路这让竹子觉得王俊不会做人至少不懂得圆滑地留给自己后路。 竹子想了想坦诚地对王俊说：“坦白说这个项目根本没什么底但是金额大八百万的项目啊在照明灯具来说算是巨型了。http:况且我觉得我们同别的公司站在一起跑线上。” 王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？” 竹子有板有眼地回答：“因为led是新技术。在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程采购价格倒在其次关键是品牌要好产品要稳定。能起到公示作用。” “不新了。”王俊略带嘲讽地说“早就有很多工程建设用到led了。” 竹子被王俊说得越来越没底气。硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主看看他们地反应。” 出乎意料的是王俊直接说好。 竹子闹不明白王俊怎么变得那么快刚才还在穷netge一会儿却答应得爽快。 竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他技术支持究竟是群怎么样的人。 裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪地人。” 竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果地很小一部分。甚至可能起不到作用为什么把技术支持看得这么重？” “不重要不等同不必要。”裴如健说。 他随即打比方就比如歌星开演唱会歌星是整个演唱会的灵魂是整个演唱会最重要的人同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作他从事地是附加值更高的劳动。 观众们关注歌星唱歌很少会关注布景灯光怎么样尤其是布景灯光正常时。观众更想不到关注可一旦布景灯光服装出了问题一下子就能反应在台面上。观众能很轻易注意到。 所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人给些好处请请吃饭什么的。因为他们的工作情况反映在演出上。那是实打实的来不得半点虚假。 销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作技术支持地设计方案并不算很要紧。但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装地和布景布台的。何况设计方案在工业项目上地作用比布景布台对于歌星地作用要大得多所以销售更不能得罪技术支持。裴如健又说：“你工作过的公司不多所以不明白不同公司中地人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大一个销售会配专门的售前和专门的售后一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的这类公司中不用担心方案的工作因为一个萝卜一个坑埋好了是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。” “另外一类公司就比如c.b.照明和a.b.电气这类公司亚太区整个销售团队五六十号人却没有专门的售前和售后也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了地位也高了。” 竹子吱了声表示存在继续津津有味听裴如健的话。 “每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案也希望销售在自己的项目上下最大的心但技术支持只有几个先给谁做在谁的项目上下最大的力气一方面在于ae经理一方面在于ae自己。这类公司里技术支持都很牛。” 竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了就拿你上一个例子来说前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司但同时开的演唱会有三四个那么设计公司就抢手因为他们能决定给哪个歌星做设计。” 裴如健夸奖了竹子两句说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。 她又把聊天内容总结了下觉得自己可以写份报告了主题就叫：销售最不能得罪的人。 第三部分 第九十五章 你真像半个AE 王俊答应竹子做方案后就像个称职的工程师那样向竹子咨询起了项目情况如果没听过之前他netge竹子的那些话压根儿就想不到他是个仔细严格的人。 王俊本身很忙拿了图纸问了竹子详情后竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对led做了较深入的钻研。同别的销售不同竹子不仅把钻营客户关系放在重要位置而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。 她觉得特别在c.b.这样的公司里销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要因为公司里的ae资源很少不够用你靠不上别人只能靠自己。况且竹子觉得自己做销售的劣势很明显那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人男客户对女销售的态度有时候很有问题总同对待男销售不一样。竹子只能照着自己想的学习一切能学习的包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作也包括一切能得到手的产品资料。 她还弄了些方案图纸来学习看看ae给项目做方案是个什么情况。结果让竹子大吃一惊因为一个很小的场景就有十多张图别说大架构了。http:就拿一个几百平方的绿地大道来说图纸上分a区和b区施工设计图有a区和区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、a区和b区景观灯照明平面布图、景观电气图。 竹子很惊讶因为她现在才现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时而是现在做销售时。 有天裴如健去竹子家看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸他很惊奇竹子在研究这些样本。 “看这些样本有什么大用处？” 竹子说当然有用她掰着手指给裴如健历数： 一照明产品种类繁多不仅在产品类别上分高压钠灯、高压汞灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类**客户八成不清楚但销售不能跟着一起迷糊当客户给出一个需求销售就要快响应说出三六九的道道来。竹子把这总结成产品认知度。 二在于客户的希望客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。竹子解释说就比如一个客人去饭店点菜时向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂服务员可能说出菜的主料配料但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户他总希望销售人员是个全才他希望销售不仅是卖产品更能当个保姆把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多客户就越对销售信赖虽然很多本不是销售工作范畴内的。竹子把这总结成客户信赖满意度。 裴如健听完后摇摇头从他的角度他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他当同客户沟通的经验积累到一定厚度销售本身会生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。 但竹子硬是扬着脸一副只接受表扬不接收批评的表情。 裴如健只能说：“那我得考考你。” 竹子说：“悉听尊便。” 裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户简单介绍下我们公司的led产品吧。” 竹子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的led产品具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”竹子接着介绍了优势的细节包括led的每英尺功耗只有1.o9瓦这些很精确专业的数字。 接着她又说了些另外的优势主要是在认证方面的c.b的led产品是通过ul安全认证的led系统具有这个认证就能在新安装中使用另外该产品还获得了加拿大的netbsp;裴如健认真听完挠挠头对竹子说：“呵呵我看你倒像半个ae了。” 竹子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？” “是夸也是警告但不是批评。”裴如健一语双关地说。 第三部分 第九十六章 怎么堆出最漂亮的黄沙 竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做市直供和经销商时她都靠对客户的了解把工作办得很好现在转做项目销售了她当然也想业绩像过去一样。 虽然找了王俊做方案再加上竹子对产品的了解加深客户对c.b.的led产品的质疑逐渐消失但另一个问题始终没解决竹子感觉同客户之间始终有道坎或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密增加了竹子同江苏远大沟通的难度。 之前竹子给裴如健列了几个关键人物其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞竹子判断常熟文化楼群幕墙led采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的没有汇报关系邹瑞多负责技术一些而鲍培基多负责商务一些他三十岁出头竹子对他比较得心应手约出来吃了两次饭也谈得挺愉快竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。 但竹子也清楚项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头看上去做事挺稳竹子每次去鲍培基对待竹子也和和气气唯独一个问题竹子从来约不到鲍培基吃饭。… 就像一句古话说的中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的但如果客户连吃顿饭的机会也不给你那就表示他根本不给你面子也不给你争夺项目的机会。 根据dhap模型竹子把鲍培基分类在被动人性化最难处理的客户类型。 两个月里竹子前前后后拜访了鲍培基七次又给他打了五六次电话每次谈到约来吃饭的事情鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。 一开始竹子以为是自己邀请的方式不对因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题于是她除了请鲍培基外另外又请了两三个经理一起结果别的经理应承了鲍培基还是推托。 于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。 她有苦说不出主要是不好意思对裴如健说她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上裴如健说这不对她却倔强地说这正确并且同裴如健赌咒誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。 忍了好几天竹子还是只能乖乖给裴如健求助她把遇到的困难对裴如健说后后者呵呵笑了下。 竹子不清楚这个笑代表了什么含义她的内心正心浮气躁着： “我应该怎么做吗？” “呵呵你是在问我怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿突然说“你小时候垒过黄沙吗？” 竹子愣了半晌回答说：“没有我家不靠海没机会垒黄沙啊。” “不我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问“别的地方也有黄沙比如说小时候的操场上或者是建筑工地里。对了我忘记了你是女孩子你玩过黄沙吗？” 竹子忙不迭回答：“垒过垒过小学时在操场上有个沙坑体育课自由活动时有时我会和同学在沙坑边垒黄沙垒出各种形状。” “那么结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音有点儿让竹子听不清楚。 “什么结果？”竹子问。 “你垒的那些黄沙艺术品的结果？” “体育课一结束就被下一个班的同学推倒了吧或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼不明白裴如健有何所指。 “那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？” “嗯推倒过。”竹子回忆着说。 “为什么会去推倒呢？”裴如健追问。 “嘿嘿觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道“如果堆得漂亮也许我就不会推倒了。” “是啊！”裴如健说“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过小时候垒黄沙时怎么垒得漂亮让人不忍心推倒呢？” “是呀！”竹子一下子领悟她兴奋地对裴如健说“你的见解很有趣啊不单是请客户吃饭其实在整个销售过程中销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状让客户不忍心推倒。” 有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天竹子欣然应允。 第三部分 第九十七章 用粉底的理由 竹子早到了一刻钟点了茶水独自喝了会儿远远见冯琦来了她刚想拉冯琦的手没想她居然叫起来： “竹子你的皮肤怎么差了很多。” 竹子知道这位闺密在联合立华工作向来藏不住话一直是个直爽的好性格于是并没介意微微皱眉说：“没办法总在外面跑被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧总是对类似的东西不在行。” “天哪你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了o型嘴说“那东西只会让皮肤越来越不好只治标不治本你最好多用那些养护皮肤的别用遮瑕的了。http:” “没办法。”竹子一摊手愁眉苦脸道“我也知道不好越是遮皮肤就越是差但是我没办法。” “怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。 “真是没办法。”竹子一副无可奈何的表情“我觉得淡妆是对客户的尊重。” 冯琦听完对竹子看了老半天说：“我还以为你做销售了会变成个女强人没想到你还跟原来一样。” “谁说的我天天都在变！”竹子说。 两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝竹子却正好相反她说起别的来满腹经纶一说到结婚和恋爱她却只有哼哼唧唧点头说是的份。 冯琦自由挥结束后问：“你跟白露怎么样了？” 竹子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来她还只是陈述事实没数落对方冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。 “这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完接着又问竹子有没有新的目标。 竹子想到这些日子里裴如健对自己乎正常上级和下属的帮助又想到裴如健屡屡有散性思维的建议不由甜甜一笑。 第三部分 第九十八章 最佳的谈话人数是多少 鲍培基刚到公司没多久部门助理就给他拿来个快递包鲍培基打开盒子是个漂亮的盒子他又看盒子上的logo是c.b.照明的logo鲍培基立刻警惕起来。 鲍培基是个小心谨慎的人坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购做采购的要拿捏住两点一是不能太贪心二是立场要分明。 最近c.b.照明有个叫冯笕竹的销售让他有点心烦鲍培基能感觉到她的诚意但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的led项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目双方的感觉不错东亚照明也有人前来沟通过这个项目不过不像冯笕竹那样追得紧。 坦白说鲍培基个人更喜欢冯笕竹觉得她有诚意又努力但毕竟东亚照明是老合作对象了不能不考虑以前那份关系。 这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。… 他用眼角看坐在对面的邹瑞现他也在开个盒子于是稍稍放心了些拆开盒子后觉是本精装的台历每一页的版子都很厚一本台历的总厚度有三公分台历的封页就很精美印的是植叶的花纹而内里的页上分别印的是十二生肖生肖的图案是烫金的字该是镀金的。 鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡打开后是张请帖。 请帖上没印他的公司和职称而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的一手漂亮的好字。 落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭加上邹瑞总共四个人鲍培基却感觉自己被邀请吃饭的饭店不是佛跳墙而是公司总经理的婚宴。 很多经理都厌恶销售对自己搞小动作鲍培基也在其列但这份台历让鲍培基不舍得放下他没想起哪个店里会卖这么精致漂亮的台历他觉得无论是把这份台历给妻子还是给上初中的女儿她们都会高兴的。 何况台历的价格不贵。 鲍培基又看看邹瑞他知道邹瑞同c.b.照明的销售走得挺近他一定会如时赴约的。既然这样那他到底该不该去吃饭如果照着平时那样拒绝那么该不该把台历退回去？可他却有点喜欢这份台历。 说实话客户请他吃饭的次数多的是但没有个客户把一份吃饭的请帖做得如此精美的。鲍培基舍不得放下台历他开始有点对c.b.照明的年轻女销售动摇正在这时竹子的电话来了。 竹子一直在焦急计算着鲍培基和邹瑞收到邀请礼品的时间她算好时间给鲍培基打过去时没想到鲍培基居然一口答应了晚上的邀请。 她既怕自己的想法失败让裴如健笑话又担心让裴如健失望乍一得知想法成功竹子一下子失去了方向。 她旋即又对即将到来的晚饭表示紧张杞人忧天地向裴如健问这问那：“晚上的菜怎么点？价位怎么样合适？” “你点就行了我看你挺会点菜的。” “酒点什么好呢？” “白葡萄酒或者香槟。”裴如健指点道“海鲜不适合配红酒。” “要不要多找些人一起去呢？现在只有鲍培基、邹瑞、你和我会不会人少了些显得不尊重？” “四个人正好。”裴如健说“四个人是最适合谈话的。人少了容易有冷场了人多了嘿嘿就像开批斗会了。” 第三部分 第九十九章 男女搭配，干活不累 吃饭很轻松四个人压根儿就没谈项目上的事情而是在各方各面东拉西扯。竹子平时注重积累因为很多时候去客户那儿是不能谈生意的而要聊些别的话题所以竹子每天计算再忙也抽出一个小时看书看报纸所以竹子同两位客户的对话丝毫不干涩而是津津有味。 竹子相信裴如健也注重积累因为他引经据典滔滔不绝得比竹子还厉害。 竹子想起句话叫大俗大雅意思就是一个人多变要他俗的时候就俗要他雅的时候就雅能扮演多种角色。… 吃完饭后鲍培基率先打车走了裴如健看看竹子又看看邹瑞笑着问邹瑞去不去夜总会。邹瑞看了眼竹子犹豫了下。 裴如健笑道说去吧随后又让竹子先回家。 竹子呆了下因为她之前从没想过邹瑞会对夜总会感兴趣她一向以为邹瑞不沾色的。 第二天竹子给裴如健打电话汇报了一天的工作计划后想到了前一天的情景不免疑问： “原来邹瑞不反感去夜总会。” “他反感什么？这个年龄的男人多半不反感。”裴如健心说这算什么夜总会后去洗澡邹瑞那才叫英雄本色呢。 “我之前从没想过还能和他去夜总会。”竹子嘀咕了句“那是你不注意观察客户工作没做到位。”裴如健故意批评道。 “可他也没要求过啊。”竹子抱怨说。 “他看你是女人所以没好意思说。”裴如健回道。 “哼！那不算什么！”竹子想到自己在饭桌上的表现反过来邀功“你能陪客户去夜总会但我在吃饭时的表现也很出色。” 她又用勒令的口气说：“以后凡事有大的项目我们就做个分工我陪客户吃饭完事后你陪客户去夜总会。” “那是在客户公关上男销售和女销售本来就应该多多合作。”裴如健戏称这就叫男女搭配干活不累。 第三部分 第一百章 销售的产能 过了半个多月竹子收到封裴如健的邮件邮件的内容不多主要是附了另外封邮件裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了nightoftheton的奖励请keepitbeteenyou竹子一看这词不知所谓她问裴如健裴如健说这是人事部今年新设的一个奖项专门奖励给销售的。 “同topsales的奖励有什么区别？”竹子问。 “topsales单纯看的是销售数字nightoftheton却是看的综合表现。topsales是由系统自动生成的nightotheton却是由各大区经理提名再经过人事审核的大区经理可以用各种评判方法像是员工的潜力、员工的工作年限很多。” “呵呵非硬性的指标。”竹子笑道“那敢情好你的评判指标是什么呢？” “我的评判标准？”裴如健笑说“是产能。” 竹子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思竹子说知道。 “生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量工厂当然希望生产率越高越好。” “销售的productivity（产能）也是这样。”裴如健说“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。” “销售的成本指的是什么？” “奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用这就是每一个销售的成本。” 竹子抢过话头道：“哦哦那就很好理解了有的销售做关系花费很高甚至冒着险给客户送钱花了几万元才拿十几万的单这就叫产能低下得可怜。有的销售像我平时尽量精打细算用一万多的花费那几十万的单子这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售除此之外销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。” “聪明。”裴如健说。 “那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。 “在人事审批通过后会有通告出的。”裴如健嫌竹子多话不知道她这么问是为什么。 竹子有点担心地对裴如健说：“这个nightoftheton的奖评给我瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话心里一定波动挺大的。” “她才不在乎这点小钱。”裴如健说“你在这里这么久该不会不知道她有多少外快吧。” “你可别不信我的猜。”竹子瞪了他一眼“我的感觉特别敏锐猜的总**不离十。” 第三部分 第一百零一章 水中的落汤鸡 竹子得到nightoftheton奖励的事最终透过一位人事助理传到瑞贝卡耳朵里伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。 做销售的有一个不好就是没时间经营办公室关系特别是c.b.照明的总部在b市瑞贝卡常年在华东区。总部的所有同事了解和听闻瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。 人总是邪恶的也多有些人抱着看人失败好戏的念头所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“nightoftheton”奖励落于旁人好事者们便开始传播各种谣言当谣言从总部传到华东区办公室时瑞贝卡本人现这有点惨不忍睹。 瑞贝卡本人心气颇高不肯低下姿态来辟谣便任由谣言展但却在心里把竹子给嫉恨了下同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习否则凭竹子的聪明劲那还不一不可收拾了？ 做销售的又有一个好那就是不畏惧办公室的勾心斗角反正整个一年在办公室也带不了多久大家见面时不如和和气气有了什么矛盾了数字上见真章。 在此事后瑞贝卡对竹子留上了心。 她偷偷关注竹子心说她的确有不同一般的地方但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？ 说起竹子的业绩不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的货又花四个月泡在经销商那儿把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？ 这算什么？瑞贝卡认为只要有点韧劲够灵性的人都能做到问题只在于愿不愿做。 整个中国区销售团队到嵊泗旅游时瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了很有点知道上海的方言她知道这次同竹子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低）至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机）就看她是否“识相”了。 “竹子看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。 竹子立刻听出这是她的讽刺温文尔雅地说了谢谢分寸掌握得很好。 “竹子你同裴总的关系似乎很好裴总在行业里很有人脉似乎他给了你很多关照？” 竹子没作声心说瑞贝卡你这是什么意思怎么有点像是狗眼看人低净把人往不好的地方琢磨。 瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心她说了两句后反倒说开了便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快我很佩服但我比你来行业久有些知道的比你深。比如对我们销售来说重要的不是一个季度一个季度的快增长而是每年都能有的稳定增长所以有的时候别太锋芒毕露把一些销售数字放到后来再确认这样万一支持你的人走了你仍旧能有一个后期的增长不至于没了订单。” 瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切竹子心里不服她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人 本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等被瑞贝卡这么一刺激后她的决心立马蹿升得无比高昂她心想怎么都不能被你看扁。 她对瑞贝卡点头说是并谢谢她的指导内里却铆足了劲。 整个团队在嵊泗住了两三天到就近的地方玩了漂流四人一艘交通工具浅滩时乘木筏到了有激流急降时乘皮划艇在一个水深只有半米的滩涂边向来习惯收敛感情的销售们自打起水仗。 先是用水枪斯文地对射而后有人抄起了水桶很多人身上披着的防水雨衣被撕开销售们借着难得的好机会肆意泄感情。 竹子本来不想牵涉到玩乐中没想到周围的同事越玩越疯她的头上也被浇了几桶竹子奋起反击用水枪和水桶同时出击干掉了身边艘木筏上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上斯斯文文躲在别人身后一副不预备介入战斗的样子竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方抄起水桶就是一阵猛浇听瑞贝卡的哇哇大叫她心里别提有多痛快。 正是四月春暖花开的时刻山水边却有点阴冷裴如健见到以竹子为的销售团队一个个像从水里捞出来的只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。 最后两天团队去东极岛烧烤兼野营倒也相安无事。 第三部分 第一百零二章 价格是关键 竹子一个人走完常熟文化楼群led采购项目上上下下到处跑监督了三个多月各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果设计院跟着业主走技术标准自然向着c.b照明靠而不是东亚照明。 她计算着剩下的麻烦就只是普雷明光电了。 她给裴如健的汇报里写：led做得好的没几家现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的led项目了。 裴如健立马回信问：“我们的优势是什么弱势是什么？” 竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下有次我同远大副总约好了五点见但我在高公路上走岔了路七点半才到他却等我到七点半整个公司的人都走了就他在那就是证明。…产品系列也是我们的长处我拿得出好多项认证远大投资是想有未来展的企业不只看短期利益他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快他们的产品大多国产化况且他们在商业条款上比我们宽松这是我们的弱势。在价格上如果都走普通流程那么他们的报价同我们的报价差不多。” 裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场为了这个项目会不惜代价用各种手段除了大集团军攻势外不合常理的价格战很可能生。 竹子回道：“我也明白是关键只是现在还没触到这一层不过就算触到了我也有信心解决。” 裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。” 竹子继续循着自己的思路走关系时时刻刻不忘联络关系人物到了第三季度末接近了采购的决定性时刻局势渐渐明朗蹊跷的是居然没人触及到价格因素除了即将最后定供应商的那半个月前项目副经理突然难。 江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致公司副总负责哪块采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块都清清楚楚明明白白。由于知道规则所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。 “你的价格怎么这么高？” 竹子没直接回答她在分析对方想得到什么答案有时候客户质疑价格并不一定代表他们想得到低价也许还有别的目的。 项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。 竹子一听就知道项目副经理是拿了普雷明光电的好处因为普雷明光电虽然是生产led的专业厂商但论产品质量没c.b照明的好论技术支持没c.b.照明的专业如果是专业的项目副经理应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商价格是采购经理的事情。 一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商而是从价格的角度提供意见本身就很说明问题。 竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。” 第三部分 第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售 竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些并不是简单的卖产品还附带销售其它的一些。” “举个简单的例子一个采购方案很便宜但不包含安装和维护安装和产品维护需要另外的费用而另外一个采购方案贵百分之二十但含包装和维护安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中经理会选择哪一个？” 鲍培基这时问：“那么贵公司同竞争对手的方案中存在了哪些区别呢？” “这个led项目中我们和竞争对手当然都提供了圈套包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别先是我们公司提供相应培训培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士培训能帮助贵司更了解产品特性和动态有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次产品质量上我们比竞争对手更有保证我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的其中有些项目中我们的led产品使用十年仍保持稳定；再次在解决突问题上我们的售后服务团队更有经验。http:” 竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队所以他们的价格比我们略低。” 见不仅是项目副经理甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情竹子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的mun吗？那就是mananeteed计划这是我们公司新产品开的一部分。我们公司的新产品开分好几个部分mun就是其中一块另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。” “新产品开的所有预算中有百分之十五的预算是留给mun的。mun针对公司的大客户过去的项目分析大客户的潜在需求和潜在项目决定产品开计划。比如贵司同我们公司在led项目上有了合作那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的led产品特性告诉我们在提交申请后产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况决定是否把这列入产品开计划中产品开时间还会参考贵司的采购计划时间。” “除此之外若是贵司对我们公司现有采购产品有建议我们也会考虑建议可行性对现有产品做修改。” 鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划是不是每年只在特定的时间才排计划呢？” 竹子就知道鲍培基会对mun感兴趣事实上不仅是鲍培基和邹瑞就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了她不免夸大了实际情况：“只要有预算客户给提出来就会立刻由销售报pm再报pgm和财务审核通过了就执行。” “产品开中mun是唯一一项由销售initiate（动）的产品计划所以在公司中很受重视。”竹子又补充了句。 鲍培基连连点头自从竹子提出mun后他就听得很仔细他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开计划他个人对这个计划可是很有好感的。 竹子心想鲍培基显然不是在外企混的所以他根本不了解各个部门的预算在年初都被分得干干净净的年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了在三月后initiate的项目九成九只能挪到明年的计划除非在各个产品部门内调整从一个项目中分钱到新项目然而谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。 竹子想我可不管这么多只要你们给了这次的单子以后的事情以后再说。 裴如健得知竹子的说辞后忍不住又夸奖了他好几句最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。” “这不是跟您学的吗？”竹子说“您的言传身教告诉我不会骗人的销售不是好销售。” “再说我们在骗客户的同时又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。 第三部分 第一百零四章 功夫都在局外 距离评标的日期越是近裴如健越是担心竹子适应不来虽然他从不否认竹子够s*mart但无论怎么说竹子都只有两年销售经验很多东西没经历过。他害怕竹子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚于是时不时向她询问进度顺便提点她一些。 有次他同竹子说：“假如涉及到钱的问题尽管跟我商量。” 裴如健自我感觉尽量含蓄了没想到竹子直截了当道：“放心钱能解决的问题都不是大问题。…” 裴如健吓了大跳怎么都没想到竹子会说这话他心想要么是世界末日、要么生山洪海啸了于是连着问几句：“竹子你没事吧。” 竹子反问裴如健怎么了。 裴如健正色道：“竹子你可能没经验越是大的项目越是要记着一句话那就是…” 竹子一点不装沉稳地抢过话去：“我知道越是大的项目越是要记得工夫都在局外。” 裴如健被这话说得哑口无言心里又惊又喜半天才破口而出：“这话好概括得全面。能给我解释解释你对于功夫都在局外的理解不？” “一切尽在不言中。”竹子眨巴眨巴眼说。 裴如健摸了摸头问竹子怎么连这都知道。 “我可没教过你这些…” 竹子心说您老可不知道在一年前我就遇到类似的问题了还因此被经销商狠狠埋怨了顿不过假如没那顿埋怨我现在可没法成长得这么快。 最后的投标没出竹子的意料打分是技术、商务各一半分除此外业主、设计院、建造方、专家评审委员会各一分竹子在办公室通过手机得知评标结果后兴奋地用小拳头锤墙。 第三部分 第一百零五章 销售的功利性在你身上表现无疑 常熟文化楼群led灯的项目进展到最后的商务条款谈判无论是c.b.照明的还是江苏远大的都铆着劲快点把这项目完成。 裴如健是老江湖对马拉松式的商务谈判见怪不怪在谈判间歇他甚至好整以暇地边喝咖啡边抽烟边同采购经理谈公司的八卦。可连续三天的商务条款直接把竹子逼疯了。 她没法对裴如健开口说自己正在生理期上也不能半途脱离开谈判她直感觉自己像牢房里的囚犯住的是猪窝不如的囚室身上黏泛酸不知哪一刻会被拉去刑场却还要强装微笑。 办公室的空调吹在竹子身上让她全身泛起鸡皮疙瘩竹子第一次这么反感空调房因为商务谈判的几天里她只要在会议室里呆得久了些就过敏般不停打喷嚏但额头上的温度又显然不是感冒烧而只要她一从会议室里出来到走廊上吸了新鲜空气打喷嚏的症状立马就好了。可只要重新进到会议室里不多久她又会重新开始打喷嚏并且伴随着感到眼皮下垂和困倦这应该被称为嗜睡。http: 在竹子对销售精神的定义辞典里困倦从来都是最容易克服的问题无论在什么时候犯困了只要集中精力做事十五分钟困倦立马消失了。但这一招在商务谈判期间竟然失效了竹子现应对嗜睡的唯一解决方法就是狂食她只能不停吃喝各种东西包括热咖啡冰咖啡、冰激淋、冰镇饮料、炸里脊、腌茄子、饼干巧克力、冻三明治和肉卷、甚至是咸蛋和萝卜干。 她知道没人帮得了她就像上一代人上山下乡在林里抬大木头时一样两人抬根大木谁都不能放手吐血也只能撑着如果你放手了你的伙伴一定会被大木砸到受伤吐血两个人只能坚持着这就是伙伴间的信任。 终于到了谈判结束签字盖章竹子终于大舒口气在头上捋了一把。 而后她意外现这随意的一抓就抓下好些头竹子有些失态地把头给裴如健看。 裴如健盯了竹子一眼显然觉得她大惊小怪他用手一摸摊开手掌给竹子看时手掌上也好几根头。 裴如健接着说有庆功宴竹子说我才不管你去应付那些人吧。 “你就不怕得罪客户？”裴如健知道竹子辛苦因此也只装模作样提醒了下。 “怕什么。”竹子翘嘴蛮横地说“白纸黑字红章都在还能反悔不成？” 裴如健有点儿哭笑不得不知道说竹子成熟得快还是说她功利性强。 “你啊销售的功利性在你身上表现无疑。” 竹子点点头说是啊。 “但我也没办法。” 她没立刻走而是疲惫地问裴如健：“我太累家里好久没回去像猪窝我住酒店去行不行？算是对我的奖励。” 裴如健想了想说可以。 竹子又问：“还是只能锦江之星和motel168吗？” 锦江之星和motel168是c.b.照明员工出差的标准住宿。 裴如健见着竹子可怜兮兮的样子不禁起了怜悯之心：“允许你去维景睡商务套房。” 维景在江苏路和东诸安浜路交叉口上距离商务谈判的办公室两公里多是家不错的酒店式公寓商务套房的价格大约是七百多。 竹子陪客户安顿时去过两次商务套房是一客厅一大床卧房卧房不大但很精致专注细节所有置办都贴心。 竹子疲软地对裴如健道了谢目送着裴如健同客户嘻嘻哈哈走了出去。 她直接打的到维景根据十分钟前打的电话net进了房后舒舒服服洗了个澡用毛巾把头盘起来开空调到最舒适的温度拉上两层窗帘又把手机闹钟调到第二天的下午一点然后关机盖了被子满足地睡了。 第三部分 第一百零六章 我不老实，但我很善良 竹子痛痛快快睡到手机开始振又在大床上捱了一个多小时竹子才从被窝里伸出手来开机开机后的第一条消息是裴如健的。 他问竹子有没有心情出来吃个饭。 竹子立马先拨了裴如健的电话。后者听到竹子的声音没像前一天那么疲倦便直接问她饿不饿。 竹子说不饿尔后又说有点饿。 裴如健于是便让竹子在酒店等着他立刻过来接他。 竹子连忙说：“你等等半个小时后再出来我大约一个多小时才好。” 挂了电话后的竹子很精神用根绳子把头扎了个清爽的马尾辫没涂粉没化妆素面朝天等裴如健。 一照面裴如健就远远地向竹子做恭喜告诉她：“明年给你涨百分之二十的工资。” 竹子激动地朝裴如健冲过去踮起脚用手搂住了他的脖子在裴如健的脸上碰了下。裴如健配合地把手温柔地压在竹子的腰上。竹子一跃把整个身体的重量通过两只手吊在裴如健的脖子上裴如健也不甘示弱硬是把竹子从客房门口抬到大堂上。 竹子被抬得有点舒服虽说她是一整个人直直地吊着双脚悬空腰上却有裴如健的手掌作为承力点半点也不累。 她突然冲动起来用嘴唇朝裴如健的嘴上贴了下。如果说前次是礼节性的那么这次就是亲昵的是真的感情投 到了四片嘴唇分开裴如健冲竹子骂道：“你疯啦！” 竹子嘻皮笑脸道：“我可没疯！我们是两情相悦。” 她紧紧圈住裴如健想到裴如健给自己带来的重生般的帮助踮起脚来又在裴如健的嘴上狠狠吻了下离开他的嘴唇竹子只觉自己的脸憋得通红头脑充血。 “天哪！你可不是老实人。”裴如健喃喃道在竹子突如其来的表白下连他都有点儿不适应了。 “我的确不是老实人。”竹子反唇相讥道“你也不是老实人好销售都不是老实人。” “是我们都不是老实人我不是你也不是。”裴如健的表情有点古怪。 “我当然不是老实人。”竹子却显得很得意“我不老实但我很善良。” 她旋即拽着裴如健的衣服拉他回房她觉得自己同裴如健的契合程度很高一言一行都很有配合或许那是由于两人都是销售。 或许销售就是这么特殊的一个人群。 销售的思路同非销售的不搭配销售对社会的看法和非销售的不同销售的生活节奏非销售不了解。 非销售觉得销售的生活节奏太快太风流销售认为非销售的生活慵懒没斗志。 非销售嫉妒销售的奖金提成却否认他们的艰辛痛苦销售羡慕非销售的生活安逸但又不肯屈从这份平淡。 非销售觉得销售太做作太假销售却认为非销售更做作更假。 销售和非销售之间的矛盾太多太不能调和竹子回忆曾经同裴如健的谈话关于陪客户去夜总会的谈话那时她也不理解现在却觉得那是多么的理所当然。 不是吗？不陪客户吃饭happy就没单可拿你陪不陪？ 一个想法渐渐在竹子头脑中成形：只有销售才会理解销售如果销售要找个伴侣那毫无疑问该是销售。 她不知道裴如健怎么想但她就是认定了这想法。 做销售太累太辛苦失去了太多的东西包括身材包括健康包括朋友。作为个销售她保住了尊严为什么不能追求到爱情？ 有什么比同一个理解你、懂你、懂你正在从事的事情、甚至比你懂得更多的人相处更愉快的呢？ 竹子呆了呆一瞬间思考得有点云开雾外。 在酒店电梯口时竹子看到个身影一闪而过竹子想了半天没记起那是谁。 第三部分 第一百零七章 净赚不赔的生意 在房间里休息到晚上七点多邀功般地要裴如健请客吃大餐裴如健指指酒店一楼的一餐厅对竹子说就那儿吧。竹子一看是个叫大马可的餐厅她问裴如健是什么菜系裴如健说是意大利菜很正宗的意大利菜服务员基本都是老外很少会说中文的。 竹子说不要：“干嘛非得去服务员说鸟语的餐厅？我不去我宁可去四川北路上吃饭。” 裴如健指责道：“做销售要海纳百川你得会接受所有事务如果客户点名想要来这里你能不来吗？” “我怎么感觉自己像是受。”竹子心说裴如健对嘴上却还撒娇似地抱怨着。 “做销售的本来就是受。”裴如健说完抓着竹子的手腕子进了大马可。 竹子心里不情愿她嚷嚷着裴如健公私不分裴如健却正色教育竹子：“你忘了我们刚见面时你是怎么对我说的？怎么做了几单就忘了小尾巴翘得老高老高的。” 竹子说我才没忘裴如健便照着竹子当时的口吻：“我们做销售的没有休息日一天二十四小时一个星期七天一年三百六十五天都是工作日。” 在靠窗位子上坐下果然上来位外国小姐说着流利的英语竹子不甩她直接把点菜的事情丢给裴如健处理裴如健麻利地点了酒和前菜酒是气泡酒前菜是凯撒沙拉和蛤蜊汤是南瓜汤到主菜时。裴如健征求竹子的意见问她是不是愿意试最有名的野猪肉批萨。 竹子想了想用不逊色于服务员的流利英语问：“除了野猪肉批萨这样的特色菜。有什么普通地菜式是你们这儿的得意之作？” 服务员回答说烤鸡腿：“四个完整的鸡小腿加上香料烤制半个小时完成。http:” 竹子说就要这个。 裴如健想要表示反对。竹子却一本正经指导他：“你要记住在一个饭店如果服务员特别推荐了非饭店主打菜地菜式比如一个以干锅出名的饭店里服务员推荐地是酱烧茄子。或者在以水煮鱼出名的饭店里服务员推荐了咖喱土豆那么毫无疑问该点酱烧茄子或者咖喱土豆因为那可能是厨师的专长。” 裴如健唯心奉承道：“竹子你真懂。” 竹子等的就是这句话她立马回敬裴如健在餐厅门口说的话：“做销售是一天二十四小时一周七天一年五十三周地。做销售要海纳百川也就是说什么都要学怎么在一家餐厅里点出好吃的菜满足客户也是学问。” 裴如健被竹子这一教训心里却不痛不痒他心想竹子什么都好。是有点小脾气有时有点任**报复。 气泡酒很快上来了如同雪碧样散着小泡泡的淡黄色液体。滋味比雪碧更丰富回味比雪碧更持久。同咖啡一样刺激神经活跃细胞。又像酒样令人陶醉。 竹子刚平静了下喝了气泡酒后又开始兴奋。撑着椅子扶手同裴如健高谈阔论起来叽叽喳喳像只黄莺裴如健看着她的活泼劲心里突然就烦了糊涂： “一个将近一千万的项目怎么就把这样个初出茅庐的女孩牵扯进来了呢？” 他纳闷通常在照明或者配电行业里有能力有人脉做成大项目的大都是年资丰富的男人不在这个行业混个四五年不会有成就。竹子做销售只两年前面一大半时间还是在货跟进和经销商管理上给她做成了这么大个项目究竟是运气好还是真有能力。 过了十来分钟蛤蜊上来了一个个小小的贝类在印条纹地大腕里堆了满满登登的份量十足竹子欢天喜地吃了几个尔后对裴如健说：“不大新鲜而且有沙子。” 裴如健愈加纳闷因为刚还活泼跳跃作小女生状的竹子一转眼像个职业女性那样对服务员抱怨食物地不合格了。 过了七点钟客人就一茬茬进来了竹子瞄了眼现百分之九十以上是老外心里倒也没怎么恐慌。吃完了作为餐前菜的一大碗沙拉后等了很久都不见主菜上来借着这个时间竹子给裴如健重温了下项目地数字虽然裴如健早就应该知道了项目地数字但每次亲口说出七百万的产品采购费用和三百万地安装费用竹子就会有亢奋的感觉。 她只是有点担心地说：“商务协议很复杂啊特别是安装协议。” “这个不用操心。”裴如健得意地说。 竹子敏感地追问怎么操作。 裴如健却卖了个关子不肯对竹子说。竹子索性就不问了。 周围的每一个位子上都坐满人竹子觉得简直是在酒吧里声音环境只比菜市场好一点她对裴如健说的话和裴如健对她说的话都要很大声才能听见最后竹子索性不说光吃。烤鸡腿的量虽然大竹子的饭量也很大竹子满意地看到自己同餐厅的size很match迅消灭了整盆的四分之三而后炫耀般地告诉裴如健鸡腿果真值得点。 竹子专注吃裴如健也专注吃他只吃了主菜的四分之一倒是把竹子先前不愿吃的蛤蜊吃了个精光。 过了没几天裴如健打个电话给竹子神秘兮兮地告诉她：“项目的安装搞定了。” 竹子莫名地问怎么了。裴如健告诉竹子他联系了专业的公司负责安装价格大约在八十万合同会在稍后签署。 竹子登时有点呆：怎么居然能这样操作？ “我们不成了中间商？”她踌躇着问裴如健。 “是啊就是中间商。”裴如健回答。 “这样做符合公司规定吗？”竹子不放心地问。 “当然符合。”裴如健回答“我没看出这违反integrity（诚信）。” 竹子仍旧不放心继续问：“江苏远大会同意吗？商务谈判时他们不是指定要我们的技术人员参与吗？” 裴如健耐心解释给竹子听：“竹子你要学会变通。商务合同里写的是要我们的技术人员参与但没规定安装时一定要我们的技术人员在况且也没规定技术人员的人数。我们找了额外的安装公司可以安排专业培训人员给他们做led灯的安装培训并且安排技术人员做实时技术问题处理。” 竹子点点头。 裴如健继续指导说：“照明销售过程中安装本来就是大麻烦这就是很多的照明销售都委托给经销商做的缘故因为他们会全权负责安装和大部分的售后这在照明行业里是惯例。我们公司的流程太复杂做个安装会衍生很多其它费用不如包给别的公司既省钱又省心。” 竹子微笑说：“那可是净赚不赔的生意。” 第三部分 第一百零七章 销售排名 c.b.照明的惯例是每季度根据销售的订单数量排出每季度的topsales当竹子在例会上看到自己的名字高高悬在整张表的最上方、也就是说她整个第三季度的订单最大时难免有点受惊不小。 同样吃惊的还有瑞贝卡她怎么都没想到一个青涩的后来者居然过自己。虽说竹子只在第三季度上过她前两个季度她都把竹子甩开几条马路今年华东区的topsales仍然是自己但瑞贝卡仍然感到很不小的压力。… 正巧这段时间生活时尚频道的“城里城外”节目反复在讲述原配和婚外情的争端频频提到情人把元配挤走的丑事瑞贝卡心里直毛对竹子的见地更深了。她找个机会把竹子约出来吃饭地点在衡山路上的代官山据说是整个城市里环境最好的一家代官山。 两人在代官山坐下后竹子利落地点完菜仍旧毕恭毕敬地对瑞贝卡说：“一直想向你请教总是没机会可有时间坐下来一起吃饭了。” “是好久了。”瑞贝卡微笑着坦言“当初刚见到你我当真没对你有什么介怀没想到你真会进步这么快。” 瑞贝卡笑一笑又说：“竹子你是聪明人我也是聪明人我知道你的这个项目是怎么做来的你的心里也有数。坦白说我并不觉得这种做法有问题毕竟数字是系统里实实在在能差得到的不管是怎么得到的。我只是有点意外原来竹子你也会用那办法。” 竹子纳闷了：瑞贝卡指的不就是常熟文化楼群的项目吗？可常熟文化楼群的项目拿得堂堂正正一没在请客户吃饭上过额度二没做违反integrity送钱的事情瑞贝卡究竟在暗示什么？ 她顿时有了心事。她的习惯是一有心事就吃不下去东西瑞贝卡反倒兴致高昂起来不仅一个人独自消灭了大半份鳕鱼还把炒蘑菇和寿司卷都吃了大半。 第三部分 第一百零八章 什么叫PI FF 做成了常熟文化楼群led项目后竹子要求了几天休假扎扎实实休息了整一周。 整整一周不开电脑本来这对竹子来说是件多么不可思议的事情因为总会有各行业的客户朝她的电脑里邮件问各种类别的问题只要客户隔天得不到回答他们保准会打竹子的手机表示不满假若手机不通情况就会被反映到竹子的老板裴如健那儿去客户把这称为“急事特办”但在竹子看来百分之九十客户的问题只是屁大点的事。 比如说客户会问你的这套灯具的ip等级是多少啊竹子会很和气地回答是ip66或者ip65；客户又会问ip65代表了什么意思啊竹子会仔细告诉客户ip65的6代表了完全防止粉尘进入ip65中的5代表了用水冲洗无任何伤害；客户满意地挂了电话但过了没几分钟他又问ip45代表什么ip57又是代表什么呢竹子只能不耐烦地详细给客人解释ip后的第一个阿拉伯数字代表的是防尘等级ip后的第二个阿拉伯数字代表的是防水等级而后她会被要求详细解释防尘等级的o----6、以及防水等级的1----8；当竹子以为客户没问题时客户又会打个电话问有没有所谓的ip88呢竹子只好无奈又愤怒地回答客户没有做成了常熟文化楼群的项目后竹子终于长出了口气她甚至在一个星期的休息中在邮件中设定了自动回复告诉找上门的客户。…联系裴如健的手机。 竹子恢复工作地第三天晚上十一点邮箱里跳出来封新邮件件人是托特.金。邮件题是“todysannunemenregardnnet”竹子一看就有点糊涂。 托特.金是c.b.照明全球的ceo。c.b.集团下分几个业务集团。分别是医疗集团、消费品集团和照明光源集团各个集团财务独立。各个集团在每个区有各自的ceo独立逐层汇报拿照明光源集团来说大中华区有大中华区地总裁。东南亚有自己的总裁澳大利亚有自己地总裁大中华区、东南亚和澳大利亚的总裁汇报给亚太区总裁亚太区总裁则和别的大区总裁一起汇报给照明光源集团的老大托特.金。 托特.金每月会给各业务集团封信做每月的业务报告每季度又会额外出封信公布季度运营状况。这些信都是用中文地但竹子新收到的这封信却是英文的尤其是标题模棱两可竹子看得实在不适应。 竹子只能跳跃地在整个文里找关键词。结果看到了个很重要的英文单词叫“spin-off”。 竹子打开词霸来查词霸上对spin-off的解释是：剥离、剥除。 竹子顿时惊出声冷汗她再仔细看邮件的意思。虽然邮件说得光辉灿烂但真正要说明的只是个事实：c.b.照明被剥离出整个netbsp;竹子整个晚上没睡好。想着集团独立可能给组织架构上带来的影响。第二天一早裴如健就给她打电话：“在上海吗？” 竹子说在。 裴如健说：“务必来次公司我们十一点整个team开个会。” 竹子到公司时。整个华东区销售团队史无前例地齐整竹子刚进公司时的团队成员有四五个人在还多了四五个新面孔竹子在隔开裴如健两个人地位子上坐下对裴如健眨了眨眼睛。 裴如健接着开通电话会议整个c.b.照明中国区所有的大区经理、小区经理和销售们都在列。 竹子不是新人集团的变动在她看来倒也不是翻天覆地地大事相反她还很乐观当在她身边的另外个身材小小地女孩问到她我们是不是完蛋了地时候竹子说才不是。 “可是c.b.是个大品牌以后没了这牌子…”女孩犹豫地说。 竹子安慰女孩说：“我们中国的雇员跳槽对我们来说是家常便饭问题不会很大。真正要命地是美国的雇员。” “为什么呢？”女孩小声地问。 “c.b.在美国是多好的牌子啊就相当于中国的宝钢和移动进了里面就一生无忧再说美国人不爱跳槽在一个公司里呆十年二十年的有的是。”竹子回答。 后来竹子知道这女孩的名字叫竹子是c.b.照明市场部的助理正好在上海参加个产品展览因为同销售团队艇熟悉索性就参加了销售团队的会议。 由于emma（c.b.照明的亚太销售总监接受裴如健的汇报）在一早给裴如健、以及别的国家的销售总监开了个会说了spi-off相关的问题现在c.b.照明销售团队的总监级都知道了改变的详情接着就是竹子这群普通员工级的。 竹子不大关心集团状况每月到每个员工邮箱里的业务近况报告她基本不看。反正对做销售的来说无论集团情况好不好在客户前都得吹得天花乱坠况且竹子不像那些坐办公室的正规白领她在电脑前的时间本来不多还需要处理各种邮件才没闲工夫看业务报告。 直到spin-off这天竹子才意识到了解集团情况还是有必要的。 第三部分 第一百零九章 PI FF和ALE c.b.照明是c.b.集团的老业务集团百多年前c.b.集团刚创立时只有照明光源产品尔后在展中才有了消费品集团和医疗集团。 三个集团中医疗集团的业绩最好一季度的净收入就过六十亿美元年增长率过百分之十利润方面也优于竞争对手。消费品集团次之。最差的是照明光源集团。 在中国市场上照明光源集团的业绩尚可排名能在前五之内。但在美国市场和欧洲市场上飞利浦占了二分之一以上的市场欧斯朗和通用照明次之另外还有些本地竞争者c.b.照明连前十也排不进去。可是照明产品在中国市场上的销售额只占全球的百分之十欧美则占百分之六十以上所以中国市场的业绩无法抵偿全球市场的颓势。 c.b.照明的业绩状况拖累了整个c.b.集团的盈利情况导致c.b.集团的股票不断下跌所以决策层才有了这样的决定将c.b.照明剥离出去由他自生自灭。 c.b.集团去年的全球排名是十二位c.b.照明独立后独立的新公司大约在全球财富五百强榜上排两百位左右。 spin-off同sale不同。如果是sale对方在收购行为上会花很多资金这部分资金必然会体现在被收购方的大规模裁员和现有员工的薪水降低还会体现在中层及高层领导者的更替上为了管理被收购方收购方一定会派人替换重要职能位的团队领导在被收购方中只有少数几个无法被更替的职位上会有加薪。所以无论是对普通的员工还是对中层甚至是高层的管理者收购都不是好事虽然能得到一笔补偿金。 spin-off先对员工来说则是件好事不会有大规模裁员无论是基层的员工、还是中高层的管理者都不会担心失了工作高层管理者还会有不错幅度的加薪；其次对公司也是好事因为不会影响原有公司的文化。spin-off中唯一会生的情况是有大财团投资帮助公司扩大规模帮助上市在上市后财团则会收取回报。 竹子估计托特.金现在是恼恨兼欢喜。恼恨的是c.b.集团总决策层是典型的穷兄弟当年c.b.家全靠照明光源现在做大也做强了反过来把照明集团丢弃了明眼人一看就知道那是能共苦难不能同富贵。 托特恼恨的还有别的比如c.b.照明给整个c.b.做了那么多年的贡献整个十多年来c.b照明的出差费用和报销额度都比另两个集团低上一截比如c.b照明的出差酒店标准是一人三百元而c.b.医疗的出差酒店标准是一人六百元员工薪水上也是同样等级和职位上c.b.照明的员工薪水只是c.b.医疗的百分之七十到八十省下来的钱全都贡献给c.b.医疗和c.b.消费品做市场拓展和产品研了。c.b照明的情况虽然不好但也不至于差到现在的程度之所以落难到此同缺少市场推广和产品研经费密不可分。这就好比两个合伙人其中一个用另一个赚到的钱展自己的生意最后还把另一方踢掉了。 托特估计也欢喜欢喜的是他终于不用听斯蒂夫（c.b全球总裁）的指令他现在是一家跨国公司的老大这家跨国公司全球财富排名大约在两百名左右。过去斯蒂夫从来只把投资预算放在另外两个集团上托特拼命争取也来不了他现在终于能随心所欲支配所有的预算了想放在哪个产品线上就放在哪个产品线上想要在哪个市场上布重兵做推广就在哪个市场上投推广费用。 spin-off后会有专门的财务审计小组进行财务结算有专门的法律团队进行服务转型协议的审查并准备各项条款和条件集团公司的业务开团队也会协同某个跨国咨询公司审查相应详细的独立时间表、管理条例草案以及品牌和广告等。独立出来的c.b.照明的公司名肯定要改但新公司能继续使用c.b.品牌的照明产品使用期限未定大约在五年到八年之间。 竹子觉得一切听起来都还算顺耳或许就因为是spin-off而不是sale的关系即使像她这样的基层员工也有种当家作主的感觉而不是被卖的颠沛流离的感觉。 裴如健接着又给了提问题的时间他很认真地把每个问题记在本子上做了向罗德里做询问的准备。竹子秃自在神游乱想错过了提问题的时间。 裴如健最后向整个团队说：“现阶段我们要确保的是稳定住我们的客户如果客户放弃了我们的产品那才是真正的大麻烦。” 竹子突然想到过去认同c.b.照明光源产品的客户会不会因为c.b.照明从整个c.b.集团上剥离独立出去而不认同公司的产品了？ 她突然不怎么有信心… 第三部分 第一百一十章 吓死你的不是鬼 散会后竹子钻进裴如健的办公室直接对他说变化好快刚做出点成绩就又出了变故。裴如健笑着说怕什么我们还是管我们做只要能力摆在这里同客户的关系好怎么都不怕卖不出东西。 裴如健给竹子倒了杯水像老板对下属样请她坐下来问她对于剥离独立还有什么疑问。 竹子迫不及待问：“c.b.照明被从整个c.b.集团剥离开对我们个人的薪资是好事还是坏事？” “不好不坏。”裴如健稳稳地回答“饭碗肯定不会丢。估计加薪是给到leader等级的你我都没份。” 竹子又问：“福利呢？出差报销打车吃饭、年终奖金提成方式这些会不会有改变？离开了c.b.不受别的集团压迫我们的福利是不是能变好了？” “不会。”裴如健肯定地说他笑着告诉竹子“谁说钱一定要给在员工福利上用来扩展公司规模不行吗？” “那么职位前景呢？组织架构上的变动会不会很大？”竹子忧心忡忡问。 “这个不很明确。”裴如健显得也没底“过去的组织架构遵从的是c.b.的大模式一切都向业绩好的集团看齐这其中有合理的也有不合理的有的可能妨碍到了产品的销售那么就要改。…如何改动要看托特对集团未来展的想法怎么样但我估计未来一年的变动会很大。” 竹子一上来就问了三个问题裴如健想想竹子真现实最先问的都是同个人相关的不愧是销售无利不起早丝毫没带虚情假意。他想竹子接下去该问别的了果然如此。 “那么把我们从整个c.b集团剥离开去对c.b.集团真有好处吗？”竹子问。 “当然有好处。”裴如健回答“这样剥离独立的一个前提就是剥离后的c.b.是盈利的否则的话如果两部分都是负的那么剥离就没有任何意义了。” 竹子又问：“那么这个剥离对于c.b.照明来说是好事还是坏事呢？” 裴如健说是好事：“本来投资的预算都被放在了另外两个业务集团上。无论c.b.照明中是不是有值得推广的好产品斯蒂夫都不会做丝毫考虑这很滞缓了c.b.照明的展和业绩。独立后托特能根据各个产品线的情况分配预算业绩一定会有大幅度增长。” “嗯我也这么觉得。”竹子说“况且从c.b.集团脱离开后没了大树的依靠得要自力更生自负盈亏整个决策层都会拼命努力的。” 隔着落地百叶窗所有在办公室的包括销售全都停下了工作在讨论关于剥离和独立带来的影响讨论人群很清晰分两派。年轻的一派忧心忡忡他们中大多人加入c.b.照明是冲着c.b.的牌子期望着靠c.b.的公司品牌镀金两三年后跳槽找个好工作把工资翻两倍甚至三倍c.b.照明脱离开c.b.集团对他们来说是天大的坏消息；另外一派的工作年限过十年他们表现得镇静圆滑多同年轻的同事开着玩笑反正对他们来说跳槽是家常便饭公司独立也不是新鲜的事。 竹子突然敏感地想到个问题：“frank你太乐观有个问题你恐怕没想过。” 裴如健问是什么问题。 “c.b.照明独立后你猜托特最想做的是什么？”竹子急燎燎问。 “我怎么知道。” “是上市啊他当然想公司快上市。”竹子撇了裴如健一眼说。 她继续解释说：“托特想要公司上市肯定会想要在一两年内拓展公司业务否则达不到上市的规模。我就担心托特光想要业务上市做一些急功近利的事情那和以前三年换一任地区总裁、只关注短期利益的做法有什么区别？” 裴如健捂着嘴想笑：这竹子说的话未免太不像个基层销售说的话了吧简直像是高盛或者麦肯锡这类公司的项目经理做的总结言。他有点觉得可笑但也觉得竹子大气。 他摇摇头：“你太敏感想得太多这些策略上的问题根本就不是我们应该关心的。c.b.照明独立对公司一定有好处你别多想多疑伤身何况我们的工作本来就很累。” “难道你不紧张吗？”竹子反问。 裴如健对此镇定得多反倒责怪起竹子的胆小来：“你见得太少所以你的胆子还太小。如果你到鬼屋里吓死你的不是鬼而是你自己。” 竹子狡辩道：“我可没紧张我心里刚才还想着会不会两三年上市后公司给我们每人分几百股的股票呢。我还想假如不能在美国上市就在中国a股上市也不错。” 裴如健问竹子这段时间休息得怎么样。竹子说已经结束休假开始工作了。 “多休息休息吧别太累着自己现在是动荡时期大家都没什么精神做事。”裴如健说。 竹子一昂头说：“别人能休息我们可不行我们可是销售啊。” 第三部分 第一百十一章 接二连三的倒霉事 托特宣布c.b.照明独立后唯一让竹子有点期盼的是她得知裴如健有了幅度不错的加薪而瑞贝卡也得到了涨薪她盼着给自己的调薪协调信也快点来。可过了一个多月竹子眼巴巴地等加薪结果始终没收到人力资源的协调信。 她忍不住厚脸皮给总部人事打电话询问加薪的事宜负责销售团队的vicky平时跟竹子挺能谈得来一听竹子问的是加薪的事情立马就换了语气。 “加薪不仅看员工的表现也会把员工为公司服务的年限作为参考的。” 竹子听这话越听越像是人事部拒绝给自己加薪的通告她心想这也是活该谁让自己工作年限低呢于是默默忍着。… 集团动荡并不意味着可以少做事相反竹子的事情只多不少一方面永通光源隔三岔五打电话给竹子询问c.b.照明的状况仿佛比竹子还紧张这次的剥离作为副作用的阿福的打款越来越慢做c.b.照明的项目也不那么积极。 另一方面自从spin-off那天起竹子无论是到哪儿见客户都得准备好一个相同的问题而客户也八成会问到这个问题竹子不厌其烦地给客户解释说spin-off除了公司名字变了以外不会带来实质性影响原本的品牌产品能用五年甚至更久但客户就是纠缠不清。 总部那儿总是传出有人离职的消息从spin-off的消息出至今两个月总共走了两个pgmmanager）、三个pm（产品经理）、两个销售经理和一个财务经理普通员工的流失不计其数。 竹子也尝试着看看有没有新东家无奈找了圈下来她觉得满意的对方看不上她对方看得上她的她却不乐意去只有家叫a.b.电气的让她感觉不错不过只面试了一次还没进一步通知。这让竹子意识到了职场的严峻----找工作也不是容易的事。 本来竹子还没觉得spin-of对自己有什么明显影响但在经历了接二连三的倒霉事后威胁变得越来越煞有其事常熟文化楼群一千万带来的喜悦早不知去哪里了。 让竹子沮丧的不仅在此。 一天她在电梯口看见瑞贝卡的背影她突然想起来那天在维景里见到的背影就是她。 竹子立马想到那天在代官山里瑞贝卡莫名其妙的话原来瑞贝卡在暗指她通过裴如健来拿项目然后把数字给她而不是她冯笕竹堂堂正正凭能力去拿项目的啊。 “假如这让公司同事知道那就太可怕了。”她想。 第三部分 第一百十二章 在别人眼里我该多蠢啊 她立刻把这事情告诉裴如健希望能够引起他的足够重视。 “frank在公司内恋爱可是不被允许的以后我们要小心不能再给人看见我们亲密的动作了。”她提醒道“这次已经被刘格飞看见了不知道他是不是个大嘴巴反正我觉得挺悬挺危险。” 停了下她又说：“况且我们现在是在一个团队里成天候的见面就算不考虑公司规定假如让人知道了我们恋爱那影响多不好啊。” “怕什么。”裴如健仗着自己的地位满不在乎说“禁止公司内恋爱只是团队leader出于团队管理的想法事实上并没有明文规定不准公司内恋爱。再说就算有人检举揭了又有谁能证明我们是在恋爱了？我们是在一张床上睡过了、还是同居了？难道多在一起吃几顿饭、抱过了亲过了就算恋爱？在老外的礼节里要求亲吻脸颊的地方多着呢。…电脑小说站ager难道不应该和你多点时间在一起？不然我怎么指导你？” 竹子仍旧不放心反复向裴如健提了几个要求比如以后在公共场所不能有亲密动作、上下班不能一起出入、在公司里不能有过普通上下级关系的眼神等。 裴如健厌烦了他又不敢明了不认同竹子的话于是挺郁闷憋了半天才说：“竹子放心我们公司是开放的美国公司文化不管是否规定禁止公司恋爱只要你把业绩数字做好了老板不会有任何问题。” 竹子撇嘴她想的可不是裴如健提的那桩她想到的是现在她做下的一单单都是凭自己的本事做好的没有一点靠别人的。她知道公司里有一些销售整年游手好闲轻轻松松到了关键的季度末依靠经理的一些人情项目、或者是同经销商玩些数字上的游戏照样不会被开除。 但她戴竹子可从没要过任何人的恩赐和施舍。 可这是她单方面的想法她是不是受了别人的恩赐也只有她一个人、还有裴如健知道。万一让公司同事知道她冯笕竹同自己的销售经理有感情那些同事还不把她的业绩算成是裴如健的功劳？说不定就算老罗知道了自己同裴如健的关系后也会大大看不起她冯笕竹的。 要真到了那时候她在同事眼里就是个靠自己男朋友出业绩的销售那该多蠢啊！ 竹子一遍遍重复拼命给裴如健暗示想让他意识到她的那层意思可裴如健就是不解风情。 到后来竹子也不乐意再说了。她觉得甭管裴如健乐意改还是不上心注意只要她和裴如健还在一个公司一个团队里恋情肯定有被曝光出来的一天何况现在刘格飞已经知道了她与裴如健的关系他在哪个随便的场合说出来那是分分钟都有可能的事情。 一连串的不顺利、加上c.b照明独立给竹子带来的心上的烦闷、加上恋情曝光后可能会带来的同事认同度的下降和同事的异样眼光让竹子觉得她非换工作不可了。 第三部分 第一百十三章 另觅高就的理由 离开现在的公司去个新公司对从没跳过槽的竹子来说是个大选择竹子不敢轻率她静下心来做了很多分析后才敢确定自己的想法。她在电脑记事本上这样写： 究竟是不是该换个公司和换个工作？ 那取决于几个方面：我的工作现状怎么样？我现在的公司怎么样？我的未来展目标是什么？我能否找到理想中的工作？换工作后的利弊是什么？ 我的工作状态非常出色虽然每年的指标都比前一年增长百分之五十但我总能额百分之五十以上完成指标。我在团队中关系融洽至今为止同事们很认同我的能力我的经理也认为我出色我同客户的关系很完整有长期展的可能性。…手机小说站但我在这个公司已经呆了五年在销售职位上做了两年半我对于工作可能会产生懈怠而我同经理的关系也许会阻碍我在公司的展。 我现在的公司是个气氛融洽、适宜成长的公司公司中没有很多勾心斗角我能把全部精力集中在工作上我的领导和同事都很有能力即使只同他们谈话我也能学到很多。公司给我的薪水虽然一般但提供的各项福利尚可报销额度很宽松。不过公司现在处于变动期从集团剥离独立开后一些形势不明朗组织架构上的变动不明确也许在组织架构的变动更有利于我的工作也许会给我拖后腿。 我的未来目标是坐上管理层而不是总做销售因为我是个女人不可能把所有时间丢在业务上成为主管或经理是我的目标必须抓住任何能有管理团队的机会。 如果我努力应聘能够找到理想的工作。一则我有良好的背景曾经在产品部门工作过又做过不同的销售职能甚至因为我有市直供、经销商管理和项目直投三方面的经验因此我也许我会被赋予一个小团队manager的职位。二则我的求职目标行业不算狭窄照明行业的销售自然是我的强项其实我也能胜任配电的销售甚至我还能尝试自动化设备的销售。 更换工作后对我的好处是有个新环境激励我继续努力不会懈怠我能学习不同公司的文化我也许会有更好的晋升机会能更快成熟；缺点是我将失去部分积累的客户但如果我仍在照明行业内便少有失去客户的危险而即使我在别的行业如配电事实上照明和配电是不分家的。 竹子拿着准备好的说辞等裴如健来自己家时给裴如健认认真真表达了自己的想法她做好了裴如健会极力反对的准备。 果不其然裴如健立刻地对竹子说：“你的脑袋里在想些什么？！” 第三部分 第一百十四章 原来你不懂我！ “想换工作啊。”竹子坚决地说“我这是经过深思熟虑的我觉得换工作有利于我的展你要支持我哦。” “怎么？有朋友给你介绍了好的工作？”裴如健问。 “自己找呗。通过招聘广告看看再联系几个猎头。”竹子用准备的话回答道。 “你自己找？现在找工作可不是件容易的事情。”裴如健提醒道。 “我已经有了目标了。”竹子回答“半个月前a.b.电气给我打电话请我去应聘上海区配电销售经理已经过了第一轮下轮面试就在后天。” “配电销售经理？”裴如健一听吓了一大跳忙对竹子说“你千万别碰配电配电行业的水很深。” “有什么可怕的？”竹子自信地反驳裴如健“你所谓的水很深不外乎几条。一个是配电行业垄断性强供电局和设计院对项目的影响巨大关系比照明行业复杂得多；二是配电产品销售走经销商的少大多是直接投标增加了商务谈判和项目运作的复杂性比如安装、售后服务等；三是配电行业专业性更强做个好销售要懂得更多；四是我原本做照明如果去了配电原本的客户关系都没了你觉得划不来。” 裴如健吃惊问：“你怎么懂得这么多？” 竹子不答他的话管自己继续接下去说：“针对第一条配电的垄断性强有它的行业特殊性但我想所有行业都有规则。只要把握住了规则做起来不会碰很大的坎；第二配电产品地销售虽然复杂。…电脑小说站但我这两年半里学了很多既懂得同经销商纠缠。也知道复杂的项目投标运作该干什么；第三我曾经有一年的配电产品经理经验那年我工作得很辛苦所以也学到了很多可以算是有配电知识背景。至少不像旁地刚开始做销售的只要把我地销售经验同配电知识结合起来做好配电销售该不难；第四你说的客户问题要知道配电照明不分家很多配电项目和照明项目的业主和总包通常都是一家连设计院也是一家只不过是把配电和照明分两块招标而已我的照明销售的背景。兴许还是优势呢！” 竹子刚对裴如健说她要换工作时裴如健认为她是随口说地没怎么在意他只认为劝说下就没问题了。没想到竹子准备充分一点不像是轻率决定的结果。 裴如健有些迷茫。他恍惚地对竹子说：“竹子你是在给我开玩笑是不？你是在说笑？好好的你为什么要离开公司？” “你说呢？”竹子冷笑着说。“你不是自诩有很多女性朋友很懂女人吗？” 裴如健听竹子放了这话。不由急了忙说：“竹子我知道你是真想换工作换工作也不是坏事但总要有原因对不？我就觉得你不该换现在的公司不很好吗？” 竹子默然说：“我的问题都对你说过只是你不上心。” 竹子说完后扭过头去眼看窗外。楼上楼下不知道哪家在装修钻头的声音挠得竹子心烦。竹子用后脑勺看裴如健希望他能聪明点不那么迟钝。 裴如健突然顿悟了般：“竹子你是因为担心我们的恋爱被同事知道所以准备离开公司的？” 这话直接就触了竹子的心境她准备换工作虽说有一部分原因是为了职业展考虑和因为公司地动荡不平稳但最大的原因还是因为她同裴如健的公司恋情如果不是因为她和裴如健有段感情她绝对不会在做得势头正好地时候选择离开公司。 裴如健仍然糊涂他问竹子：“我不是再三向你保证过吗？公司绝对不会因为公司内恋爱而强行逼某个员工离开的以前别地团队有过例子两个人都平平安安地呆在公司没受影响。” 竹子一下子就怒了她再也忍不住悲愤地对裴如健说：“怎么你一点也不明白！我为什么介意我们地感情被同事知道为什么你一点都没感觉？！！” 裴如健立刻知道自己说错了连忙给竹子道歉：“对不起我说错了你是不是觉得假如同事知道了我们的关系以后看我们地眼神、对待我们的态度会不同你担心影响了我们的工作？” 竹子感觉自己快昏过去了冲裴如健叫道：“不是！不是！” 她随即大吼着说：“你究竟懂不懂我！我想做个女强人我想自己给自己赚钱买房我想同事都认同我所以我拼命工作！可你是我的经理！如果同事知道我和你的关系他们会怎么看我？！他们会觉得我的数字都是你帮我做的！他们会认为我没能力！他们会觉得我无耻！他们会看不起我！你懂吗？！你懂吗？！！” 竹子说完后用手肘撑在被子上有气无力地喘着气。 裴如健第一次看竹子脾气他也没辙对待客户的自信和魄力早就没了他满脑子想的是竹子的感受和他的错误就是想不到用什么话来安慰竹子…. “竹子你说得对。”裴如健说“但你不明白跳槽是很危险的文化冲突是很大的问题。既然你认为我们两个不应该在一个团队里那我走反正对我来说机会多得是。” “你走个屁！”竹子冲裴如健嚷道。 “你别以为这么表态就能表现对我好！”她继续嚷“裴如健我告诉你你这种不成熟的想法少来！我不领你的情！我不需要别人恩赐东西我的一切都要自己夺过来！” 竹子这话出口裴如健也怒了他本来就是性情中人为了迁就竹子才忍气吞声。 “你也别太自以为是了！总觉得女人了不起！我得让你知道女人在职场上始终是弱势你以为你现在的数字做得多？我可以明确告诉你我在你这个时候做的数字是你的两倍！” “那你也去找工作啊你能比我先找到吗？”竹子反唇相讥道。 “那好！我们就分别去找工作！看谁能先找到工作！”裴如健狠狠说他不信凭自己的人脉在找工作的度上会输给竹子。 “好！”竹子毫不示弱地说“先找到的那人可以走！后找到的人必须留在这个公司！” 第三部分 第一百十五章 不专业的销售助理 到a.b.电气参加第二轮面试的竹子负担很重本来一件做不做成都无所谓的事情现在成了“必须完成”的事情竹子觉得自己没有退路。 所以她把整个流程看得很要紧甚至对第二轮的面试官助理产生了不满因为在她等在前台的时候面试助理（应当是销售经理手下的助理）走出来告诉她：“请你稍等下老板正在给前一个人电话面试。” 竹子心里不开心她立刻就觉得面试助理一定是实习生而不是正式员工因为她特别不专业这样转告面试者不是平白给人增加心理压力吗？ 竹子立刻调整心态轮到她的时候差不多等了二十多分钟四点四十五分。竹子估摸着今天有点悬因为这个面试的时间有点尴尬距离下班时间太近假若面试官心里已经有了较为合适的人选那么给她的面试多半会心不在焉草草了事。 她随即开始胡思乱想想的净是莫须有的事情她想假如刚才的面试助理不是实习生而是正式员工那a.b.电气的整体水平是不是不像传闻中的那么高如果一个公司的整体水平不是很高负责招人的大区销售经理是不是同样没水准那没水准的大区销售经理能不能看到她的闪光点？ 竹子莫名其妙地对自己产生了怀疑她心情古怪地打量着进出的、可能在未来成为同事的女孩们一会儿感觉自己没她们穿得专业一会儿感觉那些女孩们的对话没sense。 直到先前那名面试助理来招呼竹子进去竹子看清了她脖子上挂的胸卡没照片没名字只是个空壳竹子才稍微有点放心----对方果然是实习生。 那就代表a.b.电气的整体水平也许不差。 “不顺利的事情太多一件连着一件。”竹子长出了口气。 第三部分 第一百十六章 我的出现给年长得同事很大压力 竹子在叹息着销售求职难的时候乔飞翔也在念叨着要招个合适的小区销售经理怎么就那么难。他在两个月里前前后后照着hr的安排面试了不下二十个人结果没一个能达成双方满意的。 乔飞翔总结了下觉招不到合适的人问题主要在两个方面。 第一个问题是职位的要求高。 上海区的小区销售经理职位担负的责任是华东区其它地区的好几倍用句好理解的话就是上海区的销售能做江苏的项目、浙江的项目、安徽的项目而江苏、浙江、安徽的销售只能做各自区里的项目。 而历任上海小区销售经理做得都不好过去三年里整换了三个人没一个达到指标的。乔飞翔做华东区销售经理两年多目送了三位销售经理的离开。乔飞翔很清楚虽然他自己每年都完成指标但只要上海这块一天不做好他就一天没算完成任务。 看到严峻现实的乔飞翔索性就把心一横决意招个能力过普通水准的他刻意把标准摆得高高的在他列给招聘经理的条件里不仅要求应聘者有漏*点、有能力、能带团队、还要求应聘者既懂配电又带照明背景照明销售的背景尤佳若是没有照明产品线的背景也行。 之所以在配电销售经理这个职位上还要求有照明背景因为a.b.电气总锁定在高端市场上现在的配电高端市场上出现了个新名词叫“totalsolution”也就是说一个包里不仅有配电、还有照明、安防等多种设备。a.b.公司的其它集团有包括照明、安防、能源在内的一系列产品。但如何把他们整合到一个包里那的确是个大难题。 通过这些硬指标地还得要过乔飞翔亲自主持的压力面试。能通过压力面试的过去两个月里。二十个人里只有三个。而这三个人之所以最终没法谈拢是因为第二个问题。 第二个问题就是这个职位地薪水低。 上海区销售经理的薪水本来不低无奈三年内走了三个人每次都是非正常地合同中止每次都要求在年度计划外招人。平白增加了招聘成本。a.b.电气的成本控制向来严格连招聘部门的预算也控制得死死的。于是人力资源部只能给招聘经理订了个死规则：凡是非正常职位空缺replanett的薪水必须比前任地薪水低。 所以两年前的上海区经理的薪水比三年前那位低一千块一年前的上海区经理的薪水又比两年前低一千块按照这个规则新招的上海区经理的薪水还必须比一年前的那位低。 虽说销售有奖金但a.b.电气的奖金是在工资基础上计算地工资少了意味着奖金也少。通过乔飞翔压力面试的。都不是普通的角色虽说a.b.电气是个大公司在全球财富五百强上排前十。但有哪个有能力做销售经理地人会甘心自己的工资才六千？ 于是乔飞翔通过地三个人。到了招聘经理那就打了回来。理由是salary不matnetbsp;第一次这样乔飞翔忍了；第二次这样。乔飞翔红了红脸也没说什么到了第三个应聘者因为薪水地理由被打回来乔飞翔终究还是因恼生怒了 招聘经理不吃乔飞翔这套他的band和乔飞翔一样而且又不在一条汇报线上没必要看乔飞翔地脸色。看在乔飞翔是老外的面子上招聘经理没明里嘲笑乔飞翔只是在心里骂乔飞翔傻： “活该！谁让你三年换三个经理的。还把要求订得这么高。” 乔飞翔是地道的美国人生在美国长在美国六年前来上海他的英文名是george.fishr给自己取了个名字就叫乔飞翔意思是展翅高飞。他喜欢看三国觉得自己像是刘备----只要得到个诸葛亮就大事可成了。 但事实上乔飞翔显然距离刘备还很远至少刘备从一开始就有两个好兄弟作为左膀右臂而他没有所以他对招聘经理没辙。 对于招聘经理的反应乔飞翔只能连用了三个“我很失望”表达自己的感情而对于招不到合适的人填补空缺的问题乔飞翔只好暗自合计假如过了这个月还招不到合适的人他就只能把现在上海区的销售何永雷提上来做经理了虽然他从没觉得何永雷是个合格的小区经理但至少何永雷能接受一个月才六千五的薪水而且他熟悉a.b.电气的情况。 竹子是他今天面试的第二个也是至今为止面试的三十多人里唯一的女性当竹子精干得体地坐下来时乔飞翔就给了她一个不错的印象分。 初步聊了几句乔飞翔了解到竹子曾经担任过配电和照明的产品经理助理虽然是助理但竹子能完整讲述产品经理的工作职责而且思路清晰说明她过去做的都是产品经理的工作乔飞翔于是认为竹子的产品知识过关。 他接着考察竹子的销售能力主要是看竹子对销售工作的理解。竹子过去有多个方面的销售工作经历管过经销商、也做过项目直投对销售的理解比相同年限的销售更多也更深。 更让乔飞翔眼前一亮的是竹子有配电和照明的双重背景她做过配电产品经理、做过照明产品经理、又做过照明销售正是符合a.b.电气“totalsolution”构想的“人才”如果硬要说她有什么缺点的话只能是她没做过配电销售这个环节。乔飞翔认为在这方面上问题不大一来他招的是小区销售经理而非销售不一定非得在销售工作上展现独一无二的能力二来他相信以a.b.电气的氛围没过多久新入职的经理就能领悟配电行业的很多内情。 初步情况了解后乔飞翔对竹子的满意度又上升了不少他随即给出了压力问题试图不仅仅看出竹子的应变能力更从她的没准备的回答里看到她的性格特点。 “在你的前一份工作中你遇到的最大困难是什么你是怎么应对这些困难的？” 他怕竹子一上来应付不了这类问题特意给了个缓冲时间：（给你三十秒）” 竹子素来不畏惧这类压力问题她用乔飞翔额外给的三十秒深思熟虑后给了答案。 “在前一份工作里我的出现很给那些年长的同事压力这是我在前一份工作中遇到的最大的困难。”她不卑不亢地说。 第三部分 第一百十七章 全靠傻傻自我陶醉 乔飞翔觉得竹子的答案特新奇他问过很多人这个问题没人给出这样的答案他不禁很期待详情。而竹子的解释又让乔飞翔了解到她是团队中最年轻的销售。 “你的业绩怎么样？” 竹子指着简历上的对乔飞翔说： “在销售职位上我总共干了两年半头半年做的是供货辅助也就是所谓的后勤这段时间内我保证了客户于供货无投诉；接着的半年里我专心致志管理一家供应商有四个月泡在供应商公司销售额提升到了百分之三百的水平；最后的一年半里我做直接项目拿下一千九百万还是大区内产能最高的销售。” 乔飞翔是受过正统教育的关于salesproductivity（销售产能）的说法是在销售财务部分中接触到的他自然知道那意味着什么。… 见着乔飞翔点头竹子又说：“我的销售生涯并不是漫无目的的我的经理和我都对我的展做了计划。最初让我监督供货流程为的是让我熟悉采购流程和内部联络人而后管理辅助供应商让我了解了销售运作模式最后才独立做项目起初是一百万左右规模的项目我做的最大一单是一千万常熟文化楼群的项目。” 乔飞翔是传统的老美思维乐意看一些蓬勃向上的东西在业绩上他喜欢看到飞增长在人上他喜欢看见快的进步。 他满意道：“看不出来你还挺自信不像我见到的很多销售那样他们习惯假装谦虚。” “做销售前我也很谦虚啊那是真的谦虚。”竹子由衷道“我习惯拿着个小本本做记录。刚做销售时我也拿着小本本那是以弱示人那时我常见的是客户的工程师他们教会我很多产品部门里学不到的知识和技巧那是我还谦虚着；现在我骨子里已经不谦虚了虽说我有时还拿着小本本在某些客户面前装谦虚因为那让客户很有满足感。事实上我喜欢同客户谈话时拿本本因为我把每次谈话的要点都提前写在本子上了时不时地看以免跑题所以我同客户的谈话特别有效率。” 竹子说得兴起冷不防冒出两句：“做销售的没啥好骄傲的。正是不敢奢望社会地位全靠傻傻自我陶醉。” 乔飞翔乐了他感觉竹子有种美国式的幽默这个幽默让他有共鸣。 他接着和竹子谈了谈她的职业展竹子的回答又很完美。乔飞翔又问竹子：“假如你加入a.b.电气你将成为个团队的经理虽然是个小团队但你从没带领团队的经验怎么让我相信你。” 竹子的眉毛微微上翘她很忌惮是面试官问到这个问题因为她的确没做经理的经验。但没经验并不代表她没法让面试官相信相反竹子的回答很镇定。 “你的问题其实想考察我两方面的能力一方面是把握市场的能力另一方面是管人的能力。” 第三部分 第一百十八章 工作四年就做老板，对团队成员是不公平的 竹子内行地说：“如何把握市场是个很高端的问题就如果一个普通的销售你问她重庆市的市场情况怎么样她没法回答你如果她没去过重庆的话。” “看一个市是容易的但如果你的眼光放到一个省里你的思路也许就会出现点混乱而如果把视野放到全国混淆会更加严重。”竹子继续说“我有过类似的经验把注意力放在全球一百零三个沃尔玛市上我的思路一度无比混乱。” 乔飞翔听竹子很好说明了问题于是问：“那你的解决方法呢？” 竹子用自己的心得说：“我不依靠市场部因为工业品公司的市场部靠不住他们没有指标压力做的多是不负责任的预测。我靠的是客户相熟的客户会轻易告诉你本地市场上的变化、以及本地市场的价格底线。” 乔飞翔继续表示满意。 “说到管理团队。”竹子神秘地一笑“您作为我未来的老板可得实实在在忙忙我。” 乔飞翔不动声色地看着竹子心想要我帮你管理团队那可没门。 “我可不是拜托你管住团队。”竹子随即说“但这事儿真的很要紧。” 乔飞翔的脸上没一丝笑意公式化地问竹子是什么事。 “在任何情况下您可别向任何人透露我的年龄啊。”竹子笑着说。 “为什么呢？”乔飞翔好奇地问。 “假如给我的teammember知道我才二十六岁工作才四年多他们的心理该多不平衡啊！而且按照人之常情工作四年就做经理本身对teammember就是不公平的。”竹子老练地说。 乔飞翔抚掌大笑。他喜欢竹子的心计尤其赞赏她把这份心计坦陈在他面前而不是藏起来。这种情绪就像家长都愿意看到自家的孩子用不伤人的小聪明赢别的孩子只要自家的孩子不用小聪明欺骗父母。 乔飞翔团队里的其他小区经理可没一个像竹子这样会做人的他们要么张扬强硬要么谦恭软弱剩下的中庸没表现。竹子的话由不得乔飞翔不期待她管理团队的能力：连自己这个老外都对她的心计心悦诚服其他本土的雇员呢？ 两人接着又谈了些别的乔飞翔只觉得越来越投机有点相见恨晚的感觉他还没想明白这个东方女孩究竟有什么魅力只是直觉地认为一定得把她留住。 “你在薪水上有什么要求？”他问竹子。 竹子没含蓄直接说：“我希望我的工资过七千。” 她心想这可不算狮子大开口虽说销售的工资与同等级别的部门的人相比偏低而她这个小区销售经理其实是个销售但她在c.b.照明时的工资已经有55o了要求个百分之三十的加薪不算过分吧。 竹子的要求触了乔飞翔的痛处在这个职位的招聘上乔飞翔总是在netdidate是否合适和薪水是否满意两个问题上来回打转。他只能无奈地告诉竹子回家等消息一个星期后给回音。随即他立刻向招聘经理申请提高竹子的工资招聘经理又是幸灾乐祸地笑笑对乔飞翔说等等我给老板申请了再说。 乔飞翔受不了了一方面他太喜欢竹子对竹子太满意了另一方面他没法再忍受眼皮子底下、上海区销售经理的位子成天空着了。 他于是向自己的老板、亚太区电气销售总监罗动求助罗动把情况反馈给亚太区销售总监托马斯托马斯从没见过这么芝麻绿豆大的点事都请求approve不耐烦地回信给罗动、乔飞翔、以及招聘经理： “不就加三四百（美金）吗？加就加呗。” 托马斯话了谁都没辙。 这样一来给竹子的offer上月薪变成了84oo。竹子现在在c.b.照明的月薪是55oo上涨幅度达到百分之五十二。这可把竹子开心坏了。c.b.照明在竹子心里顿时变成了没什么好留恋的地方。 第三部分 第一百十九章 新职位新气象 竹子又是在周五得到录聘通知她成了汇报给华东区大区销售经理乔飞翔的一名小区销售经理手下管两个人。 何永雷region1sa1essp-band二十九岁从技术转行过来做销售的。 李晓sa1esassistanp-band今年刚从学校毕业负责做沟通工作一些打杂的活比如给ae寄图纸、向报价部门要求特价等等的工作。 a.b.电气中的职位等级同c.b.集团不同。c.b.集团是先粗分几个大级别比如普通员工是一级manager是一级leadr又是一级；而a.b.电气的职位分成七个等级分别是： profession1band简称-band专业职员band简称sp-band资深专业人士 leadnband简称l-band具备一定领导能力 senorleadnband简称sl-band资深的领导者 exenetd通常是一个大区中的分区公司总裁比如亚太区中东南亚或者印度公司的总裁。…手机小说站d亚太区的netd不用多解释权倾公司一人之下万人之上。 像乔飞翔是sl-band而竹子是l-bandband同工资挂钩band升一级工资能长很大一块通常情况下四到五年能升个band越到上越难升。 竹子同hr签完合同和vnete（诚信）协议这才敢放松地舒了口气。 乔飞翔对这名招了三个月才招到的小区经理万分珍惜珍惜到居然失了常态。竹子签完合同把电脑和办公用品领到自己的桌上时乔飞翔竟然耐不住性子走到竹子的桌子前：“jessica你的这份工资得来真不易特批打到亚太销售总监那儿了。” 竹子心说我绝对不让你失望而她也的确没叫乔飞翔多等第二个星期便开始根据项目清单拜访客户她过去是做照明的急需了解配电行业的情况这是她的弱点。竹子把这看成自己唯一的弱点… 过了两个月竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐因为竹子没向他要半点资源不要培训不要salesexperiennetce她的报销申请比同级别的小区经理低一半乔飞翔也觉得无懈可击。 “你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。 第三部分 第一百二十章 在供电局蹲点 “在供电局蹲点咯。”竹子简洁地回答。 她给乔飞翔分析说配电市场上的项目大多是projectbyproject的在通常情况下一个客户那会只有一单至多两单三单的后期但决不会很多那意味着做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流在短时间内了解客户需要什么了解客户内部的关系分析出决策人还要在与客户有关的部分做很多关系工作。 这就增加了销售的很多工作量。a.b.电气的销售headnett又特别少不像施内德和abb同样一个项目里a.b.电气是单枪匹马地干施内德和abb则可能有十个人以上在项目中a.b.电气的销售一个要面对竞争对手的十号人。 所以怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。 竹子分析说最先知道有采购项目的当然是业主但业主太多一个销售没精力一家家跟所以最好的方法是在供电局蹲点凡是配电项目没有不经过供电局的除了钢厂这样的巨头外也没有什么公司敢不买供电局帐的。 乔飞翔对竹子的进度满意夸奖了两句请她保持。 除了飞适应配电行业的特殊情况外她对何永雷和李晓也做了安排。 何永雷资深经验丰富竹子便让她陪着自己跑客户一方面弥补她在配电知识上的补足另一方面让他了解自己的管理风格。 李晓刚进公司半年竹子便像当初裴如健培养她那样给李晓安排了系统化的销售支持工作准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。 配电和照明这两个行业说有同质性也有说没有同质性这两个行业上的差别也很大。 事实上照明销售多靠经销商无论一个销售有多能干、人脉多广阔如果她不能巧妙利用经销商那么她就算累死累活也成不了topsales相反只要同经销商的关系好这经销商又碰巧是地区垄断的经销商那么她很可能贡献团队的一大半数字。 如果翻开照明销售的客户名单无论哪个区域华东区华北区中国区或者是整个亚太区你能现订单金额在前三十位的客户他们的订单总额在整个区内占的百分比不过百分之十五那说明照明的订单分得散没有一个起决定性作用的大客户。 而配电的销售大部分集中在大单上很有趣的是假如能看到配电销售的客户名单你会现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区可能一整年都没单也可能偶尔蹦出个级大单一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里必须把注意力集中在大客户上这样才能成为top 三周下来竹子把管区内的客户基本扫了个遍这天拜访到孙郎商贸何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备不如把更新设备的相关事项谈妥了竹子说不急。 第四部分 第一百二十一章 你就是没悟性 相谈到宾主尽欢竹子看看火候差不多今天拜访的目的差不多达到了便起身向吉经理告辞。王经理的手伸到半途等竹子的手贴上来做个半亲密的告别这时整场谈话中说话不多的何永雷突然冷不防冒出来句： “冯笕竹我们再去拜访拜访齐经理吧。” （齐经理是孙郎商贸中另一个关键人物吉经理管采购齐经理分管营运计划。） 竹子和吉经理的手同时僵在半途了进也不是退也不是。 这就如同你是货主找货代要舱位箱子紧张的时候货代希望你拿出点诚意你立马二话不说提出个塑料袋里面却是苹果和香蕉货代脸上的笑容同样会僵住的道理一样。 竹子不知道说什么好她完全没法应付这个尴尬的局面。其时竹子已有了丰富的同客户的沟通经验两天来连续找吉经理谈心也让竹子了解了吉经理的脾气根据dhap模型吉经理属于主动人性化是竹子认为容易沟通出成果的类型。 但竹子却完全不知道怎么答何永雷的话才好她简直哭笑不得恨不得一脚把何永雷从自己身边踢走。 倒是吉经理见多识广形形色色的人都接触过呆了两秒钟后他立刻说：“齐经理今天估摸着不在不如你们改天来。”同时他看着竹子干笑两声没表意见。 这笑听在竹子耳朵里尤比老乌鸦哭还难听。她只能接着话头说下去算是把何永雷的说法蒙混过去。 出了松郎的竹子心里一口无名火蹿起很想对着何永雷破口大骂两句但当看到何永雷一脸茫然同时又满脸无所谓地问自己怎么了的时候竹子的火气到了喉咙口硬生生灭了下去。 有时候你生气了也没用别人根本不把你当回事儿那还不如不要生气。 她估摸着也许何永雷真属于那种没悟性的无论教几遍都学不会。 做销售时的人际交往靠的不是别的多半还是悟性。 第四部分 第一百二十二章 我知道销售最辛苦 第二天竹子到北京同客户的交流还算顺利不过看不出什么结果照竹子的话就是：女孩做销售的缺点就在于你没法通过客户同你面对面时他对你的态度来判断这个单子是不是归你。客户同女孩吃饭时是嬉皮笑脸的一个态度但在决定给单时又会是迥然不同的另一个态度；但如果销售是男性这种不一致现象不会那么严重对一个男性销售来说从客户是不是愿意同你吃饭、以及同你吃饭时的态度怎样能看出一些项目归属情况的端倪。 当然客户把你当凯子消遣的情况除外。 竹子结束与客户的见面时已经晚上五点多办公室同事多已下班她和王俊约了见面六点整。竹子一看时间有点赶连忙催着出租车向约定地方赶。吃饭地点是王俊选的竹子觉得他对现在的北京应该挺熟虽然竹子也熟但竹子的心里却隐隐有点别扭地害怕自己离开了北京两年多呆了六年的北京一下子物是人非了。 开巴士的女阿姨被竹子催得烦了回过头来训斥竹子两句：“急啥急你这不给你赶着吗？别催我我是司机怎走怎快我知道。” 竹子尴尬地笑了两声她想到上海的出租车司机。在上海如果你上了辆出租车而你恰好赶飞机或者有别的紧急事情司机表现得比你更急他们麻利地在左右道间穿行不顾身后旁的车鸣笛抗议一意孤行地在便捷但冒险的行道上左冲右突。因此虽然在少数情况下你可能迟到但你绝不会想起来责怪司机因为你会现他频频道歉仿佛比你更难受。 竹子回忆年前的北京的哥。那时她偶尔也有要紧的事情赶路的哥大都不为她车走近路而是用专家般的口吻说：绝对来得及的你别慌之类的话。 北京像是个正当巅峰的中年人出于各种各样的原因不愿意改变：觉得自己是大佬没必要改变、不懂得怎么改变、或是懒得改变形形色色的理由但有趣的是他们的确不需要改变他们的经验和自信的确能够应付一切他们有足够的资本牛叉；而上海更像是个小年轻急急地横冲直撞生怕因为自己的步子迟缓错过了人生的任何一单。 约见面的地方是家普通的中餐馆价位中等环境一般。 竹子用销售眼光逐一审视餐馆中的各人很容易便找到了哪个是王俊：穿得朴素、动作拘谨不嚣张、眼睛总是向店外店内张看、餐桌上摆了个有点旧的摩托罗拉直版手写手机。 竹子做照明销售那块每次给王俊电话前都得琢磨措词想好了怎么才不会得罪他既要告诉他项目的重要性同时又不会谎报军情免得王俊下次不给自己优先做方案。 每次抓起电话打给王俊时竹子总感到如履薄冰并在心里反复说“ae是销售最不能得罪的人。” 现在竹子不在c.b.做c.b也被yh并了在公事上同王俊撇清了关系她觉得同王俊的交流反倒轻松了。 闲话了段时间竹子想起王俊在销售群中的好口碑便半是套近乎拉关系半是自真心地说：“王俊你在我们销售群里的口碑向来很好啊。” “呵呵我知道销售难做所以我很少为难销售。”王俊脸色平静地说。 竹子慕然心里一热有点百感交集的感觉。 谁都知道销售辛苦但大部分人更多看到的是销售丰厚的提成并且认为那少部分的辛苦在丰厚提成前算不上什么。就连竹子自己在做销售同客户打交道前也是半抱着这个想法的。 只有真正做了才知道销售----真不是人干的活。 但相对于让人头皮麻的客户最让竹子觉得忿怒的是没做过销售的一些朋友和同事无端端的嫉妒： 觉得销售轻松又钱多平时不用来公司上班在夜总会花天酒地还能报销陪客户吃个饭送送钱就有项目拿。竹子觉得这真是bullshit！ 可竹子也面临一个所有销售都有的问题：心中的愤慨又能怎么样？有几个人会因为你的抗议而改变想法？抗议多了辩争多了旁人反倒觉得你是在无病呻吟是在富人哭穷。 不理解销售的人太多所以王俊接下来的话让竹子觉得很贴 “整个公司里最没脾气的就是销售。产品经理在供应商面前牛气冲天市场部对着设计公司和礼品公司吆五喝六采购和财务自不用说那在公司里简直是太上皇it薪水虽少却没人敢惹。我们做ae的算辛苦了至少生气了还能埋怨而且有你们销售时刻奉承着我们。” “销售能对谁牛叉？为了数字销售见了谁都得叫爷爷。” 王俊这话出口竹子心里特温暖。 她觉得王俊这人容易亲近他比裴如健更给人种亲切感。 第四部分 第一百二十三章 讨人厌的三类销售 “为什么别的技术支持这么不喜欢销售？”竹子问。 王俊回答因为很多销售不makeense咯。 “销售们想得太简单他们的话不能全信因为他们脑子里的概念同我们的概念不一样。”王俊说“有时候我们问销售标书的内容多不多销售说内容不多其实那是因为标书没过几百页所以他们觉得不多。” 竹子吐吐舌头心道王俊说得对。 “销售又太贪心他们总希望我们技术支持把所有的工作都做完把我们当奶妈但那不可能我们肯定是计算方案别的我们不轻易做。” 王俊最后表态说能遇到有见识不浮夸配合好的销售不容易。 “虽然我理解销售但也有几类销售我觉得特别讨厌。” 竹子很清楚自己是王俊口中的“有见识不浮夸配合好”的销售仗着同王俊的有效合作关系她接着问哪些销售是惹人厌的王俊给了几类典型的。 令人讨厌的第一类销售照王俊的话说是那些自以为在公司里吃得开、很有魅力、但销售能力和技巧却很差的销售这类销售大多是新手又有很大比例是年轻的女性销售。 “当然不是说你。”王俊特意对竹子解释了句。竹子微笑着点点头表示明白。 王俊便接着说这类讨人厌的销售的一个很典型的行为就是：无论跑什么样的客户在项目的什么阶段同客户的关系如何都喜欢带着个技术支持。 “呵呵你该不会碰到过那种销售吧？”竹子笑眯眯说。 “有。”王俊郁闷道“曾经有个销售半夜十点打电话给我让我陪他去个客户那儿我一问地点距离我的住处有三十多公里我于是问她怎么去结果你猜她怎么说来着？” “她该不会让你乘地铁去吧。”竹子含笑道。 “是啊！太对了！”王俊大声说“我当时的脸色那叫个难看。” 令人讨厌的第二类销售他们自以为同技术支持的关系很好也时常会想起来请技术支持吃饭但事实上却从未尊重过技术支持只是把技术支持当工具想起来用了说两句好话不要用了丢在一边。 王俊生气地说销售的急功近利在这类人身上体现无疑。 令人讨厌的第三类销售是王俊最不喜欢的类型就是没能力却表现得像催命鬼般的销售。一个方案要一个月才能做好他们从半个月时就开始天天催好像欠了他们钱。 “我们技术支持虽说是做方案吃饭的但至少还有张嘴皮子能够翻就算方案里做错了什么也好解释。催命鬼销售真正苦了的是报价的技术支持是灵活的工作报价的却是死的工作容不得一点失误。” “报价也真是苦。有些项目其实一个星期后做完也没问题销售偏偏说必须要今天之内完成报价知道销售说的是瞎话却也不得不赶着做价格出来因为一旦他们耽误了销售就有理由把责任推在他们身上。” “技术支持和报价的确是我们这类公司里两个加班最多的职位。”竹子联想到nany庞的经历有感而。 第四部分 第一百二十四章 结婚还是工作？ nanya.b.电气做报价的竹子进a.b.电气后同他打过几次交道是个瘦瘦小小的女孩。约莫三个月前听说她怀孕竹子以为她的工作任务会减轻没想到连续三个月里每天加班到最晚的人里必定有她。 同是女人竹子看了就心疼。 有次竹子同nany开玩笑说：人都说女孩怀孕前三个月最危险你不能天天加班到这么晚以免出问题。 nany也同竹子开玩笑：“竹子你不能这么触我霉头啊万一不幸被你说中了怎么办竹子你得给我宝宝准备个礼物做补偿保佑他顺利生下来。http:” 竹子同办公室同事的关系都不错改天她就从市场部那儿搞到了两件送客户的礼品一件是镀金台历另外件是即刻成像照相机。竹子毫不犹豫把即刻成像照相机送给nany祝她生个漂亮胖宝宝照相机就用来给宝宝拍照片。 没想到送了照相机不久nany却流产了。虽然在事后她仍然像没事人那样上下班但公司同事都知道她是被工作累了坏的。 竹子知道这消息后两个多星期不敢见nany心说是自己说漏嘴惹的祸。 王俊说起最辛苦的职位里有技术支持也有报价让竹子想起了nany但竹子同时也担心起自己：虽说销售的工作不像前两个职位这么要命辛苦但却是个特拖累人的活如果说她没结婚时还能每晚上应酬客户结婚后还能这样吗？ 竹子觉得到她的肚子隆起的时候估摸着销售生涯也结束了到时候该做什么、能做什么、雇主又会让她做什么一切都是未知的数。 既然这样该什么时候结婚？三十岁前是工作还是结婚？竹子很想有个人在这方面coach她给她答案可惜没这个人。 王俊明显是个老实人竹子觉得这类老实人的特点就是同他谈他懂的内容特别有滋有味因为他说的都是自然真实没有浮夸的但如果同他谈他没接触过或没想法的内容这类人就沉闷得让你抓破头。 不过竹子很快就知道王俊感兴趣的是什么他对军事特别钟爱研究实战武器和装备。他谈起航空航船上的一些专业设备来也头头是道虽然竹子未必能听懂但却懂得欣赏。 在王俊将最先进的登6艇的罗盘罗经性能和容量历数一遍后竹子听得精彩大鼓其掌王俊被竹子夸奖得有点脸红自嘲了两句后慌张地叫买单。 第四部分 第一百二十五章 你一定是在耍我 出了餐厅竹子伸手要打车王俊问竹子去哪里。 “东方酒店。”竹子说。 王俊说有公车直达很方便不如乘公车。上公车后竹子在双人座靠窗的位置上坐好王俊却见外地坐在前排竹子有点不高兴犹豫了下没说什么。 车在车站停靠了下上来个猥琐男一上来就紧挨着竹子坐竹子觉得不舒服下意识地向靠窗挤了挤猥琐男又靠了过来。…竹子扭了扭身子抗议猥琐男丝毫没有反应。 而坐在前排的王俊竟然动都没动。 到了车站猥琐男突然伸手在竹子大腿上抓了把而后蹦起蹿下了车。 竹子气极跳起也跳下了车王俊见竹子这样也跟着下车。猥琐男已经撒开腿沿街跑开了。 这时公交车离开竹子生气地指着奔跑中的猥琐男对王俊叫：“他非礼我。” 王俊气得立刻从旁边的市抄起拖把就要往前赶市工作人员眼疾手快拉住他王俊急： “先借我用用稍等给你钱。” 竹子看到这个景象噗嗤笑了。 王俊见竹子笑感到莫名其妙他随即意识到了什么放下拖把后严肃地对竹子说：“你耍我。” “我没有！”竹子辩解秃自笑个不停。 “一定是你耍我想要看我手忙脚乱的样子。”他说。 回到酒店的竹子在浴缸里放满水后舒服地躺在里面她几次三番想起王俊最后说的话和与之配套的严肃表情每次都乐得坏笑。 第四部分 第一百二十六章 沟通不良的结果 竹子回到上海后第二天就向乔飞翔汇报在北京同客户的面谈结果汇报后乔飞翔留竹子一起吃午饭。让竹子感到神奇的是乔飞翔不仅会用筷子甚至口味也和上海人无二他喜欢吃本帮菜热爱浓油赤酱诸如宫爆鸡丁和鱼香肉丝。她含蓄地向乔飞翔打听才知道原来自己的老板在上海六年比她戴竹子在上海的时间还长可以称得上地地道道的“假洋鬼子”了。 乔飞翔则对招到竹子这个小区经理很感到满意因为竹子每次在项目上有了进展便会迅向他汇报。这不仅让乔飞翔快了解竹子的工作方式和工作能力而且给了乔飞翔极大的满足感因为他手下的五个小区经理没一个像竹子这么把他当回事儿的。 更让乔飞翔觉得没选错竹子做这个小区经理的是竹子每每有出乎他意料的快行动：往往乔飞翔认为竹子还在摸清客户关系的阶段竹子已经在和关键人物交流感情了而乔飞翔认为竹子或许正为了方案苦恼时竹子下一次汇报就告诉乔飞翔她已经在谈价格了。 乔飞翔有次开玩笑对竹子说：“jessica你别做什么事都老急的也得适当放慢节奏。” 竹子当面说好下次依旧心急火燎般乔飞翔也没办法。 乔飞翔询问起竹子对团队的两个人看法竹子皱起了眉：“都不大称手。” 乔飞翔一看竹子的态度知道她一定对团队下的两个人很不满他半开玩笑道：“竹子你该不会是想调整团队人员了吧。” 一想到何永雷和李晓这两个拖累竹子就变得郁郁寡欢她有气无力地对乔飞翔说：“也许吧。” 乔飞翔有点担心地说最好不要。 竹子问为什么。 乔飞翔分析道：“你团队里的两个人何永雷和李晓何永雷在公司四年以上在销售团队也有一年的经验李晓虽然是应届生但他也在销售团队呆了半年你却刚来公司三个月。如果你现在就对团队成员不满你猜罗动会怎么想。” 竹子冷静想了想不得不说乔飞翔的分析有理：她戴竹子的工作能力怎么样只有乔飞翔最清楚罗动根本不知道。而万一她动了何永雷惹恼了后者他一状越级告上去还真不知道罗动偏向谁。 乔飞翔喝了口茶耐心说：“竹子你要多同团队沟通要让他们成为你的左右手而不是拖累。” 竹子点头说是。 乔飞翔又说：“就算你坚持觉得团队里得开除一个人我建议你别打何永雷的主意他在a.b.电气五年怎么都有点根深蒂固竹子心说我想开除的正是何永雷但她看乔飞翔对何永雷挺重视也没敢在这时表想法。但她想到乔飞翔既然说何永雷的关系根深蒂固那么他的思想必定很顽固。竹子愈对怎么处理何永雷没底。 吃得差不多时乔飞翔问竹子下午有什么安排。竹子说晚上得陪客户喝酒因为昨天没睡够怕身体吃不消所以下午回家补眠去。 “重要客户？”乔飞翔问。 竹子回答：“不普通客户。但是不去又不行。” 乔飞翔关心地说：“让别人去吧。” 竹子叹口气说没办法手下的人不肯卖力做manager的只能亲历亲为。 乔飞翔听了不满意出于美国人的做事风格他不会直截了当地说竹子的不是只会含蓄表明态度：“jessica你要善于同团队沟通啊这很重要。你的工作能力没问题但要当好小区经理你的计划里不能只有客户否则不仅我不开心罗动更加不开心。” 竹子有点听明白了假若她不能搞好同何永雷的关系恐怕到时候走的不是何永雷而是她冯笕竹。 乔飞翔见竹子开始思考就没多说什么。说实话他从内心里是看好竹子的他知道竹子和那些做了八年十年销售还不上不下的不一样也和那些半路出家的技术型销售不同。竹子有悟性做销售勤奋很重要肯学很重要但悟性更重要。 所以他一直关注着竹子的表现 他就准备看竹子这次管理团队的表现好决定竹子日后的去向。坦白而言乔飞翔很清楚自己的状况：在东区销售经理的位子上做了两年半按照a.b.电气的惯例在一个位子上做满三年要么你走人要么你升职乔飞翔潜意识里认为自己是能升职的指不定就是替代罗动的销售总监位子因为罗动也到了走的时候。 到了那个时候东区销售经理的位子由谁做乔飞翔觉得还得合计合计。 第四部分 第一百二十七章 我对白酒有经验 晚上吃饭竹子单刀赴会没带何永雷是怕他说错话没带李晓是因为他不怎么放得开。她照拜访客户的习惯穿着显得精明干练她在包房门口默默点人头现多了位。 竹子进包房利落地同每位打招呼 这时客户对竹子说：“这位是吴明达吴总。” 竹子立马一喜一惊喜的是原以为随便的应酬竟然来了大鱼因为她最近看好的一个无主的项目是凯恩商业中心业主是瑞德斯商贸展老总就是吴明达销售环节中困难的一关是对方不理你连顿饭都不同你吃现在目标公司的老总就坐在你面前局面打开了一切也好做了；惊的是对方是地道的山东人酒上恐怕很不好对付。 果然很快说到酒。 吴明达说不知道我们的冯总能不能喝白酒。 竹子毫不犹豫地说没问题。 吴明达俨然是这群人的老大别的客户说什么话都得看他的脸色竹子也看他的脸色他笑竹子就笑他拍手竹子就拍手他对小姐说先每人来瓶百威竹子想学却糊涂了。 “不是喝白酒吗？” 竹子接着知道啤酒是漱口正主当然还是白酒。 白酒上来竹子没看清是什么牌子只记得小姐说了三十元一瓶小姐给拧开瓶盖是异香扑鼻竹子想起自己是第一次喝白酒。 开始时竹子仗着一股劲狠狠向肚子里猛灌了几杯吴明达兴致高昂地夸了两句别的销售也兴高采烈地附和了几句。竹子心说你们别给我灌**汤。我自己能不能喝酒自己知道但她仍禁不住一杯杯接受客户的敬酒。 过了二十来分钟竹子却明显觉得不得劲。浑身上下没力气她估算了下自己喝的量。如果说一小杯是半两那么她大约喝了半斤。她又觉得自己特实在每杯都满满腾腾喝下去不像有的客户端起杯子时洒一点。放到嘴边洒一点一饮而尽时又留一点实际上下肚地也只有二分之一强。 她对白酒产生反感暗中誓这辈子不再去酒吧无论是男人一位一百二女人一位八十、只提供两种畅饮啤酒的bambang还是雁荡路上有小资情调的blusushi统统都是祸害人肠胃地坏东西。 于是她找了个服务员在身边伺候着每喝杯白酒服务生就自觉地给倒上被茶。竹子小口小口抿完又是下杯酒到的时候。竹子一刻不停又混了半个来小时倒也没事。 酒地劲道从一个小时后开始作。服务员很有经验地加快了添茶的频率但竹子识相地知道自己快了。醉白酒的感觉很厚道。像被个暖和的男人包裹着。全身上下都热。 过了会儿热的感觉更加清晰。竹子觉得胸口酸涨酸涨地害得她一个劲儿想捶胸顿足却又只能忍住。 她想自己如果生在古代一定是名女中豪杰但她却不想做女中豪杰宁可做大家闺秀。如果是大家闺秀就不需要在这种场合同客户喝酒红脸而只需要在房子里给夫君缝衣衫。她想假如花木兰知道现代的女中豪杰是要会喝白酒也许花木兰也会选择做林黛玉。 竹子却知道自己不能醉她只能硬撑着。因为她一旦醉了那么她无论之前喝了多少是一两还是半斤吴明达都不会记得他脑子里记住的只是a.b电气有个销售女的同他喝了顿酒醉了。她可不想让吴明达觉得她是个弱不禁风的女人。 又过了十来分钟竹子真醉了醉得除了呕之外没别的想法。她的胡思乱想开始后脑袋里钻进的尽是些关于各地男人的传言都说上海男人扭捏拖沓竹子却没有一个时候怎么希望同自己一桌地都是上海男人因为上海男人不会狂饮白酒。 她在洗手间里抠喉咙吐出刚才的吃喝了个短信给裴如健直接回到包房里陪着吴明达。晚上十点多时吴明达们才尽兴竹子动了动身子觉累她索性就不起来半趴在冰冷的餐桌上等裴如健。 眼皮垂下来时竹子想到了十岁前自己犯感冒咳嗽每次老爸都会煮川贝梨给她治病她半垂着眼皮躺在老爸怀里吃川贝梨地感觉估计就和现在差不多。 裴如健赶到酒店时竹子勉强睁开眼调皮对裴如健说我醉了。 裴如健心疼地对竹子说：“你这样不行身体会垮掉的。” 竹子说没事：“你没见过竹子吗？只要有水就能活不会轻易垮掉地。” “可是你喝了那么多白酒。”裴如健在进来前问了侍应生侍应生告诉他竹子至少喝了一斤白酒。 “没关系。”竹子地眼神渐渐有点迷糊“我有经验喝白酒了以后立刻喝水这样白酒混在水里能更迅进入新陈代谢系统。” 裴如健哭笑不得：她究竟是个怎么样性格的女子居然能在醉地精神迷离的时候还说这么条理的话。 竹子的脑袋左摇又晃干呕了几下没了动静裴如健索性就把她横抬起来抱进出租车。 第二天在裴如健的床上醒过来的竹子想想前个晚上的事情也觉得后怕华为不就有喝白酒喝死人的吗？竹子突然想到自己干销售这个行当兴许哪天就喝死在同客户的饭局上就算没喝死成天和群男人混在一起怎么都不稳当。 裴如健安抚了竹子两句告诉她自己去客户那儿报到让竹子好好在家里休息。 临出门前他不满地问竹子：“你不是有两个下属吗？他们是干什么的？” “他们靠不住。”竹子想想团队里两个不争气的手下只能无奈地说。 随着裴如健的关门声竹子呻吟了声她觉得裴如健说得对团队里有两个男人为什么不能在关键时刻派上用处为什么事事得劳动到她冯笕竹这个女孩子？ 昨天同乔飞翔的谈话已经给竹子敲了警钟乔飞翔的话传达给竹子个信息那就是一个小区经理是否能坐得稳不仅仅看他的业绩还看他带领团队的能力。 别看她现在做死做活如果她带不了团队兴许乔飞翔真觉得她是个光会干不会管的老黄牛从骨子里轻视她了呢。 竹子打定主意后就把心里的想法化成计划写在文档里裴如健从客户那儿报到回来竹子的一份对下属的管理构思已经成形了。 她先对何永雷和李晓两人的工作态度做了分析她认为何永雷没做好是因为他看不起她李晓没做好是因为他看不起自己。 她正儿八经地到了办公室订下一个上午的会议室而后分别打电话叫何永雷和李晓来趟公司。 第四部分 第一百二十八章 看不起老板的下属 作为一名老资格的项目经理何永雷对于自己被安排到竹子团队里始终忿忿不平他觉得根据自己在项目管理上的资历怎么都能有个小区经理当。他申请从技术转到销售去也是看中了能从以小区销售经理这个起点开始自己的销售转型。 刚转到销售团队的三个月里何永雷过得滋润除了参加公司给销售组织的专门培训外何永雷拿着客户清单同客户公司的一群工程师打得火热。乔飞翔似乎也挺看重他不止一次地给他暗示： “施墨（竹子的前任也就是被乔飞翔形容成很不会做销售的那人）走后你就顶他的位子。” 为此何永雷每次见到乔飞翔总点头微笑地感谢他的知遇之恩。 直到有天何永雷听说乔飞翔在张罗着招施墨的replanett他才感到事情出了问题他连忙找了个机会问乔飞翔乔飞翔无奈地耸耸肩对他说： “永雷啊没办法公司有规定经理级别的职位招聘得有三个以上的netdidate所以只能另外找两个人来参加。…” 何永雷可不傻他心说乔飞翔你说得轻巧：“你们这些老外以为耸耸肩就没事了以为中国人都是傻子那可就错了。” 这天后何永雷就知道小区销售经理的位子不归自己了果然一个月后竹子来了。 不过何永雷没气急拍案而走反倒在竹子团队里窝着了他觉得竹子做不长既然她做不畅这个位子迟早空出来不还是他的吗？何永雷是太想做销售了他不想放弃这机会。 竹子的判断没错何永雷的确看不起竹子打从竹子第一天当何永雷的经理时就看不起。 何永雷看不起竹子主要因为三个原因： 一是竹子是个外来人在a.b.电气里做销售是个很讲关系的地方外来的和尚一定比本土的难念经。 二来他暗中调查过竹子的简历知道竹子过去做的是照明销售而不是配电销售。虽然有说法是照明配电不分家有些项目的招标甚至会把照明配电放在一个包里但在何永雷看照明和配电有本质的区别。区别就在于照明太简单了算几个照度光透就行而配电与之相比则复杂多了。 “在照明销售行业里做得好不代表你到了配电行业就能做得开。”何永雷不止一次对自己说来显示自己同竹子的差距。 何永雷看不起竹子的第三点在于竹子年纪上比他小半轮却还总想对他指手划脚。何永雷心想我在这个行业里做的时间是你的三倍碰过的项目起码比你多两倍碰过的客户交的工程师朋友更是你没法比的你凭什么指导我的行动？ 向来被自己看不起的经理竹子居然叫自己去谈话何永雷想了想毕竟不敢违背这个名义上的经理的话老老实实打车来了办公室。 竹子居然煞有其事地同他做起了项目revie。 “这个月里你跟了哪几个项目？”竹子通过侧面了解暗中拿了份资料在电脑里何永雷说一个她对一个何永雷说的项目基本没差只是在进度上竹子觉得何永雷实在太慢。 “你有几个项目的进展太慢是为什么呢？”她问。 何永雷突然哆嗦起来竹子这么尖锐他在出租车上想好的说辞没一点用处。 第四部分 第一百二十九章 做一件事肯定有办法，不做肯定有借口 竹子在找何永雷谈话前都已经总结好了她认为何永雷的问题主要出在两个方面。 一是没悟性。销售的悟性体现在每一个销售同客户的沟通细节上大到谈判方式小到一个电话中的语气都会对销售行为生影响。这些细节有些是能学的有些是学不来的因为经理不可能把所有场景交给你更多是看你的临场应变。比如说你在和某个客户经理谈话时办公室来了另一个经理或是助理的人你根本不认识那个人但你要察言观色知道他的职位地位以此决定什么是和他打招呼的合适方式。 二是懒惰。何永雷有自己的优势那就是技术强但他却没把技术强的优点用在关键位置上很多时候更是不愿意去做技术分析竹子觉得这是懒惰造成的。 今天同何永雷做了revie后竹子明白了何永雷的没悟性是肯定的了至于懒惰那却是因为怠慢引起的。何永雷未必懒惰只因为他不服竹子有心怠慢了所以显得懒惰。 照竹子本来的想法没悟性的根本就不适合做销售更别说刻意怠慢经理的了可有乔飞翔的话在前竹子只能硬着头皮想办法调教何永雷。她脸上故意做出副为难何永雷的姿态让他把各个有困难的项目都说说指出困难在哪里。 “这个是什么情况？”竹子问第一个虹桥广场写字楼配电系统。 何永雷搔了搔头说：“虹口区政府很注意在这个项目上不知道为什么他们把中压和低压分开招标并且要求用电缆连接这样就用不到母线槽我们公司原本在母线槽这块的优势就没法显示出来。而且施内德同供电局的关系似乎很深。总之这个项目很特殊我跟了两个月一点也没方向所以暂时搁置的。” “特殊的项目就不用做了？”竹子冷着脸撇了何永雷一下。 她接着问第二个项目杭州双诚光电工程有限公司的oem项目她问何永雷这个项目有什么进展。 何永雷不满地说：“jessinettial的项目没什么好说的吧。” （所谓potential的项目指的是客户现时没有采购计划但项目的可能性很大。对于这类项目销售急需同客户搞好关系得到客户的肯定。） 竹子抓着机会横眉瞪眼：“谁说了potential的项目不用花工夫是你以前的老板对你说的吗？我可没说过这样的话。” 何永雷抱怨道：“我从来不跟potential的项目的对方连采购计划都没有那我同客户见面时谈什么？” “谁告诉你销售同客户见面是谈工作的。”竹子又逮住机会骂了何永雷一句见到何永雷脸面上挂不住的样子竹子觉得这就是她要的效果。事实上她也没骂错竹子本身有丰富的经验同客户见面时百分之七十以上的时间是不谈工作的销售的资历越深这个时间的比例越高。 何永雷不作声了竹子知道他在心里骂自己于是又问第三个项目：红塔集团昆山卷烟厂照明同配电系统。 何永雷张张嘴欲言又止竹子知道他的气焰已经被自己打压下去了 “好了你不用说了。”竹子用严厉的口吻打断他。 “做一件事情肯定有方法方法有很多；你不做一件事情也肯定有借口。”竹子毫不留情地给何永雷指出。 何永雷浑身冷汗。 他是不敢怠慢竹子了因为竹子同他的第一印象中的感觉不同她显然是个强悍的经理而不是柔弱女子。何永雷是老江湖他知道同强悍的经理对着干的结果。虽说他是a.b.电气的老人但他也听过竹子被招进a.b.电气的经历那是名副其实的特招从东区经理乔飞翔到亚太电气销售总监罗动到销售总监托马斯三级的直接上报。要说上头不重视竹子、不看好竹子那是假的。何永雷曾经不止一次听到乔飞翔对别的经理说竹子是他请来的而不是招来的。 何永雷过去估摸着要是竹子是个软弱的经理那么他就能巧妙地游走在竹子和乔飞翔之间兴许就能把竹子搞垮但现在看来形势不对竹子哪是柔弱的、任人弯曲的竹子啊那分明是最最锋利的竹剑。 也许竹子一狠心就把他给炒了。 虽然心中还是老大的不情愿何永雷到底还是耐下心来听竹子讲。 竹子又说了些别的都是关于团队中制度的包括两周一次会议每周要用英文做一份homeork等等。何永雷好不容易等到竹子讲完了如释重负地向竹子告辞。 “等等。”竹子边掏出笔记本边对何永雷说“我先教会你怎么样有效地要求帮助？” 第四部分 第一百三十章 一行大雁向南飞 何永雷心里满不在乎他觉得自己只是因为心里的抗拒而造成的短暂的业绩不佳如果他真把全副心思放在销售上完成指标还是十拿九稳的。 他心想：“还轮得到她来教我？” 竹子把经理的架势写在脸上有板有眼地对何永雷说：“销售是个体经常单枪匹马挑生意但这是不正确的。我的观点是销售决不能孤军作战实事上也绝对不会因为横向上有市场部、技术部、产品部的帮助纵向上有你的销售助理还有销售经理。在我的团队里很多是要规范的比如我刚才对你要求的每周交总结报告来就是一项控制方法。” 看着何永雷无动于衷的表情竹子知道他对自己说的没感觉她没在乎地继续说：“接着我要告诉你的是你在你的项目遇到困难时向我要求帮助的方法。当你的工作遇到瓶颈你应该在什么时候向我要求帮助怎么要求帮助。” 竹子又说了圈感觉何永雷还是副没知觉的样子她有点担心何永雷跟不上自己的思路于是问了句：“怎么？你有什么建议吗？” 何永雷正琢磨着竹子把他束缚得太紧呢听到竹子那样问以为竹子是没底气求自己的意见。…电脑小说站他不由得忘记了竹子刚狠狠抽过他一鞭子居然又拿出老资格来对竹子说：“jessica也许你刚来a.b.电气没多久不了解这里的情况。” “哦？这里有什么特殊情况？”竹子虚心请教道。 何永雷说：“a.b.电气是家最典型的美国公司一百五十年历史这是很多别的跨国公司所没有的历史…” 竹子不被注意地翻了翻眼她大概地知道何永雷要给她摆老资格了。 果然何永雷继续说：“作为家典型的美国公司a.b.电气有个特点就是一个人会做好几个人的事情担负好几重责任因此a.b.电气的员工都很独立自主每个人都能独立担负责任。在别的职位就是如此更何况是销售了销售工作的灵活性强太多了也更要求销售的自主性和决断性很少有销售经理给团队订下条条框框的都是让团队自由挥的。jessica你一来就在销售工作流程上订规范和控制方法甚至还要在帮助上订流程这是不是有点限制销售的自由了？” 何永雷的话也有一定道理但竹子这是建立威信的时刻当然容不得有开小差的情况生。 她心里不高兴于是用例子说教道： “在我以前的公司里从总监到大区销售经理都特别注意团队的团结。2oo9年亚太区销售年会上整个公司七个销售总监在舞台上跳舞给我们台下的一百多个销售看当时我就很佩服他们因为他们的动作整齐划一训练有素。我就想总监们想要灌输给我们销售的理念就是：团结很重要纪律很重要。” 何永雷微微点了下头反应依旧不大。 竹子又说：“一个浅显的例子为什么大雁一行向南飞从没有掉队的是因为他们团结也是因为他们有纪律。团队也是如此一个没有纪律的销售团队永远不可能成为个快成长的团队只会有各自为政。” 何永雷依旧只是摆弄手里的记事本和笔没给竹子什么回应。 竹子不禁有些生气她强压住气用团队经理的姿态对何永雷说：“别的经理怎么带的团队我不知道但我就是这么带的。我想团队有业绩的保证有质的飞跃所以我必须用严格的方法管理。你说a.b.电气崇尚自主我怎么就听说a.b.电气看重流程光一个npi项目就五个revie呢？” 她稍微停了下又加强语气强调道：“你知道吗？这个世界上永远也少不了规矩我们不拿美国公司举例子我们举个平常的例子。你平常看见过骑士雕像吗？我告诉你其实雕像不是随便铸的如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚腾空那么这名骑士是战死沙场的；如果你看见一尊骑士雕像中马的一只前脚抬起那么你就能知道这名骑士在战场上负重伤而牺牲；而如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚皆着地那么骑士是死于自然原因的。” “这些规则都是客观存在的但你不知道。就像公司的运作有很多规则本来就有但你的前任老板没对你说不代表没有这个规则。”竹子咄咄逼人地说“就好比一个学生前任的老师不好下一任的老师有义务给学生补课我这就是给你补课。” 何永雷的表情开始有点紧张他心里想着先不说竹子是不是个好经理但她起码是个好销售说话一套套的。 但竹子估摸着距离何永雷对她心悦诚服还有很长段路。她预计着再多说教也没多大用处便直接给何永雷订下条条框框她在邮件中写下：什么叫有效的帮助。 第四部分 第一百三十一章 什么是有效的帮助 什么叫有效的帮助？ 竹子先对何永雷说了个故事故事同样生在一个销售团队里这个销售团队是卖化工涂料的公司是全球行业内第一大公司。团队leader是名十年以上的资深经理手下有名做销售两年不到刚跳槽到公司的新入职员工这名员工很善于学习因此深得经理的赏识经理带着他做了一个月言传身教了很多内容。 一个月后经理给新员工一个项目让他自己做做看。新员工接了项目开始时还挺有信心因为这个项目是团队中原来的一个离职的人跟过段时间的新员工觉得既然是接着别人做那应该挺容易的。他便开始了同客户的接触在接触后现其实正是因为过去是别的销售在接手所以更困难。 因为这时正是到了样品测试的时间客户急着让新员工带涂料样品去做试样做了测试后结果却不理想关于产品的问题一大堆而问题也接着出现。 新员工想找客户公司内部的关系一来打听采购决策者对于样品测试的看法二来询问关于样品的深层次的要求便于改进三来要抹去关于样品测试的不良记录。… 然而因为他接手了前任的工作所以他在客户内没一点关系无论打听什么都没结果他甚至没有弄明白在客户那边谁是真正的采购决策人也不明白工厂主管在整个采购中的份量怎么样他非常迷茫和彷徨于是只好向自己的经理求助。 经理问他：“这个项目里你有什么需要我帮助的？” 他摇了摇头：“我也不知道我现在两眼一抹黑根本不知道无从着手。” 经理立刻说：“那我今天没什么可帮你的你以后再来。” 新销售只好郁闷地离开经理办公室心里不平不忿他无奈回到客户那儿从头开始做关系过了大约两周他同采购经理熟络起来与公司副总也有了点儿关系他心想这下能给经理交待并求助了于是向经理说： “项目没有深入但我联络到了对方的采购经理和副总您能陪我去和他们谈判吗？” 经理问：“谈什么呢？” 新销售说不上来经理于是又告诉他：“我今天还是没什么可帮你的。” 新销售似乎明白了什么他回到客户那儿再花了一周了解到了各方面对产品样品的看法而后回到公司对经理说： “采购经理觉得我们的产品在技术上有问题没法符合他们的技术要求但其实我们的产品符合国家标准只是客户公司的标准比国家标准还高我认为高出一块的技术标准对产品表现没影响但我没法说服采购经理您能帮我个忙同他沟通吗？” “可以。”经理说。 竹子在例子下划了分隔线尔后给何永雷说：“这下你知道什么叫有效的帮助了吗？” 经理要照顾的项目是一个销售的两三倍假如是个普通项目他的项目熟悉程度甚至不如销售本身就比如刚才的例子里新销售第一次找经理帮助对他说我两眼一抹黑根本无从着手你让经理该怎么回答呢？事实上经理比销售更两眼一抹黑更不了解项目。假如你只对经理说你的项目很混乱很迷茫很没头绪经理当然没可帮你的。 但经理的长处也很明显因为他经理的项目比你多很多种情况都知道所以他的经验更丰富并且他通常在处理客户关系上更拿手也更擅长处理tough的case。只要你把问题讲述给经理他通常可以给你结论就像刚才的例子里一样。记住这才是有效的帮助。 就比如你会把一个技术问题交给做技术的把一个市场调查工作委托给市场部的把个采购问题提交给采购部门的你给经理的问题也不该是泛泛的而是应该有指向性的、明确的、有效率的。 竹子把信出给何永雷和李晓并抄送给乔飞翔作为对何永雷施加的下马威。 第四部分 第一百三十二章 关键是成长 同何永雷的谈话安排在上午十点到十一点同李晓的谈话就在十一点十分到十二点竹子预备了同李晓一同吃个午饭作为给新人的特别待遇。 竹子觉得新人分两类一类成长快虽然刚从学校毕业才几个月但进公司后心明眼亮很快就学会了公司里的那套无论是工作习惯、同客户和老板的说话方式、报告的能力很快就同老员工无异。这类新人让经理省心但也担心因为他们很快学会了偷懒和走形式知道了什么是窍门什么是捷径更有甚这会利用漏洞给自己占便宜。 另一类新人成长慢到公司半年还和学校里的学生差不多。这类新人适应慢需要点拨如果遇到个好经理那么他的职场道路会顺利得出奇但如果碰到个不愿意教他带他的经理那他职场上有的苦吃。 李晓属于后一类。 事实上李晓不是竹子欣赏的类型因为竹子本身敏感而灵性学东西特别快她下意识觉得和接受新事物慢的下属没法很好沟通但形势所迫她一共就两个下属何永雷和李晓何永雷是个刺头调教起来一百分的困难假如对李晓置之不理难道要她一个人当光杆司令吗？ 见李晓坐在会议桌对头很拘束一点儿都放不开竹子问了他些问题问的尽是他过去半年里做过的工作偶尔考察下他对销售的理解她现李晓不仅不了解销售、而且不懂得产品前者因为见客户太少没经验后者因为公司没给他做系统的产品培训和流程培训。 “你现在卖东西卖不掉无所谓关键是要成长在我的团队中我希望过了一段时间后你要比同龄人成熟老练要成熟老练许多。”竹子鼓励李晓同时也是鞭策他。 “我真能做好销售？”李晓的话里像很缺自信。 竹子不怒反乐她觉得李晓真像她刚当销售那时候：自以为是懵懂无知。 “呵呵销售看的是悟性如果你做不来做十年都不行。”她心中暗指何永雷。 她有心栽培李晓却刻意把何永雷晾在一边给他点颜色看。 第二天她直接带着李晓去拜访瑞德斯… 第四部分 第一百三十三章 这就是垄断行业 吴明达对竹子的联络有了回应后竹子名正言顺开始跟凯恩商业中心的项目。她刻意带上李晓一起准备找机会栽培他。 对竹子来说当前要在三方面培养李晓。 一是做销售的常识比如说李晓在a.b.做了快六个月还搞不清bom（bom即billofmaterial方案设计中使用的结构囊括了产品的设计指标、零件与零件之间的设计关系）是怎么回事那就很不makesense。她想至少要让他知道通过看客户的bom表能现自己在这个项目中有什么机会吧。 二是做销售的感觉竹子觉得在销售过程中经验其实排在第二重要的是感觉也就是悟性。举个例子你在客户那儿拜访时同一个办公室的主任聊得热络这时正巧进来个生人从你们身边走过你从来没见过他那么在电光火石之间你要分析这人是什么身份是秘书还是经理还是老板还要判断该怎么上去打招呼就算这是细节也有可能是影响最后订单的细节。…类似的场景很多即使是个资深的销售也没法全都经历过所以要看临场应变和对销售的敏感度也就是做销售的感觉。 三是做销售的漏*点竹子认为做销售太需要漏*点了无论你拥有一张农民企业家般无比亲和的脸、还是你长得像流行歌手大众偶像、漏*点必不可少。有的销售上班时懒洋洋耷拉着一张脸你对他打招呼还爱理不理就好像酒店的大厨长了张麻子脸假如看到他的脸你还吃得下那些菜吗？ 吴明达安排了两个人负责给竹子解释项目并联系方案一个负责技术联络的杨琴一个负责采购的汪思嘉。两人对竹子很有礼貌竹子想兴许是吴明达看中她的关系。于是她也不客气想要什么就同两位负责人说什么。 对竹子来说她没那么多时间一个衙门一个山头拜过来只能尽量节约时间提高效率她也想给李晓这个印象：在a.b.电气中每个销售没有很多资源也没有很多时间该简短的尽量简短、该节省的尽量节省。 “供电公司有什么动静吗？”竹子问杨琴供电局情况。 “供电公司那边的采购部订出规则。”杨琴回答。 竹子有点不满意杨琴说话只说一半没下文：“什么规则。” “分了高中低三档我们业主只好挑选档次没法决定公司。”杨琴说。 竹子一下子紧张了：“分哪三档？” 杨琴回答：“规定了高档的必需用施内德的产品中档的用你们a.b.电气的产品低端的用德力西的产品。” 竹子一听安了心装模作样给杨琴分析：“高档的采购价格太贵低端的又怕配不上你们搂的档次。” “我们当然折衷考虑。”汪思嘉这时回答。 “呵呵那你们当然用中档的。”竹子笑着确认。 汪思嘉说当然。 出了瑞德斯竹子立马教育李晓：“看这就叫垄断行业。” 她说的是供电局直接给出高中低三档、业主只有权选择用哪一档而不能决定用哪家的问题而不是说的业主方大包大揽。竹子教育下属的方式很特别她喜欢说一半另外一半靠下属领悟。她对待下属像对待自己特别看好领悟能力强的手下。 “那么设计院呢？”李晓却开口问了句外行话。 竹子笑了笑耐心回答：“已经很长一段时间不靠设计院了现在我们大都只能走业主的关系只在有特殊要求时才走设计院。虽说不排除出现犟着脖子同业主对干的设计院但大体上设计院就是傀儡了。” 李晓应了句：“是不是因为我们公司的售前支持太少没有专门跑设计院、专门跑甲方、专门跑供电局的人所以只能集中精力？” 竹子差点想抚掌大笑说李晓有前途。“对你说得很好。”她沉着地回答。 “指定品牌是不行的但却可以指定柜型。”她又加了句。 第四部分 第一百三十四章 做你认为对的 一个月下来竹子无论去哪个客户都带着李晓。李晓在a.b.电气的前半年里显然积累了不少问题他没能找到人替他解答疑问于是便一股脑儿泄在了竹子身上竹子开始时吃得消到后来连她也抵挡不住李晓的问题轰炸了。 到a.b.电气的开头四个月里竹子其实很苦一则她过去做的不是配电销售虽说配电照明不分家乔飞翔请竹子来也是希望她挥精通照明的优势但始终有段学习过程；二则竹子本身压力大每次到客户那儿她都需要提前想好说辞还必须对着镜子舒缓减压三分钟c.b.照明的销售生涯毫无疑问给竹子留下了好习惯但竹子也因为良好的工作习惯而很累。 带着李晓跑客户竹子平添了另一项工作。于是竹子的身体便开始吃不消连续的大半个月里竹子频繁头疼脑热抱着病体去拜访客户。在北京居住了长时间的后遗症也开始显现出来竹子觉自己虽然回到南方两年多却还受不了潮湿闷热的黄梅天气她企盼着放晴期待爽朗的天气带来爽朗的心情。 大半个月后竹子觉李晓的身上出现另个毛病----不爱思考。竹子向来觉得思考是进步的源头不爱思考的人永远没有提高。她于是有意识地在回答李晓的问题时少说些答案多给李晓留点思考空间反正她几乎全天候在李晓身边也不怕他走歪门邪道。 凯恩商业中心的项目进行中同瑞德斯商贸展的良好关系只是工作的一部分竹子分析完形势后亲历亲为地在设计院、总包公司和业主三方面来回周旋小心翼翼经营着她来a.b.以来最大的一个项目。 项目的进展很顺利转眼就接近了商务谈判的时间。 除了凯恩商业中心外竹子也没让自己的其它时间荒废下尽可能多拜访客户在与不同类型客户的交手中吸取教训获得经验竹子把这种行为称为以战养战。相对来说她倒真没了看样本和图纸的时间到了这个部分竹子算是了解了裴如健当时轻蔑的笑的原因了----忙碌的销售根本没时间看样本他们得花大把时间在揣摩客户心理上、花很多时间在讨好公司内部的产品经理和技术支持上、以及花一点点时间调整也许濒临崩溃的心境上。 又一个月一晃眼过去了。 一次从客户那儿出来李晓向竹子提了个疑问：“我总对自己没信心。” 竹子不满意地瞪瞪眼：“没信心可不行你怎么能有这个心态？平时你的表现不都挺出色？” 竹子这样说有根据一个多月的磨练里每当有方向性和策略性的决定时她总让李晓先说而后自己做总结她认为这给李晓提供了足够的思考机会李晓的回答基本让竹子满意。 李晓声音微弱地说：“那是因为你在我能放心大胆地说有朝一日我一个人做单不知道怎么是对怎么是错万一错了怎么办？” 竹子直截了当抛给他句话：“做你认为对的。” 李晓不理解地问：“什么是对的？” 竹子没直接回答李晓而是给他讲了个故事。 故事是关于前联合国秘书长安南的真实事件。在2oo4年9月前联合国秘书长安南接受对美国广播公司记者采访时说美国在2oo3年3月决定入侵伊拉克是非法的联合国认为它不符合联合国宪章。 安南同时表示他认为美国在动伊拉克战争前本应寻求联合国安理会再通过一个决议予以授权。他还表态说他世那些相信有第二个解决方案的人因此他不支持美国的做法。 此后不久就有人问安南：“既然你认为美国的做法是错误的那你有没有在美国入侵伊拉克前阻止他进行这项举动？” 安南说没有。 那人继续问为什么。 安南回答：“我知道就算我同布什说了他也不会有什么变化的。” 采访者又问：“那你针对美国的做法在当时又有什么反应？” 安南坚决地说：“美国做他认为正确的我做我认为正确的。” 采访者折服因为在美国入侵伊拉克时以安南为的联合国的确采取了同美国完全相反的做法。 “我明白了。”李晓想了会儿不负期望地对竹子说“作为个销售我应该有主见做我认为对的。” 竹子含笑点头。 第四部分 第一百三十五章 钱能解决的都不是大问题 李晓说他还有问题竹子不带责怪地笑说你的问题怎么一个接一个。李晓不好意思地说没办法不知怎么想到了既然想到了就只能问。 其时竹子和李晓已经坐在了出租车里竹子习惯性叫李晓坐在司机背后的位子上她坐在副驾驶座后的位子上。竹子看看时间对李晓说：“给你两个问题的机会问完后今天就到此为止。” 李晓立刻问：“做销售该不该给客户送钱？” 竹子马上反问：“你有没有看见我给客户送钱？” 李晓说没有。 竹子抓紧时间想了想之前格子衬衫对她说过给客户送钱的问题格子衬衫说的是送钱是浮躁的社会的一个表现所以送钱是必然送钱的销售不可耻。竹子却企图用另一种方法给李晓说明问题。 她于是接着问李晓：“为什么我没给客户送过钱？” “因为你不需要给客户送钱还没到时候。…”李晓想了想回答。 竹子追问：“那什么是给客户送钱的时候？” 李晓举了两个场景他认为给客户送钱通常是在项目瓶颈打不开局面时或者当项目进行到关键时候需要推波助澜时或者是当竞争对手送了钱而本方不得不送时。 竹子听后立刻摆出迷茫的表情：“我有点不明白在你说的这些场景下就算送了钱一定有用吗？因为你能送钱竞争对手也能送钱客户接受竞争对手的钱又接受你的钱那他究竟帮谁？” 李晓老老实实回答：“不一定有用。” “既然如此为什么送钱？”竹子的样子显得很高傲。 这一下李晓反倒变得很迷茫竹子心说他还是不够火候只能诱导说：“世界上的事情是不是都能有个解决方法？” 李晓点点头说是：“应该都有只不过分想不到和想得到。” “那如果一个麻烦不能用钱解决是不是一定会有除去钱之外的解决方法？”竹子继续诱导。 “没错。”李晓说。 “那就好从刚才的提问和回答很清楚的是有些问题能用钱解决有些问题不能用钱解决不能用钱解决的问题我们都能想出别的办法解决也就是说能用钱解决的问题是小问题不能用钱解决的大问题我们能找到别的解决方法。”竹子很高兴自己能从一个圈子里绕出来高昂地总结道“所以你要记住钱能解决的问题都不是大问题。” “那为什么做销售总会涉及钱的问题？”李晓变得迷茫。 “因为那些销售懒懒得用别的方法选择了最简便的捷径咯。”竹子笑道。 “可是我们公司不是有诚信协议吗？”李晓有点怯弱地问。 “怎么了？”竹子说。 “经销商协议规定了不能给客户送钱可是有的环节不得不用钱那怎么办呢？” “谁让你送钱啊我们当然不能给客户钱。”竹子稳稳地压低声音说“可我们有经销商啊。” 她把这个答案留给李晓回去后慢慢消化很快又问道：“你今天的最后一个问题是什么？” 李晓不好意思了半天对竹子说：“我就是拿捏不准陪客户去夜总会究竟好不好？” 第四部分 第一百三十六章 夜总会像按摩房边的厕所 “为什么呢？”竹子问。 “总感觉去夜总会不好吧。”李晓说“花天酒地的地方不干不净的。” 竹子笑道：“去夜总会只是因为客户有要求那是工作同花天酒地不干不净完全没关系。我们不是得跑工地吗？那里更不干不净但有工地意味着我们有机会你会不去吗？” “那感觉不一样吧。”李晓道“上两周我们陪客户去过次夜总会出来后我就觉得脊背凉凉的似乎路上的行人都在朝我看那感觉很怪异。” “心理原因吧。”竹子道。 她接着对李晓说了个笑话。 有一个老板他不大懂得做生意因此在靠近公共厕所的地方开了家按摩房他雇佣了一些服务员命令这些服务员拼命去拉客人。无奈这个地方又脏又乱经过的人本来就很少于是服务员们只能拼命招揽走进厕所的人。 于是一有人去公共厕所就会被上来招揽的服务员拉住。久而久之路过的人就算内急得再厉害也不敢去公共厕所了他们生怕去了公共厕所再出来会被别的路过的人以为去过按摩房。那个公共厕所就因此被荒废了。 “如果是你你会去那个厕所吗？”竹子说完后问李晓。 李晓毫不犹豫回答：“当然不去。” “为什么呢？” “会被人误会啊…” “对。”竹子接口说“其实你陪客户去夜总会也是一样其实没什么只是你的心理反应而已。” “以后再有必要的应酬你就这样想。”竹子带着坏笑说“夜总会就像按摩房边的厕所…” 第四部分 第一百三十七章 生煎包子 竹子第二天飞北京见完客户后同王俊约了见面。王俊仍旧在做照明技术支持不过换了公司现在负责飞利浦的北区支持。 竹子找了家饺子店同王俊大块朵颐了番正当季的是豆角馅和青椒馅竹子一气吃了三十个外加半斤肘子肉。王俊老老实实也吃了三十多个把另外半斤肘子肉吃了个精光。 吃饱喝足后竹子竟然有几分醉肉她带着醉意问王俊：“为什么还是做技术不尝试转型做管理呢？” 王俊无知无觉地反问竹子：“为什么要转做管理呢？” “那不是大势所趋吗？”竹子有点困惑为什么王俊这么问在她的印象里很多技术出身的做了五年十年都会想转管理的。 “一辈子做技术没什么不好啊。”王俊反倒教育起了竹子“现在的社会却的就是技术型人才别说我们这些坐办公室的就连工厂里的资深钳工车工也比以前值钱很多所以一直做技术没什么不好啊。” 竹子于是不作声了她觉得王俊有点儿不思进取虽说老做技术的确稳当况且在工业工程上做技术的越老越值钱但竹子脑子里反复盘旋着劳心者治人、劳力者治于人这句话她很想问问王俊：“老被别人管着难道你就舒服了？” 但竹子却没开口问。… 她感觉在王俊面前有点儿放不开有好些话想说但是不知道说出来是不是合适。这和她在与裴如健交谈时的感觉大相径庭竹子在面对裴如健时从来就是有什么说什么从不隐瞒。 后来是王俊忍受不了寂寞率先对竹子说话他想不出什么话题于是问竹子上海最有名的小吃是什么。 竹子说是生煎包子。她形容给王俊听是一种馒头整齐地码在大平底锅上倒油煎。王俊说那不是油炸包子吗？竹子究竟说是油煎包子不是油炸包子。 王俊又问生煎包子长得什么样竹子给他仔细形容生煎包子的底上是焦黄焦黄的没接触油的一面却是白嫩嫩的光溜溜的。 王俊说：“那不是油炸元宵？” 竹子忙说不对：“元宵是糯米做的粘糊糊的包子是面粉做的口感很软好下口。” 王俊傻乎乎地问：“糯米的炸了还能吃面粉做的丢到油锅里炸了岂不是一会儿就全焦了。” 竹子再度费力给王俊解释：“生煎包子的做法很特殊不是在一口大锅里放很多油而后把包子一个个丢进去炸而是在一个很大的平底锅里倒上不多的刚好能盖没锅底的油整整齐齐一个挨一个地码上百来个小包子把一个很大的盖子盖上用猛烈的炭火重重地烧主要是靠隔着平底锅的火的热量烧熟包子锅子放油的目的不过是为了让包子不会粘在锅底上并且能让包子闻起来喷喷香。” “呵呵我明白了不就是那个吗？”王俊突然激动地说。 竹子怔怔看着对方等他的高见。 王俊却蹦出句话来：“竹子你反复说了这么久你指的不就是烤馒头吗？只不过做法不同了。” 竹子的眼泪快出来了不知道笑好还是哭好她感觉绕了个圈子兜了回去她只能从头给王俊解释生煎包子是有馅的底是焦黄的顶是软软的一咬一包油很容易烫到嘴。 最后王俊苦着脸告诉竹子：“我还是不明白我又没去过上海生煎包子怎么样的你知道我不知道。” 竹子还想继续解释以把生煎包子这个在她想来容易的食物解释清楚她突然笑开了：“是啊我自己也并没做过偏技术的工作我怎么能知道那是怎么样的呢？王俊也没做过商务类的工作因此也不知道商务类的工作是怎么样的。” 不能把自己的意志强加到别人身上也不能总企盼别人照着自己想的做。 王俊在这时恰好说了个笑话竹子的心情顿时好得像天空里的鸟虽然只见了王俊两次但她却愈喜欢王俊身上独特的气质。 相反对于裴如健的感情她却有点疲。 她感觉自己的爱情观有问题至于是什么问题她给不出个成形的说法。 第四部分 第一百三十八章 我们做什么他都知道 正好这时她做上两个月的报销报销主要有出租车费和用餐餐费根据报销的规则出租车票上要写清哪个城市从哪里到哪里用餐餐费上要写明同哪个客户有几个人公司内有谁陪同。竹子边写边贴突然现一个现象： 她的票和餐费都是周期性的一段时间内总是往一个客户那儿跑比较多会花更多时刻来做这家客户和相关支持方的关系也会有更多的饭局是同这个客户的而过了这段时间往往是这个客户的项目有了眉目知道了成功或失败他同那家客户的联络会变少。 这是典型的销售的功利性的表现：谁能给你带来价值你的时间就更多花在谁身上。一旦你得到了价值或者你确定会失去这个价值那么你的时间就不会再给他这是projectbyproject（以一个个项目划分的）。… 竹子想我的爱情可不是这样我从来不在乎谁给我带来价值我只在乎对谁感兴趣。 但她又现自己的爱情观同销售工作有雷同虽然她的爱情不是projenetetbyperiod（一段段时期的）。 她有点郁闷因为她不清楚是不是做销售的都有这个缺陷：没法把生活和工作的节奏划分开让生活的节奏带上了工作的步伐快而功利。 竹子从北京回上海后马不停蹄带着李晓赴瑞德斯商贸展的吃饭约会。 这次吴明达破天荒问竹子要不要喝黄酒竹子警惕地想到在中国的北方黄酒是女人喝的酒在饭桌上喝黄酒就代表进不了对方的圈子于是她主动要求白酒。 “吴总北方人不是把黄酒叫做娘们喝的酒吗？” 吴明达当然笑着说不是竹子却执拗着不依不饶就是不肯喝黄酒。 最后决定喝啤酒一箱啤酒抬上来在地板上敦敦实实地一放连竹子、李晓、吴明达和瑞德斯的采购经理在一共五个人。 饭桌上照例不谈实事而是谈行业谈展谈虚无的事情谈得唾沫星子整个饭桌乱飞。吃饭到一半时吴明达给个电话叫走了临走时他对手下的采购经理关照： “照顾好冯小姐和小李。” 四个人于是在饭桌上继续。竹子刚从飞机上下来身体有点儿不在状态喝了一瓶多就有点头晕她看眼李晓后者也有点面红耳赤。 “不如算了吧我们也早点告辞吧。”李晓悄悄对竹子说。 竹子却立刻把眼一横。 “这里的一箱酒我们得都喝完一点都不能剩。”她警告李晓说。 结果一整箱虎牌啤酒瑞德斯的两个人解决了一半竹子解决了三瓶多李晓灌了两瓶多宾主尽欢地散去。 在出租车上时竹子对李晓说：“你别看吴明达走了我们有没有喝完他可都知道。” 李晓虚心点头让竹子很有成就感。 第四部分 第一百三十九章 今天由你同他谈 竹子带着李晓跑客户一个月左右竹子没心急让李晓单独同客户接触虽然她知道假如照着通常的情况下半个月就能让李晓单独给客户交流了但她想稳她做好了把何永雷解决的准备那就必须把李晓培养好她可没退路。 瑞德斯商贸的项目进行到这个时候基本已经没了问题虽然不排除有半路杀出程咬金的可能但竹子还是果断把这项目排到次要地位接着她有两三个小的项目要跟每个项目都显得特别杂不仅是标准成套柜电机、变频器、接触器都有点儿接触。http: 她依旧带着李晓并时时刻刻言传身教告诉李晓该怎么做。 福州兴联翔机电设备公司准备在上海近郊建个厂房竹子知道消息后直接约到了副总潘建其时竹子已经很会拿捏谈判技巧、更知道怎么把握客户需求在向对方咨询了一堆信息和数据后竹子认为a.b.电气的产品完全能满足客户需求。 她于是直接停了同潘建的对话把身体转向李晓。 “今天就由我同事来和你主谈。”她把李晓推给潘建。 后者手足无措竹子见李晓的脸色变了下很有点失色心里不怪责他毕竟他没很多同客户更多交流的经验有的也只是在她竹子做经理前同客户的接触有点不正规也有点没效率。 “李经理过去是主管项目执行的他的长处在产品和采购流程上他比我更专业。”她对潘建说完随即闪到一边不经意但有仔细关注李晓的行动。 出了公司竹子看李晓如释重负出口气刚想给他指出同客户交流中的不当之处李晓呼呼两口气说： “天哪！戴总！我刚才可像个不会游泳的人一下子被你推到河里去啊！” 竹子转而一副笑眯眯的脸孔：“怎么样？有点知道游泳的感觉了吗？” 第四部分 第一百四十章 要想成功，你得全情投入 竹子全心全意指导李晓李晓的底气一天天足了在何永雷面前也神气起来。何永雷反倒变得不安。 年终时销售总监会同人力资源经理衡量一个团队和团队中个人的价值并判断其存在意义有三个依据： 第一是强势团队中的末位销售未必走人弱势团队中的末位销售跑路的可能性却较大。 第二是如果一个销售团队里人人都没做好那么团队经理也许会被要求走人；如果一个团队中就一个特别差的那么这一个得走人。 第三是如果一个销售做得不好没达到指标但团队经理觉得他有潜力想要把他留下来那么他就不会走人；但如果一个销售没达到指标的百分之六七十团队经理又看他不顺眼那么他一定会被解雇。 何永雷属于第二种情况和第二种情况他今年上半年丢了个大单元气大伤还没缓过劲来转眼四季度就到了他也不过完成了指标的百分之五十手头的客户又没一个能签单的最糟糕的是新来的销售经理同他互相看不对眼。何永雷知道竹子来后第一季度的业绩不佳第二季度和第三季度便开始力年终额完成指标不成问题那么这样一来竹子肯定不必走而他又听说李晓深得竹子赏识那么李晓也不必走假如这个团队一定有一个人要走的话一定会是他何永雷。 何永雷有点急了索性竹子对他的要求都被竹子用邮件写下来在之前给他了。何永雷于是根据竹子的要求老老实实把这星期的客户拜访记录用英文写了遍小心查了三遍后给竹子。 过了约二十分钟。竹子给回了信毫不留情地指出homeork里两个错误。 第一个是客户名字地错误。 第二个问题是搞错一台微断的型号。 何永雷承认第一个错误是自己的问题他在网上查了客户公司法人。结果拜访后也没问对方要名片结果报告中提及地名字是错的；对第二个问题他不以为然：这么多元器件地型号。哪能确保没一个记错的？ 但他也不得不服以竹子一个小区经理居然记得这么细节的内容就连他曾经做过多年项目经理也没记得这么细。 竹子在邮件最后给何永雷留了句话： “要想做好销售你需要全心投入！” 除了这句话外。http:竹子另外附了个邮件是李晓交上来的一周总结何永雷打开看了现李晓无论是在工作量上还是在进度进展上都比他快很多。 何永雷觉得脸红得厉害原来在竹子眼里他还不如李晓这新人。 乔飞翔这个月过得轻松一个原因是他和老乡罗动谈话后。罗动向他透露了会推荐他接任亚太电气产品销售总监的想法；另一个原因是新来地销售经理竹子似乎把团队整理得很好至少他没再从竹子那儿听到她对团队有甚么抱怨了。 他在办公室里晃了圈。同罗动的助理----一个三十岁的成熟女人开了几句玩笑又去茶水间泡咖啡。心情愉快地挺着肚子等咖啡开时。他看见何永雷在茶水间门口张望。 乔飞翔连忙打招呼：“嘿！永雷！” 何永雷正犹豫着是不是往里走见乔飞翔叫他。不得已硬着头皮走进去。 乔飞翔一副万年不变的笑脸：“嘿！永雷！最近怎么样？” 何永雷对乔飞翔哭笑不得他不知道乔飞翔笑呵呵的样子下在想些什么当时乔飞翔许诺给他小区经理的位子时也是笑呵呵的后来他把小区经理的位子给竹子时也是笑呵呵的他实在看不透乔飞翔地葫芦里卖的什么药。 “嗯最近还不错。”乔飞翔违着良心说。 坦白说何永雷的日子真不好过就拿今天来说他刚到公司就同竹子打了个照面竹子很热情地对他说“goodmorning”何永雷前一天三点才睡不免没什么精神勉强给竹子回了个“goodmorning”。没料到竹子立刻把他请到办公室劈头盖脸地一番教训。 “做销售地不能像你这样你需要每时每刻都保持活力就算不能每时每刻保持活力该兴奋的时候就该兴奋起来就像刚才我亢奋地同你说goodmorning你必须马上兴奋起来回答我。” 竹子说得振振有词让何永雷根本没法反驳。 乔飞翔看到何永雷脸上地表情想到这段时间办公室里传言竹子管理团队风格很悍在佩服竹子地同时他也不忘记安慰何永雷。 “今天没事吧来我的办公室聊聊。” 何永雷受宠若惊地进了乔飞翔地办公室乔飞翔特意把手里那杯刚冲好的咖啡递给何永雷示意他提提神。 “永雷一看就知道你前天熬夜了做销售辛苦啊！” 何永雷听了特别受用对乔飞翔的前仇旧恨一下子减了大半连忙说不累同时把咖啡接过来放在面前。 乔飞翔关心地问：“你觉得你现在的经理怎么样？” 何永雷谨记职场规则在不清楚老板立场的背景下要尽量保持中立于是他说：“感觉还不错销售知识很丰富实战经验也不错就是有点年轻没施墨稳重吧但总体来说我对她的评价比施墨高。” 施墨离开a.b.电气后不知道去了哪个公司何永雷乐得拿他来和竹子做比较反正两不开罪。 “她的管理风格你觉得怎么样？”乔飞翔摆出咨询何永雷的姿势用心倾听他说。 何永雷组织了下说：“感觉上。挺特殊的充满漏*点也对我很有用。” 他又觉得不该显得自己太平庸。于是补充道：“我觉得吧我地销售风格属于沉稳的一派。虽然实用但少了点漏*点。jessica的风格正好是对我得一个补充个人觉得我同她地配合度很高我对产品更熟悉。能把握客户需求和客户方的技术人员较有共同语言而jessica善于调动情绪比较适合打破僵局。” 乔飞翔问：“那么你觉得在销售工作上是你强一些还是jessinetbsp;“差不多吧。”何永雷折衷说“不过jessica是经理会有一部分精力放在管理团队和制定计划上。所以纯论销售工作她地价值不一定有我高。” 乔飞翔暗笑接着问何永雷：“我听别的区经理说。jessica的管理风格有点与众不同。” “是有点儿与众不同。”何永雷说言语中微微带点儿气愤。他心想如果所有经理都是这风格。那他干脆别做了。 “你的经理不是为难你她是在用管理技巧调动你的积极性。”乔飞翔说。“每个经理都有不同地管理风格我虽然是他的老板但我没权力干涉她的管理方式你给他汇报所以你也不好和她的管理方式对着干。” 何永雷勉强地点点头。 乔飞翔又说：“你的经理在销售方法上的确有些门道不过你有没有想过为什么呢？她这么年轻又不是一上来就做销售的她的简历里明明白白写着做过两年产品经理助理的她做销售地时间其实和你差不多你明白那是为什么？” “还能为什么？她运气好呗。”何永雷挣扎着说。 “是运气。”乔飞翔肯定说“不过不是指在晋升上的运气。我能肯定竹子过去肯定有一个甚至两个出色的销售经理指导她教了她很多东西才能有现在地条件。当然她也聪明不过际遇是关键你的际遇不及他施墨实在没教给你什么。” 何永雷犹豫地点点头。 乔飞翔不紧不慢地说：“你现在就有个好机会就是把jessica会地那些都学到其实也不难就是些同客户交流沟通地细节你的智商不比jessica低学起来也很快。正巧jessica是个愿意教人地经理你学会她的一套后加上你多年的产品经验和技术能力不比我们公司大多数销售厉害？” “每个人都有自己的优点也有自己的缺点。jessica的优点在于她够漏*点也喜欢帮助下属缺点在于太冲动说话不考虑下属的感受。你的优点在于技术好、耐心足、而且适应力强我觉得你一定能适应当前的经理从她那儿学到东西。” 何永雷这下没在犹豫连声说是。 何永雷在和乔飞翔做了番谈话后心情好了许多他想果然乔飞翔比竹子高一个层次不说别的起码人家乔飞翔眼里看到的是人的优点而竹子满眼看到的都是人的缺点。 乔飞翔却在办公室里给秘书打了个电话让她泡杯咖啡来放下电话后他乐呵呵想了半天考虑是不是要告诉竹子他刚帮她搞定了团队的一个麻烦好让竹子承他的情。 “也许没什么必要。”他最后想竹子是个明眼人何永雷的改变她一定看得到竹子也是个聪明人何永雷改变的原因她也一定想得到。 乔飞翔突然起了童心他希望自己是刘备而竹子是诸葛亮一个善于提拔属下一个善于运筹帷幄。 第四部分 第一百四十一章 别控不住情绪 同乔飞翔谈话后何永雷逐渐放平了心态认认真真向竹子讨教。竹子开始很惊讶但她一会儿就想通了：一定是乔飞翔做了工作。 她果然找了个时间向乔飞翔表示了感谢乔飞翔很有情调地对她说：“好好做你就是我的诸葛亮。” 竹子很配合地回答：“谢谢你替我摆平了猛张飞。” 一老一少相对大笑。乔飞翔愈觉得竹子对自己的胃口竹子也有了遇到明主的感觉。 而在摆正自己的位置后何永雷不得不承认竹子在销售上有独特之处在很多细节上可以看出来比如他听竹子给客户打电话就感觉她说话不快也不慢像朗诵一样。于是他也更诚心地向竹子讨教。 这样一来在竹子眼里何永雷立马也顺眼了很多。他毕竟有八年工作年限技术上比竹子更专业得多很多技术上的难关竹子只知道皮毛何永雷却知道来龙去脉前因后果比如直流柜的继保技术竹子只知道继保的少量关键参数何永雷却能说出曲线上的点。 她看得出何永雷的心理和行动很矛盾一方面他希望从她那儿学到销售技术知识所以他半虚心向她请教另一方面他却又不想把自己的技术能力展现给竹子所以很多时候说话只说一半很有藏着掖着的味道。http: 竹子觉得可笑：她可不想偷学何永雷的技术本来术业有专攻况且竹子清楚销售只需要知道必要的点能应付客户就行别的可以问技术支持。 在a.b.电气只有sl-band的才能有小办公室竹子虽然是小区经理但只是l-band距离进小办公室还有很长段路。 “戴总何永雷在楼下和游慧吵起来了。”李晓某天神色不佳地对紧走过来对竹子说。 游慧是finannetanager负责track销售的数字。竹子的心立刻就一突心想何永雷不会又在自作主张了吧。 她边下楼去边跟李晓了解情况原来是笔客户的付款付款了十多天怎么都没法在系统里看到何永雷坚持是系统出了问题但游慧确认是客户的付款出了问题何永雷拿出客户付款的传真件对游慧大声责叫说财务做事总是失误、说财务没及时核对金额游慧也对何永雷反唇相讥说他没根据流程办事私自更改了金额让财务部没法正常跟踪。 同类的事情竹子经历得多在c.b.照明做经销商时几乎每次关帐前都会和财务处理这样那样的麻烦她得和财务argu（争论）很多关系到销售数字的问题诸如客户刚付款的项目怎么才能被计算到系统当月数据中。她也碰到过自己的信息同财务的信息没法tiein（锚合）的情况但多数是销售的问题而不是财务的问题。 以何永雷的性格竹子判断他处理这类事情肯定要糟加上他是做技术出身不善于控制情绪是他的弱点。 她连忙到游慧位子上何永雷正死硬地和财务对峙着竹子又好气又好笑心说何永雷真是做事不经过大脑他就不冷静下来想想同财务吵架有好处吗？ 竹子连忙打圆场说：“不就是一个银行到帐上的问题吗？公司不是有规定凭付款凭证有大区经理的签名就能算在这个季度里的吗？” 何永雷正盼着有人能够给打圆场见自己的经理来立马大松了口气连忙顺着竹子的话说：“是啊可是乔飞翔出差不在我没法找到人签名想让财务给通融通融游慧却怎么都不肯。” “你们该遵守流程。”游慧是个时尚漂亮的女孩在公司总有男同事宠着很少有人会同她争得面红耳赤的心里自然不高兴。 “是是我们当然该遵守流程。”竹子道“给我的人一点时间行不我邮件给乔飞翔申请批准当然我们应该遵守流程不应该给财务部增加工作量。” “啊原来邮件申请批准也行啊。”乔飞翔见缝插针道。 竹子不引人注目地瞥了眼乔飞翔心里不很满意他的虚伪但见何永雷识相顿时放心很多。 “这样做行吗？”她柔声问游慧。 “可是你们的人太过分。”游慧仍旧抱怨道。 竹子毫不犹豫又说：“我们都是兄弟姐妹嘛！这类事情我保证以后不会生了！” 处理完纠纷竹子让李晓先回楼上独自把何永雷拉到楼道上吸烟区郑重告诉他： “你这人控制不住情绪但你必需控制你不能同别人吵。” “无论是客户、还是财务、还是任何其他人你同他们吵了他们觉得你看不起他们事情就麻烦了。” 第四部分 第一百四十二章 非标的柜子没问题 接近年终竹子的数字很让她自己满意。她能看出乔飞翔也满意每次她在过道上偶遇乔飞翔后者总给她个会心的笑。做到第四季度的第二个月竹子已经完成了指标的百分之一百二十她开始有意识把些订单放到下一年再确认以应付传统意义上的大年小年----她预估乔飞翔在第二年会很有意识地把大区上的数字堆不小的一块到她的小区上。 唯一让竹子不满意的是乔飞翔招她进来的一个很主要原因是希望她能做下几个totalsolution（集成方案）的单子所谓的集成方案是指把不同的工业产品整合到一个包里包里不仅有配电相关的设备如断路器、接触器、变频器、马达等而且有别的系统的设备如照明设备、安防设备等。a.b.集团中除了a.b.电气外还有别的集团提供诸如安防设备等做totalsolution一直是a.b.集团决策层的构想各个集团争相仿效竞赛。 而竹子现在做成的单子里没一个是有totalsolution概念的。 对于一个以做totalsolution为目的被招入的小区经理来说做不成一单totalsolution虽然不影响业绩但面子上怎么都有点难看而且似乎辜负了经理的期望。 到了十一月中旬竹子接洽了家客户叫上日利乐集团的得知他们在一个商业楼宇建设中有意向把安防设备放在开关设备中竹子激动极了。她心想一定要把这项目拿下。其时竹子没任何数字压力手下两个人李晓和何永雷又不折扣地跟进自己手头上的项目让竹子很放心竹子于是决定拼一拼。 在接着的一个月里。她反复在业主、设计院和公司之间跑本来对竹子来说做十几个配电柜没难度。但要把安防设备整合到配电柜里意味很多问题。a.b.电气和c.b.照明一样同为跨国企业对流程地控制同样严格竹子费了很大力气终于从a.b.安防集团协调到了满意价格同时又从a.b.电气售前工程师那儿拿到了整合方案。 唯一的一个困难是。在配电柜里加入安防设备对整个配电柜的结构是很大影响柜子里元器件室、进线室和母排室地位置大小都变得厉害就好比原本是个正常人现在所有内脏器官都挪了位。 竹子上上下下说了多少好话请售前工程师一遍遍给修改方案始终没法得到更好的选择。接近十二月中旬她只能设法回到客户那儿希望客户能听取她地建议更改所需安防设备的参数。 上日利乐集团正好有两个资深工程师在。高层一开会就是两个小时竹子在会议室外等得焦急想要把电脑拿出来装模作样上网。显示器上的一行行数字却像飞舞的小鸟一个字也看不进去。下午四点时开会结束。上日利乐集团副总把竹子找来谈说了通客套话。大体上是感谢竹子对项目的支持很快话锋一转说： “安防设备地参数没法变这是框定好的。” 竹子说没什么不可能的很多参数是不必要的。 “使用低一个级别的参数会更节省你们的投资。”她站在对方的角度设想道事前竹子针对安防设备向专家做了很多咨询自信能回答客户的细节问题。 “使用现有的参数级别是上级地意思。”副总直接道。 竹子有个冲动问上级是什么意思但忍住了。 最终客户直接丢给竹子句话：“的确根据你的方案假如现在地参数级别柜子非标得很厉害但我们也没办法。” “非标的做不做做就成不做就算了。” 竹子当时热血沸腾她太需要一个totalsolultion地项目来给自己在a.b.电气地第一年画上个圆满的句号了。 “行非标地柜子没问题。” 事实上要做非标的柜子那不是销售说了算、不是技术支持说了算、甚至不是工厂负责人说了算竹子清楚流程那是产品经理说了算产品经理能下批准给技术支持请他们做出详细的二次图方案产品经理也能下指令给工厂请他们生产非标的柜型。 竹子没敢拖直接找到了成套产品部门的产品经理。 电气产品部门下总共划分成六个产品线分别是低压成套产品、中压成套产品、母线槽、断路器和微断、接触器和变频器、马达每个产品线设个主管。前三个产品归成一类叫电气成套后三个产品归成一类叫电气元器件各设一个经理。 电气成套产品部的经理叫周小猫竹子第一眼见到她就觉得她与众不同有股普通女子所没有的气质当然她的相貌也很美竹子很少在中层经理中见过既有姿色、保养又好、纯天然少修饰的女子她觉得周小猫算是一个。 “呵呵是totalsolution的概念现在流行炒这个。”周小猫才听竹子说了没几句就得出结论而此时竹子只不过告诉周小猫自己的柜子想放点其它的东西。 “是啊。”竹子回答。 “是安防设备吧？”周小猫又问。竹子觉得周小猫简直神了像见过上日利乐集团的人那样在周小猫之前她只有点头的份。 “安防设备的话很可能要对柜子做改型工作量可非常大了哦。”周小猫接着聪明地笑着说“你是来给我商量非标的柜子的事情吧。” 周小猫顿了下道：“在你的想法里加了安防设备后一次二次线会有怎么变化吗？” 竹子觉得自己的思路清晰但同周小猫相比却相形见拙了。 她也没示弱立马把自己对一次进线、二次进线、控制回路的想法说了来听。周小猫又问竹子这次的希望怎么样竹子说挺大。 周小猫轻轻笑了声说：“理由呢？” “这次非标得太厉害排元器件是个大问题这淘汰了一部分厂商另外一部分能做的厂商里又有很多不情愿接这个项目因为利润太低厂商根本就没积极性做报价。”竹子颇有条理地一条条陈述。 周小猫高深莫测地微笑着继续问为什么觉得我们公司肯做、而且能做好？ 竹子看着周小猫那含着淡淡笑意的眼珠不由自主把看家本事都使了出来：“我这么感觉有两个原因一是我们有个刚展的经销商怀华电气这是个小厂指望着我们公司带着他一起展所以他们的工程师能全心全意地给我们做方案和做报价他们也不一定很在乎头几个项目的利润所以这个项目给他们做正合适。二是我有漏*点我想把这个项目做好同时也认为我一定能做好。” “可是利润不高数字也不大就7ok（美金）你该是费了很大力气整合两个集团的产品了吧为什么甘愿这么费劲呢？”周小猫接着问。 “现在的项目虽然小但证明了我们公司有做totalsolution的能力假如以后别的招标给我们设置了这道门槛我们的projenetce不就没问题了吗？况且用这个小项目练兵我也了解了在需要整合不同集团产品时该怎么办对我不也是个提高吗？” 竹子说完后认真看周小猫后者的身高比竹子高一些正用欣赏的眼光居高临下看着竹子。 “呵呵你放心。非标的柜子没问题。”周小猫酷酷地说。 竹子一下子就被周小猫的个人魅力吸引住了。 第五部分 第一百四十三章 懂技术的销售真可怕 竹子一下子喜欢上了周小猫的性格她觉得自己同周小猫有很多相似的地方比如两人的眼神都锐利竹子以为自己的眼神是典型的对着客户注目半分钟以上就让客户心悦诚服的那种可周小猫的眼睛任何人看着都不由自主会说真话。 两个人也同样年轻竹子这一年二十七岁据说周小猫也不过是二十八岁同样未婚竹子第一感觉就判断周小猫也是把力道全部放在工作这块的职场女强人。竹子是l-band周小猫的band更高是sl-band竹子知道a.b.电气的晋升规则她在二十六岁时到l-band已经是异数了周小猫能在差不多的年龄到sl-band这已经堪称神迹了。 竹子很佩服周小猫不仅因为周小猫的band高更因为觉得她是特别有威信的一个人自打她开始注意周小猫起就没见公司里有谁不对她服服帖帖的。同她平级或是等级比她低的自不用说那些比周小猫高出一个等级甚至两个等级的老外同周小猫谈话后也只有哈哈笑的份。 周小猫的英文名叫lynn威风的一个名字。 上日利乐集团的项目拿下了竹子同周小猫的交流愈来愈多有事没事愿意找她聊。她喜欢周小猫她现周小猫也喜欢自己。她的办公桌横跨整个办公区域对着竹子的小办公室只要她在公司无论是为了公事还是来报销周小猫都会走来闲聊两句。竹子觉得那真不是随意敷衍而是真心诚意的结交。 她也不知道周小猫是不是会对她特别照顾。反正上次的项目中周小猫在非标柜上已经帮了大忙而当她因为一个半大的项目邀请周小猫同去工厂陪客户参观时。周小猫也很快答应了。 “我还有沈小星。我们都跟着你去混饭吃了噢。”周小猫像小女孩样纯笑着说。 陪客户地过程很顺利在a.b.电气的两个盘厂里各转了圈到了第三个盘厂那是a.b电气在华东区规模最大的一个盘厂设施都是很新地。客户们的兴趣于是起来了。 一拨客户说想要去成套车间看另拨客户说想要去看装配车间竹子一时没了主意没法统一意见该先去哪里周小猫支招说：“不如我们也分成两拨我陪一半客户去成套车间你陪另半客户去看装配车间我让沈小星跟着你以免客户问什么麻烦地技术问题。” 竹子生怕周小猫小看自己。连忙说不用：“一般的客户问题我能回答。” 事实上不光是周小猫有这个想法连沈小星也觉得竹子单独同客户在一起有问题。沈小星任的是低压成套产品经理。没少跟销售们陪客户出去他觉得现在的销售在技术上实在成问题。不光没专业能力。甚至欠缺常识竹子虽然在销售中算是懂的。也未必不会犯缺乏常识地错误。 沈小星坚持竹子也不便推辞于是两人陪着三个客户去装配车间。装配车间里有批柜子正在接线客户正好能把柜子的内里看得清清楚楚客户的问题于是来了。 “你们的柜子能不能实现通讯功能？” 沈小星一听立马挡驾想回答竹子却已经抢先说：“当然可以装个电表就行了。” 客户疑问道：“电表？就我们日常用的普通电表。” “不多功能电表。”竹子的回答很熟练。 客户显然不懂又在乱问沈小星生怕竹子打错了给客户留下不良印象于是千方百计想插进去竹子却一点不给他机会这时好奇的客户又问：“电表传的是哪种信号？” “模拟信号数据和数字信号数据。”竹子的回答言简意赅。 “哪些是模拟信号哪些是数字信号。” “电流电压信息是…” 客户觉得竹子内行问地问题越来越肆无忌惮越来越浅显：“他们在接的是什么线啊？” “控制线咯。” 沈小星想抢着说愣是一点机会没拿着。竹子挨得客户近反应又一轮比一轮快沈小星觉得他还得想想客户的问题想问什么竹子已经说了答案。沈小星只能安慰自己：竹子那是应付惯了白痴客户对那些问题信手拈来了。 客户接着问：“不同项目里每批柜子地控制线都不同吗？” 竹子说是。 “为什么不同呢？” 竹子说因为二次线的方案不同。 客户又问什么叫一次线什么叫二次线。 竹子继续很专业地说：一次线通常是设计院给地那是负责供电地线设计院在一次线上规定了某个节点上的开断能力该是多少供应商得想办法用适合地设备满足；二次线是负责控制的。 “二次线的方案也是你们公司给做的吗？” “不二次线的方案通常给盘厂做。”竹子对公司的操作流程显得很精通“二次线的方案太复杂我们的应用工程师没时间做所以我们只负责一次线的方案。” 客户的问题问不完接着又想要竹子回答通常在一次线上用来满足开断能力的是不是只有开关柜竹子所确切说是断路器。客户又问那么柜子里的这么多别的元器件有什么用处竹子说有很多用处比如说有的为了保证安全还有电容器、接触器什么的。 “断路器不就是为了保证线路安全给做开断的？开关柜里怎么还需要保证安全的元器件？” 竹子说那是保证开关柜的操作安全的。 “那电容器是什么？” “做无功补偿啊。”竹子说。 “什么叫无功补偿？” 沈小星早就听得崩溃心想是什么样的客户都有今天偏碰到个这么爱提问题的提的问题千奇百怪简直是在考察销售的知识面竹子却一点没显厌烦相反笑着告诉客户： “您的大学课程里不是有讲到过有功功率和无功功率吗？电容器就是用来做无功功率补偿的代表无功功率的纵轴上那根线太长了电容器的目的是把这根线拉下来点。” 客户终于问得差不多高兴得对竹子说你的解释真出色。竹子心情很好地侧过脸看到沈小星脸上的古怪表情。 “怎么了？沈经理？”竹子学周小猫的样子可爱笑着对沈小星说。 沈小星忙说没什么。 回到公司里沈小星把那二十多分钟里生的事情告诉周小猫顺便加上自己的评语：“lynn总我觉得懂技术的销售真可怕。”a.b.电气一年一度的销售大会今年在泰国举行销售团队的成员只要不是业绩太差的就人人有份。竹子团队里竹子、何永雷和李晓都去了。 第五部分 第一百四十四章 关系公关无处不在 a.b.电气销售大会前罗动找了乔飞翔说：“你们团队有没有擅长演讲的？” 乔飞翔问怎么突然有这个问题罗动说销售大会上每个产品组要派个人做主题演讲。 “我是想不出什么人只能把任务推给你。” 乔飞翔苦笑说：“我哪会演讲让我管二三十个人的小团队还行要我在几百号销售精英前演讲不是要我当着乔丹的面表演篮球吗？” “你不去？难道我去？”罗动显然吃定了乔飞翔。 “我们团队这么多号销售个个是能说会道的随便放一个上去不都能说得很好吗？”乔飞翔不满地问。 “可我们团队没topsales啊。”罗动突然心里怨怒不知道因为什么原因中国区在今年走了不少销售仅有的三个topsales也走了现在要他派个人出来撑场面的确特别困难。 他无奈地教育乔飞翔：“中国不都讲究以数字服人吗？如果随便派个销售上去面对台下几十号topsales怎么会不被netge是个顶头疼的问题。” “你派不出人也不能推给我啊。”乔飞翔挣扎道。 他突然想到竹子这个刚来一年多的销售做了五个单两个两百万美金）说起话来一套套本来不听话的下属也都服服帖帖加上她的年龄和性别如果在大会上上台演讲必然会引起轰动。于是他向罗动推荐竹子。 罗动的年龄同乔飞翔差不多却比乔飞翔稳重得多他立刻就问：“她才来一年行不行？” 乔飞翔悻悻然：“你让我推荐却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。” 罗动对这个老乡还是挺倚重的听乔飞翔坚持便相信了他的安排。 乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用便兴致勃勃向老板娘打听但或许是关系没做到位或者是语言不通打听了半天都没结果尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。 竹子认为这个决定可要了她的命她来泰国完全带着玩乐的心态根本就没准备演讲的状态偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指说：“竹子你的销售能力很出色管理团队又有一套正常挥别紧张一定没问题。” 竹子哭笑不得问乔飞翔：“老板这是你的主意还是罗动的想法。“罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说“据传他很看好你的。” “光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句算是接受了乔飞翔的任务指派。 乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上第二天上午就要做演讲他预计竹子是第一次做大型演讲一定会在事前找他做revie。可等到晚上九点多竹子悄无声息地躲在屋里没出来乔飞翔反倒急了他只能不绅士地敲竹子的门问竹子能不能聊聊。竹子说等等。 一刻钟后竹子给乔飞翔的房间打电话： “boss你可以过来了。” 乔飞翔进房间见竹子的头披散开来刚洗澡完毕的样子竹子的皮肤白无论是手臂还是脖子上露出的一大块脸上涂了点润泽的膏油有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子每次见她都是派风风火火的样子不由感兴趣得仔细端详了竹子阵他知道竹子其实总在工地上跑但又见她保养得这么好觉得很神奇。 “maginetbsp;竹子微微翘嘴得意地笑了她把手里的纸片sho给乔飞翔看乔飞翔见上面写着中文字以他的中文水平刚好能理解那几个字是：“关系公关无处不在。” “这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问“做销售的就是靠关系你用这个题目讲会不会太浅显了又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。” 竹子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语边扬扬头解释说：“一定不会我的演讲内容和题目配合是名副其实的无处不在是我自己的销售经验总结保证台下的听众没话说。” 乔飞翔不信：“那你给我讲讲究竟什么叫关系公关无处不在？” 第五部分 第一百四十五章 我的理想是去卖保险 关系公关为何无处不在竹子的解释是这样的。 整个销售过程中有七项因素会影响到最后的销售结果这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。 比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动财务部也许会拒绝批给销售预算这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题得与公司内部搞好关系。 又比如供货和售后因素其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。 还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。 其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件那么我们不得不给出个更优厚的或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有strongestattanetbsp;竹子接着又列了几个最netg（关系）。 一是同业主的关系因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌一些项目也只是由业主决定没有公开招标。 二是同招标委员会的关系招标委员会的花样太多他们评标的方法也太过五花八门稍不留神就会着了道比如竹子曾经碰过的一个项目开始是议标、那是小孩子过家家接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十临到评标时又做了更改建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。 三是要注意做高端的关系这在行业龙头上有效果比如钢厂多安排客户培训和访问能保持良好关系但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是也许你甚至不懂任何产品知识但你卖了四百万五百万。 除此之外得要清楚决策者是谁对元器件来说总工程师和项目经理是关键对成套设备来说公司副总和项目总经理是关键。 现在的市场上由于业主对行业和公司的了解越来越深入设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上才需要着重跟进设计院和专家。 竹子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？” 乔飞翔点点头有点担心道：“对在场很多topsales我担心你的speenetbsp;“其实我们都知道销售的技巧五花八门不同销售也有各自一套心得要让别的销售接受你的想法不太可能说些宽泛的内容反而好。况且重要的不是说什么而是怎么说不是吗？” 竹子摆出很早很早前学到的presentationskill中的内容对乔飞翔说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十声音占百分之二十二内容只占百分之吧。相信我george。” 乔飞翔离开前竹子对他说：“george你知道我在准备这份报告的时候有了个怎么样的想法？” “我猜不出。”乔飞翔摇摇头。 “我突然有了个理想我要去卖保险如果能做个最好的保险推销员我想我能胜任所有行业的销售了！” 第五部分 第一百四十六章 价格才是主战略 竹子第二天照着自己的计划讲她本是个富于表达力的人说的话题又没引起argu的内容回答了几个问题后竹子便准备波澜不惊地下台了没想到坐在中排站起来个人他介绍自己是马来西亚的销售对竹子的speenetbsp;竹子一看是个马来西亚人base在马来西亚的销售只有一个据说是东南亚区的topsales又一听他说话半生不熟的英文。 “我们公司的产品价格太贵根据调查在去年所有项目中我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二比施内德公司的投标价格平均高百分之十一比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的至少也是在日本生产的所以比我们更有价格优势。…电脑小说站如果你面对价格问题你该怎么办？” “因为价格上的劣势而失去的项目太多了我认为在我们公司的背景下价格才是主战略销售该向产品经理提出意见push他们和netge使他们加元器件的国产化否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。” “对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子先肯定对方的说法。 “然而为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道“假如只关心价格那么临到采购了把市场上的所有价格做个比较求最低的不就行了吗？” “但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道“根据一份客户调查表客户普遍认为如果我们的投标价格下降百分之十会能更受客户欢迎。” “这是客户的说法。”竹子反驳道“客户说的不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价5o%其实不然其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面不信你照着他说的降价5o%甚至7o%你看客户还敢不敢买。类似的例子很多总之客户一定不会只看采购价格否则他干脆不会向我们跨国公司采购直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标很多看上去是价格上丢失的但那只是表象你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手如果我们的产品价值低那么无话可说。” “你的说法太主观没什么证据。”马来西亚销售不服道。 “我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨她心说马来西亚销售一定不了解中国国情事实上整个亚太区内中国市场上是最全面最值得参考的。 “行业内的招标情况也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的这直接引了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法有谁能知道下次是用哪一种？” 接着就是颁奖竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长虽然在一年内做下的数字不少但却没有别大区的topsales做得高她没什么奖可领于是出了酒店在不知名的街上逛。 第五部分 第一百四十七章 商务协调上屡屡失手 从东南亚回国时竹子在a.b.电气终于呆了一年半她的销售生涯到了第四个年头她做了个简短的总结做完总结后她现一年半里a.b.电气的组织架构也不稳定销售团队的人换了百分之四十除了竹子的团队外旁的团队都有人走也有人进来不仅是销售团队产品团队和财务团队也有人走辞职的曲图很有趣从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域又从内圈重新辐射到外圈。 a.b.电气是美国企业很大程度上受次级贷危机的影响竹子也因此不以为意。 一条有趣的消息是sam被公司开除了听说是因为太嚣张居然当着好多个大经理的面掏出abb的名片。 但竹子又听说他的小日子过得不错。据说sam用之前赚的钱在郊区租了间小别墅自己开公司做起了配电项目代理的生意一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说.b.的低压配电销售里有好几个销售都是通过sam的关系做下的项目。 接着三个月竹子又跟进了两个项目一个化工厂一个楼宇两个项目的规模都不大竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律乔飞翔给她的数字是七百万（美金）她把三百万给何永雷一百万给李晓自己则做三百万。三百万的数字只要中一个大项目搭配上两个中等规模的项目再做几个附带的元器件项目已经能额完成。… 两个项目几乎同时出中标通知。楼宇的项目中了化工厂地项目没中。 这时竹子看到关于公司项目中标率的统计a.b.电气在过去三年内。中标率平均是百分之二十一竹子计算了自己的项目。中标率百分之三十七远远高于平均水平竹子心中挺张狂为此她电话给裴如健： “今晚有空吗？做饭给你吃。” 裴如健说有。 为此竹子在港汇商城五楼上买了气泡酒在住区楼下市买了味嘟嘟咖喱和冷冻鸡。又在菜市场买土豆、胡萝卜、洋葱及配菜花了将近一个小时做了咖喱。她从七点开始等直等到八点多裴如健没回来八点十四分时裴如健来了个电话对竹子说对不起不能来吃饭。 第二天上班她翻看业主地协议条款气得把条款本朝地上砸。太多根本做不下来。” 第二天晚上一见到裴如健。竹子就把无名火朝她身上裴如健无所谓地耸耸肩。竹子更火了暴跳着叫： “你是不是一点也不在乎我？” “没有啊。” “如果没有。为什么你一点也不生气！！” 竹子又质疑裴如健如果不能回来吃饭为什么不提前说。裴如健照样是没一点脾气的样子回答：“我怎么可能提前预知我地时间呢？” 竹子被裴如健的反应气疯了。呼呼直出气。 到后来。她简直不知道自己是在对着裴如健出气、还是对着商务条款上的失手出气了。这下反倒是裴如健安慰竹子他把竹子整个儿抱在怀里。用手掌在她背上反复揉搓同时用言语劝慰竹子： “难道这不是很正常的吗？平时常说民营企业或是规模中等的公司比我们更灵活其实说地并不全是他们不顾一切争取利益的策略指的也是他们的商务策略。他们的公司流程不如我们的严格自然能做出顺应业主或总包的商务条款的改变。” “你应该早就意识到的对跨国大公司来说商务条款上屡屡失手是没法改变地现状。” 晚饭吃了裴如健买回来的全聚德烤鸭竹子把那瓶前一天买的气泡酒打开了气泡酒入口顺滑一点不冲竹子和裴如健各喝了一半竹子突然有了想法： “你今天睡在我这里吧。我想跟你好。” “不了明天我有两个客户要见。” “可明天是劳动节！”竹子这才反应过来时间“难道劳动节当日你地客户还要工作吗？还两个！裴如健你的谎话越来越不着调了！” 双方居然都忘记了时间。 裴如健也觉得尴尬他没词了只能说：“对不起现在我们真地不能那个。” “那个怎么了？”竹子平复下来地心一下子又冲突起来“不能直接说做*爱吗？为什么要含蓄说那个。难道你不想吗？为什么竟然还要说谎话来逃避？” 竹子越来越觉得奇怪她感觉自己又踏入了同白露恋爱的覆辙因为向裴如健表达感情是她主动现在又是她而不是裴如健提出更进一步地要求荒唐的是那竟然被拒绝了。 可裴如健曾经说过即使是在不情愿的情况下他也能同客户在夜总会里寻欢作乐难道她竟然不如夜总会的小姐？ 竹子觉得太荒唐她不敢去想原因害怕想到骇人的方面但她又不得不去想同样的事情生两次她觉得自己都快得了精神病了。 “那你滚！我再也不要看见你！”竹子跺脚冲裴如健号施令内心深处希望他能回过头来安慰自己。 裴如健竟然真回过头走了。 竹子硬起心肠直接没再有半点找裴如健的想法。第二天她肿着眼睛直飞北京找王俊。 第五部分 第一百四十八章 别一味仇富（上） 自从c.b.照明被yh合并后王俊就跳槽到了飞利浦。作为名资深的技术支持王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过顶着经理的头衔直接向技术总监汇报手下有两个打杂的。从c.b.照明到飞利浦王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。 这天他刚准备下班手机响了一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里神气地对竹子说好。 竹子的声音听上去很疲劳她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班王俊说没有而后竹子约王俊吃饭王俊提议了个地点竹子说没问题但她要在四十五分钟后到。 王俊说没关系我等你。 藏红花西餐厅里王俊一脸陶醉竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了他知道竹子base在上海但她在北京读完大学照说也有很多老朋友她不找那些老朋友而找他王俊的理由王俊自然一想就明白。 竹子是典型的江南女子外貌皮肤细滑五官小巧王俊又觉得她不像通常意想中江南女子那样扭捏反而很敢做敢为王俊大胆地想只要他能主动些把竹子拿下应该是轻而易举的事情。 这时手机响了王俊一看不是竹子而是北京本地的一个固话。王俊知道是飞利浦在北京的一家供应商打来的他故意慢吞吞等响了好几下才接起来。对方满口讨好： “王经理你怎么又把我们的方案退回来了。” 王俊一想对方说的是那件事：供应商用飞利浦的产品出去投标急需做个方案于是请王俊帮忙王俊正在忙另外个项目于是同供应商的工程师说让他先做个粗略方案出来然后在交给他修改。王俊今天上午拿到供应商的方案图纸现其中的错漏很多王俊便气不打一处来直接给供应商信说不行供应商也没立刻给回答。 他觉得供应商厌烦打扰了他的美好想象于是直接毫不客气向对方说：“我跟你指出多次了你的设计还是没一点改进你让我怎么相信你？” 对方立马讨饶说：“王经理问题没那么大吧。” “怎么没那么大。”王俊面对供应商一副自内心的高高在上的优越感“我随便说几个。我给你的包有几个箱子？你给了我几个？里面的绝大部分都是可装电缆都是直埋的你做成什么了？控制系统里面怎么没有ip4的？而且我对照照明系统图原先我标得很清楚你返回回来的图全都乱写了你是根据哪个图出的？” 供应商很少见王俊这么大脾气连忙讨饶说：“王经理您能不能等等我我明天一早给你拿出来。” “我可不能等你的！要敲章的！不可能分开来交去的！” “要一起敲的吗？”对方还抱侥幸心理。 “要一起敲的！我们这里不那么容易的不可能一直围着你转的！”王俊冲他骂道。 对方还想要讨饶王俊已经断然地说：“我不等你了！我不会再给你机会了我对你很失望！” 王俊狠狠挂断一抬头看见竹子翩翩地站在桌子前想到自己刚才的话兴许都被竹子听去了他不禁得意洋洋。 第五部分 第一百四十九章 别一味仇富（下） 竹子在四环路上堵了二十来分钟后就意识到自己得迟到了她打电话给王俊想要说道歉信号一直不好没法接通到后来接通了却又显示忙音她索性不管手机了一心一意催着司机快赶。 到藏红花时她正看到王俊面对着店门坐着手持着电话讲很有气势的一派模样不禁有点好奇她不引人注意地走近过去听清了王俊原来是在教训供应商。 “供应商怎么了？”她坐下来向王俊打听道。 “他们的方案不着调错漏百出。”王俊精神亢奋地说道许是灯光的关系他一点没注意到竹子的眼眶是肿的。 “听说你换了公司了。” 王俊说是啊。 竹子又向王俊打听：“呵呵你的工资涨了多少？” 王俊得意地说：“涨了百分之八十了。http:” 两人照旧谈一些有趣的话题渐渐讲到了白领的兴趣爱好竹子问王俊：“你所知道的白领们都有什么兴趣爱好？” 王俊说：“一次开会时老板倒是问过我们团队这个问题几乎每个人的回答都很平常有的说喜欢看电视有的人把游泳当作兴趣爱好有的人竟然说是睡觉。只有一位南区的同事很特别他说他喜欢潜水还有专门的潜水证。” “呵呵是啊。”竹子随即道“我们公司的几个老板他们的兴趣爱好千奇百怪有的喜欢开着巨大的摩托在夜晚飞驰后来我了解到是他来中国后没有驾驶的证照只能开摩托；有一个花了巨款买游艇一年的费用就是六百万。你觉得这些怎么样呢？” “我很厌恶。”王俊直接用了个很鄙视的形容词“我觉得这没实际的意义吧纯粹就是摆谱我厌恶这样的摆谱。竹子你也不会喜欢这样摆谱的对吗？” 王俊说得唾沫星子横飞竹子只不说话看着心里却越来越厌恶 “王俊你不了解我怎么知道我不喜欢呢？”她冷冷反问。 王俊愣了下登时不说话了。 “你只是一味仇富从不想为什么高层管理者有兴趣爱好！”竹子生气地教训王俊“高层管理者的那些奢侈的兴趣爱好一半原因是他们有实力享受这些兴趣爱好另一方面是这些兴趣爱好帮助他们减压、帮助他们结交朋友可以说兴趣爱好是他们成功的一部分。” “你一味仇富根本不去想原因！你觉得你的想法会帮助你成功吗？” 王俊张大着嘴巴哑口无言竹子在他面前时向来是头温顺的绵羊怎么今天竟然成了母老虎？ 竹子生气地没胃口继续吃饭她本来觉得王俊是个可以值得交心的男人觉得他够真诚够坦荡但没想到他却变成了个自以为是的俗人。 在竹子心里一个人姿态清高没问题只要他能以德服人；他唯利是图也没错兴许他是圈子里最成功的。但如果一个人眼睛里满是利姿态上却故作清高鄙视地位低于自己的人、却又仇视地位和金钱高于自己的那就是竹子绝不能忍受的了。 第五部分 第一百五十章 我们只是个陪标的 从北京回到上海后竹子长期处于一个魂不守舍的时期同白露和同裴如健这两个男人的爱情经历的失败让她想要反省自己然而她却又不知道自己究竟在哪儿有问题。 工作上的事情对竹子来说索然无味。何永雷和李晓早就能自力更生不需要竹子更多关照竹子自己的数字还差一百万（美金）距离到年终的时间还早她便理所当然地放任自己跟进的项目自行展也懒得开新客户。她的现有项目中只有一个是引人注目的那是飞利浦准备在江苏建的一个工厂的二期。 这是华东区年内的大项目于是连乔飞翔也很关注他见竹子很长段时间没精神虽然知道她在跟这项目却也很担心。… “jessica关于飞利浦的项目为什么我听到些不利的信息？” 竹子这段时间懒得说话直接把自己掌握的情况一股脑儿丢给乔飞翔。 “主要竞争对手是两家施内德和德力西前者做了飞利浦这个工厂的一期后者是国内民营企业的翘楚产品的质量还行而且价格上有大优势。” “而我们公司先在跟进时间上晚竞争对手们跟了两年半连总包方的总工程师都换了一任他们还在跟着这是我们没法依样画葫芦的他们投入在这个项目上的人力是我们的十倍我是在半年前才开始跟进的各个方面都有竞争对手的人我们却没有；其次我们不像施内德有第一期工程的优势也不像德力西那样有价格上的优势。没有前期关系、没有产品、没有价格、没有附加价值这就是我们公司的现状。” “george你假设我去做工作把一个大包分成几个小包问题是凭什么总包要听我的？即使分成了几个小包又凭什么我们会在其中占一席之地？” 竹子不紧不慢把项目情况给乔飞翔做了个分析列了施内德、以及德力西的优劣势最后总结说：“george其实我们只是个陪标的。” 乔飞翔一听竹子给的情况同他从别的渠道获得的情报不一致气得哇哇大叫：“既然如此我们为什么要继续跟进？为什么要去做个陪标的？” “我不知道继续跟进的原因。”竹子自相矛盾地说了句“但我明白只要我们还在局里我们就有希望拿标。” 第五部分 第一百五十一章 意外中的必然 “飞利浦的项目最后怎么了？”谭瑞石大概听出了点端倪迫不及待向竹子打听后续展此时壶里的水已换了四五次茶汤越来越淡。 “最后拿下了呗。”竹子遥想了下“就是在两个月前的事情这个标最后归我们总数在两百三十万（美金）。” “啊？怎么中的？”谭瑞石追问道。 “整个story（故事）蛮冗长的。”竹子想了想说“关键是在最后时刻。由于施内德同德力西拼得很凶而施内德在这个项目上跟了很长时间把前期关系做得很好业主和设计院帮着他把他们柜子的特性都做到了标书里眼前几乎没了德力西的希望。…德力西不服于是威胁业主如果敢用施内德的东西就告他们。施内德当然也不服软使了些手段把德力西也拉下了马。” “最后业主见难以收场便转而来找了我们公司问我们做还是不做。事实上我们在前期都没跟进但最后还是我们做了下来。” “平心而论施内德的确是最强的但没用。” 谭瑞石感觉奇妙便道：“jessica真是太神奇原来还能这么拿标的。运气真是太好了太偶然了。” “我觉得是偶然中的必然。”竹子却道“只要没开标什么事都有可能生。” 竹子珉了口茶茶水滋润得她的脸庞更加秀气：“为此我有了感悟。可能我比很多人都强但如果我做不到最强我也只能是别人的炮灰。问题是最强的能有几个呢？况且另外一个问题是即使我做到了最强我能保证每一次都胜利吗？生意上可不是做数学题简单的一加一等于二七肯定比六大。” 谭瑞石边佩服竹子的想法多且奇特边继续打探：“jessica你对销售这个工作怎么看的？你认为销售是特别的工作？还是仅仅是和别的职能一样的工作？你对销售的感悟是什么？我特别想知道你的想法。” “呵呵。”竹子说了一通谭瑞石再次对她竖起了大拇指。 “jessica你能不能把刚才的话用邮件写下来我想给我的团队。” 第五部分 第一百五十二章 销售和商人 回到家check完当日的mail竹子想起答应过谭瑞石些感悟于是在邮件里新开了封写道： 亲爱的团队： 我一直有一个困惑那就是销售的本质是什么我们的姿态该是什么我们同客户的关系该是怎么样的我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目有的销售弱势求助。 但究竟该怎么经营？ 我认为一个好的销售那就不该是个单纯的卖家而应该是个商人。…手机小说站 卖家和商人的区别在于卖家通常短视他们不注重长期的展只在乎一单单的成败他们不在户客人未来会给你多少利益只求现在的每一笔生意都赚钱他们计算利益以天为单位为了赚钱他们不惜耍手段欺骗客人；商人却很关注长远利益他们不在乎偶尔几单的成败他们计算利益以月、季度、年为单位而不是以天为单位为了得到长远的利益他们不在乎暂时的损失他们还善于与客户维持良好的关系。用一个简单的比喻来说卖家试图抓住客户的钱包而商人试图抓住客户的心结果想要抓住钱包的偏偏没有抓住想要抓住心的同时也抓住了钱包。 卖家和商人的区别还在于卖家出售的只是东西比如卖一件衣服卖家售的只是衣服当潜在的客人出现时他们对客人的说辞只限于说衣服是漂亮的、有很多花边的、或者是做工精良的；但商人卖的不仅是东西本身还有价值并且商人赚钱更多靠卖价值而不是卖东西 然而商人同卖家最主要的区别在于 我希望我的团队个个都是商人而不仅仅是销售是卖家。 写完邮件深夜三点竹子把邮件给谭瑞石顺便抄送了一份给何永雷和李晓。完后竹子对着邮件又读了两遍脑子突然开了窍。 她抓起电话来拨裴如健的号码心里焦急得紧却连拨三通都没人接她索性用手指在小键盘上敲击输入一条条短信给裴如健。 第六部分 第一百五十三章 出租车的争端 第二天小鱼刚到办公室就跑到谭瑞石的offinetbsp;休假得到批准后小鱼浑身轻松拉起电话拨通了强生出租车公司的电话服务小姐问小鱼去哪里小鱼说去嘉定服务小姐便请小鱼稍等过会儿会有电话通知。小鱼在座位上耐心等了会儿回顾着刚才的思想转变电话这时响自动语音服务电话给小鱼提供了个电话说司机大约十五分钟后到小鱼的楼下。 她在约定的时间到楼下出租车到了他详细问了小鱼去的地址小鱼对他说了去的方式和路径又对他说大约需要四十分钟的时间才能到嘉定工厂。 出租车一路开司机对嘉定的路挺熟没需要小鱼的指点只花了三十五分钟就到了工厂的地块计价器上显示52元小鱼打开钱夹零钱只有很少量的几个硬币她抽出两张一百元交给司机。 司机接过钱背转身对小鱼说：“我可得收你7o啊。” “啊？为什么？”小鱼问“计价器上难道计算有失误吗？” “不没有阿计价器上完全正确。” “那为什么多收我18？” “因为你的目的地是郊区啊？”司机道。 “郊区就该是7o吗？”小鱼被司机闹得莫名其妙“为什么郊区的价格和市区的价格会不同吗？我只知道每天晚上十点半钟后的价格不同但从来没听说过郊区的出租车价格会同市区地价格不同啊。” 司机不耐烦道：“因为你的目的地是在郊区我地车送你到了这里。还必须空跑回去难道我能白白空跑回去？所以要问你多收钱咯。” 小鱼被他闹糊涂了：“我不明白郊区怎么了？为什么郊区一定会空跑？我只是听说从一个城市到另外个城市需要加钱。因为的确会空跑回来但问题是。郊区不意味着你一定会空车回去啊？假如你不是空车回去难道你还把钱退回给我？” 司机却一副蛮横地样：“我不管你一定得给我钱否则我就不让你下车你到郊区。我空跑了有损失所以多收你的钱是必须的我只多收你18凑个整数并没收你双倍的费用我还对你挺不错呢！” 小鱼一下子愤怒了：“先不论你是不是该收我的空跑费用就算你要收取我地空跑费用你也该在我上车前同我说明啊你得先告诉我会有这个费用产生我才能判断是不是该坐你的车。你不是知道我的详细地址吗？为什么在开始时没说？事实上即使是大众的出租车只不过多收四元的叫车费。司机也会在乘客上车前同他说明的乘客有权选择是否乘坐。你的费用远远过叫车费的费用。为什么不同我说吗？” 司机似乎觉得有点理亏。但死活不肯让步坚持一定要等到小鱼给出7o元才能下车。 小鱼有点没辙。因为她总不能不给钱直接下车吧这多么落人话柄啊。两人就在车上僵持着司机索性关闭了空调车厢内开始热气蒸腾小鱼不得不把窗户打开司机却立刻把车窗关上。 小鱼被气得有点糊涂问了句：“你收我7o元而不是52元你有对应的票提供给我吗？还是你地票上仍然是52元？” 这立刻招来司机的一阵嘲笑；“当然没有票啊计价器怎么可能有显示呢？我看你真是傻了。” 小鱼白白被人说了句傻心里愈加气愤她心说我现在不同你计较但是我投诉你我向你的上级领导反映汇报。 她付了钱在心里记下了司机地员工号她要求司机在票上写“实收7o元”司机怎么都不肯写。 小鱼从工厂下班回到家里想到平白无故多付的18元就感觉憋气她从网上查到强生出租车公司地投诉电话打电话过去却觉这不是24小时地投诉电话原来投诉人员也有上班和下班时间。 小鱼只能作罢第二天她仍旧去工厂当天的司机是公司地班车司机很地道地把小鱼送到工厂后关心地说我在外面等着你。 小鱼在工厂做完事中午吃饭时公司突然断了网络无所事事的小鱼突然想起投诉的事情不是还没办吗？ 她于是又拨了强生出租汽车公司的投诉电话向服务人员反映了昨天的问题。 “对不起我们一定给妥善解决。”服务小姐温柔地回答“我们会先同那位司机联络核实您所反映的情况。” 过了二十分钟服务小姐的回电来了情况属实向小鱼表达了歉意并保证一定妥善解决。 “你们会怎么解决呢？”小鱼疑问道。 “我们把18元钱退回并请那位司机登门道歉。这可以吗？”小姐说。 小鱼有点害怕生怕司机上门后报复于是对小姐说：“算了我还是不麻烦你们司机上门了只要有人把钱退还给我就行了毕竟这是不应该生的费用。” 小姐说好。 小鱼当时气坏了又对小姐说了些一定得严肃认真处理这位司机之类的话小姐说好。 第二天小鱼便收到了从强生出租汽车公司送来的18元小鱼这时气消了些她以为这事结束了没想到每隔几天接二连三的电话总是不断。 服务中心的小姐一会儿对小鱼说司机被要求写了份检讨；隔天又对小鱼说司机的检讨被贴在公司橱窗里当做了个典型；隔了两天又对小鱼说司机的情况被通报到了整个上海的出租车队作为警示。 小鱼闹不明白了：“怎么这么严重呢？” “因为市政府恰好出了规定里程数在十五公里内的绝对不允许加收空车费这是显而易见的违规所以需要作为个典型通报批评。” 小鱼愕然：这一件小事怎么就掀起轩然大波似的。 第六部分 第一百五十四章 我究竟该不该和她在一起（一） 竹子的休假地点是在海南朋友在那儿有个别墅是在房价没攀升时买的飞机上坐在竹子身边的也是个女孩儿竹子打听她的名字她说自己叫刘莎。 在海南的头几天两人几乎都在一起竹子很快同刘莎混熟了双方无话不谈。刘莎也是8o后生人硕士毕业同样也在跨国企业工作双方很快有了共同话题。竹子开始时担心是否会有一天两人能说的话都说完了事实却完全不是这样两人像是有说不完的话题这天说到了双方的感情生活。 “我只有一个男朋友叫祁连。”刘莎说。 刘莎同祁连的恋爱很蹊跷事实上祁连本身就是个很蹊跷的人。蹊跷的世界观蹊跷的行为作风蹊跷的爱情追求方式这个在初中时就熟读资治通鉴的男孩这个无论被谁责怪都会一身不吭的男孩有太多与众不同的地方。刘莎对祁连真正有了解是在她同他恋爱一年后从他的朋友那儿辗转了解到的刘莎一直在想如果她早一点了解祁连的全部这段爱情就不会开始。 同祁连认识是在刘莎研二时当时刘莎正在反思自己读研的决定是否正确同时也在反思自己的人生观和世界观当时祁连用自己的文采吸引了她。 元旦假期时祁连专程从天津回到上海两人见了短短的五个小时祁连提出陪刘莎去锦江乐园旋即又提出去坐过山车刘莎说不行：“我胆小啊绝对不能坐过山车。” 祁连不屑地撇撇嘴：“你连过山车都没玩过。还算是女中豪杰吗？” 刘莎最忌讳被人小看于是勉强上了过山车。下了过山车刘莎头晕目眩连脚都站不直。五脏六腑好像都绞在了一起祁连从另一边下来后伸手拉刘莎。可刘莎居然“嗡”下哭了出来她后悔极了因为过山车比进鬼屋还要可怕。她唯一一次被玩伴忽悠了进鬼屋直接就没敢睁眼把双眼关得紧紧地从头乘到尾。除了听到几声鬼的怪笑声倒也没什么别的反应。可过山车不同即便你闭上眼睛身边的风还是告诉你周围地环境有多么可怕而且过山车疾坠落的情形让她感觉从悬崖上跌落她边哭边叫：“我再也不坐过山车了我再也不坐过山车了！” 祁连赶忙神臂搂住刘莎没想她的哭声未停又哇一口吐了起来。祁连猝不及防。一下子手忙脚乱不知怎么才好好一会儿才反应过来去拿了矿泉水来像哄小孩子样哄她：“我们以后不坐咯。肯定再也不上过山车了。” “我地胆子真的很小。”终于稳住心神后刘莎说。“我害怕过山车。害怕高山我害害怕鬼。” “所以每次我一个人在黑漆漆地路面上走。我都会很害怕我生怕背后有鬼于是我会走得很快甚至跑起来。”刘莎咬着嘴唇无论从哪个角度看都楚楚可怜。 “那可不行。”祁连说“你听说过吗？人的身上有三盏灯左肩膀上有一盏右肩膀上有一盏头上有一盏如果你一个人走夜路感觉背后有鬼你往左边看一看左肩膀上的那盏灯灭了你往右边看一看右肩膀上的那盏灯灭了你害怕了向前跑头顶上的那盏灯灭了。所以当你一个人走夜路时你绝对不能跑。” “那我该怎么办啊？”刘莎问。 “打电话给我。”祁连一本正经地拍拍胸脯说“我会在电话里给你念咒我声如洪钟鬼怪都会被吓跑地！” 刘莎登时觉得一股温馨铺天盖地滚滚而来情不自禁用灼灼目光看祁连。这次见面后祁连返家同父母团聚刘莎也乘上火车同父母一同去南京参加亲戚的婚宴。这次见面却给刘莎留下深刻的印象祁连出口成章见识广阔而且他给她可靠的感觉。 元旦假期后刘莎便把恋爱的事实告诉父母没想到向来溺爱她的父母居然很一致地出相反意见。最先有意见的是刘莎的父亲他直截了当告诉刘莎：“你同那个男人只见过一次面你对他的了解究竟有多少？” 刘莎赌气道：“你们当年恋爱不也是在上山下乡地时候？那时你们分开两地一年又能见多少时间？” 父亲严厉道：“情况不一样。我和你母亲在上山下乡前就认识双方的家庭知根知底即便一年在一起的时间不多本人和双方家庭也都放心你地情况怎么能同我们的相提并论。你需要认真考虑你们两个人地关系。” 母亲也随即开始难：“你说他文学素养很高我看这就不值得信任现在光凭文学怎么能养活自己况且这类人他们地性格八成是有问题的。” 父母两人你一句我一句但没等他们说完刘莎已经拉下了脸。她地脾气特别倔不希望父母干预自己的感情生活当父母提出不允许她同祁连继续交往后她立刻产生的就是逆反心理她要向父母证明他们是错误的她一定要告诉他们自己的选择是正确的祁连是个好男人。 父母不肯松口刘莎索性躲到了学校整整两个月没有回家一次。父母担心她打电话到寝室她说了没两句便挂了两位老人为了她牵肠挂肚他们商量了下决定不再劝说刘莎的恋爱这才缓和了双方的关系。 春节前夕回到家刘莎感觉同父母的关系有点微妙一方面父母小心翼翼地不触犯到她的敏感神经另一方面他们总是旁敲侧击地告诉她选择男友需要慎重。双方就像是隔了一层布她感觉不到家的温馨因为她不仅需要时刻注意父母的脸色而且要偷偷摸摸给祁连通电话过得别提有多难受了。有几天刘莎几乎要脱口而出：“我找的是男朋友还不是找丈夫不需要你们干预就算我找丈夫也不用你们干预。” 终于在大年三十晚上刘莎拿定了决心她要积极解决问题。从第二天起她努力地帮父母做家务上街去买菜把家里能做的事情一手包办见女儿如同换了个人似的两位老人也觉得宽慰。大年初五那天刘莎郑重地把父母请到茶坊里开诚布公地谈论恋爱的问题足足谈了六个小时。二老见女儿同自己谈心态度好了大半对祁连不似过去那么抵触双方谈了整整六个小时直谈到吃晚饭的时间父母终于同意刘莎同祁连的交往。 那天缪立清问她：“你同父母的协商怎么样了？” “嗯他们终于还是同意了。” 刘莎不经意看见缪立清的眼睛她双眼里流露出的是种怎么样的嫉妒之情啊。女孩们就喜欢对各自的男友评头论足一番读硕的女人们对于男人的品评不再桎梏于某个男人是否英俊是否有钱而会更多审视双方心灵上的交流用缪立清的话来说这是女性由感性向知性转化的标志。缪立清的嫉妒眼神让刘莎的心里别提多满足了。 得到了父母的同意刘莎的恋爱正式进入蜜月期。这帮助刘莎度过了硕士阶段的很长一段无聊时光她觉得大学六年里这半年是最最愉快的。 大约半年后祁连从天津回到上海刘莎到机场接他这天下午的倾谈或者从祁连的角度说更像是坦白让刘莎瞠目结舌。 她这才知道他竟然没有拿到本科文凭在辛苦读了六年后他已经过了本科拿文凭的最长时限他是提了行李被学校灰溜溜赶出来的刘莎立刻就百感交集最多的是气她恨不得一拳捣在他头上。 第六部分 第一百五十五章 我究竟该不该和他在一起（二） “你怎么会连个本科文凭还拿不到啊！”刘莎真觉得有点莫名其妙怎么会有人连个本科文凭都有困难现在的本科毕业论文不都是走过场的吗？ 祁连显得有点委屈：“我一共四门课不过不得不重修但有两门课的考试时间总是重复所以我只好错过一门这次的考试后我还是有两门课不合格” 刘莎只觉得痕荒唐她闷闷地说：“为什么不找老师商量补考的时间呢？” 祁连噘着嘴一脸不平：“老师是变态商量不通的。” “那你没了文凭准备怎么办呢？” “找工作咯我是做设计的总不会找不到工作。” 事实当然不像祁连臆想中的那么完美刘莎在xin工作了大半年时她的工作依然进入正轨虽然辛苦却很快乐祁连仍然闲在家中。这段时间祁连连续应聘失败即便是有应聘成功的总是做不了一段时间便离开看到这种情形刘莎也觉得异常烦恼她终于给他提了个建议。 “我想你还是去买个假文凭吧。” 刘莎也是鼓足了勇气才说出这话的。她从来都不是个离经叛道的人而她的硕士文凭来自真真正正的寒窗苦读要她开口劝说祁连去购买假文凭对她的心理其实也是个考验。不过她始终相信这类事情中最困难的其实是说服自己。 祁连玩弄着手上的可乐杯没有作声。对于他的这个反应刘莎早已习惯了。她唯一只想确认的是祁连在听她讲话而非一个人神游物外她轻轻唤了声。祁连应了刘莎地心里一阵安慰。 “我知道你很难接受我的建议。但这是现在唯一的方法啊！”刘莎想尽办法用效率最大化地观点来劝服祁连“我知道你现在在准备重新深造然而你重新获得一个文凭需要多久？等你从学校毕业了。你的年龄又会多大？我们地将来怎么办？购买一个硕士文凭正好同你的年龄相吻合你的找工作会便利很多毕竟在中国拥有重点大学硕士文凭的人还不是很多。” “你知道吗？我对你说起这时我的心里也很矛盾。然而我现在却已经想通了。那些大国企里地老板多有商学院mba的学位。但有多少是真正得来的呢？有的是走过长般在国外呆一阵子回来就有文凭了有的干脆直接买。这是说得远的。往近了看就拿我们的一个同学来说。他本来是所三流大学的。这所大学合并给一所全国重点大学成了附属学校原则上来说。他仍然是在原来的教育环境下但在投简历找工作时他用了那所重点大学地名字现在他在惠普年薪十六万。”刘莎鼓起勇气把最要紧的话说出来“社会如此功利有些场合看文凭多过看能力你有了文凭很多场合你就直接通关了没有文凭你连资格都没有。你去买假文凭借以谋生这在法律上来说不对但情理上却是合理的。最要紧地是你千万不要觉得内疚这么做不是你的责任你不必为自己感觉后悔相反社会该为你后悔。你这是在急功近利地社会大环境下地无奈之举！” 祁连继续玩弄手里的可乐杯两只手上尽是湿湿地水珠他拿起餐巾纸来擦手擦完手把张餐巾纸捏在手里反复揉搓餐巾纸揉成了碎一条条挂在他手指上。 见自己的劝说不管用刘莎又说：“你不去买张假文凭也行但你要好好找份工作找份稳定的不要找那些规模特小的公司旁门左道的。托个关系想办法进个有些规模的公司先稳定下来。” “我不是正在努力做吗？”祁连抬起头抱怨地对刘莎说“但你看看那些都是什么公司？漏洞百出我是越看越不顺眼。” 刘莎皱皱眉：“你做过的公司也过五家了不可能每个公司都有问题吧！如果你真是那么觉得的你就应该反思自己的问题。就比如最近的那家叫豪伟的设计公司你怎么做了三天就出来了呢？” 三天就出来！如果不是祁连亲口对她说她绝对不会相信。哪会有这样的公司啊做了三天就让人受不了了。 “你不了解情况。”祁连低沉地说“那家豪伟设计只是个家庭企业整个公司加上我只有四个人另外三个是夫妻和孩子他们也并不是想要招人只是需要人打打零工罢了呆在那样的公司里你说有意思吗？” “那是没必要。”刘莎说。 可其它的那些你呆过的公司呢？真都是像你过去说的那样都是公司的问题吗？为什么别人能相处好的你却不能相处？ 她向来欣赏祁连的才气也深知有才气的人同时都有怪脾气但假如他的怪脾气影响到他的正常工作和生活了那她宁可不要他的才气了。 “那你近期还有什么别的打算吗？除了找工作。”她迫不得已又问毕竟即使没有工作有些别的事情做至少能解燃眉之急。 这并不仅仅是祁连的事情她她的父母祁连的父母双方的家人都在看着他的表现这是很多人的事情。 祁连掐了掐头用手指在尖上绞来绞去一副扭捏不利落的样子。 “有啊上个星期我同几个朋友联络过我们都有意向可能会一起写一本书出版。” “什么书？谁给你们出版？” “是本写上海方言的书应该是每个人写一部分。有出版社的人主动找上我们的上次在那个出版商家里谈了谈稍微分了下工。现在语言方面的书很流行。”祁连注释说。 “嗯那至少有点事做。”刘莎点点头。心里终于有了点宽慰。 “那么找工作地事情呢？”她又问。 “一件一件来吧。”祁连翘起嘴“谈多嚼不烂。” 见祁连倔强的样子刘莎默默吞咽着泪水。她给祁连提了三个选择一是买张假文凭找份好工作。二是托关系去个稳定的公司三是好好写书他会循哪个选择呢？本来她同祁连从来没信任问题可这时却怀疑了：她地劝说究竟能起几分作用？是他的倔强战胜她还是她战胜她地倔强？ 很快到了一个月后。这段时间里刘莎同祁连的见面次数很少双方只是经常在电话上联络。这段时间刘莎正跑客户工作上特别忙几乎每天都会在工作时间说很多话到了家里她觉得所有的话都说完了在打电话时却没什么同祁连说话的**但祁连却拼命想听她说话。每到这时刘莎便觉得无比烦躁。 除此外她觉得她同祁连越来越没有共同语言很多时候。她现自己同公司的同事更有默契往往她说半句。同事就能猜出后半句地意思。可对着祁连她却有点鸡同鸭讲得感觉。祁连像是另外个世界的人。他同这个世界隔绝这就是刘莎的感受。 一月后刘莎再度同祁连约了见面两人坐在上岛咖啡馆里祁连把掷筛子机在手里玩得咔咔响漫不经心的样子。 “我同你说的事情考虑得怎么样了？”刘莎问他。 “唉呀买张假文凭又不比去菜场里买菜何况是硕士的假文凭没有四五万拿不下来的我哪有这么多钱呢？你又不是不知道我同父母的关系。他们是不会给我钱做这个事情的。”祁连低哑着嗓音说。 “什么？你对父母说了是我建议你买假文凭？”刘莎听他提到父母顿时急了怎么能让他地父母知道那是她的主意？ “没有啦。”祁连不耐烦地说“这种事情我根本不会同父母提起的。” 这种事情？刘莎下意识地感觉不对这是什么口气？难道这种事情是很下等低贱地事情吗？ “那么工作找得怎么样呢？”她又问。 祁连无言地摇摇头。 刘莎失望了。 “你是在做别的事情吗？”她慕然想起祁连提到过曾经有写书地计划她像抓到救命稻草般连问数声“你地那本书是不是有什么进展了？” 祁连这才算来了些精神：“那本书同写的人出了问题合作是不可能了现在可能是我自己一个人完成。” “你一个人能胜任地对吗？”她问。 “当然。”祁连自信地说。 “那写完了会有多少收益呢？” “我不知道可能没什么钱的吧。”祁连一本正经地说“你知道现在给你出本书就不容易了一开始别指望得到什么钱等你写得出名了自然就会有很多钱了。” 刘莎的心情一下子又低落下来在她看祁连实在是太好骗了现在可是经济社会出版社给你出本书他们从中赚了不知多少连一点零头都不分给你你却还要对他们点头哈腰感恩戴德这实在就是天大的笑话了。 “那么这本书写了多少呢？有没有五万字？拿给我看看行吗？”她问。 祁连又像哑巴了刘莎对这个反应很熟悉那一定是没写到五万字的。 “那你这段时间究竟做了什么？”她实在忍不住了恶狠狠地说。祁连理直气壮瞪了她一眼照旧鼓捣桌上的筛子机。 “你…你…”刘莎还想责问却现自己断了气说话断断续续的怎么都没法连贯起来 第六部分 第一百五十六章 我究竟该不该读研 话匣子一打开刘莎便止不住了讲自己的过往经历小鱼惊奇地现刘莎也有个很只得商榷的过去她同样不确定是否该有那个过去就和自己一样 刘莎8o年代人生于上海长于上海。童年的刘莎成长于市井小巷中同小伙伴们一样她跟随着固定的轨迹生活由于聪明和成绩优异她跳过了小学四年级的学习。直至临近大学毕业刘莎便面临项很大的抉择：我究竟该不该读研？ 其时刘莎有个直升硕士的机会好朋友缪立清同样获得直升的资格不知出于何种原因缪立清坚决劝说她：“难道不该读研吗？你的成绩这么好。况且直升了你一分钱也不用付这样的好事以后可不会很多。” 刘莎柳眉微蹙合计了下：“两年半后硕士毕业我们的工资又会有多少呢？” “硕士毕业后找个好工作你刚入职的工资不会比工作两三年的本科生低但你的展潜力更大。”缪立清又说“以后高学历泛滥了啊我们出来做的多是技术类别的工作硕士学历比本科学历好用很多。” 这一句话刘莎的父母对她说过其他长辈对她说过系主任也对她这么说。但很多同班同学却不承认这句话他们觉得经验是王道。当晚刘莎辗转反侧无法入眠醒过来后她有点儿想通了她认为自己能让硕士学习更有价值她能免费获得文凭她能参与实习和见习。她也许不会让这两年半荒废。 于是刘莎便和缪立清共同直升入某全国重点大学机械动力的研究生部刚开始时一帆风顺刘莎在所有硕士基础课上得了优秀后现。周围的朋友都在公司里做着实习可她却抽不开身。因为导师布置了大量任务将刘莎和其他学生禁锢在实验室中甚至在硕士三年级找工作的繁忙时期都不得松脱刘莎想要抗争但导师握着她能否毕业的生杀大权。http: 这个阶段。刘莎最好地朋友是缪立清。由于两人住同一个寝室而在导师的重压下生活并不愉快缪立清总是会给她讲各种笑话刘莎永远记得缪立清讲的一个猪八戒整容地笑话。 这一次猪八戒去韩国整容整成了个大帅哥于是他去韩国泡妞结果女孩子们都喜欢她他从那些女孩子里挑了个最最漂亮的做女朋友。一天。他和美女吃饭后神气地对她说----你知道我是谁吗？我以前是猪八戒现在变得这么帅了。很惊奇吧没想到美女一下摔个趔趄。她好不容易站直了对猪八戒----二哥。我是三弟啊。 她记得这个笑话地原因是第二天是决定她和缪立清分界线的一天。 第二天是周六。学院里来了个大企业的领导同她们导师谈生意缪立清得知了这个消息特意起了个早参与了导师同企业领导的会议又在会议后找了那位领导聊天。通过导师的关系她最终进了那个大公司开始月薪八千地工作。而这件事情她压根儿就没告诉刘莎她完全把刘莎当作竞争对手欺瞒了她刘莎直到一个星期后才从实验室师兄那儿辗转得知这消息。 刘莎气得浑身抖她可向来把缪立清当作好朋友无论什么事情都同她说可原来缪立清把她看成实实在在的竞争对手刘莎第一次感觉到“防人之心”的必要性。 过了十二月便是求职的淡季刘莎手里只有一个offer月薪同她的心理预期颇有差距此时导师又向她伸出橄榄枝----来我这儿读博吧刘莎的心里又出了疙瘩----该读博吗？ 这时有个大学同学聚会参加聚会的同学个个显得出人头地。其中有个女孩琳达本来是最土气的一个女孩那天穿得特职业虽然身材有点胖但举手投足每个动作都显出自信和傲气。刘莎没好意思打听同学们的薪水只从大家地攀谈中大致了解到大部分同学的工资至少比刚毕业时涨了百分之五十。 “我的读研选择是正确地吗？我该继续读博吗？”刘莎再次生出疑问。 她向正在读博的师兄咨询师兄朝四围看看其时已是晚上十一点偌大地实验室空空如也师兄还是不自主地压低声音。 “知道为什么王华彬放弃去德国两个月培训地机会吗？” 王华彬是刘莎比刘莎高一级的师兄深受导师器重刘莎以为王华彬一定会留在实验室完成博士阶段没想到他没有他去了家民营企业做销售。 “因为当时导师对他说去德国培训是个非常不错地机会我会给你这个机会不过我希望你留下来读博。”师兄叹了口气说“导师自己也很辛苦他的背景不如学院内其他导师拉项目的能力不及他们最好的学生也不选择来我们的实验室而是去别人名下的实验室。导师想增强实力因此希望尽量多的学生留下来读博。事实上我们导师在学院里混得不好腹背受敌的感觉。” 刘莎身体一颤。 原来表面上堂堂正正的实验室里也会如此黑暗有这么多让她看不清的东西：导师居然会用进修博士作为出国培训的要挟纯洁的大学内竟然也有科室间的派系斗争而自己的导师居然在派系斗争中处落下风。 潜心在学习和科研项目中的刘莎突然感到身心俱疲原来她险险就要进入个黑漆漆的池子而在进入前她还不知道这个池子有多危险。 “我究竟该不该读研？我当初选择读研正确吗？”她又一次出疑问。 好在她的硕士生涯也没剩下几个月了。 刘莎的爱情生活很简单她有过一个男朋友叫祁连后者也是上海人在哈尔滨工程大学读了六年却没获得本科文凭。刘莎同他恋爱一年半最终分手了。她绝口不提同祁连的恋爱经历和分手经过即使最好的朋友也是如此。 毕业后刘莎在跨国it公司xni踏踏实实工作了三年前三年在销售团队第一年担任salesadmin第二年任职大客户销售第三年升任大客户销售经理。她刚做完年度业绩评估没多久另一个同等规模的it公司ld给她打来电话向她提供了一个mar-net经理的职位刘莎的薪水涨了百分之四十又觉得这挺符合她的规划的便欣然签订了合同。 ld亚太区的市场部团队在cmo潘晓璐下总共21个人bas在中国有16个人除中国外印度有两个澳大利亚有一个香港、台湾各一个人。base在中国的et-netuninet）手下有两个人；邓管定价和价格更新手下是一名助理；大客户经理叫刘琳手下有两个专员；姚亦磊和叶云飞负责市场战略制定手下各有一个人；殷莹负责pr（publinet）手下有一个人；美国人daniel负责网站建设温青负责手册和礼品。 刘莎任市场部mar-net经理的第三个月周一一大早刘琳告诉她：“潘晓璐走了。” 第六部分 第一百五十七章 人生就是俯卧撑 “呵呵似乎市场部有了很大的问题。”小鱼说。 “是啊。每个公司的市场部都有问题。”刘莎道。 当时刘莎有点后知后觉她大大咧咧把早点朝桌上一放有点儿漫不经心道：“哦？潘晓璐又去哪儿旅游了？” “不是旅游！是辞职！”刘琳扬起尖尖的下巴说。 刘莎没好气瞥她一眼：“又是哪儿来的八卦消息上次你说销售总监强尼的女朋友是个中国人娇小玲珑可后来我们知道那只不过是一个客户而已。” 刘琳双眼透出丝丝狡黠：“这次我的消息来源可很准确是从叶云飞那儿来的。知道吗？潘晓璐和叶云飞是同一年进ld的她们进来时平级做了十年潘晓璐成了叶云飞的老板。” 刘琳绘声绘色演绎着当天的经过据说消息从叶云飞来上周六晚上九点他突然接到潘晓璐的电话约他出去聊聊叶云飞到了约定的咖啡厅包厢一看被吓坏了本来潘晓璐虽将近三十五岁却气质容貌无一不佳但这时一看哪有半点美人的模样头松松垮垮没有个形状脸蛋上粗糙见斑眼窝陷得深深的她穿件宽大的毛衣既不干练又不美观。 “那照你说潘晓璐不是自己走的而是被人逼走的？”刘莎当即便问。 “当然是被逼走的。”刘琳神气地说“否则怎么会一副哭丧鬼的脸面呢？我听说她同叶云飞说了没几句话眼泪就流下来了。说自己在ld辛辛苦苦工作了十年把最宝贵的青春奉献给ld了。没想到最后竟然是ld对不起她。” “究竟是什么原因让她离开的？”刘莎问。 “叶云飞没说。”刘琳压低了声音“她昨天对我说起这事情也是刚说了一半。她可能意识到有些事情不该泄露出来便及时打住了。不过。极其可能地情况是潘晓璐成了一件阴谋的牺牲品连她自己也没想到便莫名其妙被打出局了。换了你能不喊冤叫屈吗？” 刘莎的大脑一下子陷入混乱。潘晓璐地形象以各种形式闪现：在宣传会议和招待会上职业干练的形象在同办公室熟人间甜美地小女子娇态以及对她这个新入职员工的淳淳关心。 可她怎么会一下子离开这个公司了？ 她想要有个安静的地方思考下刘琳说的那些事情刘琳却不给她这机会她接着换了个话题同刘莎讨论起tiffany最新款的时装来。 她可没心情讨论这些！ 邓这时走近来给刘琳递上了包子和豆浆早饭在手地刘琳不再说话了专心啃包子。 见邓恰到好处上来替自己挡了驾。刘莎长吁口气心情恍惚地在落座边吃早饭边开电脑。虽然刘琳嘴巴不严。但她的消息向来都挺准确的况且上周刘莎自己也看见潘晓璐出入亚太人力资源经理的办公室。对刘琳的消息秃自多信了几分。都说树倒猢狲散。大老板一声不吭走了市场部将会面临什么样的境遇。恐怕不言自明。 想到这里刘莎把草草咬过几口的糍饭团仍旧纸篓开始在座位上如坐针毡自她进入市场部的这一刻起她的个人利益就同整个部门地利益紧紧捆绑在了一起而一个部门利益的多寡很大程度上取决于统帅的能力以及她是否强势。 她突然有种冲动想要把此事问个明白无论是否刘琳在信口雌黄还是潘晓璐地离开确有其事她是潘晓璐请进ld的不说唯她马是瞻但至少不能漠不关心吧。她立刻躲进洗手间里拨了潘晓璐地手机电话响了两下后被掐断了刘莎觉得潘晓璐可能有事便没有再打。 刘莎下班回到家里没多久手机响了刘莎一看是潘晓璐地来电连忙接起来。 “莎莎有空聊聊吗？”潘晓璐的声音有点沙哑显是疲劳过度地模样。 “啊我正在加班啊。不知什么时候能完成不如改天您看行吗？” 这是她早就想好的说辞。潘晓璐不明不白走了其中不可能没有内幕假若她被牵连进去而又不自知后果就堪忧了。因此从看到潘晓璐来电开始她的每一句话都小心翼翼。 “不用了。”潘晓璐叹口气道“我找你因为觉得你在试用期的表现不错没能和你合作更长时间挺可惜的临走有几句话想对你说。” 刘莎鼻子一酸险些落下眼泪来：“潘总你为什么要走？是你自己走的而不是他们逼迫你走的对吗？” 潘晓璐出一声惨笑：“这些事情你不用管只要管好自己的事情就行了。对了你在这儿工作快三个月我觉你的一个最大特点就是学得快而且愿意思考。你能告诉我你觉得市场部的环境怎么样吗？” “这…”刘莎突然不知说什么好“相比我过去的公司ld的市场部有更完备的运作体系团队也更有经验我觉得自己能获得比原来公司更好的成长机会。” 双方都沉默了下潘晓璐又说：“刘莎你刚来ld不知道l很黑暗非懂得内幕的人不能做好。我劝你还是离开这里的好趁着你的试用期还没结束。” 刘莎只觉得脑袋轰的一下不知该怎么回答才好。她的这个反应没出乎潘晓璐的预料后者安慰了两句后说：“莎莎我准备在家休息一段时间而后去另外一个公司我觉得你的能力出色对环境的适应性强理应有更好的展假如你听我的劝那新公司的大门永远向你敞开。” “是。”刘莎的表情严肃起来她一口气说“潘姐真的是说真心话这三个月你我从你这里学到了很多我把自己的目标设定成成为你这样的人我很敬佩你也很羡慕你。说实话我真没想到你会离开我很伤心这是我最感同身受的一次。并且我特别感动您专门打电话来提醒我您给我提供了一个很好的选择机会。不过我得好好考虑下ld是个大公司我进了这里怎么说都预示着无可比拟的学习机会和晋升机会我想好好考虑下。” 说完这些刘莎整个人轻松下来像卸下副重担。潘晓璐没再多说什么夸奖了两句后收了线。 当天晚上她同闺中密友孙钰抱怨孙钰轻描淡写地说：“离开怎么了？这是再平常不过的事情。” “我只是想做市场的能在ld这样的大公司里做到cmo也算是登峰造极了她离开了ld能去什么公司？还做cmo吗？”“兴许是做小公司的品牌推广咯。”孙钰道。 刘莎笑笑把孙钰的信口胡诌放在一边。要真像她说的那样上上下下不过是走路吹口香糖那一切可简单过头了。过去她看见过孙钰在博客上写过这么句话----“人生就是upanddonupanddon这样看来人生就是俯卧撑咯。” “我的人生是登山。”刘莎告诉自己。 第二天关于潘晓璐离任的邮件正式送到市场部每个人的信箱内除了向来自诩没心没肺的刘琳外市场部至上而下人人自危。潘晓璐突然从位子上消失竟然没有关于她的接任者的消息在addressbook上所有本来向潘晓璐汇报的人竟然都被挂到不久前新到任的亚太总裁戴宗亮名下。 第七部分 结局1 销售和爱情 等等！”竹子打断她“对！你说得很对人生就是 绣子的心豁然开朗像是想通了什么。 那天的情形又重现在眼前同谭瑞石聊天的情形。 谭瑞石喝了口茶清香在口中袅袅化开他想到个有趣的事情于是对绣子说：“你知道吗？原来我很欣赏比尔盖茨他是个严谨行事的头儿我喜欢他的严谨作风尤其喜欢他在演讲中的姿势。” 绣子在心里笑疯了她知道比尔盖茨的演讲动作这位老人家习惯把两只手正反握在胸前一动不动就好像高音歌唱家提音练气时的动作她觉得那太傻了是她所见过的最古板的动作。 “那么现在呢？” 绣子知道他一定有话要说。 “现在我觉得你这样的风格才是适合快变化的市场的比尔盖茨不行。”谭瑞石说得很诚恳。 绣子翩翩一笑尽管她对于谭瑞石说的也有些吃惊。 ************************************ 回到家netbsp;在邮件里新开了封写道： 亲爱的团队： 我一直有一个困惑那就是销售的本质是什么我们的姿态该是什么我们同客户的关系该是怎么样的我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目有的销售弱势求助。 但究竟该怎么经营？ 我认为一个好的销售那就不该是个单纯的卖家而应该是个商人。 本作品独家文字版未经同意不得转载摘编更多最新最快章节请访问.！卖家和商人的区别在于卖家通常短视他们不注重长期的展只在乎一单单的成败他们不在户客人未来会给你多少利益只求现在的每一笔生意都赚钱他们计算利益以天为单位为了赚钱他们不惜耍手段欺骗客人；商人却很关注长远利益他们不在乎偶尔几单的成败他们计算利益以月、季度、年为单位而不是以天为单位为了得到长远的利益他们不在乎暂时的损失他们还善于与客户维持良好的关系。用一个简单的比喻来说卖家试图抓住客户的钱包而商人试图抓住客户的心结果想要抓住钱包的偏偏没有抓住想要抓住心的同时也抓住了钱包。 卖家和商人的区别还在于卖家出售的只是东西比如卖一件衣服卖家售的只是衣服当潜在的客人出现时他们对客人的说辞只限于说衣服是漂亮的、有很多花边的、或者是做工精良的；但商人卖的不仅是东西本身还有价值并且商人赚钱更多靠卖价值而不是卖东西 然而商人同卖家最主要的区别在于 我希望我的团队个个都是商人而不仅仅是销售是卖家。 写完邮件深夜三点竹子把邮件给谭瑞石顺便抄送了一份给何永雷和李晓。完后绣子对着邮件又读了两遍脑子突然开了窍。 她抓起电话来拨裴如健的号码心里焦急得紧却连拨三通都没人接她索性用手指在小键盘上敲击输入一条条短信给裴如健。 裴如健我突然开窍了我好希望你回来。 之前我对爱情的理解错了我对销售的理解也错了你是对的我是错的。 我到这时才刚意识到一个好的销售要做商人要懂得长期投资长期维护而不仅仅是做一单算一单一个商人也不会只注意到售卖的产品本身也会注意产品背后的价值。爱情也是一样要有长期的经营意识不能短视不能把爱情看作是快餐想起来了咬一口想不起来了或者是工作忙了就丢在一边。 先前的我总以为自己是销售所以在追求爱情的方式上也采用了销售的那一套我努力追索爱情但我却不珍惜追索到的爱情而我在爱情失去时也不主动维护。你曾经说我是功利的销售销售的功利性在我的身上表现无疑现在看来的确是这样我不仅在销售工作上功利在爱情上也功利。 我必须得改变我的做法我不想成为个永生功利的人我期盼享受生活。 我错了你回来吧。 三个月后竹子得知裴如健在新加坡base毅然前去新加坡在裴如健的办公室里找到了他。 “这次仍旧是我主动而且我会一直主动下去我不会再放弃抓到手里的我会小心维护他不会再失去。”她一口气说完站着等裴如健的回应。 裴如健靠在椅背上就像第一次见竹子那样netge道：“你觉得你现在是个合格的商人了对吗？” 第七部分 结局2 老板你看见的工厂，里面都是我们的东西 干年后时任全球第二大通讯产品公司华东区大区销绣同任亚太销售总监的谭瑞石到嘉定区的一个公司开会两人乘的是商务车谭瑞石坐在左边竹子坐在右边。谭瑞石只在刚到上海时来过次嘉定当时的嘉定是一片平地而后他从来没到过嘉定这几年嘉定的展度飞快谭瑞石在车上看得新鲜极了因为拔地而起的工厂里有很多是他熟悉的logo 谭瑞石请司机把车的度放慢指着路过的厂房一个个问竹子：“这是什么公司？” “亚平光电做灯具的。”绣子回答。 “这是kitte吧我认识居然也到中国来办厂了。”谭瑞石对着后面一个浅蓝色工作楼的厂房兴奋地说。 “是啊那是去年完工的。”绣子说。 谭瑞石看着看着突然心血来潮想知道公司的产品做进去几家于是他请司机把度再放慢些同蜗牛度差不多的商务车在道路上缓缓行驶索性车道前后没有旁的车辆。 “这是什么公司？” “意俊。” “那是用我们公司的产品吗？” “是的。两年前卖进去的。” “那是什么公司？”谭瑞石又指右手边特漂亮的一座厂房。 “耀科啊！新崛起的中国百强企业。”竹子信手拈来。 “我们的东西在里面吗？” “在啊让我想想三年前卖进去的。” “这家呢？” “ty。” “卖进去吗？” “当然。” “后面拐角那家呢？” “也卖进去了。” 绣子略微有点不耐烦她索性说：“老板你别问了你这一路上看到的公司厂房所有的都是用我们的东西！”（全书完！） 第七部分 结局1 销售和爱情 “等等！”竹子打断她“对！你说得很对人生就是俯卧撑。” 竹子的心豁然开朗像是想通了什么。 那天的情形又重现在眼前同谭瑞石聊天的情形。 谭瑞石喝了口茶清香在口中袅袅化开他想到个有趣的事情于是对竹子说：“你知道吗？原来我很欣赏比尔盖茨他是个严谨行事的头儿我喜欢他的严谨作风尤其喜欢他在演讲中的姿势。” 竹子在心里笑疯了她知道比尔盖茨的演讲动作这位老人家习惯把两只手正反握在胸前一动不动就好像高音歌唱家提音练气时的动作她觉得那太傻了是她所见过的最古板的动作。 “那么现在呢？” 竹子知道他一定有话要说。 “现在我觉得你这样的风格才是适合快变化的市场的比尔盖茨不行。”谭瑞石说得很诚恳。 竹子翩翩一笑尽管她对于谭瑞石说的也有些吃惊。 回到家check完当日的mail竹子想起答应过谭瑞石些感悟于是在邮件里新开了封写道： 亲爱的团队： 我一直有一个困惑那就是销售的本质是什么我们的姿态该是什么我们同客户的关系该是怎么样的我们同公司内的团队该怎么维持关系。http:每位销售都很成功也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目有的销售弱势求助。 但究竟该怎么经营？ 我认为一个好的销售那就不该是个单纯的卖家而应该是个商人。 卖家和商人的区别在于卖家通常短视他们不注重长期的展只在乎一单单的成败他们不在户客人未来会给你多少利益只求现在的每一笔生意都赚钱他们计算利益以天为单位为了赚钱他们不惜耍手段欺骗客人；商人却很关注长远利益他们不在乎偶尔几单的成败他们计算利益以月、季度、年为单位而不是以天为单位为了得到长远的利益他们不在乎暂时的损失他们还善于与客户维持良好的关系。用一个简单的比喻来说卖家试图抓住客户的钱包而商人试图抓住客户的心结果想要抓住钱包的偏偏没有抓住想要抓住心的同时也抓住了钱包。 卖家和商人的区别还在于卖家出售的只是东西比如卖一件衣服卖家售的只是衣服当潜在的客人出现时他们对客人的说辞只限于说衣服是漂亮的、有很多花边的、或者是做工精良的；但商人卖的不仅是东西本身还有价值并且商人赚钱更多靠卖价值而不是卖东西 然而商人同卖家最主要的区别在于 我希望我的团队个个都是商人而不仅仅是销售是卖家。 写完邮件深夜三点竹子把邮件给谭瑞石顺便抄送了一份给何永雷和李晓。完后竹子对着邮件又读了两遍脑子突然开了窍。 她抓起电话来拨裴如健的号码心里焦急得紧却连拨三通都没人接她索性用手指在小键盘上敲击输入一条条短信给裴如健。 裴如健我突然开窍了我好希望你回来。 之前我对爱情的理解错了我对销售的理解也错了你是对的我是错的。 我到这时才刚意识到一个好的销售要做商人要懂得长期投资长期维护而不仅仅是做一单算一单一个商人也不会只注意到售卖的产品本身也会注意产品背后的价值。爱情也是一样要有长期的经营意识不能短视不能把爱情看作是快餐想起来了咬一口想不起来了或者是工作忙了就丢在一边。 先前的我总以为自己是销售所以在追求爱情的方式上也采用了销售的那一套我努力追索爱情但我却不珍惜追索到的爱情而我在爱情失去时也不主动维护。你曾经说我是功利的销售销售的功利性在我的身上表现无疑现在看来的确是这样我不仅在销售工作上功利在爱情上也功利。 我必须得改变我的做法我不想成为个永生功利的人我期盼享受生活。 我错了你回来吧。 三个月后竹子得知裴如健在新加坡base毅然前去新加坡在裴如健的办公室里找到了他。 “这次仍旧是我主动而且我会一直主动下去我不会再放弃抓到手里的我会小心维护他不会再失去。”她一口气说完站着等裴如健的回应。 裴如健靠在椅背上就像第一次见竹子那样netge道：“你觉得你现在是个合格的商人了对吗？” 第七部分 结局2 老板你看见的工厂，里面都是我们的东西 若干年后时任全球第二大通讯产品公司华东区大区销售经理的冯笕竹同任亚太销售总监的谭瑞石到嘉定区的一个公司开会两人乘的是商务车谭瑞石坐在左边竹子坐在右边。收藏~顶*点*书城书友整~理提~供谭瑞石只在刚到上海时来过次嘉定当时的嘉定是一片平地而后他从来没到过嘉定这几年嘉定的展度飞快谭瑞石在车上看得新鲜极了因为拔地而起的工厂里有很多是他熟悉的logo当然也有很多他不认识。 谭瑞石请司机把车的度放慢指着路过的厂房一个个问竹子：“这是什么公司？” “亚平光电做灯具的。”竹子回答。 “这是kitte吧我认识居然也到中国来办厂了。”谭瑞石对着后面一个浅蓝色工作楼的厂房兴奋地说。 “是啊那是去年完工的。”竹子说。 谭瑞石看着看着突然心血来潮想知道公司的产品做进去几家于是他请司机把度再放慢些同蜗牛度差不多的商务车在道路上缓缓行驶索性车道前后没有旁的车辆。 “这是什么公司？” “意俊。” “那是用我们公司的产品吗？” “是的。两年前卖进去的。” “那是什么公司？”谭瑞石又指右手边特漂亮的一座厂房。 “耀科啊！新崛起的中国百强企业。”竹子信手拈来。 “我们的东西在里面吗？” “在啊让我想想三年前卖进去的。” “这家呢？” “卖进去吗？” “当然。” “后面拐角那家呢？” “也卖进去了。” 竹子略微有点不耐烦她索性说：“老板你别问了你这一路上看到的公司厂房所有的都是用我们的东西！” （全书完！）